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    證券經(jīng)紀(jì)人的傳銷式忽悠

    2009-01-01 00:00:00王雨佳
    新財經(jīng) 2009年2期

    在中國,券商最主要的業(yè)務(wù)就是經(jīng)紀(jì),即代客戶買賣股票、收取傭金。統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示, 2008年上半年,券商的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入占營業(yè)收入的比例達(dá)68.2%,比2007年的54%提高了14個百分點(diǎn)。

    可以說,是大量的證券經(jīng)紀(jì)人支撐著券商的經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)。然而,證券經(jīng)紀(jì)人也是一群“靠天吃飯”的人,靠開戶數(shù)量和交易傭金生存。某證券媒體人員說,很多經(jīng)紀(jì)人與證券公司根本沒有勞動關(guān)系。每一次牛市到來,最先嘗到甜頭的是證券經(jīng)紀(jì)人,券商會大規(guī)模招募經(jīng)紀(jì)人,幾個月內(nèi)賺進(jìn)十幾萬者比比皆是;熊市到來,經(jīng)紀(jì)人能起到的作用有限,最先失去工作的一定也是他們。

    內(nèi)地股市從2006年的牛市到2008年的熊市,有無數(shù)人義無反顧地投入證券業(yè),有職業(yè)投機(jī)者,有新畢業(yè)的大學(xué)生,還有無數(shù)夢想搭上股市快車一夜暴富的人們。

    走近證券經(jīng)紀(jì)人,我們看到的是一個真實的中國證券市場。

    一個老經(jīng)紀(jì)人的“牛熊滄桑”

    老李已經(jīng)在證券行業(yè)做了將近九年,從兼職做到全職,然后考取證券從業(yè)資格,再到現(xiàn)在的“高級理財顧問”,他已經(jīng)決定在這個并不穩(wěn)定的行業(yè)里穩(wěn)定下來。九年來,他人生的起伏,都和股指的漲跌有直接關(guān)系。

    1999年5月19日,中國股市啟動了新一輪壯觀的牛市行情,上證指數(shù)從1050點(diǎn)附近開始上漲,兩年之后攀上了2245點(diǎn)。

    “1999年的時候遇著了牛市,腦子一熱,把銀行的工作給辭了,專心做起了證券經(jīng)紀(jì)人?!崩侠钤瓉碓阢y行工作,靠著工作關(guān)系,手上有不少可以發(fā)展的客戶資源,他的很多朋友都來找他開戶,還介紹了很多人過來。就這樣,初入行的他沒費(fèi)多少周折,靠著這些客戶就獲得了不錯的收入。

    從2002年7月開始,上證指數(shù)從2245點(diǎn)一路下跌到998點(diǎn),內(nèi)地股市進(jìn)入了長達(dá)數(shù)年的漫長熊市。“那時候,客戶的股票跌得很慘?!闭劦竭@里,老李有些懊惱,“本來有份穩(wěn)定的工作,就是因為腦子一熱,奔著賺錢的目的跳了槽。老婆又剛生了小孩,連買點(diǎn)好奶粉的錢都沒有?!比拥簟拌F飯碗”之后,老李第一次感受到“靠天吃飯”的痛苦。當(dāng)時,在老李的公司,一大半經(jīng)紀(jì)人跳槽了。老李猶豫了一段時間后,沒有離開?!昂么踹€剩下一些客戶,剛好夠我們留下來的幾個人吃飯?!崩侠钫f,正是長達(dá)四年的熊市,讓他懂得了做證券經(jīng)紀(jì)人到底意味著什么。

    “熊市也是有成交量的,怕什么?”老李抖擻精神,帶上幾千份宣傳單,一張張寫上自己的名字和電話,接受了公司指定的幾十家銀行網(wǎng)點(diǎn),每天去蹲點(diǎn)。剛開始,老李根本沒法獲得客戶的信任?!昂腿艘徽f話,別人就知道我根本不懂股票??蛻魡柺裁矗叶颊f不出個所以然。”但是,那時候的老李,除了做證券經(jīng)紀(jì)人,實在不知道自己還能做什么。他只好把全部精力都用在研究股市上,和公司的分析師切磋,看書,盯盤……幾個星期之后,他的努力有了回報,一個大學(xué)老師給他打了電話,在他這里開了戶。就這樣,老李撐了下來。同時,已經(jīng)年過35歲的他,又拿起了書本,在兩年里通過了考試,獲得了證券從業(yè)資格。

    后來,區(qū)域經(jīng)理告訴老李,當(dāng)時好的網(wǎng)點(diǎn)都在別的同事手上,給老李的都是別人不要的網(wǎng)點(diǎn)。因為他是個新人,又沒經(jīng)歷過熊市,估計做不了兩個星期就會走人的?!爱?dāng)時看我呆頭呆腦的,他認(rèn)定我不是做那行的料,沒想到我會一直做下去。這是區(qū)域經(jīng)理后來對我說的?!?/p>

    轉(zhuǎn)眼進(jìn)入2006年中期,持續(xù)低迷的股市,如同打了一針興奮劑,直沖6000點(diǎn)大關(guān)。在熊市中韜光養(yǎng)晦四年,老李終于盼來了一個大牛市。營業(yè)部開戶大廳一下子沸騰起來了,一掃熊市的冷清局面?!霸鰝}的增倉,開戶的開戶,應(yīng)聘經(jīng)紀(jì)人的多得數(shù)不過來,還有好多老同事又回來了。不用去銀行蹲點(diǎn),我的電話響個不停?!崩侠钜采寺?,成了“高級理財顧問”?!皬?006年起,收入多了好幾倍,一個月一般都有上萬元,最好的一個月,拿了近10萬元?!?/p>

    然而,牛市風(fēng)光并沒有持續(xù)多久,2008年,熊市又來了,新開戶數(shù)量和成交量急轉(zhuǎn)直下。作為一個曾經(jīng)成功撐過熊市的人,談到未來,老李并不慌亂。“轉(zhuǎn)行比不轉(zhuǎn)行更難,熊市有什么可怕的?前幾年的熊市都過來了。這一次,又有好多人準(zhǔn)備跳槽了。我做了這么久,手上還有一些大客戶,夠我吃飯的。”

    這些年來,老李也看到了很多經(jīng)紀(jì)人的悲喜劇,他認(rèn)為:“在牛市中沖進(jìn)來當(dāng)經(jīng)紀(jì)人,最終往往虧錢。熊市早晚會來,牛市賺了多少熊市都得賠進(jìn)去。而能夠在熊市中堅持下來的經(jīng)紀(jì)人,最終往往是賺錢的。比如我,為了尋找客戶想盡了辦法,經(jīng)驗越來越足,風(fēng)險意識強(qiáng)?!?/p>

    在整個談話過程中,老李一直小心地回避著一些問題,一個是他個人的炒股業(yè)績?nèi)绾巍A硪粋€就是,到底該如何炒股。

    新經(jīng)紀(jì)人的第一個熊市

    張琦看上去非常文靜秀氣,她2006年從某大學(xué)經(jīng)貿(mào)專業(yè)畢業(yè)?!爱?dāng)時覺得找工作投簡歷很麻煩,證券公司正好需要人,又是大牛市,就做了經(jīng)紀(jì)人?!?/p>

    回憶起2006年的“盛況”,張琦顯得很興奮:“我手上的大客戶最多時有100多家,每天成交金額有1000多萬元,最好的時候,我每個月提成有2萬多。我買了很多以前想都不敢想的衣服和包包?!?/p>

    然而,談到現(xiàn)在,張琦的臉色沉重了起來,“今年不行了,我的客戶全虧了,很多錢套在股市,根本沒有交易量。到了2008年6月,我連續(xù)好幾個月只拿到800元。另外,公司規(guī)定:客戶的交易傭金提成,經(jīng)紀(jì)人第一年按照20%的比例提,第二年降為10%,第三年為零。老客戶的交易傭金沒提成了,新客戶又沒幾個。而且,經(jīng)紀(jì)人被稱為金融行業(yè)的‘民工’。我們簽的都是代理合同,券商是不給我們交‘五險一金’的。像一些交通補(bǔ)貼、飯補(bǔ)等更是沒有,出去見客戶,什么花費(fèi)都是自己解決?!?/p>

    雖然市場行情很差,但張琦沒有放棄。她向一些老經(jīng)紀(jì)人討教,開始每天準(zhǔn)時去銀行,拿著公司的宣傳單開發(fā)客戶;她在馬路上、公司附近的地鐵口發(fā)傳單,一直發(fā)到手酸為止;她買書學(xué)習(xí)金融銷售方面的技巧;她還去網(wǎng)上找客戶資源……為了完成公司規(guī)定的開戶數(shù)量,她做了一切努力。但是,開戶的人越來越少。

    2008年10月,公司內(nèi)部開始傳言要進(jìn)行“內(nèi)部調(diào)整”,也就是裁員。張琦和同事們都開始小心翼翼起來,生怕自己會被裁掉。每當(dāng)張琦看到有員工進(jìn)經(jīng)理室談話,心里總會很緊張?!肮静萌说姆绞揭彩俏寤ò碎T,有的是說沒出過什么大單;有的則說天天在外面跑,不準(zhǔn)時出勤。最近被裁掉的一個同事,公司人事經(jīng)理親口說,給她放兩個月假,讓她考了證券從業(yè)資格再回來。她考了資格回到公司以后,公司說她沒有正式申請假期,算她曠工。曠工兩個月,公司可以直接開除她,她連辭職信都沒機(jī)會寫!”

    張琦坦言,她并不知道該如何炒股。盡管她已經(jīng)入行兩年,時常聽研究員的報告,也時時注意著政策或其他能影響市場的大事件,分析個股信息……但面對所有客戶提出的“錢全賠進(jìn)去了,什么時候才能解套?”這類問題,她根本無法回答。

    看著自己的客戶賠得一塌糊涂,張琦有時候也感到內(nèi)疚?!耙皇锹犘帕宋业脑挘麄円苍S根本不會投錢進(jìn)股市,也不會賠得這么慘?!弊盍钏齼?nèi)疚的是她的一個老客戶,是一位劉姓退休教師。2006年的時候,劉老師拿到了拆遷房子的100多萬元,他到銀行存錢,遇到了張琦。張琦耐心跟他聊了一會兒,這位教師就相信了她,在她這里開了戶。開始,張琦向他推薦中國國航,當(dāng)時每股3元多買進(jìn),最后在15元附近賣的,隨著股價上漲,劉老師的資金到了500萬元,從小戶室進(jìn)入了大戶室。從此,劉老師特別相信張琦。然而,2008年,張琦推薦的股票每只都虧,劉老師從500萬元虧到了50萬元。張琦也沒辦法了,只好讓他長期投資,買了中國石油?,F(xiàn)在,50萬元虧得只剩十幾萬元了。

    評論:證券職業(yè)人還需磨煉

    內(nèi)地股市發(fā)展不到二十年,但已經(jīng)有了幾輪大起大落。1999年,在“5·19”行情帶來的兩年牛市中,內(nèi)地股民與證券從業(yè)人員也經(jīng)歷了一波同步增長的過程。當(dāng)時,由于網(wǎng)絡(luò)還不發(fā)達(dá),很多股民只能在工作之余或利用午休時間,去證券營業(yè)廳看股市行情。買賣股票也要偷偷從單位跑出來,去營業(yè)廳排隊刷卡。

    為了應(yīng)對迅速膨脹的證券業(yè)需求,證券公司從業(yè)人員也開始膨脹,證券類報紙、雜志遍布大街小巷,證券類咨詢公司堆滿了各大寫字樓,考取證券從業(yè)人員資格成為當(dāng)年的時尚。

    不過,兩年的牛市很快過去。接下來,是讓所有人沒有想到的長達(dá)四年的熊市。股民在煎熬中漸漸遠(yuǎn)離了證券營業(yè)廳,很多證券類媒體紛紛停刊,證券從業(yè)人員大多轉(zhuǎn)行,曾經(jīng)考取的證券從業(yè)資格證書也被放入箱底。

    2005年,低迷了四年的內(nèi)地股市終于有了起色,不斷攀升的股指給了所有人一次又一次驚喜。沉睡的老股民終于看到了希望,新股民也顫顫巍巍地嘗試著一點(diǎn)點(diǎn)跟進(jìn)。隨著股指的瘋狂上漲,上至七旬老人,下至在校大學(xué)生,全部放大膽子進(jìn)入股市。

    這浩浩蕩蕩的股民大軍,讓沉寂了四年的證券公司措手不及,為了擴(kuò)展業(yè)務(wù),招聘證券分析師、基金經(jīng)理、理財規(guī)劃師、證券經(jīng)紀(jì)人的廣告遍地都是。于是,一群稚嫩的大學(xué)生速成為證券業(yè)的“骨干精英”,一些中專學(xué)歷、甚至不知道股票漲跌是怎么回事的無業(yè)人員,懷著“做最偉大的證券分析師、證券經(jīng)紀(jì)人”的崇高理想,也成了證券行業(yè)的一分子。

    在股市瘋漲的那段日子,這些證券業(yè)的“白骨精”們,無論學(xué)歷高低,無論做哪個職位,月薪都在萬元甚至十萬元以上。在他們看來,這份“神圣”的職業(yè)給了實現(xiàn)自己價值的最好機(jī)會。

    然而,股市有漲跌,當(dāng)股指掉頭向下,一去不回頭的時候,這些“白骨精”們才發(fā)現(xiàn),他們的職業(yè)并不神圣,他們對于自己從事的證券行業(yè)并不了解,他們需要學(xué)習(xí)的東西太多太多,他們只是趕上了一個全民瘋狂的年代。

    當(dāng)一切都成為過去,當(dāng)每個月上萬元的薪水變成了幾百元,當(dāng)看著被自己忽悠的“上帝”們痛苦不堪,深陷股市無法自拔時,他們是否該好好思考一下,自己的職業(yè)價值到底在哪里?自己所從事的這個行業(yè),該如何與他們一起變得成熟起來?

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