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    節(jié)前新聞營銷,節(jié)后鄰居營銷

    2009-02-02 09:01:40
    關(guān)鍵詞:瑞拉進店濟源

    李 東

    營銷背景及診斷

    濟源市奧瑞拉美容SPA養(yǎng)生館位于當(dāng)?shù)刈罡邫n的小區(qū)——建業(yè)森林半島門口,老板張女士本想借這樣的地理位置抓到高端顧客,然而事與愿違——小區(qū)內(nèi)的入住率不足四分之一:考慮到小區(qū)是高檔小區(qū),所以店里引進的是高端品牌,但顧客卻不是高端顧客;眼看著店面已經(jīng)開業(yè)將近半年,營業(yè)額還是在原地踏步。

    2009年9月上旬,張女士從《醫(yī)學(xué)美學(xué)美容·財智》雜志看到世紀(jì)良謀營銷策劃傳播機構(gòu)為美容院做的營銷策劃案例,仿佛看到了一線希望,于是直接聯(lián)系了世紀(jì)良謀營銷專家為她出謀劃策。

    世紀(jì)良謀營銷專家親臨濟源市實地調(diào)查,了解到以下資料并予以了營銷診斷:

    1,張女士以前是做手機的,沖動之下進入美容行業(yè),在準(zhǔn)備不充分的情況下匆忙開業(yè),而且沒有及時學(xué)習(xí)、借助外腦,導(dǎo)致虧損了將近半年。

    2,濟源市是歷史上有名的典故“愚公移山”所在地,現(xiàn)已成為國家著名風(fēng)景區(qū),由一個縣級市直接提為地級市,是河南省最早被評為國家衛(wèi)生城的城市,經(jīng)濟增長率在河南18個地市中位居前五強。從這一點來看,濟源市的居民口袋里并不缺錢。

    3,奧瑞拉美容SPA養(yǎng)生館雖然位于當(dāng)?shù)刈罡邫n的社區(qū)門口,卻不在市中心,所以入住率極低,很多在這里買房子的人只是為了投資。雖然附近還有三四個入住率較高的社區(qū),但由于奧瑞拉開業(yè)之初宣傳不到位,迄今為止沒有一個顧客是來自其他小區(qū)的。

    當(dāng)時,正值國慶60周年華誕即將來臨之際,世紀(jì)良謀迅速為奧瑞拉美容SPA養(yǎng)生館制定了“國慶兩頭抓”的營銷策略。

    第一部分:國慶節(jié)前的新聞營銷

    活動主題:緊急征集濟源國慶美女

    針對奧瑞拉美容SPA養(yǎng)生會所開業(yè)以來宣傳不到位的情況(甚至對面小區(qū)都不知道有這個美容院),首要任務(wù)是打出知名度,而見效最快的途徑就是“制造新聞”!國慶前后是各大商家必抓的促銷時機,又適逢60周年大慶,結(jié)合美容行業(yè)特點,世紀(jì)良謀策劃了“國慶美女”、“節(jié)日美女”的概念,并配合彩頁廣告特別撰寫了《緊急公告》、《濟源女性爭做國慶美女》、《國慶美女留言板》等軟文。

    緊急公告

    為了熱烈慶祝國慶60周年,經(jīng)有關(guān)部門批準(zhǔn),濟源市現(xiàn)緊急征集50名節(jié)日美女,凡來奧瑞拉美容SPA養(yǎng)生會所參加活動報名,均有機會成為節(jié)日美女,有機會代表濟源國慶美女參加港澳5日游,詳情請進店咨詢,

    報名截止日期:2009年10月1日

    奧瑞拉美容SPA養(yǎng)生會所

    2009年9月

    濟源女性爭做國慶美女

    自奧瑞拉美容SPA養(yǎng)生會所推出“征集節(jié)日美女,參加港澳5日游”的活動后,濟源女性紛紛相應(yīng)前來報名咨詢,有在機關(guān)上班的公務(wù)人員,有個體I商老板,還有成功企業(yè)家,學(xué)校教師以及剛剛完婚的新娘、剛生過孩子的年輕媽媽……

    國慶美女留言板

    在某銀行上班的耿女士:“喜迎國慶60周年,爭做國慶美女,為濟源增光彩!”

    建業(yè)森林半島的楊女士:“我驕傲,我能成為國慶美女!”

    麗城花園小區(qū)的尹女士:“在濟源,想做美麗女人,就去奧瑞拉!”

    具體活動內(nèi)容

    1,奧瑞拉節(jié)日美容直通車:38元打造國慶美女

    秋季面部水療2次(深層滋潤、補水,活化細胞、去皺);眼部SPA2次(提升、活化、去眼皺、黑眼圈、消除眼疲勞);氣血通拔火罐1次(延續(xù)千年的中醫(yī)養(yǎng)生經(jīng)典,活血通絡(luò),緩解肩頸、腰腿酸痛、風(fēng)濕癥狀,增強抵抗力);經(jīng)絡(luò)推拿1次(打通人體12條經(jīng)絡(luò),健康養(yǎng)生)

    活動門檻設(shè)定金額如果是免費或者價格太便宜,顧客肯定會懷疑、不信任,而價格太高又不行。根據(jù)世紀(jì)良謀策劃經(jīng)驗,30元左右是一個比較好的金額,可以讓顧客體驗4項內(nèi)容,一共6次,等于為店內(nèi)帶來6次銷售機會,況且顧客掏了錢肯定會來體驗。另外,這幾項服務(wù)項目可以迅速見效,有利于短時間內(nèi)說服顧客辦卡。

    2、兩種超值卡刺激消費

    981)元的卡項享受價值2132元的尊貴項目:價值786元的晶鉆補水四件套、價值860元的3個月內(nèi)分泌調(diào)理、價值288元的抗壓精油、價值198元的香熏美白粉底。

    特設(shè)粉鉆會員卡3580元:任選3580元產(chǎn)品+送1人五日港澳游。

    店內(nèi)設(shè)置這兩種超值套餐卡,既吸引低端顧客,又吸引高端顧客。高端卡加入旅游設(shè)計元素,是結(jié)合了濟源市地理位置稍偏、很多人雖然有錢但是沒有出過遠門的特點。

    實施步驟

    9月24日,通過報紙夾頁(《大河報》夾16開彩頁)宣傳;每天上午派美容師穿便裝到小區(qū)內(nèi)發(fā)卡;顧客進店后,在顧客付完體驗價后,再向顧客推廣980卡和3580卡。

    投入產(chǎn)出分析

    3000份16開彩頁360元左右、夾報費3D0元左右、宣傳卡片3000份200元左右、海報2張20元、條幅30元,總投入不足1000元?;顒娱_展后,前來報名的顧客約150名,8名顧客參加港澳5日游,36名顧客辦理980元卡。國慶節(jié)前總營業(yè)額約為7萬元。

    第二部分:國慶節(jié)后的鄰居營銷

    活動主題:尋找好鄰居,百人大行功

    由于沒有很好地開發(fā)周邊小區(qū)的顧客,加上門口位置偏僻的原因,致使奧瑞拉與周邊小區(qū)居民缺乏真正的溝通交流。營銷上講,有溝通就有可能,沒有溝通也就意味著沒有銷售。所以,國慶節(jié)后的促銷活動以“尋找好鄰居”作為主題,以拉近潛在顧客與美容院的距離。

    活動內(nèi)容

    1,凡是建業(yè)森林半島和麗城花園的愛美人士,均可來奧瑞拉領(lǐng)取“好鄰居”精美禮品一份。

    2,美容即可參加抽獎。

    滿300元即可參加三等獎抽獎;滿600元即可參加二等獎抽獎;滿900元即可參加一等獎抽獎。(不設(shè)空獎、獎品詳見店內(nèi)海報)

    3,尋找好鄰居幸運之星

    你的名字幸運嗎?姓名中有“奧”、“瑞”、“拉”(可諧音)的顧客可領(lǐng)一份精美禮品。

    你的號碼幸運嗎?電話號碼(手機、固話、小靈通均可)尾數(shù)是“6”或“1”的,每人可領(lǐng)取一份禮品。

    你的生日幸運嗎?凡生日在10月份的,憑有效證件每人可領(lǐng)取一份禮品。

    以上幾塊內(nèi)容,最重要的是吸引人進店,打造店內(nèi)人氣,為銷售打下牢固基礎(chǔ)。

    活動步驟

    通過廣告宣傳吸引顧客進門;通過對進店顧客發(fā)放試用裝,讓其感受產(chǎn)品特點;通過對進店顧客發(fā)放優(yōu)惠券,促使其再次進店銷售。

    宣傳方式

    以《大河報》夾頁為主,以地面發(fā)彩頁為輔。

    投入產(chǎn)出:《大河報》夾報彩頁660元(含印刷費、夾報費)、代金券200元、海報10元、x展架50元,總費用控制在1000元以內(nèi)。通過此次活動吸納新顧客200名左右,銷售額順利突破10萬元。

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