從廣交會(huì)看復(fù)蘇背后

徐海云

廣交會(huì)承載眾多外貿(mào)企業(yè)希望和夢(mèng)想，上百屆的舉辦練就的是對(duì)中國外貿(mào)的預(yù)報(bào)功能。被延至第三期開展的紡織服裝項(xiàng)目，依然牽動(dòng)眾人關(guān)注目光。無論是冷暖自知的參展企業(yè)，還是想從中獲取外貿(mào)行情信息的各個(gè)部門，廣交會(huì)上企業(yè)的真實(shí)感受成為市場(chǎng)狀況的最好傳真。

終于陰轉(zhuǎn)晴

廣交會(huì)向來是我國外貿(mào)行情的晴雨表，這個(gè)晴雨表經(jīng)濟(jì)寒冬中經(jīng)歷了連續(xù)兩期陰跌之后，在第106屆結(jié)束之時(shí)，官方提供的一系列數(shù)據(jù)，終于給外貿(mào)預(yù)報(bào)出了一次“轉(zhuǎn)晴”的信息。

11月4日，第106屆國進(jìn)出口商品交易會(huì)降下帷幕。據(jù)統(tǒng)計(jì)，境外采購商有所回升，共有212個(gè)國家和地區(qū)的188170名境外采購商到會(huì)，較春交會(huì)增長(zhǎng)13.7％較去年秋交會(huì)增長(zhǎng)7.8％。出口成交升幅明顯，出口成交額304.7億美元，較春交會(huì)增長(zhǎng)16.2％；較去年秋交會(huì)減少3.4％。

被安排在廣交會(huì)第三期進(jìn)行的紡織服裝行業(yè)也迎來了比較喜人的局面。此次交易會(huì)中，紡織服裝成交34.2億美元，較上屆增長(zhǎng)5.9％，占總成交額的11.2％。其中服裝及衣著附件成交17.9億美元，增長(zhǎng)10.5％；紡織品成交16.3億美元，增長(zhǎng)1.4％；運(yùn)輸工具成交14億美元，增長(zhǎng)23.4％。

如人飲水

“很難，真的很艱難”，東莞豪騰制衣有限公司的副總經(jīng)理肖洪生在接受記者的采訪時(shí)如此概括自己公司目前所處境況。肖洪生所在的公司參加廣交會(huì)已經(jīng)有十多年，在公司內(nèi)部，參加廣交會(huì)已經(jīng)成為重頭戲，因?yàn)閾?jù)稱全年起碼有一半以上的訂單來自廣交會(huì)?！拔覀児倦x廣州近，客戶一旦對(duì)某些款式感興趣，我們會(huì)熱情邀請(qǐng)他們到廠里實(shí)地考察，一般都會(huì)留住有點(diǎn)意向的客戶，有的客戶到工廠看樣后，下單很爽快”，肖洪生說，地緣關(guān)系讓公司受益不少。但是從去年開始，公司在遭遇外貿(mào)訂單急劇下降的同時(shí)，也在廣交會(huì)經(jīng)歷了滑鐵盧?！吧弦淮蝸砦覀兙尤贿B一個(gè)訂單都沒有拿到”，肖洪生說，“這一次雖然有點(diǎn)訂單，但是小得可憐，而且都不是什么好單，即使接了也沒什么利潤”。

肖在其公司負(fù)責(zé)外貿(mào)銷售，這也是公司的主營業(yè)務(wù)，豪騰每年的外貿(mào)銷售額過億，內(nèi)銷只有小幾百萬，基本上是外貿(mào)尾單和一些殘次品出貨。近年來公司運(yùn)營一直不錯(cuò)，但是金融危機(jī)的破壞力量極其強(qiáng)大，去年全年公司業(yè)務(wù)驟然縮減七成以上，員工由1000多人減至300人?！拔覀兒湍切┑归]的比較起來唯一的差別只是我們還沒有倒閉，日子未必比那些倒閉的好過”，包括肖洪生自己在內(nèi)許多員工都有三四個(gè)月沒拿到工資的經(jīng)歷。今年，尤其是六月份之后，情況有所好轉(zhuǎn)，工廠又有訂單了，機(jī)器開始運(yùn)轉(zhuǎn)。在這種情況下，公司非常注重廣交會(huì)的成果。但是廣交會(huì)沒有帶來特別的好運(yùn)?？傮w來說，肖洪生對(duì)于參展的效果很失望。

而和肖所遇到的情形不同，來自浙江洪合毛衫集群的多家企業(yè)卻不這么看待廣交會(huì)。洪合毛衫基地發(fā)家歷史很早，最終形成以外貿(mào)為主的貿(mào)易特色，就在此次廣交會(huì)期間，洪合被中國紡織工業(yè)協(xié)會(huì)授予“中國毛衫出口基地”稱號(hào)。由于企業(yè)規(guī)模小，以前很少有企業(yè)單獨(dú)參加廣交會(huì)，去年，為了應(yīng)對(duì)金融危機(jī)沖擊，當(dāng)?shù)卣约吧虝?huì)聯(lián)合幾十家企業(yè)組團(tuán)參加，取得了預(yù)想不到的好效果。在104屆廣交會(huì)，8個(gè)展位，共接待了來自30多個(gè)國家和地區(qū)的近600位客商，成交金額為230萬美元，有洽談意向的達(dá)300余萬美元，讓參展的企業(yè)獲得了小小的勝利。在接下來的第105屆廣交會(huì)上，在上屆廣交會(huì)上作出抱團(tuán)參展嘗試的毛衫企業(yè)，原來申請(qǐng)一個(gè)展位的，這屆申請(qǐng)了兩個(gè)展位原來沒有參展的，這次紛紛要求參展。企業(yè)積極主動(dòng)，參與熱情非常高，參展規(guī)模迅速擴(kuò)大，展位由104屆的8個(gè)，增加到105屆的20個(gè)。洪合鎮(zhèn)抱團(tuán)參展的15家企業(yè)，3天時(shí)間接待客商600多位，現(xiàn)場(chǎng)簽單300多萬美元，后續(xù)簽下訂單600多萬美元，達(dá)成簽單、采購意向1200多萬美元。

在此次廣交會(huì)的頭二天里，以“中國毛衫名鎮(zhèn)、中國出口制造基地——洪合”參展的24家企業(yè)中，已有中外客商500余人次光顧展位，簽約25份，價(jià)值10多萬美元。嘉興市巴頓服飾有限公司董事長(zhǎng)郁云峰按奈不住欣喜的心情：“我從2001年開始到廣交會(huì)參展以來，主要是做南美洲的客戶，但組團(tuán)聯(lián)合參展，今年的優(yōu)勢(shì)更加明顯，吸引了歐洲3國4家客戶”。浙江三十秋服飾公司的老總高小華也感覺收獲頗豐，已有多家外國客商要求訂貨，特別是意大利采購商羅馬里奧擁有50多家大賣場(chǎng)，他非常喜歡三十秋服飾，一下子要求設(shè)計(jì)打樣了10多個(gè)款式。此外，上兩次參加廣交會(huì)之后，有意向并且來工廠實(shí)地考察的客戶，其中有兩個(gè)已經(jīng)下單。這是一直以來以做內(nèi)銷為主的三十秋的重大突破，高小華將其歸功于廣交會(huì)，他說：“一家做內(nèi)銷的企業(yè)以前根本不愿來廣交會(huì)，通過商會(huì)組團(tuán)，讓三十秋打開了外貿(mào)之門?！?/p>

此外，此次廣交會(huì)地方組團(tuán)參展趨勢(shì)明顯。例如浙江的洪合、寧波、溫州，還有福建石獅等地都有不小的勢(shì)力，其中石獅展團(tuán)更是有200個(gè)展位之巨，相比單槍匹馬的參展企業(yè)，這種組團(tuán)式參展企業(yè)明顯受到客商青睞。石獅展團(tuán)企業(yè)表示，組團(tuán)參展效果明顯好于企業(yè)零散參展，外商也更加青睞來自產(chǎn)業(yè)集群的企業(yè)，對(duì)來自產(chǎn)業(yè)集聚地的企業(yè)更有興趣去實(shí)地考察。

有人門庭冷落，有人顧客盈門，在廣交會(huì)上吃不吃香真是“如人飲水，冷暖自知”，而且局勢(shì)不停變換，只有摸得準(zhǔn)脈搏的才能享受機(jī)遇上門的快樂。

多的是短期小單

雖然有訂單接是件令人高興的事，但是接單也有接單的苦惱?！盎旧隙际切┬?，幾萬塊那種”，洪合一家參展企業(yè)的沈總說。他已經(jīng)第三次隨團(tuán)參展，前兩次沒有收獲，這一次倒是收獲不小，有三個(gè)訂單，而且都是美國的，但是每個(gè)換算成人民幣也不過十來萬。“這在以前我們都不會(huì)做的，根本沒什么錢賺，還得擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)”，沈總說。但是既然是遠(yuǎn)道而來到廣交會(huì)，接的單子又不想放棄，因?yàn)槟艿綇V交會(huì)下單的客商也不會(huì)是小商小販，做好了一定還會(huì)有回頭單，基于這種判斷，沈的企業(yè)還是來者不拒。據(jù)悉，第一批貨將在圣誕前就要到對(duì)方手里。“時(shí)間非常緊張，但是還好，客人要的款式是我們已經(jīng)打好樣的，并有部分庫存直接加產(chǎn)發(fā)貨就可以了”，沈總說。

其實(shí)短期訂單和小單不只是沈總一個(gè)人碰到了，而是已經(jīng)成了這屆展會(huì)的一大特點(diǎn)。紡織服裝的剛性需求在金融危機(jī)的沖擊下變得很尷尬，客商們也十分謹(jǐn)慎，手里沒貨害怕錯(cuò)過即將到來的消費(fèi)猛增，手里壓著貨又怕賣不動(dòng)，在這種情形下，短期小單成為他們的選擇。

據(jù)沈總介紹，一位美國客商其實(shí)非常看好其中一款帶帽童衫，估計(jì)圣誕期間能大賣，但是他還不能確定商場(chǎng)的下單量，最后還是“冒險(xiǎn)”下了1000件?！八艺f，美國人還是很看重圣誕節(jié)的，給孩子買衣服是不太會(huì)受到金融危機(jī)影響的，但是這也是初步判斷，他不愿意為這種判斷冒險(xiǎn)，這種款式我們下個(gè)月就會(huì)到對(duì)方手上，看看賣的效果怎樣，只要還好他就會(huì)馬上加大訂單量”，沈總說，對(duì)于這個(gè)單他

還是寄予了很大期望。

不得不提價(jià)

上半年的廣交會(huì)上，外商們還在狠命殺價(jià)，紡織服裝企業(yè)為了接單生存也都是咬牙忍著，但是這一次卻是風(fēng)向逆轉(zhuǎn)，提價(jià)成為大部分企業(yè)的選擇。據(jù)了解，一般提價(jià)幅度在10％左右，像羊絨等原材料價(jià)格上漲較快的還不止這一個(gè)幅度。

因原材料價(jià)格快速攀升，以及出口趨勢(shì)稍微好轉(zhuǎn)，不少調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的服裝出口企業(yè)嘗試將價(jià)格提高10％左右甚至更高。而在上屆廣交會(huì)，紡織服裝企業(yè)出口訂單價(jià)格則是普遍下跌20％。

一些企業(yè)的高科技新產(chǎn)品也加入了漲價(jià)行列。例如，上海飛馬進(jìn)出口有限公司新研發(fā)的含蛋白絲服裝比原來同款衣服價(jià)格上漲30％，含陽離子衣服價(jià)格上漲25％。這些漲價(jià)的產(chǎn)品反而吸引了更多客商，這幾天前來洽談的采購商比上屆多了20％左右，出口形勢(shì)有好轉(zhuǎn)的跡象，但這些新產(chǎn)品最終能否誘惑采購商下單還是未知數(shù)。

“最近幾個(gè)月，我們跑到歐美等市場(chǎng)調(diào)查，終端零售價(jià)依然普遍低迷。至于我們?yōu)楹巫吣媸新肪€，就是希望避開低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。上屆廣交會(huì)我們就調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)而基本保持價(jià)格不變，但這卻要犧牲部分出口量，我們今年出口量因此降低了12％。”該公司貿(mào)易管理部人士說。

上海紡織裝飾有限公司功能性紡織品部副總經(jīng)理王青青則談到，這次廣交會(huì)上參展的產(chǎn)品在防水防火等方面功能有所提升，普遍漲價(jià)10％，至于采購商對(duì)于漲價(jià)接受程度如何，還要看下一步的洽談情況。最近原材料價(jià)格上漲非常厲害，例如高級(jí)長(zhǎng)絨棉從8月起又開始快速漲價(jià)，短短兩個(gè)月內(nèi)每噸漲了4000元左右，現(xiàn)在價(jià)格高達(dá)24000元／噸，而去年同期價(jià)格是17000元／噸。因去年底國家增加部分棉花儲(chǔ)備以及今年新棉花歉收，目前市場(chǎng)高端棉花價(jià)格不斷上揚(yáng)。

“如果是小單又是急單，我們是不得不加價(jià)的，否則就要虧本”，洪合巴頓的老總郁云峰說。他表示，有的小單會(huì)轉(zhuǎn)給別人做，這就多廠了一道賺錢的，此外工期緊要找工人也不是易事，做完這一批貨后工人的安置等等都是麻煩事，要是只招零工，那么單件價(jià)格就要提升不少。這一說法得到了上文提到的沈總的認(rèn)同，那批出口美國的訂單就是每件加了1.5元人民幣，如果是下5000件訂單，這1.5就不加，客商對(duì)這也是很能理解的。

歐美客有所回流

“這一次感覺最喜人的是歐美的客戶有所回流，這一次我們就新增了好幾個(gè)歐美客戶”，郁云峰說。郁云峰是洪合的“老外貿(mào)”了，外貿(mào)公司業(yè)務(wù)員出身的他如今不僅有自己的生產(chǎn)企業(yè)還有外貿(mào)公司，做不完的、不夠“肥”的單會(huì)介紹給別的企業(yè)做，一年到頭都是忙忙碌碌。金融危機(jī)也給企業(yè)造成了很大的影響，雖然不至于影響生產(chǎn)，但歐美客戶的急劇減少令郁云峰擔(dān)心局勢(shì)進(jìn)一步發(fā)展就會(huì)影響公司生產(chǎn)經(jīng)營。為了彌補(bǔ)歐美訂單的劇減，郁云峰靠開拓南非、南美等地的新市場(chǎng)來維持“忙不過來”的狀態(tài)。

這次廣交會(huì)讓他感受到了可喜的變化。他說，萬圣節(jié)、圣誕節(jié)等節(jié)日的到來多多少少還是有影響的，這畢竟是西方社會(huì)最為看重的節(jié)日。加上部分年中就已經(jīng)下的訂單現(xiàn)在已經(jīng)在市場(chǎng)上經(jīng)受檢驗(yàn)，市場(chǎng)情況的好轉(zhuǎn)就會(huì)帶來客戶下單?！皠e看美國受金融危機(jī)影響最大，但是美國人的消費(fèi)也是驚人的，是最浪費(fèi)，最不愿意省錢的國家”，郁云峰說，美國市場(chǎng)的復(fù)蘇會(huì)比其他地方都快。

雖然歐美的客商比較挑剔，但是總體來說，價(jià)格還是高于非洲等地，利潤也要高一些。作為傳統(tǒng)的貿(mào)易區(qū)，這一塊外貿(mào)企業(yè)還是不愿意放棄的。在歐美市場(chǎng)能保證的情況下，還是力保歐美市場(chǎng)。南非、南美等新興區(qū)域價(jià)廉量大，出貨快，但是政治風(fēng)險(xiǎn)等都比較大，“說不定哪一次爆炸或者騷亂就把市場(chǎng)、商場(chǎng)給滅掉了”，郁云峰半開玩笑半認(rèn)真的說。

在洪合，已經(jīng)有很多企業(yè)出口非洲地區(qū)，但是還沒有老板自己到非洲去考查市場(chǎng)，人身安全就是主要原因。而大多老板都去歐美了解市場(chǎng)，在了解市場(chǎng)的同時(shí)還是接觸到最新的流行趨勢(shì)和信息，所以老板們都喜歡往歐美跑。無論經(jīng)歷怎樣的困難，歐美都是很難舍棄的。

貿(mào)易保護(hù)陰影重來

在價(jià)格上。外商們已經(jīng)被中國企業(yè)的集體漲價(jià)趨勢(shì)打敗，不再拼命砍價(jià)，但是對(duì)質(zhì)量方面的要求卻越來越多，有的甚至很苛刻?！八麄兤鋵?shí)沒有那么強(qiáng)烈的責(zé)任心為消費(fèi)者把關(guān)，他們是為他們自己把關(guān)”，沈總說，如果質(zhì)量過不了關(guān)，或者售出以后消費(fèi)者投訴，在經(jīng)檢測(cè)有指標(biāo)不符合當(dāng)?shù)匾螅蔷汀俺圆涣硕抵摺绷??！坝绕湎袷峭b，國外的要求真的很嚴(yán)格，甲醛含量、色牢度、纖維成分等等都必須完完全全按照要求，一點(diǎn)標(biāo)都不能超，所以這區(qū)區(qū)lOOO來件，我們還要出不少檢測(cè)費(fèi)用”，沈總說。

事實(shí)上，中國制造的質(zhì)量已經(jīng)得到很大提升，不會(huì)比越南、印度等國家差，但是近來貿(mào)易保護(hù)主義又有所抬頭，一些西方國家對(duì)中國產(chǎn)品已經(jīng)到了“雞蛋里挑骨頭的”地步。

今年9月，歐盟委員會(huì)對(duì)原產(chǎn)于中國等國家和地區(qū)的聚酯高強(qiáng)力紗進(jìn)行反傾銷立案調(diào)查，而以往受反傾銷立案調(diào)查產(chǎn)品主要集中在中低檔的紡織品，這表明歐美國家對(duì)本國產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)的保護(hù)力度在加大。此外，奧巴馬對(duì)我國出口輪胎采取特保措施，“多米諾骨牌”效應(yīng)開始體現(xiàn)，美紡織產(chǎn)業(yè)和工人聯(lián)合會(huì)正在醞釀對(duì)我國輸美紡織品提起特保調(diào)查申請(qǐng)。同時(shí)，歐盟開始著手修改紡織品及床墊環(huán)保標(biāo)簽標(biāo)準(zhǔn)。一系列的貿(mào)易保護(hù)措施的出臺(tái)意味著我國紡織服裝出口復(fù)蘇的道路并不平坦。這也直接影響到外商們下單時(shí)的謹(jǐn)慎態(tài)度，畢竟他們不愿意為政府行為買單，能做的也就是下單時(shí)條件提得比政府目前要求更加苛刻。

“對(duì)面料要求非常高，即使只是進(jìn)入一般市場(chǎng)的，面料各方面要求都很多也很高”，高小華說，據(jù)他透露，要想出口法國，面料的含毛含絨占比必須跟標(biāo)識(shí)所標(biāo)“分毫不差”，甲醛含量等都只能算是一般要求。即使針腳的細(xì)密程度，客戶都會(huì)有要求。僅僅是要求倒也罷了，這些要求都在實(shí)實(shí)在在化作檢測(cè)，這給中國企業(yè)增加了不少負(fù)擔(dān)?！罢J(rèn)證和第三方檢測(cè)的費(fèi)用越來越高，我算了一下，這部分非要約占出口額1％”，高小華說。

內(nèi)銷并非通途

本次交易會(huì)上一個(gè)明顯的特點(diǎn)是一些攤位上打出了“歡迎國內(nèi)采購商”的標(biāo)語，據(jù)了解這是主辦方為了迎合一些想開展內(nèi)銷事業(yè)的外貿(mào)公司所采取的措施。真的有很多外貿(mào)企業(yè)想要內(nèi)銷，或者已經(jīng)成功內(nèi)銷了嗎?

受訪企業(yè)中有訂單多的，也有訂單少的，也樂觀的，也有悲觀的，總體來說，外貿(mào)企業(yè)覺得如今的日子還并不好過，家家都還有一本難念的經(jīng)。那么，他們會(huì)堅(jiān)持在外貿(mào)這棵樹上吊著呢，還是去走時(shí)下正時(shí)髦的內(nèi)銷之道呢?

“內(nèi)銷花的力氣大，但是以后前景好。所以我們會(huì)堅(jiān)持走下去”，嘉興秋維特公司的董事長(zhǎng)姚明良從去年開始走內(nèi)銷，一開始就打出了自主品牌“逸派”，如今有聲有色。但是即使是這樣的情形，他也表示公司目前還是要以外貿(mào)為主，內(nèi)銷品牌的培養(yǎng)起碼需要三到五年，而這段時(shí)間需要的是大量的投入。內(nèi)銷品牌培養(yǎng)起來以后，姚明良的理想是采取直銷直營把內(nèi)銷品牌賣到國外去，成為外銷品牌。

對(duì)于很多外貿(mào)企業(yè)來說，選擇內(nèi)銷是不得已而為之，因?yàn)槌松a(chǎn)能力上的優(yōu)勢(shì)，外貿(mào)企業(yè)幾乎沒有別的優(yōu)勢(shì)可言。尤其是錯(cuò)綜復(fù)雜的銷售網(wǎng)絡(luò)的建立，僅此一項(xiàng)就難倒了不少企業(yè)，而要建立品牌進(jìn)入商場(chǎng)，更是路途遙遠(yuǎn)?！拔覀円埠芟胱鰞?nèi)銷市場(chǎng)，但是一是找不到那么多經(jīng)銷商，二是沒有能力一下子培養(yǎng)銷售隊(duì)伍，所以廠里的內(nèi)銷工作停留在處理外貿(mào)尾單和一些殘次品上，嚴(yán)格意義上說不算什么內(nèi)銷，就是處理庫存”，肖洪生說。

在不得已的情形下選擇一條自己不熟悉的道路，想來對(duì)誰都是勉為其難的事。據(jù)廣交會(huì)相關(guān)統(tǒng)計(jì)表明，只有17％的外貿(mào)企業(yè)有內(nèi)銷意愿，而這種意愿之中還有很大一部分是限于嘗試而不是堅(jiān)決開展。

“如果能繼續(xù)外貿(mào)，我們肯定還要堅(jiān)持把外貿(mào)做好”，姚明良說。

廣闊的內(nèi)銷市場(chǎng)自然非常誘人，在困難時(shí)期也不失為一條可走的好路子，但是真的要耕耘好，還不是一兩天就能完成的任務(wù)。而企業(yè)的生存卻是每天都需要繼續(xù)，此次金融風(fēng)暴給眾多外貿(mào)企業(yè)迎頭痛擊之下碰撞出許多反思，是不是要走內(nèi)銷之道也是許多企業(yè)正在思索和實(shí)踐的內(nèi)容。而這一內(nèi)容到底能夠填充成怎樣，還要假以時(shí)日觀察。