結(jié)合社會(huì)需求談《推銷(xiāo)理論與實(shí)務(wù)》教學(xué)改革

程國(guó)秀

摘要：本文從職業(yè)教育培養(yǎng)人才的特點(diǎn)為出發(fā)點(diǎn)，分析推銷(xiāo)人才的供需現(xiàn)狀以及大學(xué)生對(duì)推銷(xiāo)工作的看法等，并結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)中《推銷(xiāo)理論與實(shí)務(wù)》這門(mén)課程，對(duì)教學(xué)方法的現(xiàn)狀進(jìn)行分析，并對(duì)該課程教學(xué)實(shí)踐環(huán)節(jié)進(jìn)行了探索和總結(jié)。

關(guān)鍵詞：社會(huì)需求推銷(xiāo)教學(xué)改革

0引言

隨著教育事業(yè)的不斷改革發(fā)展，高職教育模式已經(jīng)占據(jù)了現(xiàn)代教育模式的半壁江山，它的特點(diǎn)在于，高職教育是以適應(yīng)社會(huì)需要為目標(biāo)、培養(yǎng)技術(shù)應(yīng)用能力為主線，使培養(yǎng)出的畢業(yè)生應(yīng)具有基礎(chǔ)理論知識(shí)適度、技術(shù)應(yīng)用能力強(qiáng)、知識(shí)面較寬、素質(zhì)高等。作為培養(yǎng)人才的高等學(xué)校來(lái)說(shuō)，則該相應(yīng)的調(diào)整教學(xué)方法，突出以實(shí)踐教學(xué)為主的教學(xué)方法。這個(gè)實(shí)踐就是要結(jié)合社會(huì)，結(jié)合市場(chǎng)所需要的人才的特點(diǎn)來(lái)開(kāi)展教學(xué)工作。本文以推銷(xiāo)這個(gè)工作崗位分析社會(huì)現(xiàn)狀，結(jié)合《推銷(xiāo)理論與實(shí)務(wù)》這門(mén)課程分析在教學(xué)中的存在的問(wèn)題以及改革的對(duì)策進(jìn)行闡述。

1推銷(xiāo)人才的供需分析

當(dāng)今這個(gè)世界，不僅企業(yè)需要推銷(xiāo)，就一個(gè)城市、一個(gè)國(guó)家來(lái)說(shuō)，也需要推銷(xiāo)，各個(gè)行業(yè)對(duì)高水平推銷(xiāo)人才的需求是有增無(wú)減。細(xì)數(shù)近幾年的就業(yè)現(xiàn)象，不難發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)人才的招聘未曾間斷，一些快速消費(fèi)品、服務(wù)性行業(yè)也加快了營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)職位招聘的步伐，根據(jù)一些城市招聘人才的數(shù)據(jù)得知，招聘銷(xiāo)售類(lèi)的工作的數(shù)量仍居前幾位，但能招到的人才卻是屈指可數(shù)，為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的極大的反差呢?

1.1企業(yè)對(duì)推銷(xiāo)人才的需求現(xiàn)狀分析現(xiàn)在的市場(chǎng)狀況，各大專(zhuān)賣(mài)店、連鎖店、企業(yè)都在招聘店員和柜面銷(xiāo)售人員。例如Zegna、雅芳、香奈兒等一線品牌；各大連鎖賣(mài)場(chǎng)對(duì)柜面銷(xiāo)售員的招聘也是如火如荼的進(jìn)行中，如電器連鎖巨頭蘇寧、國(guó)美，招聘的銷(xiāo)售人員都在百名以上。這類(lèi)銷(xiāo)售人員，大多需要高中以上學(xué)歷，1年以上相關(guān)行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，人際溝通能力強(qiáng)，具有高度的服務(wù)熱忱。而這些崗位的薪金待遇一般是基本工資加上銷(xiāo)售傭金，充分體現(xiàn)了能者多勞，智者多勞的收入分配方式。據(jù)調(diào)查顯示對(duì)于某化妝品的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，年收入能達(dá)3萬(wàn)元以上，對(duì)于做業(yè)務(wù)如機(jī)械、汽車(chē)類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，年收入則高達(dá)到4萬(wàn)元以上。面對(duì)這樣的廣泛的招聘范圍和優(yōu)厚的待遇，按照常理應(yīng)該會(huì)有吸引很多的人才，但是很多企業(yè)卻表示招到的人才不甚理想。

1.2大學(xué)生的供給狀況由于近年來(lái)各大高校連年擴(kuò)招，今年將有600萬(wàn)的學(xué)生大軍進(jìn)入到社會(huì)，加上去年未就業(yè)的學(xué)生100萬(wàn)人，現(xiàn)要有700萬(wàn)的學(xué)生解決工作事宜。由于金融危機(jī)的影響，就業(yè)崗位相對(duì)減少，而學(xué)生就業(yè)的人數(shù)龐大，人才的供應(yīng)對(duì)于企業(yè)招聘的營(yíng)銷(xiāo)人才，應(yīng)該是不成問(wèn)題的。

1.3招聘營(yíng)銷(xiāo)人才的數(shù)據(jù)分析分析近幾年人才市場(chǎng)情況的數(shù)據(jù)，今年第二季度，上海各類(lèi)用人單位提供的銷(xiāo)售人員崗位有48467個(gè)，應(yīng)聘人數(shù)為35042名，缺口數(shù)達(dá)13425個(gè)，成交數(shù)量而想而知。而齊齊哈爾市一至三月份的關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)人才的數(shù)據(jù)是，企業(yè)需求6571人，求職人數(shù)有7390,人，達(dá)成意向的4009人，成交的1936人，數(shù)據(jù)雖然未出現(xiàn)缺口，但是分析需求量和成交量之間的差距也是相當(dāng)大的，只滿足了三分之一的企業(yè)用人需求。以河南省人才交流中心的圖表顯示，提供營(yíng)銷(xiāo)人員崗位的有8萬(wàn)之多明顯高于其他類(lèi)別的招聘人數(shù)。通過(guò)這兩組數(shù)據(jù)都可以看出在營(yíng)銷(xiāo)人才的招聘上存在的諸多矛盾。

這些數(shù)據(jù)表明各類(lèi)企業(yè)需求的熱點(diǎn)是優(yōu)秀的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才，包括銷(xiāo)售代表、業(yè)務(wù)人員、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。對(duì)于一線的業(yè)務(wù)員、客戶代表職位需求量最大，中層的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大客戶經(jīng)理則是企業(yè)關(guān)鍵的業(yè)務(wù)人才。相關(guān)調(diào)查表明，不少用人單位都反映“招一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售員很不容易”。

相關(guān)機(jī)構(gòu)對(duì)下半年的人才需求預(yù)測(cè)是，行業(yè)需求比較集中在金融服務(wù)、建材銷(xiāo)售、機(jī)械工程、汽車(chē)售后、快速消費(fèi)品、家電零售、醫(yī)藥等方面?？梢钥闯鲇泻芏喽际卿N(xiāo)售方面的工作崗位o

2推銷(xiāo)人才供需矛盾的原因分析

根據(jù)以上信息不難發(fā)現(xiàn)，推銷(xiāo)人才存在供需矛盾，分析其原因?yàn)椋?/p>

2.1部分學(xué)生求職較為理想化受到金融危機(jī)的影響，大量的產(chǎn)品需要加快銷(xiāo)售，并且由于推銷(xiāo)工作急需性的特點(diǎn)，很多企業(yè)為了更快的吸引人才，確定了“輕學(xué)歷，重能力”的招聘人才的標(biāo)準(zhǔn)，在打出的招聘啟事中要求相對(duì)較低。然而看似這樣的低門(mén)檻招聘啟事，對(duì)于一些大學(xué)生來(lái)說(shuō)反而是一個(gè)心理障礙。較多的學(xué)生會(huì)認(rèn)為推銷(xiāo)這個(gè)工作不體面，社會(huì)地位不高，工作起來(lái)比較辛苦，想找一個(gè)穩(wěn)定的，坐辦公室的從事管理的工作。所以需要就業(yè)的人才基數(shù)是龐大的，但是由于學(xué)生過(guò)度的理想化自己的能力，使得這個(gè)有這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)求職意向的人數(shù)大為減少，拉大了人才供需數(shù)量的差距。

2.2學(xué)校教育方法的欠缺學(xué)校承擔(dān)著培養(yǎng)高素質(zhì)人才的責(zé)任，細(xì)數(shù)各大院校開(kāi)設(shè)的專(zhuān)業(yè)和課程，幾乎都開(kāi)設(shè)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)，設(shè)置《推銷(xiāo)理論與實(shí)務(wù)》這門(mén)課程，但是這門(mén)課程的教學(xué)效果到底怎樣，學(xué)生在就業(yè)期間的狀況就一目了然，究其原因?qū)W生之所以對(duì)這個(gè)工作的認(rèn)可度不高，說(shuō)明學(xué)校在是在這門(mén)課上的教學(xué)效果上不甚理想，沒(méi)有在學(xué)校學(xué)習(xí)期間就鍛煉自己的實(shí)踐能力，致使學(xué)生對(duì)推銷(xiāo)這個(gè)工作的認(rèn)識(shí)比較片面，從而使學(xué)生在求職的過(guò)程中，失去了就業(yè)的機(jī)會(huì)。

3教學(xué)過(guò)程中存在的問(wèn)題

《推銷(xiāo)理論與實(shí)務(wù)》是一門(mén)實(shí)用型的課程，目的是要讓學(xué)生學(xué)到活的思想理論和靈活的思維方式，將其運(yùn)用到工作中。但是作為學(xué)校的培養(yǎng)方法上來(lái)說(shuō)還是存在一些問(wèn)題。

3.1推銷(xiāo)理論相對(duì)欠缺大干世界里，小到一元左右的蔬菜，大到過(guò)百萬(wàn)的工程項(xiàng)目都需要推銷(xiāo)。由于推銷(xiāo)的情景、人員的性格、以及產(chǎn)品的不同，加上空間因素的影響，這樣排列組合會(huì)有上千種的銷(xiāo)售方式，這些銷(xiāo)售方式很難說(shuō)哪一種是效率最高的。雖然說(shuō)理論指導(dǎo)實(shí)踐，但在現(xiàn)在的推銷(xiāo)理論中，很多都講述的重點(diǎn)內(nèi)容是銷(xiāo)售技巧、方法，是一種程序化的理論，對(duì)于不同情況的分析也是淺嘗輒止，沒(méi)有總結(jié)出更具有指導(dǎo)意義的理論。

3.2師資力量較為薄弱職業(yè)教育是培養(yǎng)技術(shù)型人才，對(duì)于培養(yǎng)學(xué)生的老師來(lái)說(shuō)，不單要有扎實(shí)的理論知識(shí)，技術(shù)方面也一定要過(guò)硬。然而現(xiàn)在大多教師是從本科類(lèi)的學(xué)院走入工作崗位，從校園走向校園，雖然理論知識(shí)較為扎實(shí)，但沒(méi)有較強(qiáng)的實(shí)踐操作能力，導(dǎo)致理論與實(shí)踐的脫節(jié)。同時(shí)由于擔(dān)任教學(xué)工作，有限的時(shí)間必然在這個(gè)方面的付出的精力不足，未能到社會(huì)上進(jìn)行鍛煉，從而培養(yǎng)學(xué)生的方式僅僅就是空講理論，紙上談兵而已。

3.3教學(xué)方法相對(duì)單一由于教師的水平處于理論層面上，在教學(xué)過(guò)程中往往重視理論教學(xué)，空頭說(shuō)教，致使實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)相對(duì)薄弱，教學(xué)效果大打折扣，造成學(xué)生認(rèn)為推銷(xiāo)是根據(jù)推銷(xiāo)的實(shí)際場(chǎng)景，做出及時(shí)的反應(yīng)，對(duì)于學(xué)習(xí)推銷(xiāo)理論持無(wú)所謂的態(tài)度。按照原有的教學(xué)方式中，僅僅是在課堂中，講述理論知識(shí)，進(jìn)行案例分析，但是如若采用課外教學(xué)，教學(xué)過(guò)程不好控制，使得這個(gè)方法也較少使用，因此很多教師在教學(xué)過(guò)程中很少與學(xué)生實(shí)戰(zhàn)演練，致使學(xué)生學(xué)過(guò)了

理論，也無(wú)法在工作中靈活運(yùn)用。所以在應(yīng)注重教學(xué)環(huán)節(jié)的靈活性，授課方式的多樣化與實(shí)習(xí)過(guò)程的具體化。

4改革建議

不斷探索新的實(shí)踐教學(xué)方法，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，實(shí)現(xiàn)職業(yè)教育與社會(huì)需求對(duì)接，已成為許多高職院校共同面對(duì)的重要課題。(推銷(xiāo)理論與實(shí)務(wù)>課程的實(shí)訓(xùn)教學(xué)有其自身的特殊性；這就要求教師應(yīng)綜合考慮該門(mén)課程的教學(xué)目標(biāo)、學(xué)校的教育條件與資源、實(shí)習(xí)人數(shù)與時(shí)間等因素，科學(xué)合理地設(shè)計(jì)、選擇實(shí)訓(xùn)教學(xué)模式。

4.1加強(qiáng)消費(fèi)者心理學(xué)理論的研究在現(xiàn)代推銷(xiāo)理論中，主要理論就是艾達(dá)模式、迪伯達(dá)模式以及推銷(xiāo)方格理論等，接著就是根據(jù)推銷(xiāo)過(guò)程，分別講述一些技巧。固然技巧對(duì)于推銷(xiāo)過(guò)程會(huì)起到一定的作用，但是要想將這些技巧很靈活的揉和在一起使用，對(duì)于剛畢業(yè)的學(xué)生來(lái)講，會(huì)有一定的難度。俗語(yǔ)說(shuō)，萬(wàn)變不離其宗，這個(gè)其宗，就是它的根本，那么對(duì)于推銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，就是指消費(fèi)者的心理活動(dòng)，把消費(fèi)者的心理活動(dòng)完全把握了，這個(gè)變，就可以信手拈來(lái)的變換出很多的技巧以吸引消費(fèi)者。那么在現(xiàn)在的推銷(xiāo)學(xué)的相關(guān)著作中，對(duì)消費(fèi)者的心理的研究相對(duì)較少，或者一言以蔽之的帶過(guò)。致使教師在教學(xué)的過(guò)程中容易忽視該理論內(nèi)容，影響教學(xué)效果。總結(jié)我在推銷(xiāo)工作和教學(xué)方面的經(jīng)驗(yàn)，我認(rèn)為加強(qiáng)消費(fèi)者心理學(xué)的研究并將其作為一個(gè)教學(xué)重點(diǎn)，貫穿于教學(xué)始終，會(huì)對(duì)推銷(xiāo)工作起到推波助瀾的作用。

4.2加強(qiáng)師資建設(shè)職業(yè)教育中對(duì)老師的要求是雙師型人才目的就是要加強(qiáng)教師的社會(huì)實(shí)踐能力。對(duì)于推銷(xiāo)這門(mén)課程，任課教師必須要在社會(huì)上進(jìn)行歷練。但是由于教學(xué)任務(wù)與在社會(huì)上鍛煉、個(gè)人時(shí)間與學(xué)院管理上的矛盾性，使得這個(gè)問(wèn)題的可操作性有一定的難度，但是學(xué)院在師資力量的培養(yǎng)方面，應(yīng)該從教育教學(xué)的目的為出發(fā)點(diǎn)，統(tǒng)籌安排教師到企業(yè)進(jìn)行學(xué)習(xí)鍛煉，做到理論與實(shí)踐的完美結(jié)合，并且能豐富課堂教學(xué)內(nèi)容。培養(yǎng)出來(lái)的學(xué)生才有可能是實(shí)踐高手。

4.3優(yōu)化教學(xué)方法職業(yè)教育的目的是讓學(xué)生得到鍛煉，畢業(yè)之后就能上手工作。學(xué)校起承擔(dān)著校園與社會(huì)的橋梁的責(zé)任，是不能忽視的。在推銷(xiāo)的教育教學(xué)中，就應(yīng)該充分重視實(shí)踐教學(xué)和應(yīng)用能力的培養(yǎng)，高職教育的方式就是：學(xué)中干，干中學(xué)，在推銷(xiāo)教學(xué)的實(shí)踐課中建議：

4.3.1推銷(xiāo)課堂模擬對(duì)于在推銷(xiāo)中的很多過(guò)程，很多小理論，這些內(nèi)容可以設(shè)計(jì)一個(gè)小的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，讓學(xué)生在課堂中模擬，例如，在尋找客戶方法的內(nèi)容中，選取一個(gè)產(chǎn)品，讓學(xué)生開(kāi)始推銷(xiāo)，看看學(xué)生是先找哪些顧客，在銷(xiāo)售完畢之后，總結(jié)出，尋找客戶的方法是由內(nèi)而外等方法。

4.3.2從電影中學(xué)習(xí)推銷(xiāo)知識(shí)推銷(xiāo)在講授的過(guò)程中，老師往往是在一個(gè)人在講，像表演單口相聲，只能是憑空想象。它的一個(gè)劣勢(shì)就是不能完全的將銷(xiāo)售場(chǎng)面展示給學(xué)生，那么我們就可以利用多媒體改變這種現(xiàn)象，現(xiàn)在大量的電影電視中都涉及銷(xiāo)售知識(shí)，例如《當(dāng)幸福來(lái)敲門(mén)》中主人翁是如何在實(shí)習(xí)期完成任務(wù)的，等等視頻資料。通過(guò)搜集在在各類(lèi)電影中有關(guān)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的片段，而且這些視頻能彌補(bǔ)對(duì)于大生意、無(wú)形產(chǎn)品的推銷(xiāo)在課堂中講解的難度。

4.3.3案例分析案例分析這是職業(yè)教育中實(shí)踐課的一個(gè)常用教學(xué)方法。通過(guò)案例分析，可以使學(xué)生發(fā)現(xiàn)不足等。我在進(jìn)行案例分析課時(shí)，改變以往的案例分析的方法，首先展示案例的三分之一，將問(wèn)題拋給學(xué)生，“假如您是推銷(xiāo)員，這時(shí)您會(huì)怎樣做?”諸如此類(lèi)的問(wèn)題。通過(guò)課堂討論學(xué)生所提出的方案，總結(jié)得失。之后，再展示案例的三分之一，再提問(wèn)，再討論，直至案例展示完畢。通過(guò)學(xué)生的回答，可以很快的抓住學(xué)生的思維，以及對(duì)理論知識(shí)的運(yùn)用效果，及時(shí)的糾正不適當(dāng)?shù)淖龇?。通過(guò)這種方式，也可以有效地改變學(xué)生的上課氣氛，使學(xué)生在輕松愉快中接受知識(shí)。

4.3.4校園活動(dòng)推銷(xiāo)的教學(xué)難度在于是在課堂之上，完成教學(xué)任務(wù)。而教室空間的有限性，極大的阻礙了教學(xué)實(shí)踐的效果。根據(jù)這個(gè)矛盾點(diǎn)，我們可以開(kāi)展各項(xiàng)校園活動(dòng)來(lái)彌補(bǔ)這個(gè)缺陷。例如可以和某商家協(xié)商，進(jìn)行代銷(xiāo)，根據(jù)授課的時(shí)間，確定一個(gè)即將進(jìn)入銷(xiāo)售旺季的商品，在校園中或到社會(huì)上銷(xiāo)售。分成小組，比賽銷(xiāo)售狀況，根據(jù)每組的銷(xiāo)售情況，進(jìn)行分析總結(jié)。這種方法，既不占用教學(xué)時(shí)間，同時(shí)又能讓學(xué)生得到鍛煉，及時(shí)將學(xué)生遇到得問(wèn)題與以解決。

4.3.5職業(yè)道德教育滲透到實(shí)踐教學(xué)中去相關(guān)的社會(huì)調(diào)查顯示，由于一些顧客認(rèn)為大學(xué)生不誠(chéng)信，抵擋不住貨款的誘惑，極易發(fā)生攜款逃跑的現(xiàn)象。那么在推銷(xiāo)活動(dòng)中，直接拿到貨款的現(xiàn)象經(jīng)常發(fā)生，難免會(huì)存在遇到見(jiàn)錢(qián)眼開(kāi)的學(xué)生卷走貨款的可能性。故此有的消費(fèi)者不愿意和剛畢業(yè)的大學(xué)生做業(yè)務(wù)，從而致使大學(xué)生在畢業(yè)之后做推銷(xiāo)的難度大為增加。因此，在對(duì)大學(xué)生的誠(chéng)信問(wèn)題教育需要進(jìn)一步加強(qiáng)，無(wú)論是在開(kāi)始產(chǎn)品、介紹推銷(xiāo)洽談，還是推銷(xiāo)成交、售后服務(wù)時(shí)，都應(yīng)將職業(yè)道德教育滲透到每一個(gè)學(xué)生心中。

總之，為滿足各行各業(yè)對(duì)高素質(zhì)的推銷(xiāo)人才的需要，解決學(xué)生的就業(yè)問(wèn)題，培養(yǎng)高素質(zhì)的推銷(xiāo)人才是學(xué)校應(yīng)盡的義務(wù)，我們應(yīng)以學(xué)生的成長(zhǎng)為出發(fā)點(diǎn)，積極探討教育教學(xué)方法，為營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的發(fā)展貢獻(xiàn)自己的智慧。征稿啟事

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