對(duì)于我國旅游意外險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)和銷售渠道的思考

姜　真

摘要：近年來我國的旅游業(yè)快速發(fā)展，然而旅游保險(xiǎn)市場(chǎng)卻依然冷清。本文針對(duì)我國旅游意外險(xiǎn)市場(chǎng)的現(xiàn)狀，分析了旅游意外險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)和銷售渠道方面存在的問題，提出改善產(chǎn)品設(shè)計(jì)和銷售渠道的建議。

關(guān)鍵詞：旅游意外險(xiǎn)；產(chǎn)品設(shè)計(jì)；銷售渠道

一、我國旅游意外險(xiǎn)的發(fā)展現(xiàn)狀

我國旅游保險(xiǎn)從法律上看，經(jīng)歷了兩個(gè)階段：一是強(qiáng)制旅游意外險(xiǎn)階段。1997年9月1日，國家旅游局頒布的《旅行社辦理旅游意外險(xiǎn)暫行規(guī)定》開始實(shí)施，將“旅游意外保險(xiǎn)”確定為強(qiáng)制性險(xiǎn)種，旅行社必須為出行游客投保旅游意外險(xiǎn)，保費(fèi)為30元，含在游客的參團(tuán)費(fèi)里，保險(xiǎn)金額為人民幣30萬元，主要是人身意外險(xiǎn)。二是強(qiáng)制旅行社責(zé)任險(xiǎn)階段。2001年5月15日，國家旅游局發(fā)布了《旅行社投保旅行社責(zé)任保險(xiǎn)規(guī)定》，要求自2001年9月1日起，在中華人民共和國境內(nèi)從事旅游業(yè)務(wù)經(jīng)營活動(dòng)的旅行社，必須投保旅行社責(zé)任保險(xiǎn)。實(shí)施了四年的強(qiáng)制旅游意外險(xiǎn)取消，同時(shí)鼓勵(lì)旅客購買旅游意外險(xiǎn)。

需要購買旅游意外險(xiǎn)的旅行者大體分兩類，一類是組團(tuán)游游客，一類是自助游游客。

對(duì)于組團(tuán)游的游客來說一般在向旅行社購買旅游產(chǎn)品的時(shí)候都會(huì)被詢問是否購買旅游意外險(xiǎn)，然而組團(tuán)游的游客購買旅游意外險(xiǎn)的比例并不是很高。根據(jù)筆者在廣州市某家旅行社的調(diào)查，組團(tuán)游游客平均旅游意外險(xiǎn)的購買率不足60％，這其中還包括了某些國內(nèi)長途游或者國外游的產(chǎn)品中旅行社向游客贈(zèng)送的旅游意外險(xiǎn)。

對(duì)于自助游的游客更是很少會(huì)有人主動(dòng)去購買旅游意外險(xiǎn)。從問卷調(diào)查中可以發(fā)現(xiàn)，95％以上的游客在自助游的時(shí)候沒有購買旅游意外險(xiǎn)，76％的人以前在自助游的時(shí)候并沒有考慮到要購買旅游意外險(xiǎn)。另外，還有很多受訪者并不知道除了保險(xiǎn)公司和旅行社的網(wǎng)點(diǎn)之外，還可以在網(wǎng)上購買旅游意外險(xiǎn)。

根據(jù)國家旅游局的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2007年我國國內(nèi)游的總?cè)舜螢?6.10億人次，出游率為122.5％，總花費(fèi)為7770.62億元，人均花費(fèi)482.6元。如果按照每人每次五元的保費(fèi)計(jì)算，旅游意外險(xiǎn)每年的保費(fèi)收入達(dá)到80億左右，然而目前的保費(fèi)收入還不到這個(gè)數(shù)字的20％。

隨著外出旅游的人越來越多，加上人們對(duì)風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)的提高，市場(chǎng)對(duì)旅游意外險(xiǎn)的需求應(yīng)該呈現(xiàn)上升趨勢(shì)。然而目前旅游意外險(xiǎn)的微薄保費(fèi)收入以及較低的市場(chǎng)認(rèn)知程度都說明了旅游意外險(xiǎn)還有很大的可改善余地。

二、旅游意外險(xiǎn)存在的問題

筆者在旅行社的營業(yè)廳隨機(jī)訪談了幾位未購買旅游意外險(xiǎn)的游客，發(fā)現(xiàn)組團(tuán)游的游客不愿意購買旅游意外險(xiǎn)的原因大概有以下幾個(gè)方面：一是混淆了旅行社責(zé)任險(xiǎn)和旅游意外險(xiǎn)的概念。很多人覺得旅行社已經(jīng)購買了責(zé)任險(xiǎn)，旅游意外險(xiǎn)就是多余的了。有的旅行社將旅行社責(zé)任險(xiǎn)作為旅游產(chǎn)品的一個(gè)賣點(diǎn)，更是對(duì)旅客起了誤導(dǎo)作用。二是覺得現(xiàn)有的險(xiǎn)種不適合自己。有這種想法的人多是參加風(fēng)險(xiǎn)較小的觀光旅游的旅客。他們認(rèn)為，觀光旅游跟探險(xiǎn)旅游相比風(fēng)險(xiǎn)要小很多，但是卻要收取同樣多的保費(fèi)，事實(shí)上是為別的旅客分?jǐn)偭吮ＹM(fèi)。并且，旅行社給出的旅游意外險(xiǎn)的品種很少，沒有太多選擇的余地。有的一日游只要七八十的價(jià)格，但是購買旅游意外險(xiǎn)就要十元，旅客在心理上覺得難以接受。

自助游的游客購買旅游意外險(xiǎn)的比例要更低。一方面是因?yàn)榇蟛糠秩硕紱]有意識(shí)到外出旅游要購買保險(xiǎn)。從需求意愿上來講這一部分人還是非常愿意購買旅游意外險(xiǎn)的，只是以前沒有人提醒所以沒有考慮過這個(gè)問題。另一面有很多受訪者反映不知道購買旅游意外險(xiǎn)有哪些途徑。如果要特地去旅行社或者保險(xiǎn)公司的網(wǎng)點(diǎn)購買費(fèi)時(shí)而且麻煩，而簡單有效的網(wǎng)上投保，很多人還不是很了解。

從以上的調(diào)查和訪談可以看出，事實(shí)上旅游意外險(xiǎn)推廣的阻力主要是來源于產(chǎn)品設(shè)計(jì)和銷售渠道的不合理。

產(chǎn)品設(shè)計(jì)的不合理主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1、品種單一，沒有進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。根據(jù)筆者對(duì)各個(gè)保險(xiǎn)公司的旅游意外險(xiǎn)的品種搜集和比較發(fā)現(xiàn)，大部分保險(xiǎn)公司只有兩三個(gè)品種的旅游意外險(xiǎn)，保費(fèi)的區(qū)別主要來源于保額大小和保險(xiǎn)天數(shù)，而與旅游目的地、旅游的內(nèi)容沒有關(guān)系。事實(shí)上，不同的旅游面臨的風(fēng)險(xiǎn)大小是不一樣的。比如說，漂流的風(fēng)險(xiǎn)程度要大于觀光旅游，但在保額大小和保險(xiǎn)天數(shù)一樣的情況下這兩種旅游要收取的保費(fèi)卻是一樣的。從保險(xiǎn)的原理上來講，保險(xiǎn)應(yīng)當(dāng)將保險(xiǎn)標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)分級(jí)，以同一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別的保險(xiǎn)標(biāo)的為基礎(chǔ)依據(jù)損失發(fā)生率來厘定保費(fèi)。而現(xiàn)有的旅游意外險(xiǎn)對(duì)參加各種風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別旅游的游客收取了相同的保費(fèi)，顯然是有失公平的。這個(gè)做法相當(dāng)于是讓風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別低的游客承擔(dān)了風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別高的游客的一部分保費(fèi)。

2、產(chǎn)品不能滿足市場(chǎng)需求。除了美亞保險(xiǎn)外，其他的保險(xiǎn)公司基本上都把潛水、跳傘、滑翔、登山、攀巖、探險(xiǎn)、狩獵、蹦極運(yùn)動(dòng)、武術(shù)比賽、摔跤比賽、搏擊、特級(jí)表演、賽馬、賽車列為除外責(zé)任。然而這些等風(fēng)險(xiǎn)較大的旅游活動(dòng)卻越來越受到人們的歡迎，參加這類旅游的游客也對(duì)保險(xiǎn)有相應(yīng)的需求，而現(xiàn)有市場(chǎng)上卻沒有適合他們的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

3、沒有重視救援工作。相對(duì)于死亡傷殘的給付來說，在旅游過程中遇到意外時(shí)的緊急救援是很多人更為關(guān)注的一個(gè)方面。但是現(xiàn)有的，旅游意外險(xiǎn)產(chǎn)品中很多都不包括緊急救援。即使有一些包括緊急救援，也不能讓投保人完全信服其有效性。

銷售渠道存在的主要問題有以下兩個(gè)方面：

1、銷售渠道的宣傳不到位。目前旅游意外險(xiǎn)的主要渠道是通過旅行社代理、保險(xiǎn)公司網(wǎng)點(diǎn)直銷和網(wǎng)上投保。旅行社在代理過程中抽取了旅游意外險(xiǎn)銷售利潤中的很大份額。通過筆者在旅行社營業(yè)廳的觀察，很多旅行社的營業(yè)員對(duì)旅游意外險(xiǎn)并不了解，對(duì)于旅游意外險(xiǎn)和旅行社責(zé)任險(xiǎn)的區(qū)別也不是很明確，較低的認(rèn)知程度導(dǎo)致了工作人員很難說服旅客購買旅游意外險(xiǎn)。網(wǎng)上投保雖然是一個(gè)方便有效的辦法。一般只要到相應(yīng)的網(wǎng)站填寫保額、旅游的天數(shù)以及一些基本資料并用網(wǎng)上銀行付款，通過在線核保后保單即可生效。并且這種網(wǎng)上投保的方式目前已經(jīng)越來越多地被人們使用，但是并沒有做好相應(yīng)的宣傳工作，導(dǎo)致很多人都不知道可以在網(wǎng)上投保，或者對(duì)網(wǎng)上投保的有效性持懷疑態(tài)度。

2、銷售渠道狹窄。雖然已經(jīng)有旅行社代理、機(jī)票代售點(diǎn)代理、保臉公司網(wǎng)點(diǎn)直銷和網(wǎng)上投保等幾種旅游意外險(xiǎn)的銷售渠道，但是對(duì)于這種小面值的短期保險(xiǎn)來說銷售渠道還是顯得相對(duì)缺乏，可以增加一些網(wǎng)點(diǎn)更為眾多的代理機(jī)構(gòu)或者更為有效的代理方法。

三、對(duì)旅游意外險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)和銷售渠道的建議

1、設(shè)計(jì)有差異性的保單?？梢愿鶕?jù)旅游內(nèi)容將旅游分為幾個(gè)風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別，每個(gè)等級(jí)都有詳細(xì)的條款對(duì)應(yīng)，投保人根據(jù)自己旅游的內(nèi)容選擇相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)進(jìn)行投保。旅游意外險(xiǎn)的保費(fèi)根據(jù)不同的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)厘定，在其他條件相同的情況下，風(fēng)險(xiǎn)程度高的旅游意外險(xiǎn)保費(fèi)也相應(yīng)要高。

2、擴(kuò)大旅游意外險(xiǎn)的承保范圍。對(duì)于原本的除外責(zé)任如潛水、跳傘、滑翔、登山、攀巖、探險(xiǎn)、狩獵、蹦極運(yùn)動(dòng)、武術(shù)比賽、摔跤比賽、搏擊、特級(jí)表演、賽馬、賽車等，隨著參與這些活動(dòng)人數(shù)的增多，對(duì)于這些活動(dòng)的承保漸漸符合大數(shù)原則。并且安全措施改善后，事故發(fā)生率也會(huì)隨之降低。這些原本作為除外責(zé)任的條款可以考慮作為附加險(xiǎn)，在影響保費(fèi)的公平性的前提下，最大限度地滿足市場(chǎng)的需求。

3、將緊急救援作為主要條款，要做好相關(guān)的配套救援措施。除了對(duì)死亡傷殘進(jìn)行給付和意外事故醫(yī)療費(fèi)給與賠償以外。旅游意外險(xiǎn)另一個(gè)重要的作用在于在投保人發(fā)生意外事故時(shí)提供的緊急救援服務(wù)。但是目前國內(nèi)尚未有配套的緊急救援措施，這需要不斷的改善和發(fā)展。

4、加強(qiáng)宣傳工作。很多人沒有購買旅游意外險(xiǎn)的原因是對(duì)這個(gè)險(xiǎn)種不熟悉，沒有意識(shí)去購買這樣的保險(xiǎn)。通過良好的宣傳可以讓更多的人了解旅游意外險(xiǎn)，知道自助游也可以投保旅游意外險(xiǎn)，并且了解到網(wǎng)上投保這種途徑。保險(xiǎn)公司可以跟游的網(wǎng)站臺(tái)作，利用這一平臺(tái)宣傳推廣旅游意外險(xiǎn)產(chǎn)品。另外，還要對(duì)旅行社的工作人員進(jìn)行培訓(xùn)，使他們能夠?qū)β糜我馔怆U(xiǎn)有清晰的認(rèn)識(shí)從而更好得向顧客推介旅游意外險(xiǎn)。

5、拓寬銷售渠道。旅游意外險(xiǎn)屬于短期保險(xiǎn)，保費(fèi)相對(duì)較少，可以增加一些網(wǎng)點(diǎn)較多的銷售渠道，比如選擇在一些銀行、酒店或景區(qū)附近設(shè)立代理點(diǎn)等。