危機下的牛牌經(jīng)驗

徐 寰 梁莉萍

“紡織行業(yè)當前面臨的出口困境和運行波折，金融危機固然有一定的影響，但很大程度上還是多年來，我國行業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不均衡、片面注重市場擴容的結(jié)果。換而言之，大眾化的產(chǎn)品太多，惡性競爭激烈，“邊際效應”反彈跨度拉長，從而導致紡織廠效益低下，特別是在金融危機到來后，原先被掩蓋的問題一舉爆發(fā)?！迸Ｅ萍彊C董事長劉群信在談到金融危機對行業(yè)的影響時如是說。

同時，作為國內(nèi)最大的一家專業(yè)從事織機開口生產(chǎn)的企業(yè)管理者，在訪談過程中表現(xiàn)出來的，那份對預期市場的鎮(zhèn)定、樂觀與自信，也給我們留下了很深的印像。

在歷時兩年的金融危機中，牛牌紡機不僅經(jīng)歷了一個“v”型逆轉(zhuǎn)，而且實現(xiàn)了“內(nèi)涵提升”與“穩(wěn)健發(fā)展”共進的局面。談到金融危機對牛牌的影響，董事長劉群信認為：對于牛牌來說，與其說是危機，還不如說是一次機遇，因為他在更深的層面促進了行業(yè)洗牌，管理創(chuàng)新，服務創(chuàng)新，技術(shù)創(chuàng)新。

產(chǎn)品創(chuàng)新是基石

“牛牌這幾年的快速發(fā)展，得益于不斷迎合市場需求‘適時定位——研發(fā)新產(chǎn)品。”當問及企業(yè)如何應對金融危機時，劉群信認為：從牛牌的發(fā)展歷程來看，“創(chuàng)新”是永恒的主題，是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的力量之源，固本之基!多年來，牛牌公司以“無梭織機開口”為研發(fā)主題，先后開發(fā)出了適用于噴水織機、噴氣織機和劍桿織機的凸輪開口、多臂開口、電子開口等系列產(chǎn)品。特別是自主研發(fā)的“凸輪開口”產(chǎn)品的問世徹底改變了“簡單織物低效率”的情況，滿足了織造47個織物品種的要求，其技術(shù)水平在國內(nèi)一直處于領(lǐng)先地位，先后獲得六項國家專利，為織造企業(yè)織制緞紋、斜紋產(chǎn)品節(jié)約了大量成本，同時，也為紡織企業(yè)高效、節(jié)能作出巨大貢獻。市場規(guī)則就是“快魚吃慢魚”，物競天擇?！?007年4月，我就預感到：產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，勢必催生出對高車速織機的需求。為此，我們通過走訪客戶，調(diào)研調(diào)研市場，準確定位，快速推進，適時研制了“NP-W408高速型凸輪開口”，從而滿足配套進口高速織機800轉(zhuǎn)，分～1000轉(zhuǎn)／分的車速要求。與此同時，公司還先后開發(fā)出NP5200L、NP5400等適用于劍桿織機、噴水、噴氣織機的積極式電子多臂開口?！罢l越早開發(fā)出滿足市場需求的新產(chǎn)品，就意味著誰享有產(chǎn)品定價的話語權(quán)。”牛牌紡機在市場低迷的情況下，去除浮躁，苦練內(nèi)功，沉下身來研發(fā)更具競爭力的產(chǎn)品，使其在09年市場尚未完全復蘇時，就彰顯出強勁的“拉力”，產(chǎn)品供不應求，再現(xiàn)了織機開口達萬臺，給出了最好的回答。

多著并舉保證品質(zhì)

“牛牌從創(chuàng)業(yè)至今已20個年頭，20年來的持續(xù)發(fā)展的實踐表明，只有保證優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)，產(chǎn)品才能有市場，企業(yè)才能永葆生命力。”牛牌利用結(jié)構(gòu)調(diào)整和金融危機的機遇，“三著并舉”不斷提升產(chǎn)品品質(zhì)：一是切實做好員工的培訓工作。充分利用牛牌的“紡織機械工程技術(shù)研究中心”的人才資源，做好員工的內(nèi)部培訓，同時，邀請在揚州高校的教授上門授課，把技能培訓與職稱考試結(jié)合推進。為提高員工的產(chǎn)品質(zhì)量意識，高起點的落實IS09001：2008質(zhì)量體系標準，該公司主動聯(lián)系質(zhì)量管理體系的專家上門對業(yè)務骨干進行輔導。而今的牛牌人對品質(zhì)的孜孜追求，已化為每一個員工實實在在的自覺行動。二是投入巨資先后引進國際最先進的精密加工機床及檢測設(shè)備，不斷強化作為保證品質(zhì)的硬件基礎(chǔ)。在過去已引進德國、韓國及中國臺灣的立臥式加工中心、數(shù)控凸輪磨床、成型磨床的基礎(chǔ)上，2009年，又從日本進口四臺雙工位臥式加工中心等高精密機床。同時，為完善檢測手段，2007年，公司投入100萬元引進意大利先進的三維坐標測量儀、拉力試驗機、頻譜測震儀、磁性探傷機等檢測設(shè)備，從而保證每個產(chǎn)品在每道加工工序的精確性和每臺設(shè)備出廠前必備的技術(shù)指標。三是不斷完善產(chǎn)品性能。該公司在凸輪開口、電子開口上，不斷迎合市場需求進行創(chuàng)新，從織物品種范圍到高車速、高效率的創(chuàng)新?，F(xiàn)在，產(chǎn)品已與世界知名品牌織機企業(yè)“津田駒織機”相配套。牛牌公司對“品質(zhì)”的不懈追求，最終贏得了紡織企業(yè)的一致認可和青睞，企業(yè)在榮獲“國家高新技術(shù)企業(yè)”稱號的同時，其產(chǎn)品也先后榮獲“中國質(zhì)量跟蹤重點保護產(chǎn)品”、“江蘇省質(zhì)量信得過產(chǎn)品”、“國家火炬計劃高新技術(shù)產(chǎn)品”，并成為當?shù)氐募{稅大戶。

讓客戶的滿意最大化

讓客戶認可品牌有個積累和實踐的過程，這離不開對產(chǎn)品品質(zhì)的認識積累和對產(chǎn)品售前、售中、售后服務的認識積累?！皩τ诳蛻簦覀兂兄Z是有求必應，只要產(chǎn)品有問題，我們第一時間趕到?！痹诙麻L劉群信看來，“服務不能一成不變，需要新的思路，新的模式；服務也不能空談口號，必須要落到實處，讓客戶切身感受到。”一是創(chuàng)新培訓模式。傳統(tǒng)的為客戶培訓往往不外乎教會客戶正確、全面的操作方法、操作技術(shù)，而牛牌紡機的眼光卻放在了客戶自身的發(fā)展和管理上，為客戶量身定制了一系列的專家講座。二是創(chuàng)新銷售理念?！拔覀冧N售的目標是，讓客戶的效益最大化。”在牛牌紡機有過購買經(jīng)歷的顧客，可能對“您將用于什么樣的織機?”、“您準備織造什么樣的產(chǎn)品?”、“另一種裝置可能更適合您?！?、“您可以拿來布樣我們幫您分析機器的搭配?！薄惖膯栴}并不陌生。劉群信董事長認為，每個紡織企業(yè)都有自己的特色，提倡對客戶的個性化服務，設(shè)身處地地為用戶分析工藝配置和設(shè)備選用檔次，讓他們購買到最合適的配套裝置。三是延伸并強化“服務鏈”。在牛牌紡織機械有限公司，當設(shè)備從工廠出發(fā)的那一刻起，他們的售后服務體系就已經(jīng)啟動了。牛牌公司的專業(yè)安裝人員在為客戶安裝完畢后，會要求客戶填寫一份關(guān)于服務滿意度等相關(guān)問題的回執(zhí)；牛牌擁有一支20多人的專業(yè)售后服務隊伍24小時隨時待命，無論何時，只要客戶來電，就立即趕赴現(xiàn)場。周邊地區(qū)6小時趕到的承諾在牛牌紡機的客戶中人盡皆知。

為了保證更好地為客戶服務，他們的專業(yè)人員也在不斷的加強學習，他們的服務已經(jīng)超越了自己的產(chǎn)品，甚至可以幫助客戶分析、解決織機中的問題。

牛牌依靠產(chǎn)品、質(zhì)量、服務從容度過金融危機，談及未來，劉群信董事長依然是務實的企業(yè)家風范，從終端市場切入，從產(chǎn)品說起。“牛牌的定位就是做專業(yè)從事紡織織機開口裝置的企業(yè)。起初我們以為自己只不過做了一件拾零補缺的事情，后來發(fā)現(xiàn)這個領(lǐng)域有很多事可以做。從目前我國的產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀來看，織機開口是紡織品升級的一個十分關(guān)鍵的零部件，下一步，我們將重點開發(fā)產(chǎn)業(yè)用布織機的織機開口?！?/p>