塑造優(yōu)秀終端業(yè)務(wù)員

陳志懷

終端是銷售的制勝法寶，誰贏了終端誰就占領(lǐng)了市場。業(yè)務(wù)員銷售業(yè)績的成長不是一天兩天就能做到的事，當然也不用夢想自己可以在一夜之間脫胎換骨成為高手，因為在醫(yī)藥保健品銷售的這條路上沒有速成的快捷方式。要讓自己的銷售業(yè)績成長，絕不只是只擁有方法和技巧這么簡單，沒有扎扎實實足夠的基礎(chǔ)工作墊底就沒有優(yōu)秀的業(yè)績出現(xiàn)。如果你期待一年只穿壞一雙鞋就可以完成終端優(yōu)秀業(yè)績，那么這種夢想是奢侈的。擁有高超銷售技巧就好比練武功，不管是古代人還是現(xiàn)代人，要想成為武林高手就必須從扎馬步基本功開始。

這幾年，筆者培養(yǎng)與管理的終端業(yè)務(wù)員有1000人之多，大多業(yè)務(wù)員的真實寫照就像業(yè)界所說的“表面風光，內(nèi)心彷徨；容顏未老，心已滄桑；成就難有，郁悶經(jīng)常；比騾子累，比螞蟻忙，比民工略強?！钡窃谑袌龅牟粩嗵蕴?，手下也出現(xiàn)了很多優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，他們都有良好的工作習(xí)慣、良好的工作心態(tài)和一條跑不折的腿!因為我們做市場的人都經(jīng)常說“跑終端”而不是說“做終端”。

那么如何才能成為優(yōu)秀的終端業(yè)務(wù)員呢?雖然現(xiàn)在有很多培訓(xùn)大師都在講秘籍招數(shù)，其實我認為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員不是培訓(xùn)出來的，不需要大的理論，也不要講什么崇高理想，需要的是實戰(zhàn)訓(xùn)練，在這里我只是給廣大的業(yè)務(wù)員朋友們一點點啟迪，能夠頓悟出什么就行，我覺得踏踏實實做好以下幾招把復(fù)雜的工作簡單化，把簡單的工作重復(fù)化就能成功。

做好每日工作計劃表，將自己的目標細化確認

沒有計劃的人就是在計劃失敗。利用早上將自己一天要拜訪的終端量、拜訪路線要如何走才有效率、拜訪的內(nèi)容是什么等內(nèi)容擬成書面的計劃，不要只靠自己的大腦記著，我們的大腦是用來思考的，而不是用來記這些繁瑣事物的。對自己負責任的人會將自己每一天的工作進度用這些書面的報告跟自己做匯報并且自己檢查自己，你自己就是自己最嚴格的主管。如果業(yè)務(wù)員每一個人每天都是不做工作計劃而且毫無改進的銷售人，那么你的每一天都是一個錯誤而且失敗的開始!

終端銷售工作要真正從客戶的需求入手

終端客戶的進貨心理無非就是利潤與質(zhì)量：利潤為他帶來經(jīng)濟利益，質(zhì)量為他招來顧客。對終端客戶首次拜訪時，除了介紹公司各大產(chǎn)品的賣點外，再分析公司在市場價格維護上所采取的種種措施以及因此而獲得的市場優(yōu)勢，打消客戶進貨顧慮，可以大大提高首次拜訪拉單成功率。

很多客戶也看中促銷政策的，公司有很多很好的促銷政策，怎樣合理運用政策、使客戶從政策里順理成章得到實惠，真正讓客戶樂于銷售公司的產(chǎn)品，也要講求方法。比如有些VIP客戶，通過長期的維護，已經(jīng)建立了良好的合作伙伴關(guān)系，那么就可以采用積分送禮的辦法使這種關(guān)系變得更加牢靠，客戶需要什么樣的禮品，只需要長期銷售公司的產(chǎn)品，當積分達到一定的階段，一份大禮就可以送到。

有時候一個區(qū)域可能有兩家醫(yī)藥公司(都是一級經(jīng)銷商)業(yè)務(wù)范圍覆蓋非常廣，每個月都要舉辦一次業(yè)務(wù)會，會議期間醫(yī)藥公司本身就有優(yōu)惠的返點政策，所以當?shù)氐乃幏?、診所都喜歡在會議上訂貨。那么公司業(yè)務(wù)員在拉單過程中說服客戶進貨后，正好做個順水人情，教客戶把自己的訂單放在會議進貨計劃之內(nèi)，既享受到了公司的政策，又得到了當?shù)蒯t(yī)藥公司的優(yōu)惠政策，客戶會從心里感謝你對他開源節(jié)流，為以后的合作打下堅實的基礎(chǔ)。

將每一個客戶都視為百萬客戶

一個態(tài)度很好的客戶并不見得就是你的A類客戶，而一個態(tài)度不佳的客戶也不見得就不是你的百萬客戶。一個大藥店客戶并不見得就是你的百萬客戶，而一個小藥店客戶也不見得就不是你的A類客戶。一個你很熟悉的客戶并不見得就是你的A類客戶，而一個你陌生的客戶也不見得就不是你的A類客戶。一個穩(wěn)定發(fā)展的規(guī)模很大的藥店并不見得就是你的A類客戶，而一個正在創(chuàng)業(yè)的小規(guī)模的單體藥店也不見得就不是你的A類客戶。事實上你一開始根本不會知道你的A類客戶是誰，也許他早已經(jīng)出現(xiàn)在你的客戶名單里面，也許他就是你明天即將要去拜訪的對象。一個優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的A類客戶隨時都可能出現(xiàn)在你的身邊，是否能夠把握住就看你是否已經(jīng)做好“將每一個客戶視為你的A類客戶”這樣的心理準備。

你的觀念和看法決定你對客戶的態(tài)度?？蛻粢苍S今天并沒有成萬上千的訂單的實力，但是如果有一天他手上有了成千上萬的訂單時，你是不是他想要成交的對象呢?銷售人的訂單是經(jīng)過時間日積月累而得來的。今天我們種下了什么因，未來就會結(jié)成什么樣的果，當有一天百萬訂單出現(xiàn)的時候，這絕對不會是僥幸得來的機會，而一定是長期努力所得到的結(jié)果。

有一個意外的收獲是：當你將一個客戶視為百萬客戶時你會發(fā)現(xiàn)你對客戶的態(tài)度、你對客戶的用心、你對于客戶的要求、你為客戶所做的一切都會和現(xiàn)在有很大的不同，而且當你將客戶視為百萬客戶時，你會驚訝的發(fā)現(xiàn)客戶與你之間竟然會如此的接近，客戶會將你視為朋友而且無話不談，不管是否真正成交上萬訂單，在自己的人生當中多了一個好朋友其價值豈止千萬!

所以作為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表，首先要和客戶成為朋友，或者最低限度成為業(yè)務(wù)上的朋友。而你越了解你的客戶，你的工作就越容易開展，你的業(yè)績與你的“客情”維護才會達到事半功倍的效果!如果你有100個客戶，就要面對100張不同的面孔，以100種不同的態(tài)度去對待，還要設(shè)法獲得100個人的認同，因此，為了工作更方便，你還必須是一名觀察家和心理學(xué)家，要不斷的揣摩客戶的性格性情，同時歸類對待。

拜訪完客戶之后馬上反思

有很多人無法從自我反思中獲得最多的經(jīng)驗，原因是因為沒有立即做自我反思。一個人可能會因為工作的忙碌或因為情緒的影響，亦或是外在環(huán)境的種種因素影響，結(jié)果在自己大腦記憶最清晰的時候沒有將寶貴的經(jīng)驗紀錄下來，這是一件很可惜的事。因為任何一個業(yè)務(wù)員曾經(jīng)努力過的案例都是自己學(xué)習(xí)和教育的最好機會，所以一個懂得自我要求自我成長的銷售人，就要能夠從任何經(jīng)歷過的案例當中讓自己獲得最多的成長。

不要讓自己留在上一個案例成敗的情緒當中，因為留在這樣的情緒中只會破壞了立即的檢討，不單單是難過或是挫折感會造成自我反思的拖延，其實快樂的情緒或是案例所帶來的成就感也會造成自我反思的拖延，優(yōu)秀業(yè)務(wù)員要有馬上跳脫出情緒牽絆的能力，要有“經(jīng)驗獲得至上”的觀念，這樣才能從失敗案例中學(xué)到反思之后的經(jīng)驗，也能夠從成功案例當中學(xué)到如何讓自己更好的經(jīng)驗，而這些經(jīng)驗的獲得就是能夠做到立即反思者特別的福利。

比如優(yōu)秀業(yè)務(wù)員經(jīng)常問自己幾個問題然后從中獲得經(jīng)驗：

問題一：我做了哪些事說了哪些話是對的，而且是對成交有幫助的?

問題二：我做了哪些事說了哪些話是錯的，而且是對成交有阻礙的?

問題三：在做哪些事，說哪些話上面，我比以前更進步了?

問題四：有沒有因為疏忽而犯了自己不應(yīng)該犯的錯?

問題五：我做了哪些突破，成長了哪些?

其實每個人都可以成為優(yōu)秀的終端業(yè)務(wù)員，只要大家決心堅持成功從自己開始，并讓自己成功的欲望越來越強烈，然后立即投入到終端的實際行動中去，在行動中不斷思考，悟到道理與方法演變自己，你一定就會很快成為一名優(yōu)秀的終端業(yè)務(wù)員，說不定你將來還會成為優(yōu)秀的經(jīng)理!