從私人信任到企業(yè)間信任傳遞機理分析

郭曉娜 董喜濤

摘要:在中國的商業(yè)實踐中,私人關(guān)系一直都起著舉足輕重的作用,用博弈論的方法闡述了在企業(yè)間合作中,企業(yè)邊際管理人員間的相互信任向企業(yè)間信任傳遞的機理。

關(guān)鍵詞:私人信任;企業(yè)間信任;傳遞機理

中圖分類號:F270文獻標識碼:A文章編號:16723198(2009)23004502

1私人信任與企業(yè)間信任

對于信任的定義,目前還沒有形成一個統(tǒng)一規(guī)范的定義,各個學科對信任的定義也不同。以往對信任的研究多數(shù)是在社會學、心理學領(lǐng)域,后來管理學和經(jīng)濟學對信任的研究也日益增加。Sabel定義相互信任是合作各方確信沒有一方會利用另一方的弱點去獲取利益。

組織是由人組成的社會實體,因而組織行為是人的行為的反映。但是這個反映不是簡單的個人行為相加。組織中的人應(yīng)當是在協(xié)調(diào)和妥協(xié)中為同一目標而一起工作的。因此,個人之間的信任水平高,組織之間的信任水平也應(yīng)當高,特別是組織間的對組織決策活動有重大影響的高層管理人員之間的信任。高層管理之間如果沒有信任就很難達成合作協(xié)議。在這個意義上個人之間的信任和組織之間的信任是一致的。

如果合作組織的成員很容易建立初始信任,那么合作就比較容易進行。沒有任何東西比信任更具有重大的實用價值,信任是社會系統(tǒng)的重要潤滑劑。良好的信任帶來合作的高效和收益,降低交易費用,降低監(jiān)督費用,增加合作關(guān)系的靈活性,這是合作者的愿望,以往的研究也證實了高水平的信任可以帶來高合作效率。

2雙方合作博弈分析

在實際生活中,無論是私人之間的合作還是企業(yè)之間的合作,都是經(jīng)過一番博弈之后的結(jié)果,其合作機理是一樣的,所以,本文用同一個博弈模型進行分析。

我們首先對博弈模型作如下基本假設(shè):

(1)理性經(jīng)濟人假設(shè):企業(yè)合作雙方都符合理性經(jīng)濟人設(shè),其目標是追求自身利益的最大化。

(2)合作環(huán)境假設(shè):忽略當事人所在環(huán)境的影響,即不考慮社會制度對企業(yè)行為的影響制約;

(3)行為不確定性假設(shè):合作雙方都擁有兩種決策,即可能信任對方,也可能不信任對方;

(4)所得收益:在合作博弈中,博弈雙方從“合作”和“不合作”兩種行動中同時進行選擇,如果雙方都選擇合作,則雙方都獲得較高的合作收益;當兩方都不合作時,其收益均為0;如果博弈方一選擇合作而博弈方二選擇不合作,則選擇“不合作”策略一方獲得超額收益(或稱為投機的收益),而選擇“合作”策略一方因受騙而獲得虧損的收益(或稱為受騙的收益)。

為了簡化模型,我們假定雙方彼此相互信任時,合作能帶給雙方各10個單位的收益;而當一方選擇了信任合作策略,而另一方選擇了不合作策略,其信任將被對方利用,因此信任方將遭受5個單位的損失,另一方因采取機會主義行為而得到15個單位的收益;當雙方互不信任時,就沒有合作的可能,博弈結(jié)束,雙方收益均為零。各種戰(zhàn)略組合下的支付矩陣如表1所示。

表1

首先假設(shè)交易只進行一次,即雙方都沒有與對方繼續(xù)合作的動機。從表1中可知,該博弈的納什均衡{不合作,不合作}并不是雙方相互信任,而是雙方都選擇不信任決策,顯然,這并不是一個令人滿意的結(jié)果,本來應(yīng)該是一個雙贏的博弈,相互信任能分別獲得10單位的收益,但由于無法建立信任,最終雙方都得不到任何收益。顯然,這不是整體最優(yōu)的策略集。這個一次博弈模型無論是對于一次性的私人合作還是對于企業(yè)間一次性交易都是適合的。因為沒有以往的合作經(jīng)驗,也沒有建立任何信任,在對合作風險進行評估時將無從下手,不能合理的判斷出來對方選擇合作的可能性,那么雙方合作將無法實現(xiàn)。同時又由于是一次性博弈,博弈雙方無須考慮這次交易的后續(xù)影響,只需要專注于這一次交易的收益,這促使各博弈方更注重規(guī)避風險,防范由于對方投機給自己帶來損失。

然而在現(xiàn)實生活中,存在著長達數(shù)十年的私人關(guān)系,在商業(yè)領(lǐng)域競爭企業(yè)間的合作也日趨盛行。當雙方的合作存在長期性的時候,此時的合作博弈就從一次博弈變成了重復博弈。如果雙方需要長期共存合作,那么它們更為重視合作期間的總收益最大,這樣就會產(chǎn)生足夠的激勵促使他們摒棄投機的想法,相互信任,已達成合作。假設(shè)在每一次博弈結(jié)束前,雙方都預(yù)期有a的可能性進行下一次交易,雙方都選擇如下觸發(fā)策略:先試圖合作,如果對方也選擇合作,那么下一次將繼續(xù)信任對方;而一旦發(fā)現(xiàn)對方失信,則選擇永遠不信任對方。這時可以把企業(yè)間的關(guān)系看作是無限次重復博弈。博弈雙方無論哪一方先采用觸發(fā)策略,那么在此種情況下,如果另一方選擇失信,那么它在本次博弈中得到15單位的收益,但是將失去之后的合作機會,不會再產(chǎn)生收入,所以總期望收益為15。如果它選擇信任,那么它的本次博弈收益為10,并且有a的概率在下一次得到10單位的收益,那么有a2的機會得到下下一次的10單位收益,如此類推,他總的期望收益為:10(1+a+a2+a3+…)=10/(1-a),因此,如果滿足10/(1-a)≥15,即a≥1/3時,另一博弈方將采取信任的合作策略。

3雙方合作中的信任度

在每一次合作博弈中,我們都假定決策者是具有“完全理性”的行為主體,并且以自身收益最大化為目標。同時,由于博弈是雙方參與互動的過程,受到對方策略選擇的影響,所以在企業(yè)合作中,企業(yè)既需要考慮不同策略對自身收益的影響,同時也要考慮對方采取不同策略對自身收益的影響。

在重復博弈的過程中,假定只要博弈雙方在第一輪博弈中雙方進行合作,則雙方就永遠合作下去。根據(jù)模型假設(shè)①“完全理性”的前提,每一個博弈方都清楚地知道,都選擇合作雙方都能夠?qū)崿F(xiàn)最大收益,并且雙方總體收益最大,即實現(xiàn)帕累托最優(yōu)。但是它們又不能完全確定對方在合作中會采取合作的策略。如果合作關(guān)系中其中一方認為對方在第一輪博弈中選擇合作策略的概率為q1,q1∈[0,1],這樣q1就可以解釋為兩個企業(yè)之間的“信任度”。

在雙方合作中,對每一個博弈方來說,在第一輪博弈中選擇合作策略的期望值V(合作)和選擇不合作策略的期望值V(不合作)分別為V(合作)=q1[10/(1-α)]+(1-q1)*(-5);V(不合作)=q1*15,則博弈雙方如果想要實現(xiàn)合作,就需要滿足:

V(合作)≥V(不合作)

即q1[10/(1-α)]+(1-q1)*(-5)≥q1*15

由上式可求得q1≥1/2a-1/2

因此,企業(yè)間產(chǎn)生合作必需的最小“信任度”

q*1=1/2a-1/2

理論上重復博弈過程中只要滿足10/(1-α)>15即a≥1/3的條件,雙方就愿意進行合作,然而這只說明該條件是企業(yè)成功合作的必要非充分條件,它并沒有考慮到企業(yè)的不同策略選擇對另一方的影響。而從上式的推導過程可知,只有當企業(yè)間的“信任度”大于最小的“信任度”,即q1>q*1時,重復博弈過程中才能產(chǎn)生合作,因此q1>q*1是雙方成功合作的充要條件。

4私人信任到企業(yè)間信任傳遞機理

在中國的商業(yè)實踐中,在私人關(guān)系的基礎(chǔ)上很容易建立企業(yè)間的合作關(guān)系,主要原因是合作雙方互相了解,相互信任,在合作中存在較小的投機行為,從而合作風險較小。從私人關(guān)系到企業(yè)間合作,實際上傳遞的是信任。公司間邊際業(yè)務(wù)人員通過把他們之間的私人信任擴大化,從人際交往領(lǐng)域過渡到企業(yè)間的經(jīng)濟合作之中,從而促成合作發(fā)生。

為了便于分析,我們將前面的靜態(tài)博弈收益矩陣(表1)假定為先前私人間合作關(guān)系中的收益矩陣,同時我們假設(shè)現(xiàn)有的企業(yè)合作關(guān)系中兩個企業(yè)的收益矩陣如下(如表2所示)。

表2

由于企業(yè)間的邊際管理人員之間存在長時間的私人關(guān)系,所以當這兩個人代表所在的企業(yè)進行合作談判時,會受到之前私人關(guān)系的影響,把私人信任帶到企業(yè)間合作中來。但是私人信任又不同于企業(yè)間信任,企業(yè)間信任更多受到企業(yè)聲譽、財務(wù)實力、技術(shù)實力等因素的影響。私人信任傳遞到公司信任之后,合作雙方需要對企業(yè)收益重新考察,同時對對方選擇合作策略的幾率進行估計。假定企業(yè)中的一方認為另一方的在第一輪博弈中選擇合作的可能性為q,它是兩種相互關(guān)聯(lián)的合作關(guān)系中“信任度”的加權(quán)平均值。并假定先前合作關(guān)系中“信任度”在這兩種合作關(guān)系中的相對權(quán)值為δ,δ∈[0,1],則q=δ×1+(1-δ)q2(由于兩個企業(yè)先前的合作關(guān)系已經(jīng)發(fā)生,因此q1=1,而此表達式中q2為現(xiàn)有合作關(guān)系中企業(yè)間的信任度),這樣δ表示企業(yè)兩種合作關(guān)系的“關(guān)聯(lián)度”。

當兩種合作關(guān)系相互關(guān)聯(lián)時,企業(yè)在第一輪博弈中選擇合作策略的期望值V(合作,合作)和選擇不合作策略的期望值V(不合作,不合作)分別為:

V(合作,合作)=q[(100+100)/(1-α)]+(1-q)[(-100)+(-100)]=200q/(1-a)-200q

V(不合作,不合作)=q(150+150)=300q

此時的合作條件為:

V(合作,合作)-V(不合作,不合作)>0

由上式可以得到兩種相關(guān)聯(lián)的合作關(guān)系中最小的“信任度”為:

q*=2*(1-a)/(1+a)

將q=δ×1+(1-δ)q2代入上式,得到最小的“關(guān)聯(lián)度”為

δ*=2*(1-a)/[(1+a)(1-q2)]-q2/(1-q2)。

這就意味著在兩種關(guān)系相互關(guān)聯(lián)的情況下當兩種合作關(guān)系的“關(guān)聯(lián)度”要大于最小的“關(guān)聯(lián)度”,即δ>δ*時,企業(yè)A和B在先后兩種關(guān)系中均選擇合作的策略。當企業(yè)間的兩種合作關(guān)系互不關(guān)聯(lián)時,在現(xiàn)有的企業(yè)合作關(guān)系中,只有當q2>q*2時(q*2為現(xiàn)有合作關(guān)系中企業(yè)間的最小“信任度”),兩個企業(yè)才愿意進行合作。如果企業(yè)間的兩種合作關(guān)系相互關(guān)聯(lián),即便q2>q*2這一條件不成立,只要滿足δ>δ*的條件,兩個企業(yè)仍然會進行合作。從公式q=δ×q1+(1-δ)q2可知,可以通過提高δ和q1來增大q的值,從而使得q>q*,達成合作。這也就是說,私人信任程度越高,并且具有良好私人信任的企業(yè)邊際管理人員對于企業(yè)間合作的影響作用越重要,就越容易達成企業(yè)間的合作關(guān)系。

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