上峰：讓巨人站我肩膀上

很多公司都是站在巨人的肩膀上，上峰不然，它讓巨人站在自己的肩膀上。從當(dāng)初簡(jiǎn)單的造紙，發(fā)展到紙箱包裝、印刷、廢紙回收等一條可循環(huán)生產(chǎn)鏈，上峰竟然真的成了巨頭們離不開(kāi)的“上峰”。

上峰在江湖上已經(jīng)闖蕩15年，拿下的客戶名單簡(jiǎn)直就是一張500強(qiáng)排名，但對(duì)公眾而言卻很陌生。

15年來(lái)，上峰與公眾最親密的接觸只有一次，那就是2008年6月21日在義務(wù)舉行的“2008十大浙商新銳”揭曉儀式，會(huì)上竟然出現(xiàn)一批用廢紙制成的椅子。

面對(duì)大家的驚訝，上峰董事長(zhǎng)俞建虎第一個(gè)坐上去，然后很堅(jiān)定地告訴大家：盡管放心坐，安全又環(huán)保。

上峰這才走入公眾的視野，隨著了解的深入，大家才發(fā)現(xiàn)，原來(lái)上峰不是簡(jiǎn)單地造一個(gè)環(huán)保噱頭，而是真的不簡(jiǎn)單。

傍名牌

1994年，俞建虎接手原諸暨上峰包裝廠時(shí)，公司名義上有1000萬(wàn)元總資產(chǎn)，150萬(wàn)元年銷(xiāo)售額，但實(shí)際上年虧損卻高過(guò)160萬(wàn)元。

危難之際，上峰找到一條生存之道。在幾乎沒(méi)有利潤(rùn)的情況下，上峰從娃哈哈手中討到一份3000個(gè)紙箱的訂單。同行對(duì)這樣的小訂單不屑一顧，但正是這3000個(gè)紙箱讓上峰起死回生。

俞建虎之后拿“娃哈哈”的名牌效應(yīng)大做文章，搞得上峰在業(yè)內(nèi)也算小有名氣。然后借著這個(gè)名氣，上峰繼續(xù)深攻娃哈哈，將這位大福星一步步變成了自己的大客戶，其2008年訂單額超過(guò)5500萬(wàn)元。

攢了點(diǎn)錢(qián)之后，上峰開(kāi)始謀劃生產(chǎn)線升級(jí)。1998年，上峰放手一賭，在年銷(xiāo)售額只有幾千萬(wàn)元的情況下，舉債投資1.5億元，從美國(guó)引進(jìn)一套世界最先進(jìn)的蘭斯頓瓦楞紙板生產(chǎn)線設(shè)備。

上峰超負(fù)荷的此舉，在同行們看來(lái)無(wú)異于發(fā)瘋。因?yàn)槿绻麤](méi)有足夠的訂單做保障，讓機(jī)器停下來(lái)的話，利潤(rùn)還不夠設(shè)備的折損。

但是，同行眼中的發(fā)瘋行為，在上峰卻奇跡般地演變成了大豐收。

由于設(shè)備的先進(jìn)大大提高了產(chǎn)能和質(zhì)量，上峰在當(dāng)時(shí)的包裝行業(yè)中確立了質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的比較優(yōu)勢(shì)，這個(gè)比較優(yōu)勢(shì)后來(lái)隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇變得越來(lái)越微妙。

娃哈哈在行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)之勢(shì)咄咄逼人，逼得可口可樂(lè)也不得不壓縮成本，而壓縮成本通常都是從外部開(kāi)始，這恰恰成為上峰的機(jī)會(huì)。

1999年，可口可樂(lè)也成為上峰的客戶。

名牌效應(yīng)繼續(xù)在世界500強(qiáng)們之間傳遞，繼可口可樂(lè)之后，三星、夏普、日立、松下等跨國(guó)公司也紛紛給上峰下訂單?！吧戏灏b、包裝名牌”，這一語(yǔ)雙關(guān)的廣告語(yǔ)也從此開(kāi)始在業(yè)界流行。上峰駛上了良性循環(huán)的快車(chē)道。

守高端

名牌有名牌的脾氣，有名牌的標(biāo)準(zhǔn)，但上峰寧愿想盡一切辦法滿足它們的標(biāo)準(zhǔn)，也不愿再走低端戰(zhàn)略。因?yàn)楣?1年前吃過(guò)一次大苦頭。

在1998年，上峰剛進(jìn)行完大規(guī)模的技術(shù)改造時(shí)，急需大量的訂單以滿足產(chǎn)能，怕機(jī)器閑下來(lái)。結(jié)果為鋪開(kāi)市場(chǎng)，上峰的營(yíng)銷(xiāo)人員四處出擊，毫無(wú)控制地拉來(lái)大量客戶，結(jié)果違約率急劇增加，相當(dāng)一批客戶在事后不付貨款，再惹出不少官司，極消耗精力。

“僅1998年的壞賬就達(dá)到了300多萬(wàn)元。這對(duì)當(dāng)時(shí)的上峰來(lái)說(shuō)，是一個(gè)大數(shù)目?！蓖ㄟ^(guò)一年的清欠，企業(yè)最終只挽回了一半左右的損失。

從1998年起，上峰堅(jiān)決地開(kāi)始對(duì)客戶進(jìn)行優(yōu)化、升級(jí)，根據(jù)客戶企業(yè)的訂單量、品牌、發(fā)展?fàn)顩r、付款信用情況以及它的行業(yè)前途等各項(xiàng)指標(biāo)，建立一個(gè)綜合評(píng)價(jià)體系和評(píng)價(jià)機(jī)制，并在動(dòng)態(tài)的跟蹤過(guò)程中對(duì)客戶進(jìn)行優(yōu)勝劣汰。

這一招很靈，從1999年開(kāi)始，上峰的優(yōu)質(zhì)客戶逐年增加。截至目前，A類(lèi)客戶達(dá)到企業(yè)總銷(xiāo)售額的60％多，而B(niǎo)類(lèi)則占了25％；至于已經(jīng)形成壞賬的E類(lèi)客戶，已經(jīng)非常稀少。

“最直接的效應(yīng)就是給企業(yè)帶來(lái)了充裕的銀行存款和活躍的現(xiàn)金流，更重要的是能確保企業(yè)健康平穩(wěn)發(fā)展，也降低了市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。如果說(shuō)企業(yè)都在準(zhǔn)備‘過(guò)冬’的話。那么這就是上峰的‘棉襖’?！?/p>

此外，上峰還委托專(zhuān)業(yè)公司開(kāi)發(fā)了風(fēng)險(xiǎn)控制軟件，運(yùn)用信息化的平臺(tái)，對(duì)客戶進(jìn)行授信。這一軟件的特點(diǎn)在于，企業(yè)可以根據(jù)客戶的付款情況，分析客戶的償債能力和誠(chéng)信程度，并以此來(lái)確定信用額度。如果某一客戶的欠款達(dá)到企業(yè)認(rèn)為的某一警戒數(shù)值，軟件就會(huì)自動(dòng)提出警告，拒絕再給客戶出貨，銷(xiāo)售人員也就無(wú)法下單。

拼技術(shù)

如果說(shuō)1998年的技術(shù)改造令上峰一腳跨進(jìn)國(guó)內(nèi)包裝行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)的話，那么2002年的新產(chǎn)品研發(fā)則讓上峰的另一只腳邁入國(guó)際包裝行業(yè)的市場(chǎng)，這一步，上峰借的是腦。

“眾嶺之上，突者為峰”。2002年，以中國(guó)科學(xué)院、中國(guó)制漿造紙研究院為技術(shù)依托，上峰引進(jìn)科研人員技術(shù)入股，從而建立了緊密的科研合作關(guān)系。

后來(lái)科研人員在造紙廢水泥漿中加入了納米填料和化學(xué)助劑，經(jīng)過(guò)合理工藝加工，獲得理想強(qiáng)度和密度，用這種紙生產(chǎn)的紙(板)箱，其各項(xiàng)技術(shù)性能指標(biāo)完全達(dá)到國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)。

2002年7月，在美國(guó)匹茨堡舉辦的世界發(fā)明展覽會(huì)上，由上峰研制生產(chǎn)的納米微粒再生泥漿紙，獲得了世界發(fā)明杰出新產(chǎn)品金獎(jiǎng)。

參展的300多家知名企業(yè)對(duì)上峰刮目相看的同時(shí)，也給上峰下了實(shí)實(shí)在在的訂單。

2007年，上峰再次投入1.5億元，新建了4萬(wàn)平方米的膠印廠房，引進(jìn)了世界最先進(jìn)的海德堡、高寶數(shù)字化膠印生產(chǎn)線和意大利特種高強(qiáng)度瓦楞紙板生產(chǎn)線，以及先進(jìn)的印前印后配套設(shè)備，生產(chǎn)高附加值的膠印產(chǎn)品等，從而建立起了從造紙到紙箱包裝、到印刷、再到廢紙回收利用生產(chǎn)綠色環(huán)保紙漿模塑產(chǎn)品的循環(huán)生產(chǎn)鏈。產(chǎn)業(yè)垂直一體化模式，讓上峰避免了與“低、小、散”企業(yè)的惡性競(jìng)爭(zhēng)。

上峰謀求的是“世界一流、國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的包裝印刷示范企業(yè)”。而要做到這一點(diǎn)，就要在管理、技術(shù)、創(chuàng)新和服務(wù)等各個(gè)方面不斷提升。