年銷售２０００萬！

只用了兩年的時間，譚殊從梅蘭芳京劇團(tuán)的花旦演員，走到《計算機世界》集團(tuán)的銷售冠軍，隨后又轉(zhuǎn)戰(zhàn)到搜狐，并且只用了一年多的時間就又爬上了搜狐銷售冠軍的寶座。今天的譚殊已經(jīng)成為搜狐銷售部高級經(jīng)理，開始向職業(yè)經(jīng)理人進(jìn)軍。

“從長安大劇院走進(jìn)長安寫字樓的女人”——這是譚殊的一個朋友在其Blog好友鏈接里對她的標(biāo)注，雖然這句話的描述已經(jīng)不夠準(zhǔn)確，因為搜狐的辦公地點早已從長安寫字樓搬到了位于五道口的搜狐大廈，可是譚殊仍然非常喜歡這個評價，因為這短短的一句話，涵蓋了她8年里的兩次正確抉擇。譚殊說：“我的人生中，經(jīng)歷了兩次最重要的選擇。一次是進(jìn)入《計算機世界》集團(tuán)，另一次就是加盟搜狐。雖然第一個選擇有點歪打正著，卻由此改變了我的人生道路?！?/p>

2001年，為了愛情，譚殊不得不放棄自己的演藝生涯，決定找個“正?！钡墓ぷ鳎驗樗臏?zhǔn)公公是一位思想傳統(tǒng)的學(xué)者?？墒钱?dāng)時譚殊卻完全不知道自己能夠做什么：“從小就一直在京劇學(xué)校學(xué)習(xí)，所有的知識都和社會‘正?！殬I(yè)的需求脫節(jié)，除了京劇什么也不懂，甚至連電腦都不會用!”后來家人給譚殊介紹了一個去《計算機世界》面試的機會，為此譚殊還專門先找了個小培訓(xùn)學(xué)校學(xué)習(xí)了一周，才算是學(xué)會了打字和基本的OFFICE軟件。

面試時，譚殊很真誠地告訴面試官：“我不知道自己能做什么，您覺得我適合做什么，我會很努力去做?！本瓦@樣譚殊成為了《計算機世界》集團(tuán)下《網(wǎng)絡(luò)世界》雜志的銷售助理，那時候誰會想到，這個“什么都不懂”的女人能在第二年，就以2000萬元的業(yè)績成為計算機世界集團(tuán)的銷售冠軍呢?

秘訣1：模仿，聽別人和客戶如何交流

剛在《計算機世界》做銷售助理的譚殊。面對的所有客戶都是專業(yè)IT廠商，接觸的都是交換機、網(wǎng)關(guān)等專業(yè)名詞。剛開始什么都不懂的譚殊，只能靠死記硬背，在完全不明白這些產(chǎn)品能做什么的情況下，記住了每一個產(chǎn)品的功能、適用范圍、型號等。然后再跟著帶自己的銷售老師去見客戶，這時候從小一直培養(yǎng)的京劇讓譚殊有點優(yōu)勢了：模仿，認(rèn)真聽老師和客戶是如何交流，下一次自己單獨再去見客戶的時候，也能依葫蘆畫瓢地說得像模像樣，僅僅3個月后，譚殊就拿下了人生中的第一個單子，雖然數(shù)額只有十幾萬元，但也足以讓領(lǐng)導(dǎo)開始認(rèn)可她，并讓她開始獨自負(fù)責(zé)客戶。譚殊做了一個剪報本，專門收集所有在競爭媒體上有投放而在自己雜志上沒有投放的客戶廣告，然后挨個打電話去介紹自己的雜志，主動給他們做提案，同時，遇到不懂的問題就去請教有經(jīng)驗的同事，遇到難纏的客戶，就一遍遍幫他們改提案，堅信一條：付出總有收獲，熱情總能夠打動客戶——就只是履行這么簡單的兩條承諾，她變成了銷售冠軍。

秘訣2：銷售不是要不擇手段把客戶的錢變成自己的

2004年，被“獵”到搜狐后，雖然譚殊帶著原來的冠軍頭銜，卻同樣面臨著很多問題都不懂的難題，作為網(wǎng)絡(luò)公司，搜狐的銷售方式要比平媒復(fù)雜很多，譚殊不得不從頭開始學(xué)習(xí)，每天“正?！钡幕丶視r間是夜里12點，時不時還會“加班”到凌晨2點，然后第二天早上9點以前就到公司，就連公司樓下看車的阿姨都說譚殊是：“來得最早，走得最晚?！?/p>

譚殊在搜狐的第一個大單是一個不知名的客戶一次性投放的120萬元。當(dāng)時，客戶打電話到銷售部是譚殊接到的電話，客戶非?！柏敶髿獯帧钡卣f：“什么最好?錢不是問題?！弊T殊卻沒有因此就直接報上最好卻也最貴的拉欄廣告，而是非常仔細(xì)地詢問了客戶的需求，然后根據(jù)這個需求，向客戶推薦了幾個最適合他的廣告位置。經(jīng)過幾次溝通后，這個客戶專門飛到北京，面見譚殊，敲定了合作細(xì)節(jié)。

其實，那位客戶在給搜狐北京銷售部打電話之前，已經(jīng)和其他網(wǎng)絡(luò)公司有過接觸，因?qū)Ψ?wù)不滿意才打電話到搜狐碰碰運氣，剛好被譚殊接到電話，迅速對這個沒見過面的小姑娘產(chǎn)生了信任，甚至專門在北京成立了廣告公司，用以和譚殊合作，直到現(xiàn)在，這位客戶仍然是譚殊的重要客戶之一。對于這個案子，譚殊說：“不排除有幸運的成分在里面，剛好讓我接到了電話，但是對客戶的服務(wù)讓他滿意，才是最終促成合作的重點。銷售不是要不擇手段地把客戶的錢變成自己的，而是客戶的合作伙伴，幫他們解決問題，然后拿自己應(yīng)得的傭金?！?/p>

譚殊說：“有人說‘一個人能夠走多遠(yuǎn)，取決于他跟什么人同行?！瑯樱粋€人能做成多大的事，取決于他的心有多大?！弊T殊是一個要強的女人，當(dāng)年戲劇學(xué)校去湖南招考，一共4個名額，幾百個考試的孩子中，譚殊是勝出的四分之一個；還在戲劇學(xué)校讀書的時候，練功老師讓練倒立，看誰堅持時間長，譚殊一定是最后下來那個；文化課考試，譚殊從來沒有拿過第三名……開始正式做銷售以后，譚殊給自己的要求就是，一定要做到最好。因此譚殊給自己制訂了月計劃、季度計劃、年計劃、五年計劃，讓自己按照這些目標(biāo)往前設(shè)定更細(xì)節(jié)的銷售目標(biāo)。正是這些目標(biāo)支撐著譚殊，在搜狐的銷售工作，季度目標(biāo)任務(wù)實現(xiàn)了從20萬、40萬、80萬、120萬到千萬元以上的大跳躍。目前已經(jīng)開始涉獵管理工作的譚殊，有了新的五年計劃，那就是能在5年之后成為搜狐負(fù)責(zé)銷售的副總裁。

譚殊說：“我絕對不是工作狂!我是個熱愛生活，希望生活安逸，生怕自己因工作而變老的小女人。但是面對工作，面對責(zé)任，面對困難，我只能用精神勝利法安慰自己：加油!”