佩爾優(yōu)：“冰冷”的蓄金池

企業(yè)的成功需要核心技術(shù)，但技術(shù)并非成功的全部，在技術(shù)上挖掘出創(chuàng)新和適合市場(chǎng)的商業(yè)模式，并逐步進(jìn)行管理上的升級(jí)，才是一個(gè)企業(yè)邁向成功之路的真正王道

作為我國(guó)最先進(jìn)的水蓄冷技術(shù)提供商和中央空調(diào)水蓄冷解決方案提供商，佩爾優(yōu)在大溫差水蓄冷系統(tǒng)方面的技術(shù)居世界領(lǐng)先水平，資本市場(chǎng)對(duì)其亦青睞有加。自2003年起，佩爾優(yōu)就先后獲得青云創(chuàng)投（原清華創(chuàng)投）旗下“中國(guó)環(huán)?；?CEF)2002”200萬(wàn)美元融資，以及世界銀行/全球環(huán)境基金(GEF)中國(guó)節(jié)能促進(jìn)項(xiàng)目數(shù)千萬(wàn)元貸款。2007年11月，該公司又完成了第二輪融資，西門子創(chuàng)業(yè)投資有限公司向佩爾優(yōu)注資了250萬(wàn)歐元。

起步：技術(shù)奠基

根據(jù)發(fā)達(dá)國(guó)家的歷史經(jīng)驗(yàn)，隨著我國(guó)電力快速發(fā)展，電力的高峰和低谷負(fù)荷差日益拉大是必然的。國(guó)家也因此而實(shí)行了分時(shí)電價(jià)政策，以上海和北京為例，其高峰和低谷電價(jià)的比值分別為4.6：1和4.2：1。其峰谷電價(jià)差分別達(dá)到了0.795元/kwh和0.9787元/kwh。另外，各省的電力部門為了鼓勵(lì)用戶采用水蓄冷技術(shù)進(jìn)行移峰填谷，也特地制定了優(yōu)惠電價(jià)或政策，有的省還有獎(jiǎng)勵(lì)或補(bǔ)貼。

所謂“水蓄冷”技術(shù)，就是在夜間電價(jià)低谷時(shí)期開啟電動(dòng)機(jī)制冷，并將冷量?jī)?chǔ)存在4℃左右的冷水中；到白天的高峰電和平峰電時(shí)段，再把夜間儲(chǔ)存的冷量釋放出來，此時(shí)不開或少開空調(diào)，就達(dá)到了節(jié)省電費(fèi)的目的。目前，以蓄冷量來算，佩爾優(yōu)已經(jīng)占據(jù)了國(guó)內(nèi)水蓄冷領(lǐng)域70%以上的市場(chǎng)份額。其目前積累的水蓄冷應(yīng)用成功案例也有近百個(gè)，用戶包括浦東國(guó)際機(jī)場(chǎng)、LG飛利浦電子公司、桂林兩江國(guó)際機(jī)場(chǎng)、南寧國(guó)際大酒店、上海美維電子有限公司和廣東東莞金寶電子公司……而且這個(gè)名單還在迅速延長(zhǎng)。“隨著國(guó)家對(duì)節(jié)能越來越重視，這個(gè)市場(chǎng)空間越來越大了?，F(xiàn)在已經(jīng)談得很深的項(xiàng)目，就有800多個(gè)。但佩爾優(yōu)目前一年才能做20多個(gè)項(xiàng)目，所以我們現(xiàn)在是在挑著好的項(xiàng)目在做。”在北京佩爾優(yōu)公司總部的一間辦公室里，總裁江源泉向《當(dāng)代經(jīng)理人》記者談起公司的前景，興奮之情溢于言表。

“佩爾優(yōu)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是不是技術(shù)呢？”

“我覺得核心的競(jìng)爭(zhēng)力不能單純這么理解。” 江源泉表示，“在中國(guó)，做技術(shù)肯定是很重要的，技術(shù)類公司是最容易成功的。我們也覺得公司的技術(shù)很重要，但是做一個(gè)東西，僅僅靠技術(shù)的話，還是有問題。就拿徐威來說吧，他的技術(shù)應(yīng)該是最強(qiáng)的，他掌握所有的技術(shù)，所有的圖紙，但是實(shí)際上之前他也沒能做起來……”

徐威是原廣東省節(jié)能技術(shù)中心的工程師，和很多技術(shù)天才一樣，他對(duì)研究的熱情可以用癡狂兩字來形容?！按鬁夭钏罾渲醒肟照{(diào)蓄冷系統(tǒng)”就是其主持開發(fā)的，在該領(lǐng)域也處于世界領(lǐng)先水平。早期，在國(guó)家的支持和補(bǔ)貼下，徐威也曾與他人合作做過幾個(gè)成功的項(xiàng)目。但是很可惜，上世紀(jì)90年代末，徐威進(jìn)行水蓄冷項(xiàng)目的市場(chǎng)化推廣時(shí)，卻遇到了很大的困難。一來，當(dāng)時(shí)的優(yōu)惠政策沒有現(xiàn)在這么多，力度也沒現(xiàn)在這么大；二來，作為專業(yè)節(jié)能市場(chǎng)的一個(gè)新生事物，用戶對(duì)此還是心有疑慮?！皣?guó)家投資、補(bǔ)貼，那肯定會(huì)干。但要用戶自己投資，進(jìn)行市場(chǎng)化，還是有難度的。”

1997年，在桂林的一次會(huì)議上，徐威碰到了電力局出身的江源泉，雙方談的比較合拍，決定聯(lián)手開拓市場(chǎng)，此后，一種叫合同能源管理（EMC）的商業(yè)模式開始大放異彩。

上路：模式進(jìn)化

合同能源管理（EMC）是上世紀(jì)70年代在西方發(fā)達(dá)國(guó)家開始發(fā)展起來一種基于市場(chǎng)運(yùn)作的全新的節(jié)能新機(jī)制。EMC公司的經(jīng)營(yíng)機(jī)制是一種節(jié)能投資服務(wù)管理：客戶見到節(jié)能效益后，EMC公司才與客戶一起共同分享節(jié)能成果，取得雙嬴的效果。基于這種機(jī)制運(yùn)作、以贏利為直接目的的專業(yè)化“節(jié)能服務(wù)公司”在西方國(guó)家發(fā)展迅速。但是在中國(guó)，這屬于一個(gè)新生事物，佩爾優(yōu)的前身桂林中能電氣公司當(dāng)初其實(shí)也是被迫實(shí)行EMC模式的。

“做EMC，實(shí)際上也是我們進(jìn)入市場(chǎng)的一種策略需要。節(jié)能市場(chǎng)良莠不齊，但讓客戶做節(jié)能投資的話，心里是有很大障礙的：因?yàn)椴皇侵鳂I(yè)，領(lǐng)導(dǎo)雖然重視，但是不會(huì)投入太多精力，而如果有人來投資的話，他自己不用承擔(dān)這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，何樂而不為？這是用戶的一個(gè)心理?！苯慈f。

客戶這種謹(jǐn)慎的心理，讓江源泉他們?cè)谧鰪V西第二人民醫(yī)院項(xiàng)目時(shí)，被迫選擇了自己承擔(dān)工程建設(shè)、技術(shù)、運(yùn)營(yíng)維護(hù)的風(fēng)險(xiǎn)，與此相對(duì)應(yīng)，則是雙方簽訂了為期5年的節(jié)能效益分享合同，每年收取70%節(jié)省下來的電費(fèi)作為報(bào)酬，不省電就不收錢。

最終的效果出奇好，“我們?cè)谶@一項(xiàng)目上投入的60多萬(wàn)成本，只用了一年半的時(shí)間就收回了，此后三年多的運(yùn)營(yíng)情況也很好，實(shí)際收益比我們預(yù)想的要高。”

“收益+零風(fēng)險(xiǎn)”的優(yōu)勢(shì)，讓江源泉他們的EMC模式，迅速打開了市場(chǎng)。不過，“做EMC，即使是有世行做擔(dān)保，你能融到的資金還是有限的。在過程中，投資了一些項(xiàng)目以后，我們的資金就緊張了。”但是隨著成功案例越來越多，資金充足的客戶也開始選擇一次性付費(fèi)。為佩爾優(yōu)公司所津津樂道的上海浦東國(guó)際機(jī)場(chǎng)T2航站樓項(xiàng)目，就是代表。近幾年，這類客戶已經(jīng)占到近三分之一。

為了緩解資金壓力，佩爾優(yōu)還引入了融資租賃公司做投資方，己方出技術(shù)和管理，對(duì)方承包項(xiàng)目，共同合作，甚至大型項(xiàng)目還由中國(guó)投資擔(dān)保有限公司來做擔(dān)保，形成技術(shù)、融資、擔(dān)保三位一體的商務(wù)模式。具體來說，就是佩爾優(yōu)將設(shè)備建成后，賣給融資租賃公司，自己進(jìn)行維護(hù)，而融資租賃公司再將設(shè)備租給客戶，這其中再請(qǐng)擔(dān)保公司來做項(xiàng)目的擔(dān)保。本質(zhì)上，這種模式是EMC模式的加強(qiáng)版，即是“EMC＋融資租賃＋擔(dān)?！钡哪Ｊ健２捎眠@種復(fù)雜模式的好處是，為用戶承擔(dān)了風(fēng)險(xiǎn)，而投資方得到了分成，佩爾優(yōu)也獲得了流動(dòng)資金，擔(dān)保方也分到一部分利潤(rùn)。此外，佩爾優(yōu)因?yàn)橹蛔鲎詈诵牡难邪l(fā)、設(shè)計(jì)、融資、施工管理和監(jiān)理，其它都進(jìn)行了外包，大大擴(kuò)展了自己的施工能力和速度。目前，這種模式的項(xiàng)目已經(jīng)有了先例，另有三四個(gè)類似項(xiàng)目還在進(jìn)行中。

升級(jí)：管理再造

在佩爾優(yōu)總經(jīng)理助理姜孝君看來，2003年引入第一筆風(fēng)險(xiǎn)投資開始，是公司發(fā)展史上的一個(gè)里程碑?！皬哪菚r(shí)起，公司的信息和決策開始透明化，團(tuán)隊(duì)也有了使命感，在此之前，都是哪里能賺錢，就投到哪個(gè)領(lǐng)域?！?/p>

而在創(chuàng)業(yè)之初，佩爾優(yōu)也是一家典型的家族式企業(yè)，在5位核心創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)成員中，有4位即是江氏兄弟。家族企業(yè)在創(chuàng)立初期的時(shí)候，有信任關(guān)系，減少溝通成本，但發(fā)展到一定階段、決策隨意的問題開始逐漸顯現(xiàn)出來。在投資者的推動(dòng)下，佩爾優(yōu)一直在淡化自己家族企業(yè)的色彩，一些家族成員也在逐漸的退出。但公司里20多個(gè)骨干成員卻一直比較穩(wěn)定，大都干過了三年以上。有些出去創(chuàng)業(yè)的人，還“回流”了回來。

為了保證運(yùn)行服務(wù)的及時(shí)性，佩爾優(yōu)公司的系統(tǒng)也進(jìn)行了升級(jí)，他們開發(fā)了水蓄冷遠(yuǎn)程監(jiān)測(cè)和監(jiān)控控制系統(tǒng)，可使在運(yùn)行的水蓄冷項(xiàng)目詳細(xì)數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)上傳到公司總部的工程管理服務(wù)器，專家第一時(shí)間即可通過網(wǎng)絡(luò)提供遠(yuǎn)程分析及運(yùn)行指導(dǎo)。而在費(fèi)用的支付方面，佩爾優(yōu)為如何量化節(jié)能收益總結(jié)了一組科學(xué)簡(jiǎn)潔且易于操作的計(jì)算公式，并明確寫入和客戶簽署的協(xié)議，從而最大限度地防范了支付風(fēng)險(xiǎn)。

當(dāng)然，不斷升級(jí)的還有公司的領(lǐng)導(dǎo)者。佩爾優(yōu)是以技術(shù)起家的，對(duì)于技術(shù)方面的泄密，他們起初也非常擔(dān)心，“這個(gè)社會(huì)上，有錢的人太多了?！爆F(xiàn)在，他則越來越不擔(dān)心這個(gè)問題?！凹夹g(shù)保密是必要的，但是任何一個(gè)技術(shù)你也不可能無限的保密。技術(shù)不是萬(wàn)能的，即使你把技術(shù)人員挖出去了，你把圖紙掌握了，如果缺乏其它很多東西，你還是做不成?！?/p>