“問”出好業(yè)績(jī)

善于傾聽+會(huì)提問=成功的銷售。

經(jīng)常有人問我：我的口才不好，做銷售能行嗎?我一般都回答：行啊，只要你的聽力沒問題就行。身為一名銷售人員，最重要的是能聽出對(duì)方話里的意思，然后問出靠譜的問題，獲得對(duì)自己有利的答案。

我的真實(shí)看法是，做銷售的人，口才反而不能太好。想想看，口才太好，就容易口若懸河，對(duì)方只能干著急——總插不上話啊。一個(gè)回合下來，你倒是一吐為快了，可是人家對(duì)方負(fù)責(zé)采購(gòu)的就不爽了，想說的話剛要出口就被你給頂了回去，回回欲言又止。所以，結(jié)果勝負(fù)不分，訂單也就沒了影兒，白打了一回合。

聰明的銷售人員知道把“主講”的位置讓給對(duì)方，因?yàn)樗钪把远啾厥А钡牡览恚豁毎讯涮透蓛?，然后豎起來聽，保證不漏掉對(duì)方的每一個(gè)字，然后快速做出回應(yīng)。

曾經(jīng)有個(gè)知名的電臺(tái)主持人來應(yīng)聘我公司的銷售經(jīng)理，我很愛聽他的節(jié)目，認(rèn)為他是一個(gè)充滿生機(jī)與活力的年輕人，而最重要的是，他的口才真是一流啊!所以，就破格錄取他了。我對(duì)他抱有很高的期望，結(jié)果是：所有的客戶都很喜歡他，因?yàn)樗麜?huì)講段子，給他們枯燥呆板的生活帶來了樂趣。但是，五個(gè)月過去了，他都沒接到一張訂單。我奇怪了，打電話問客戶的采購(gòu)總監(jiān)，還沒等我進(jìn)入主題，他就笑開了：聽說，你們公司招來了個(gè)主持人?我說：是啊，都五個(gè)月了，您為什么不關(guān)照關(guān)照他呢?總監(jiān)打哈哈說：咳，人家說你們公司訂單都做不完，我就琢磨著你們嫌我這兒訂單太小!我哭笑不得：做不完，還招他進(jìn)來做什么啊?

實(shí)際情況是：口才一好，他就只顧著顯示口才去了，容易浮燥，不踏實(shí)做事，以取樂別人為己任，卻忘了取樂自己。很多不成功的銷售人員都容易犯下這個(gè)毛病。

從那以后，我再招銷售人員的時(shí)候，會(huì)盡量避免那些口才特別好的，而選擇那些更善于傾聽的人。當(dāng)然，光會(huì)傾聽是不夠的，你還要有針對(duì)性的提出問題。我認(rèn)為：善于傾聽+會(huì)提問=成功的銷售。

要提問，首先得設(shè)計(jì)好問題，我鼓勵(lì)銷售人員向客戶要答案，他們有問題時(shí)通常首先跑來問我，比方：為什么×X客戶上個(gè)月那么多單子，這個(gè)月全沒了；為什么明明我的價(jià)格最低，他卻要把單子給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手……我跟他們說：不要來問我，自己去找客戶要答案。有的銷售人員不敢去問，怕得罪人，怕被人笑話。其實(shí)何懼之有，你的疑問，你的猜測(cè)，通通都可以通過提問來解決。我們從小就知道“提問”是個(gè)好習(xí)慣，是個(gè)能從中受益的好工具。為什么長(zhǎng)大了，成熟了，反而忘了使用它呢?

另外，經(jīng)過我長(zhǎng)期的有限的觀察和研究發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)所謂“口才好”的人，其言論中有三分之二都是廢話。如果說話也能像寫稿子一樣收取報(bào)酬的話，“口才好”的人還真是賺了，可惜的是，客戶花費(fèi)了時(shí)間也不是來聽你海闊天空的，你得幫助客戶創(chuàng)造價(jià)值。

對(duì)于很多創(chuàng)業(yè)者來說，銷售是起步階段非常重要的工作內(nèi)容，他們?cè)阡N售過程中遇到挫折很容易會(huì)想到“口才”的問題。從我自身的經(jīng)驗(yàn)來看，嘴巴不好使沒關(guān)系，耳朵靈光就行了，然后再學(xué)會(huì)提問，你就可以做好銷售。