“Ｉｆ”用得好，對手跟著跑

要引導(dǎo)談判，就要先出牌；要敢先出牌，就要有能力收回來；怎樣才能收回來?就是要用條件句。

在上談判課時，同學(xué)最常問的問題是：我們到底該不該先出牌?

這其實有兩派講法，有的人認為應(yīng)該先出牌，這樣才能掌握主動權(quán)；有的則認為千萬別先出牌，因為跟買古董一樣，萬一我們不懂行情，貿(mào)然出手，一下子就露餡兒了。

這些顧慮都有道理。但如果你是賣方，我還是主張你先開價。先開價在談判里，有“下錨”的效果。擺在桌上的第一個價錢就是下錨，錨下在哪里。后來的成交價就圍繞著哪里轉(zhuǎn)。就像我們到旅游景點買紀念品，買蠶絲也好、珍珠也好，商家通常都會營造一種氣氛，把自己的商品說得很好，然后開出高價，讓底下覺得“好的東西果然價值不菲”，最后再開始打折，用各種名目，讓價格一級一級往下掉，使你覺得不買簡直對不起祖宗!其實，商家打幾折都是假的，因為都是從他第一次開的價錢往下降，那個價錢的高低才是關(guān)鍵。這就是下錨。很多銷售人員都有這樣的經(jīng)驗：開高得高，開低得低，如果一開始開得低，保證尾盤怎么拉都拉不高。

我一個學(xué)生學(xué)了談判也很會下錨。一次，她跟她爸爸請示，說公司晚上有party，會玩得晚一點，凌晨兩點才能回來。她的爸爸一聽跳了起來：“兩點?有沒有家教?不行!”女生千勸萬勸都不管用。最后，爸爸還是很生氣，說，“別講那么多，十二點回來，不準再晚!”我的學(xué)生實際聽了暗自高興，因為她家的門禁本來是十點，她把錨下在清晨兩點，為自己多爭取到兩個小時。

可是，萬一先出牌，結(jié)果卡在桌上，收不回來怎么辦?有一個百試百靈的方法——用條件句出牌。以“聲東擊西”這個成語為例子，比如我們實際想要西，假裝要東，但是對方滿足了我們的要求，給我們東，怎么辦?總不能說，“不不不，其實我要的是西啦!”所以，我們應(yīng)該這樣講：“如果你能給我什么什么，我就要東?！币馑际钦f，如果你不能給我什么什么的話，那我就不要東嘍。這樣剛剛打出去的“東”這張牌就收回來了。

但用條件句時千萬記得，不要講得太明確。一個賣方對買方說：“如果你現(xiàn)在就能下單的話，我們還可以再給你5％折扣?！辟I方回答說：“我也不是那么急著要啦。但是你們既然還有優(yōu)惠的空間，那就先把5％給我吧?！庇腥四眠@個案子問我：賣方講的也是條件句。那為什么就收不回來?

這里問題出在折扣太明確了。如果賣方說：“您要是能早點下訂單，則售價還可以按照實際狀況作一些調(diào)整?！敝劣谠趺凑{(diào)整，那就看對方能提早多少下單啦。折扣是跟著下單提早多少而調(diào)整，5％這個數(shù)字根本不要打出來，打出來反而容易作繭自縛。

老板跟伙計談判也是這樣。一個老板跟伙計說：“如果你能做到A、B、C三點，我就可以給你加薪2000塊?！边@句話犯的錯誤，就是給伙計一個印象：2000塊甚至3000塊，都是老板可以加薪的空間。因為老板一定開低走高，可以加3000，先講2000，這樣才有回旋空間嘛。于是伙計所有的心思就會圍繞著2000或3000打轉(zhuǎn)。反過來，如果老板說：“要是你能做到A、B、C三點。我可以考慮給你加薪。”伙計問：“加多少呢?”老板回答：“那要看你A、B、C做到什么程度嘍?！庇谑墙酉聛淼膶υ?，就會圍繞著A、B、C怎樣才算達到老板的要求、由誰用什么方法來評估、加薪是否有階段性等等，而不是加薪的數(shù)目了。

所以，用條件句出牌，是談判時一個非常重要的“起手式”，學(xué)會了才能上桌。

劉必榮

他有超過20年的談判研究經(jīng)驗，是臺北談判研究發(fā)展協(xié)會理事長。他早年修學(xué)政治外交，有美國約翰霍普金斯大學(xué)國際關(guān)系碩士和維吉尼亞大學(xué)國際關(guān)系博士學(xué)位，還曾擔(dān)任過媒體總主筆職務(wù)以及多家電視臺的評論主播，經(jīng)歷異彩紛呈；他多年前開創(chuàng)和風(fēng)談判學(xué)院，2004年至今受邀為西門子移動通信、中國惠普、IBM、中國麥當勞、中國移動公司、北京萬科等公司內(nèi)訓(xùn)。