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    ABC說(shuō)服法等

    2009-01-20 10:06:12強(qiáng)等
    銷售與管理 2009年12期
    關(guān)鍵詞:潛意識(shí)顯性權(quán)威

    鞠 強(qiáng)等

    心理學(xué)研究表明,人的意識(shí)分為顯性意識(shí)和潛意識(shí),其中潛意識(shí)是隱藏在顯性意識(shí)之下,不被自己知道,但又影響著人的心理、情緒與行為的意識(shí)。而潛意識(shí)營(yíng)銷理論認(rèn)為,在消費(fèi)者做出消費(fèi)決策的過(guò)程中,潛意識(shí)決定了其基本消費(fèi)行為,顯性意識(shí)只是在一定程度上增減潛意識(shí)的決定。因此,我們需要通過(guò)各種技術(shù)手段,在潛意識(shí)層面滿足客戶的深層追求并說(shuō)服消費(fèi)者。

    然而,我們?cè)谙驅(qū)Ψ絺鬟f信息時(shí),往往會(huì)遭到對(duì)方意識(shí)的檢閱,即對(duì)方會(huì)對(duì)信息內(nèi)容進(jìn)行理性的思考,加以防備,一方面使信息難以進(jìn)入其潛意識(shí),另一方面也使其潛意識(shí)中想要表達(dá)的內(nèi)容被其隱藏或者加工。本文介紹一種潛意識(shí)營(yíng)銷的重要技術(shù)手段,即ABC說(shuō)服法,幫助我們?cè)谡f(shuō)服過(guò)程中,有效減弱對(duì)方意識(shí)的檢閱與評(píng)判機(jī)制,讓信息直接進(jìn)入其潛意識(shí),從而提高說(shuō)服成功的可能性。

    在ABC說(shuō)服法中,A為推銷員,B為A人為制造出來(lái)的權(quán)威,C為說(shuō)服對(duì)象,即客戶。在說(shuō)服中,A應(yīng)先與c接觸,任務(wù)是制造出B的權(quán)威感,最后由B來(lái)勸說(shuō)C。

    具體過(guò)程是這樣的:

    A先與C接觸,介紹并推薦產(chǎn)品,但在溝通過(guò)程中,真實(shí)的目的是通過(guò)話語(yǔ)、表情、動(dòng)作襯托出B的權(quán)威。如經(jīng)??此茻o(wú)意實(shí)則有心地這樣說(shuō):“在這方面,B老師是專家?!?,“B老師曾經(jīng)說(shuō)過(guò)…”,“B老師一直教導(dǎo)我們……”。在提到B老師時(shí),表情需突然嚴(yán)肅,舉手投足要顯示出對(duì)B老師的敬仰與尊重。

    當(dāng)然,通常情況下,一般的消費(fèi)者都會(huì)對(duì)產(chǎn)品介紹產(chǎn)生疑問(wèn),如:“產(chǎn)品真有你說(shuō)的那么好嗎?”,“你的東西你當(dāng)然說(shuō)好,我能相信你嗎?”等等,有時(shí)候甚至還會(huì)排斥并且做出拒絕的舉動(dòng)。這是因?yàn)橄M(fèi)者在用自己的意識(shí)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行理性地思考,但這些并沒(méi)有關(guān)系。重要的是,消費(fèi)者的注意力完全在產(chǎn)品本身,意識(shí)的思考對(duì)象也在于產(chǎn)品,而通過(guò)A的努力,“B是權(quán)威”這一個(gè)觀點(diǎn)已經(jīng)在消費(fèi)者C沒(méi)有意識(shí)防備的情況下,成功地進(jìn)入其潛意識(shí),使其在不知覺(jué)中也認(rèn)同了這一事實(shí)。

    即使消費(fèi)者c有些抵觸,但推銷員A需始終保持著與其的接觸。然后,在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候,突然興奮地通知C:“B老師將要來(lái)了,我們一起去見見吧!”最終,B出面登場(chǎng)與C見面,由于“B是權(quán)威”這一事實(shí)已經(jīng)在C的頭腦中根深蒂固,B對(duì)于C的說(shuō)服將比較容易成功。

    可以想象這樣的場(chǎng)景,c與A以及一群人在候機(jī)室門口對(duì)敬仰已久的B老師翹首以盼,然后B老師在一片“歡迎歡迎、熱烈歡迎”的浪潮中出現(xiàn),來(lái)到C的面前,欣慰地說(shuō)了句:“這個(gè)產(chǎn)品好阿!”面對(duì)自己信奉的權(quán)威,C顯然極其容易對(duì)B的話深信不疑,自然也開始對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了認(rèn)可。

    需要注意的是,直到告知消費(fèi)者權(quán)威將要出現(xiàn)前,先前的準(zhǔn)備都是在消費(fèi)者C不清楚權(quán)威B最后會(huì)出現(xiàn)的情況下完成的。如果C一開始就知道B以后會(huì)出現(xiàn),就會(huì)使“B是權(quán)威”這一觀點(diǎn)同樣遭遇到C意識(shí)的檢閱評(píng)判,而達(dá)不到滑過(guò)其意識(shí)直接進(jìn)入潛意識(shí)的效果。

    當(dāng)然,產(chǎn)品本身的質(zhì)量好壞是最重要的。然而,在現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下,即使一個(gè)好產(chǎn)品也需要一定的營(yíng)銷技術(shù)才能取得消費(fèi)者的信任。ABC說(shuō)服法,作為潛意識(shí)營(yíng)銷中的一種技術(shù)工具,可以讓信息滑過(guò)對(duì)方意識(shí)的評(píng)判,直接進(jìn)入其潛意識(shí),從而增強(qiáng)說(shuō)服的能力和效果。

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