第二樂章:有組織地改進(jìn)

本文關(guān)鍵字 嚴(yán)旭 青島啤酒股份有限公司營(yíng)銷總裁

戰(zhàn)略、組織、流程、績(jī)效是互相聯(lián)系、互相支撐的，戰(zhàn)略、組織變革由公司最高層推動(dòng)，而流程、績(jī)效則是由運(yùn)營(yíng)層來優(yōu)化。有組織地改進(jìn)才能確保企業(yè)的長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展。

對(duì)于經(jīng)營(yíng)者來說，特別是快消品行業(yè)的經(jīng)營(yíng)者來說，當(dāng)期的銷量和利潤(rùn)指標(biāo)始終是最重要的兩項(xiàng)績(jī)效指標(biāo)，因?yàn)榻鉀Q不了生存的問題，解決不了當(dāng)期的問題，可持續(xù)發(fā)展只能是一句空話。

主編語錄:

----經(jīng)營(yíng)者就是要托盤的，一定要盯銷量和利潤(rùn)，否則，投資者和董事會(huì)是沒有耐心的。

----要到市場(chǎng)中看績(jī)效指標(biāo)，最起碼現(xiàn)階段的中國(guó)快消品行業(yè)需要如此。所以說不會(huì)有輕輕松松的成功。如市場(chǎng)巡回診斷。

----立即行動(dòng) 持續(xù)改進(jìn)

----公司有很美妙的遠(yuǎn)景和使命宣言，卻缺少有力的實(shí)施手段來使夢(mèng)想成真。立即行動(dòng)、持續(xù)改進(jìn)顯得更為珍貴。借用柯林斯的一句話送給大家吧:“執(zhí)行力是所有那些實(shí)現(xiàn)了跨越的公司獲得成功的共同秘訣?！?/p>

然而對(duì)于不同的市場(chǎng)，以及市場(chǎng)的不同發(fā)展階段，這兩個(gè)指標(biāo)的權(quán)重會(huì)發(fā)生變化。青島啤酒在國(guó)內(nèi)是比較早引入“平衡計(jì)分卡”的企業(yè)，每層的績(jī)效指標(biāo)都是從財(cái)務(wù)、客戶、內(nèi)部流程和學(xué)習(xí)成長(zhǎng)四個(gè)維度來設(shè)計(jì)的，但實(shí)踐證明這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，對(duì)于中國(guó)的快消品來說，動(dòng)態(tài)監(jiān)控過程性管理指標(biāo)才是最重要，也是最有效的。如市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、價(jià)格鏈管控、市場(chǎng)區(qū)劃等。

對(duì)于一個(gè)市場(chǎng)的穩(wěn)步發(fā)展來說，市場(chǎng)占有率和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)兩項(xiàng)指標(biāo)至為關(guān)鍵，需要持續(xù)改善，這也是由青啤的“品牌溢價(jià)+基地市場(chǎng)”商業(yè)模式所決定的。無論哪個(gè)行業(yè)都不能只是機(jī)械地盯著銷量和利潤(rùn)，更重要的應(yīng)該去看銷量和利潤(rùn)是怎么來的，如果是廣種薄收的銷量，犧牲品牌的盈利，這絕不是我們所需要的。在營(yíng)銷管理中，擁有科學(xué)的績(jī)效指標(biāo)的同時(shí)，還要看市場(chǎng)的實(shí)際表現(xiàn)，從消費(fèi)者、終端到渠道，從價(jià)格、結(jié)構(gòu)到形象，都是企業(yè)應(yīng)該高度關(guān)注的。所以，青啤經(jīng)常會(huì)進(jìn)行市場(chǎng)診斷，在診斷中可以馬上發(fā)現(xiàn)哪個(gè)指標(biāo)出了問題，并調(diào)配資源解決。對(duì)于一些系統(tǒng)性的問題，由流程體系管理部門跟進(jìn)，系統(tǒng)性地解決。

在行業(yè)發(fā)展總體放慢的情況下，青啤卻選擇加大了品牌整合和品種優(yōu)化的力度，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)得到持續(xù)提升，盈利能力也不斷得到加強(qiáng)。其實(shí)這和青島啤酒的結(jié)構(gòu)優(yōu)化是分不開的。結(jié)構(gòu)優(yōu)化為青啤積蓄了巨大的能量，也才使得盈利水平逆市攀升。就如主編寄語中說的“企業(yè)的另外一個(gè)根本是，應(yīng)該具備一個(gè)穩(wěn)定而有效的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，這個(gè)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)應(yīng)該可以適合模式在不同時(shí)期做出的調(diào)整，無論是拓展還是收縮，另外要具備開放的社會(huì)架構(gòu)，才能應(yīng)對(duì)市場(chǎng)對(duì)于企業(yè)發(fā)出的種種挑戰(zhàn)，以不變之根本應(yīng)萬變?！痹谶@場(chǎng)無情的游戲中，我們演繹了韌的方式的豐富性與能動(dòng)性。

市場(chǎng)占有率應(yīng)該是快消品行業(yè)未來要發(fā)力的地方。對(duì)于快消品來說，市場(chǎng)占有率非常重要，沒有達(dá)到一定的占有率，管理成本、物流成本、人力成本都將難以消化，必須進(jìn)行市場(chǎng)深耕，重新優(yōu)化和配置渠道資源。一方面可以發(fā)展和培育經(jīng)銷商成為大客戶作為戰(zhàn)略，另一方面，可以引入更多對(duì)自己產(chǎn)品有信心，愿意與爾共同成長(zhǎng)的經(jīng)銷商，一起開發(fā)市場(chǎng)。青啤有很多市場(chǎng)是一種自然銷售的狀態(tài)，沒有進(jìn)行很好的布局和開發(fā)。因此市場(chǎng)開發(fā)的過程也是企業(yè)與經(jīng)銷商共同成長(zhǎng)的過程。 “共盈、共贏、共榮”絕不是一句空話，都扎扎實(shí)實(shí)地體現(xiàn)有組織地改進(jìn)當(dāng)中。

大師觀點(diǎn):

“重視貢獻(xiàn)，才能使管理者的注意力不為其本身的專長(zhǎng)所限，不為其本身的技術(shù)所限，不為其本身所屬的部門所限，才能看到整體的績(jī)效，同時(shí)也才能使他更加重視外部世界。只有外部世界才是產(chǎn)生成果的地方。因此，他會(huì)考慮自己的技能、專長(zhǎng)、作用，以及所屬的單位與整個(gè)組織及組織目標(biāo)的關(guān)系。只有這樣，他才會(huì)凡事都想到顧客、服務(wù)對(duì)象和病人?！?/p>

——德魯克《卓有成效的管理者》

績(jī)效僅僅靠以上指標(biāo)還是不夠的，始終要明白的一點(diǎn)是績(jī)效的最終創(chuàng)造者是人，明白了這一點(diǎn)，也就明白了高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建立的重要性。什么才是高績(jī)效的員工團(tuán)隊(duì)?在高績(jī)效的員工團(tuán)隊(duì)中，每個(gè)級(jí)別和部門的員工都關(guān)注重要的優(yōu)先事項(xiàng)，并了解他們對(duì)產(chǎn)生良好的績(jī)效負(fù)有責(zé)任。他們充滿活力，樂于奉獻(xiàn)，恪盡職守地努力工作，為了發(fā)展業(yè)務(wù)而努力培養(yǎng)必要的技能。總而言之，他們是一個(gè)富有競(jìng)爭(zhēng)力的、與眾不同的團(tuán)隊(duì)。要想建立高績(jī)效的員工團(tuán)隊(duì)，可以從以下幾個(gè)方面著手:

第一，更高成就目標(biāo)的制定。大多數(shù)的公司在制定目標(biāo)時(shí)認(rèn)為他們已經(jīng)做的很好，其實(shí)很多研究卻表明在增長(zhǎng)率高的公司里有更多的員工十分清楚公司的發(fā)展方向，并知道他們自己的目標(biāo)應(yīng)該如何匹配公司的目標(biāo)。因此，高增長(zhǎng)率的公司更可能會(huì)要求其員工達(dá)到更高標(biāo)準(zhǔn)的目標(biāo)，促使員工嘗試獲得更大的成功。

第二，良好的績(jī)效評(píng)估。借助流程等實(shí)現(xiàn)良好的績(jī)效評(píng)估，對(duì)于員工積極性和責(zé)任心的提升是非常重要的。員工動(dòng)力的提升和良好的績(jī)效評(píng)估是密不可分的。

第三，打造對(duì)優(yōu)勝者的評(píng)估和獎(jiǎng)勵(lì)。建立高績(jī)效的員工團(tuán)隊(duì)，其中非常重要的一點(diǎn)是對(duì)企業(yè)發(fā)展做出重要貢獻(xiàn)的穩(wěn)定的員工團(tuán)隊(duì)的及時(shí)承認(rèn)，使其能夠感受到其所做的是被高度關(guān)注和重視的。

第四，誠(chéng)信、謙和、尊重的環(huán)境文化。這些是建造充滿動(dòng)力的工作環(huán)境的重要因素，然而很容易在匆忙的商務(wù)活動(dòng)中被忽視。但管理者們必須意識(shí)到這些舉措的激勵(lì)價(jià)值，并應(yīng)該使其成為組織運(yùn)行的一部分。

第五，引導(dǎo)員工學(xué)習(xí)未來關(guān)鍵的技能。他們的明天也是企業(yè)的明天。

高績(jī)效的員工團(tuán)隊(duì)的建立是企業(yè)的重中之重。戰(zhàn)略再高人一籌，流程再完美無缺，沒有員工最終良好的執(zhí)行保障，一切都是空談。有組織地改進(jìn)、有保障地增長(zhǎng)，借助流程和績(jī)效，韌之可鑒性魅力必將更多地綻放?！?韌”是一種財(cái)富，在優(yōu)化中創(chuàng)造價(jià)值。

挖掘自身的成功經(jīng)驗(yàn)和在這個(gè)基礎(chǔ)上繼續(xù)發(fā)展是成功實(shí)施變革的首要機(jī)會(huì)，通常也是最好的機(jī)會(huì)。通過挖掘以往的成功經(jīng)驗(yàn)，每一款新產(chǎn)品都具有極低的風(fēng)險(xiǎn)，因此即使某一種產(chǎn)品沒有取得成功，也不會(huì)影響大局。在持續(xù)不斷的改進(jìn)的過程中，成功經(jīng)驗(yàn)的挖掘遲早會(huì)換來真正的創(chuàng)新。每一小步的積累，最終會(huì)帶來重大的和根本性的變革，即涌現(xiàn)出真正與眾不同的新事物。