揮動硬球談判的球桿

在做PTT課程畢業(yè)呈現(xiàn)時，我的課題是《走向成功的硬球談判》，結果遭到了老師的強烈質(zhì)疑。質(zhì)疑的核心是硬球談判能贏嗎？老師說，如果把這樣的題目真的用到培訓中，一定會被學員提出的各種刁鉆問題難倒。面對老師的質(zhì)疑，我也陷入了沉思，硬球談判真的能贏嗎？硬球談判靠什么贏？

善用銷售指標

不管是雙贏談判還是硬球談判，既然叫做談判，那么談判的雙方就是抱著為自己爭利益的思想而來的，在涉及利益的時候誰也不會輕易讓步。明白了這一點，你就應該清楚在談判桌上沒有真正的朋友，只有拼盡全力的對手。要想打贏硬球談判這場仗，不是靠別人的讓（別人也不會讓），得靠自己的實力和積極的爭取。

在為客戶做銷售分析的時候，靠的不是主觀臆想和喋喋不休的話語，而應該是可以量化的數(shù)據(jù)分析和清晰的邏輯推理。我們應該掌握一些基本的銷售指標和銷售管理工具，比如新品貢獻率、庫存周轉率、投資回報率、銷售增長率等，這些銷售指標可以幫助我們進行更為專業(yè)的銷售談判，同時也可以幫助客戶對銷售行為進行精細化管理。

每到月底的時候，都是我們公司壓貨的關鍵時期。區(qū)域的一名業(yè)務人員找到我，說有位老板死活不肯進貨，打算放棄這個月的考核任務，需要我前去協(xié)調(diào)一下。在跟老板溝通了20分鐘后，我發(fā)現(xiàn)了問題的癥結，老板覺得如果再進5萬元的吸頂燈，他的庫存壓力太大了。在跟這位老板溝通了我們公司的返利政策后，我查看了這位老板的庫存，最后說服他進了5萬元的節(jié)能燈。這次談判成功的關鍵有兩個：一是我對這位老板的庫存結構進行了調(diào)整，鼓勵他進節(jié)能燈作為工程備貨；二是充分利用了我們公司的返利政策，吸頂燈只有3%的進貨返利，而節(jié)能燈的進貨返利高達9%。我充分運用了銷售指標管理，把經(jīng)銷商能夠得到的利益實實在在地算給他聽。

借助銷售工具

中國有句成語，叫做“工欲善其事，必先利其器”，要想做好一件事情，首先得有一件得心應手的工具。在一個有效的溝通過程中，語言所占的比例為38%，語調(diào)所占的比例為7%，而動作所占的比例高達55%。跟客戶談判，如果你經(jīng)常使用一些銷售工具，不僅可以增強你談話內(nèi)容的說服力，更可以從行為上影響到你的談話效果。

去拜訪客戶的時候，直接把樣品放到客戶的眼前，一定比蒼白無力的語言介紹更具有說服力。因為你的產(chǎn)品購買對象不一定是專業(yè)人士，在沒有看到產(chǎn)品以前，你的介紹常常會給客戶造成“盲人摸象”的感覺。在試圖證明自己的產(chǎn)品銷售非常火爆的時候，過多的語言會給客戶造成“王婆賣瓜，自賣自夸”的印象。但如果你把已經(jīng)簽約的訂貨單拿給客戶看，他一定會深信不疑。想證明自己是可以信賴的銷售人員，只要把公司頒發(fā)給自己的榮譽證書和客戶寫給自己的感謝信拿給對方看就行了。

我去山東濟寧走訪市場時，掛在客戶店里的一張照片引起了我極大的興趣。這張照片掛在店里最顯眼的位置，照片上是這位老板和我們公司董事長在日本富士山下的合影。這就是利用銷售工具最好的例子。來買燈具的顧客可能并不知道這家店的老板是誰，但我們公司的董事長早已家喻戶曉?？吹竭@張照片，顧客可能會想能夠跟董事長一起合影的人，想必在公司的客戶中是業(yè)務做得比較好的，在這家店買東西應該靠得住，一下子就對這家專賣店有了品牌信任感。

建立廣泛的人脈

硬球談判作為一種談判風格，對人脈的依賴會更強。如果初次拜訪一位客戶，強硬的談判風格常常會把對方嚇倒，讓對方覺得你這個人非常霸道很難相處。相反，老客戶會比較喜歡硬球風格的業(yè)務人員，因為跟你合作的時間長了，他發(fā)現(xiàn)你在這個領域比他更專業(yè)、更有發(fā)言權，他愿意相信你。這個時候，如果有老客戶愿意向他的朋友推薦你，那新客戶成功簽約的幾率會很大。

硬球談判人員的人脈關系建立在良好的客戶口碑之上，需要硬球銷售人員長期一如既往地為客戶提供專業(yè)化的服務，而不是為了一時小利經(jīng)常耍一些小伎倆欺騙客戶?！熬又坏缢?，真正敢打硬球、能打硬球的業(yè)務人員從來不搞兄弟感情，他們依靠著自己的專業(yè)知識幫客戶持續(xù)賺錢，最終贏得客戶的尊重。

年銷售額只有幾十萬元的零售店老板，思路上很難跟得上我們公司的發(fā)展，特別是在終端店面管理上，我們的客戶常常會把其他公司的產(chǎn)品擺到專賣店里賣。我認識一位業(yè)務人員，他是這樣管理這些客戶的，每次到專賣店時，只要看到其他公司的產(chǎn)品，不管客戶是否同意，他都會動手把這些產(chǎn)品清除出去，然后跟客戶約法三章，再有違反就罰款，直到取締經(jīng)營資格。當然，他說到做到。起初，在他負責的區(qū)域里很多客戶頗有怨言，半年后，他的區(qū)域一躍成為業(yè)務開展得最好的區(qū)域之一，他也贏得了客戶的尊重。這就是硬球的魅力。

練就專業(yè)打法

硬球談判最大的難點在于火候的把握，火候不夠難以取得預期的效果，火候過猛導致談判破裂兩敗俱傷。如何才能確保高爾夫球準確入洞呢？這就需要練就專業(yè)打法，成為專業(yè)高爾夫球手。硬球談判銷售人員首先要樹立硬球談判能贏的信心，然后在跟客戶談判的過程中始終堅持硬球風格，揮動硬球談判的球桿，日積月累必能取得長足的進步。

硬球談判代表著一類銷售人員的談判風格，表面上看硬球談判過于簡單，屬于硬碰硬的死拼，如果實力不濟極有可能被對手打死。所以，硬球打法只有那些肯下苦功、具有專業(yè)水準的銷售人員才能掌握。