如何幫美容院賺錢(十一)

賺錢關(guān)鍵詞：做到“四好”

看過《喬家大院》的朋友都知道，喬致庸用借來的銀子救活了包頭的生意，其間的坎坷遭遇讓人深刻體會到資金流對商業(yè)運營的重要性。而沒有利潤就沒有資金的健康流轉(zhuǎn)，利潤是保證資金活水源源不斷，店鋪風生水起、蒸蒸日上的前提和根基。

作為專業(yè)線廠家，幫助美容院賺錢天經(jīng)地義。且不說流通渠道中的經(jīng)銷商要做什么，就廠家而言，我認為要做到“三好”：產(chǎn)品品質(zhì)好、銷售方案好、專業(yè)培訓好。

截止目前，中國專業(yè)美容市場還沒有真正意義上的品牌，更沒有真正意義上的品牌美容院。隨著國家對行業(yè)的嚴格規(guī)范，無論是廠家還是美容院都要真誠守信，著眼未來，走規(guī)范化的發(fā)展道路，立志做基業(yè)長青的名企名店，這是打造核心競爭力和持久贏利能力的必經(jīng)之道。

廠家是提供產(chǎn)品的源頭。要幫助美容院賺錢，首先就要為美容院提供好產(chǎn)品，保證做到兩點，一是原料純正，二是研發(fā)和生產(chǎn)環(huán)境好。香港天驥集團、廣州天驥化妝品有限公司今年6月投入巨資打造10萬級制藥標準的GMP生產(chǎn)車間，其藥廠級空氣凈化設備有效去除了空氣中99％的細菌和粉塵，提供了一個干凈優(yōu)良的精細化工品制造環(huán)境，確保所有產(chǎn)品在安全、無污染的環(huán)境內(nèi)制造及填充包裝。通過精細過濾水質(zhì)處理系統(tǒng)及緊外線殺菌裝置所得的藥用級水質(zhì)保證了產(chǎn)品的品質(zhì)。各類產(chǎn)品的調(diào)制制造完全采用精密計算機全自動設備，在高新技術(shù)的支持下，生產(chǎn)出的化妝品質(zhì)地細致、光澤亮麗，大大提升了品質(zhì)標準。我們最早的ESC品牌已經(jīng)運營了9年時間，而堅持合作的美容院大有人在。山東有個老板叫董麗霞，經(jīng)營ESC品牌5年，一直沒有換品牌。她說自己的店里有一位四十多歲的顧客用ESC產(chǎn)品，5年前的皮膚是什么樣現(xiàn)在還是什么樣，一點沒有變老，顧客說會一直用ESC，她也一直會經(jīng)營ESC，把美麗帶給更多的朋友。正所謂金杯銀杯不如顧客的口碑，金獎銀獎不如顧客的夸獎，這也是品牌鐵桿客戶不離不棄的秘訣所在。

企業(yè)做品牌，終端做銷量。美容院的庫存每天都在變動，刷卡機不停地在響，收銀員喜出望外、洋洋得意，這是每一位美容院老板最期待的事?，F(xiàn)在的美容院都不缺產(chǎn)品和項目，缺的是點石成金、一觸即發(fā)的銷售方案?？山K端促銷手法雖層出不窮，很多卻是有心栽花花不開。從2004年開始，我們針對大中型美容院先后啟動了“快樂嘉年華”、“同一首歌走進美容院”、“美容時尚文化節(jié)”、“明星大擂臺開心一鍋粥”、“時尚名媛尊容綻放”等不同版本的終端活動，以推陳出新、別開生面的形式幫助美容院迅速吸納新會員，現(xiàn)場辦金卡、新老齊相聚、人財名皆旺，會會成功，場場火爆，所到之處無不掀起一股銷售狂潮，不少美容院會前、會中、會后的銷售總業(yè)績達到40萬以上。2008年來，我們更是審時度勢，經(jīng)過周密的市場調(diào)研和試驗后推出了黃御金鉆童顏理膚套組等7種新品套盒，水立方臻白冰膜等12種新品單品，進一步優(yōu)化產(chǎn)品桔構(gòu)。同時，在推出新品的基礎上，啟動“美容院系統(tǒng)營銷工程，從納客、成交、留客、轉(zhuǎn)介紹等全程跟進，并建立“美容師獎勵基金”，鼓勵美容師以創(chuàng)業(yè)者的身份和心態(tài)入股美容院，讓資深美容師成為美容院經(jīng)營中的尖刀產(chǎn)品。

銷售的提升重在執(zhí)行，而專業(yè)美容的培訓可借簽連鎖模式的標準化方法。從產(chǎn)品的銷售話術(shù)到每一個手法，堅持統(tǒng)一化、標準化、規(guī)范化，確保導師到不同的店鋪培訓都說一樣的話，不同的導師到同一家店培訓說的也是同樣的話，簡單的事情重復做，終端銷售就能執(zhí)行到位。天驥集團十多年來舉辦了600多次不同類型的培訓，為經(jīng)銷商、美容院老板、店長、美容師培訓高達一萬人次。2008年被廣東省經(jīng)貿(mào)委、廣東省培訓學會評為“廣東省職工教育先進單位”，成為化妝品行業(yè)惟一入選的單位。

品牌文化是產(chǎn)品銷售的附加值。一種產(chǎn)品一旦榮升為品牌，一定會成為暢銷的產(chǎn)品，而如果再向人們展示良好的品牌形象，呈現(xiàn)出它獨特的文化內(nèi)涵，讓種形象和文化來賦予品牌獨特的內(nèi)涵和個性，就一定能增強消費者的心理感受和心理認同。

總之，美容院要持久贏利，切不能急功近利。就像畫家一樣，用3年時間做出來的畫，一個小時內(nèi)就能賣出高價錢，而花一個小時做的畫，可能3年也賣不出去。踏踏實實堅持做好的產(chǎn)品，用好的方案，做好的服務，提供人性化的環(huán)境，參與高層次的競爭，何愁賺不到錢?

賺錢關(guān)鍵詞：注重實用

每個行業(yè)里時不時地都有人在炒作，推出

些概念性產(chǎn)品，以吸引消費者的眼球。這是一種極為受用的促銷手段和方法。我們公司進入美容行業(yè)比較早，1998年就開始在南昌市的街頭做門市部，主要經(jīng)營一些美發(fā)用品和器械。2003年擁有自己的辦公樓，著手做美容化妝品?，F(xiàn)在經(jīng)營得比較好的品牌是美植的秀吉、意大利的JK和索菲歐、一朵等，是一家融美容、美發(fā)、儀器業(yè)務于一體的綜合公司。在長達十幾年的經(jīng)銷商經(jīng)驗中，僅美容院的客戶就達300～500個之多。究其原因，我和同事們都有一個很普遍的想法和共識，那就是給客戶提供最實在、最有用的幫助。這是做生意的目的，更是做生意的基礎。

我們?yōu)槊恳粋€美容院客戶提供了一個全面而完善的會員系統(tǒng)，幫助她們吸引顧客。買贈是一種很普遍的營銷方式，代理商經(jīng)常提供一些小樣給美容院當贈品，很多高端美容院只要有活動必送電飯煲等一些家居用品，而我們提供的贈品則是我們的測試產(chǎn)品。原則是只要顧客包卡，我們每個月都免費送。這樣做可以更客觀地了解測試產(chǎn)品的受歡迎程度和一些弊端，為進一步推廣打好堅實的基礎，幫助美容院減少經(jīng)營風險。

“我們的專家老師不是最厲害的，而是最實在的：他們不是從哪里請來的名家大家，而是我們公司自己的老師：他們每次到終端店面，授課的內(nèi)容都是顧客用得上的，甚至是美容師、美容院老板都用得上的。我們的原則是‘教育顧客，使顧客在聽講座的過程中有所得，有所思?！边@是我常說的話。有很多代理商三天兩頭地為美容院做終端活動，我們每年只給每家店做一次?；顒硬辉诙?，而在精，我們所傳授的知識是圍繞日常生活的，重在實用性。

賺錢關(guān)鍵詞：打造“完整產(chǎn)品”

美容院經(jīng)營過程中，店鋪是招牌，老板是舵手，環(huán)境是氛圍，品牌是源泉，專業(yè)是利器，服務是靈魂，員工是基礎，培養(yǎng)人才打造一流的團隊是中心。我常把好學上進的員工送到專業(yè)學校培訓，內(nèi)容包括美容美發(fā)、化妝美甲、美術(shù)設計、營銷策劃、營養(yǎng)保健、塑身瑜伽等。正所謂“以人為本”，只有高素質(zhì)的員工才能服務好高端顧客，店鋪層次、品牌層次及員工素質(zhì)必須和顧客相匹配。

著名企業(yè)戰(zhàn)略專家營銷專家、北京匯智卓越企業(yè)管理顧問公司的高建華先生說過店鋪經(jīng)營的好與壞取決于“完整產(chǎn)品”。我的金辰女士養(yǎng)生坊位于山東鄒平縣，200多平方米的店面，集美容足療、香熏SPA、養(yǎng)生保健于一體。針對我的店面，所謂的“完整產(chǎn)品”就是指：營銷戰(zhàn)略目標——

爭第一，營銷定位——高端消費，目標定位——高端顧客，店面選擇——縣城最好的位置，要求一流的品牌、一流的質(zhì)量、星級專業(yè)服務水平、豪華加奢華的裝修風格、五星級衛(wèi)生條件、溫馨浪漫的整體環(huán)境和給顧客無可挑剔的綜合印象十大因素。

做事有標準就是規(guī)范，把標準做到極致就是藝術(shù)。我提倡規(guī)范化、標準化的護理流程。原來幾位美容師的手法都有所不同，尤其是在做穴位按摩的時候，力度都不一樣。女孩臂力本來就小，在做肩頸和開背按摩時，顧客反應效果不佳。為了打造一流的店鋪，根據(jù)不同的服務項目，我們針對美容師進行培訓，統(tǒng)一規(guī)范手法、統(tǒng)一力度、統(tǒng)一時間、統(tǒng)一聲音分貝。

統(tǒng)一手法：所有護理從開始到結(jié)束，所有美容師手法和順序都做到完全一致。

統(tǒng)一力度：臉部穴位按摩力度兩輕一重，力度輕為1.5公斤，重為2.5公斤，肩頸和開背穴位按摩力度為7.5公斤，這是經(jīng)過多次的實驗和體驗大家共同總結(jié)的結(jié)果。

統(tǒng)一時間：所有護理時間都精確到秒，洗臉要150秒，左右5秒鐘誤差。按摩臉部，新顧客要20分鐘，因為她們不常做護理，臉部角質(zhì)層厚，時間可適當放長；老顧客保持在15分鐘，因為她們常做護理，臉部角質(zhì)層比較薄，時間宜短，要求分毫不差。

統(tǒng)一聲音分貝：美容師與顧客交流的聲音高度為24～28分貝，高則會影響顧客情緒，低則聽不清楚。

我還提倡：服務無止境，對顧客做到“替您著想、為您服務”。在美容院接待室準備很多關(guān)于生活竅門、營養(yǎng)保健、教育子女以及文化修養(yǎng)等知識的雜志圖書，既提高顧客個人修養(yǎng)，又幫助其增長見識，多重收益。

根據(jù)我多年的開店經(jīng)驗來看，服務主要包括兩方面，即活動服務和情感交流服務?；顒臃瞻ńM織PARTY活動，如春夏的冷餐聚會、化妝舞會、秋冬的招待宴會、新春答謝酒會等，請專家講授著裝藝術(shù)、社交禮儀、夫妻關(guān)系藝術(shù)、親子教育、健康養(yǎng)生等方面的課題。顧客的層次逐步提高，與店鋪共同成長。情感交流服務，則是指定期短信電話溝通、節(jié)假日真誠祝福，把我們的心意傳達給每一位顧客。

而在衛(wèi)生標準上，我們要求美容師做到“五感六覺”：1，眼睛的觀感好，2，悠揚的樂曲聽覺好；3，淡雅的清香嗅覺好；4，香茶飲料味覺好；5，產(chǎn)品使用觸感好；6，店鋪的綜合感覺好。

我堅信，超級店鋪要贏利，必須具備：有事業(yè)心及良好職業(yè)素養(yǎng)的老板、一流的員工隊伍、一流的服務設施、一流的環(huán)境氛圍、先進的營銷策劃方案、美容院完整的產(chǎn)品，以及店鋪的位置與形象系統(tǒng)、環(huán)境與衛(wèi)生系統(tǒng)、管理制度與員工培訓系統(tǒng)、產(chǎn)品質(zhì)量與服務系統(tǒng)、接待層次與服務項目系統(tǒng)等。