合作共贏 他把“賠錢”的買賣做得風(fēng)生水起

李開達(dá)是廣西梧州市岑溪外貿(mào)雞場場長，一般每天都要收一萬多只雞。最近幾個(gè)月，岑溪的活雞批發(fā)價(jià)格一路跌至每斤12元，但他仍以每斤13元的價(jià)格從養(yǎng)殖戶手上收購商品雞，再以每斤12元批發(fā)給經(jīng)銷商。這一進(jìn)一出，李開達(dá)每斤雞就要虧上1元錢。每天因此貼進(jìn)去上萬元。然而，這樣的生意他仍做得不亦樂乎。原因何在?

原來，李開達(dá)開辦了種雞場和飼料加工廠，養(yǎng)殖戶的雞苗和飼料都是由他供應(yīng)，這兩部分賺的錢除了填補(bǔ)賣商品雞的虧空外，一只雞還能賺三五角錢。這種明虧暗賺的營銷策略，每年賣出了400多萬只雞，產(chǎn)品銷售到廣東、廣西及湖南等地。

岑溪三黃雞在廣西很有名。市場不錯(cuò)，但長期以來都是當(dāng)?shù)剞r(nóng)民零星散養(yǎng)，沒有形成規(guī)模，李開達(dá)的雞苗就是供應(yīng)給他們養(yǎng)殖。1997年，李開達(dá)想擴(kuò)大種雞場的規(guī)模，決定自己養(yǎng)殖商品雞，可他發(fā)現(xiàn)光靠自己養(yǎng)殖不僅耗財(cái)耗力，最大的問題是缺乏場地。一次下鄉(xiāng)，他看到農(nóng)民在地里干活，心思一下子活了。李開達(dá)想：“農(nóng)民有土地，有勞動(dòng)力，我為什么不利用他們的資源呢?”

這時(shí)候的李開達(dá)已經(jīng)擁有一個(gè)年產(chǎn)30萬只雞苗的種雞場和一個(gè)飼料加工廠，他決定利用自己的種源、技術(shù)和市場網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢與農(nóng)民合作。但談到養(yǎng)殖上千只雞的規(guī)模時(shí)，村民們并不是很樂意，理由很簡單，就是怕養(yǎng)多了賣不出去。李開達(dá)提出，把雞苗、飼料賒給農(nóng)戶，養(yǎng)殖140天后由他以約定的價(jià)格回收?；厥蘸?，再從賣雞款里扣除雞苗及飼料款。這樣一來，李開達(dá)要把雞收上來才能從中賺取雞苗和飼料的利潤。而為了保證能收上來，回收價(jià)必須等于或者高于市場價(jià)。這等于說只要養(yǎng)雞就能賺錢，純唐村的唐朝堅(jiān)有點(diǎn)心動(dòng)了。唐朝堅(jiān)想。養(yǎng)一批雞，收人有一萬多塊錢。一年可以養(yǎng)兩三批，在山里面收入還是很可觀的。于是，唐朝堅(jiān)第一個(gè)報(bào)名養(yǎng)三黃雞，當(dāng)年就賺到了幾萬元，到1999年，純唐村的養(yǎng)雞戶已發(fā)展到了30多戶。養(yǎng)雞的人多了。李開達(dá)開始瞞準(zhǔn)廣東市場。

岑溪市比鄰廣東。廣東人愛吃雞，素有“無雞不成宴”的說法。因此，在廣東的市場上，雞的銷量很大，僅廣州市每日平均交易量就在48萬只左右，其中，外地家禽占了26萬只。1999年11月，李開達(dá)只身跑了一趟廣州。

然而，李開達(dá)把他的雞擺在批發(fā)市場里，卻是少人問津，第一天只賣了22只。原來，當(dāng)時(shí)市場上有清遠(yuǎn)雞、江西雞。還有本地的快大雞、麻雞等很多品種。廣東人在雞的烹飪手法上要求并不是很苛刻，但對雞的品種、肉質(zhì)及出處卻十分講究。面對市場上云集的各地名優(yōu)雞只，廣州人對這個(gè)新來乍到品種興趣不大，為了迅速打開市場，李開達(dá)在活雞量交易較大的東寶市場點(diǎn)起爐灶，架上鍋。免費(fèi)煮雞給顧客吃，搞起了現(xiàn)場促銷。在這個(gè)市場做生意的廣東東莞經(jīng)銷商歐開球。就是在這一次促銷中與李開達(dá)結(jié)識。并決定與李開達(dá)合作專營三黃雞。歐開球以每斤8元進(jìn)的三車三黃雞。因?yàn)橘u不出去，不得不低價(jià)處理。盡管家人強(qiáng)烈反對。歐開球還是想賣這個(gè)品種。但在沒打開市場前，歐開球覺得8元一斤的價(jià)格太高，不敢再冒虧本的風(fēng)險(xiǎn)。

眼瞅著農(nóng)戶養(yǎng)的三黃雞一天天長大，按照合同，農(nóng)戶的雞只要長到2.5斤，李開達(dá)就得回收，如果不回收。李開達(dá)每天就得補(bǔ)給養(yǎng)殖戶每只雞2角錢的飼料費(fèi)。這著實(shí)讓李開達(dá)發(fā)愁，因?yàn)?00萬只雞一天就要吃掉60萬元。李開達(dá)只有迅速搶占廣州市場才能擺脫困境。要想打開這個(gè)市場還得依靠當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商，而歐開球因?yàn)樯蟽纱蔚奶澅?，不敢再進(jìn)貨，李開達(dá)要想讓歐開球繼續(xù)賣他的雞就必須降價(jià)。于是，李開達(dá)把以7元一斤的價(jià)格從農(nóng)戶手中收購上來的雞。6.4元批發(fā)給歐開球，后來又兩次降價(jià)。三次降價(jià)。歐開球感動(dòng)了，決定以后繼續(xù)銷售李開達(dá)的三黃雞。

因?yàn)橛X得成功的可能性大。歐開球最后接受了李開達(dá)的建議。這一次，歐開球利用自己的銷售渠道專攻飯館酒樓。歐開球把雞送到酒家，先殺一只雞讓老板吃。吃過后認(rèn)為這個(gè)雞好吃，再簽合同。讓酒樓老板先品嘗后接訂單的方式。使他們的三黃雞逐漸被許多賓館酒店接受。短短一個(gè)月銷量擴(kuò)大了。盡管這個(gè)月李開達(dá)虧損了十多萬元，但這一次主動(dòng)讓利，使他逐漸打開了廣州市場?，F(xiàn)在，歐開球銷售的雞占到了李開達(dá)總產(chǎn)量的10％到15％。每年銷售額達(dá)1000多萬元。

自從打開廣州市場后，上門來找李開達(dá)養(yǎng)殖商品雞的農(nóng)戶逐年上升。2003年更是一下子猛增到3000多戶。這年9月，一位叫劉水景的廣東人找到李開達(dá)，想長期要他的三黃雞做飯店的招牌菜。劉水景做的水蒸雞有別于當(dāng)?shù)氐募页２税浊须u，做法和味道很獨(dú)特。他找過江西、湖南、海南、廣東、廣西的雞，經(jīng)過反復(fù)對比。發(fā)現(xiàn)李開達(dá)的三黃雞更適合做這道菜。而李開迭也很看重劉水景的水蒸雞加工技術(shù)。如果利用這道菜來打自己的品牌。對擴(kuò)大銷售渠道應(yīng)該有很好的效果。但當(dāng)兩人商談長期供贊協(xié)議時(shí)。劉水景告訴李開達(dá)，自己的店正在籌備當(dāng)中，還塊部分運(yùn)作經(jīng)費(fèi)。李開達(dá)也想利用劉水景的技術(shù)，去推銷自己的雞。于是兩人開始了合作，賒銷自己的雞。

李開達(dá)的想法解決了劉水景開飯店的經(jīng)費(fèi)問題，2003年10月，兩人合作在岑溪開了一家三黃雞飯店，劃水景從中提取加工費(fèi)。飯店開了沒多久，就有一些飯店老板找李開迭，提出要買他養(yǎng)的雞。這讓李開達(dá)發(fā)現(xiàn)了一個(gè)新的路子，和在廣東銷售活雞相比，這種方式直接面對終端市場，不用再考慮批發(fā)商的利潤，而以進(jìn)貨價(jià)直接批發(fā)給飯店。利用自己的貨源優(yōu)勢，李開達(dá)要求合作的飯店門口必須掛他統(tǒng)一的標(biāo)識，并且飯店里的招牌菜只能用他的三黃雞。

李開達(dá)更看重的是如何擴(kuò)大這種新的銷售渠道。把利潤讓給開飯店的人，他們開的店越多。自己賣出的雞也就越多。但是。怎么才能讓消費(fèi)者識別飯店里的雞就是他的雞呢?李開達(dá)想了個(gè)辦法，他給自己養(yǎng)的雞戴上了腳環(huán)，在雞40日齡的時(shí)候套上去。上面有廣西岑溪古典雞幾個(gè)字，只有在殺的時(shí)候，這個(gè)腳環(huán)才能脫出來。李開達(dá)這樣做等于讓飯店的招牌菜都戴上了自己的名片。在賺錢的同時(shí)。還給自己宣傳了一把。合作的飯店也因?yàn)橛辛朔€(wěn)定的貨源和獨(dú)特的加工技術(shù)，賺了不少的利潤。

李開達(dá)這種以貨源加技術(shù)的合作方式，吸引了越來越多的人與他聯(lián)營?，F(xiàn)在，岑溪市共有66個(gè)村5000多個(gè)養(yǎng)殖戶為他養(yǎng)雞，每年高價(jià)買進(jìn)低價(jià)賣出400多萬只活雞，為農(nóng)戶創(chuàng)造1000多萬元利潤的同時(shí)，通過大量銷售種雞苗和飼料，李開達(dá)每年能掙200多萬元。