阿里巴巴老了？

在阿里巴巴總部所在地杭州，倘若隨意問一位出租車司機(jī)“誰是馬云”，他都可以娓娓而談地講幾件這個(gè)“瘋狂小子”的趣事，或脫口說出馬云的一連串名言。

馬云曾經(jīng)說過很多很有趣、很有哲理的話：“互聯(lián)網(wǎng)像一杯啤酒，有沫的時(shí)候最好喝?！薄敖裉旌軞埧?，明天很殘酷，后天很美好，但是絕大多數(shù)人死在明天晚上，見不到后天的太陽?！薄澳腥说拈L相往往和他的的才華成反比?！薄耙粋€(gè)好的企業(yè)靠輸血是活不久的，關(guān)鍵是自己造血?！薄坝薪Y(jié)果未必是成功，但是沒有結(jié)果一定是失敗?！薄坝袝r(shí)候死扛下去總是會有機(jī)會的?！?/p>

與這些或深沉或犀利的語錄相比，馬云的“寒冬論”則讓人震驚。

與中國中小企業(yè)命運(yùn)系于一身的馬云，對經(jīng)濟(jì)走勢的判斷遠(yuǎn)比同行準(zhǔn)確。今年7月23日，馬云在給其員工的電子郵件中表示：要做好“過冬”的準(zhǔn)備。這并不是他第一次發(fā)出此言，早在去年11月6日，由他一手創(chuàng)立的阿里巴巴B2B子公司赴港掛牌上市時(shí)，他就坦陳“上市是為了融資，準(zhǔn)備過冬”。今年2月，他在員工大會上再次強(qiáng)調(diào)：2008年對阿里巴巴來說是一個(gè)艱難的年頭，這次冬天會很長久。他提出鼠年要當(dāng)“老鼠”，要“深挖洞、廣積糧”，幫助中小企業(yè)一起度過漫長的冬天。

就在“寒冬論”流傳的過程中，接連不斷發(fā)生的事印證著馬云的判斷。相關(guān)調(diào)查數(shù)字顯示，網(wǎng)商最為密集的浙江今年上半年規(guī)模以上虧損企業(yè)為1.07萬家，虧損面達(dá)19.6%，全省超過1200家企業(yè)關(guān)門歇業(yè)，產(chǎn)值明顯回落，出口形勢嚴(yán)峻。9月上旬，國家發(fā)改委中小企業(yè)司發(fā)布的統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示，在國際經(jīng)濟(jì)增速放緩、國內(nèi)宏觀調(diào)控結(jié)構(gòu)調(diào)整等因素影響下，相當(dāng)一部分中小企業(yè)面臨資金鏈斷裂等困難，上半年有6.7萬家中小企業(yè)倒閉。集中于長江三角洲、珠江三角洲的中小企業(yè)倒閉潮，令與內(nèi)地中小企業(yè)命運(yùn)系于一身的阿里巴巴感受到陣陣寒意，也讓業(yè)內(nèi)人士噤若寒蟬。與此同時(shí)，越來越多的金牌供應(yīng)商抱怨阿里巴巴流量有限，難以找到真正的買家。這一切，讓馬云對于“寒冬”更加憂慮。原國家商務(wù)部副部長張志剛將今年視為1929年世界經(jīng)濟(jì)大蕭條以來最困難的一年。

曾經(jīng)有人評價(jià)馬云：“他用一個(gè)源自神話的名字，創(chuàng)造了互聯(lián)網(wǎng)界的一個(gè)神話?！比欢?，現(xiàn)在人們關(guān)注的是，在這個(gè)提早來臨的“寒冬”里，阿里巴巴的神話故事能否續(xù)寫，這種B2B模式還能火多久？人們想知道，如果跟隨著“長相和才華成反比”的馬云，死扛下去，是否真的會見到后天的太陽，見到萬物復(fù)蘇的明媚春天？

成也阿里，敗也阿里！

在阿里巴巴商人論壇上，記者看到了一篇題為《阿里巴巴改變我的人生》的帖子。作者“無語笑紅塵”寫道：“2006年8月初，我接手了上海旺堯鋼鐵貿(mào)易有限公司的業(yè)務(wù)。思量數(shù)天之后，我向阿里巴巴申請開通誠信通，決定主要通過阿里巴巴進(jìn)行營銷。到今年8月24日，我公司誠信通進(jìn)入第三個(gè)年頭?！彼€寫道。“如果沒有阿里巴巴平臺，‘無語笑紅塵’可能還是那個(gè)只知躲在自己小天地里的小女人，可能與許多同行一樣，為資金、為找客戶，終日在外奔波。目前，雖然公司仍然很小，但借助兩年來的網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)，通過全體同仁的努力，我相信公司的未來會更好?！碧永锊]有太多實(shí)際內(nèi)容，看起來像是一篇槍手寫的文章。但是她所提到的許多中小企業(yè)曾經(jīng)“為資金、為找客戶，終日在外奔波”卻是事實(shí)。

在另一篇題為《阿里巴巴幫我72變》的疑似槍手文章中，浙江省永康市昱立五金工具有限公司的創(chuàng)建者呂駿彪先生自述，他于2001年加入阿里巴巴，2003年成為了誠信通會員。由于浙江特有的塊狀經(jīng)濟(jì)，當(dāng)?shù)赝虚g的競爭非常激烈。他在加入阿里巴巴前經(jīng)營舉步維艱，后來阿里巴巴的大網(wǎng)讓他的產(chǎn)品跳脫出本地同行競爭的窠臼，迅速推及全國各地，大大縮短了推廣期，并快速找到稀罕的原材料和配件，令他在商海進(jìn)退自如。

記者在采訪過程中了解到，與呂駿彪先生有同感的中小企業(yè)管理者大有人在，只不過多數(shù)已是“過去進(jìn)行時(shí)”。阿里巴巴平臺的老用戶何俊透露：“我們從2003年起就在阿里巴巴平臺上做電子商務(wù)，當(dāng)時(shí)效果確實(shí)非常明顯，用了這個(gè)平臺后，我們的業(yè)績當(dāng)月就提高了70%?！眴柤艾F(xiàn)在，他卻苦笑不語，唯有搖頭。

一般來說，中小企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品門檻都比較低，科技含量不高，有著自己的產(chǎn)業(yè)鏈，在自己的地盤內(nèi)做著小范圍的生意。有一天當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)自己的產(chǎn)品通過阿里巴巴的電子商務(wù)能夠打入全國市場或者進(jìn)入國際市場，再也不僅僅只是賺人民幣，還能賺美元和英鎊，頓時(shí)覺得前途一片光明，心中充滿憧憬。

阿里巴巴為國內(nèi)外買家、賣家搭建了一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)在線交易平臺，依靠收取會員費(fèi)用、搜索關(guān)鍵詞收費(fèi)、出售廣告位等賺取利潤。在業(yè)務(wù)擴(kuò)張期，由于用戶規(guī)模相對較小，應(yīng)用阿里巴巴服務(wù)的付費(fèi)和免費(fèi)會員的體驗(yàn)都比較好。

但在會員數(shù)量激增之后，阿里巴巴對于會員的服務(wù)項(xiàng)目并沒有太多增加，競價(jià)更加激烈，交易機(jī)會也會被稀釋，會員開始抱怨阿里巴巴的服務(wù)?！鞍⒗锇桶徒o了我們一個(gè)機(jī)遇，讓生意變得簡單了一些。但現(xiàn)在我們公司的詢盤(指交易的一方向?qū)Ψ教皆兘灰讞l件，表示交易愿望的一種行為)數(shù)量相比早期減少了30%?！睆V州番禺的一位企業(yè)負(fù)責(zé)人這樣對記者說。他的體驗(yàn)在網(wǎng)商中不乏認(rèn)同者。

記者對15個(gè)行業(yè)的31個(gè)阿里巴巴金牌供應(yīng)商進(jìn)行了電話采訪，統(tǒng)計(jì)結(jié)果表明，在過去的一年里，有13個(gè)金牌供應(yīng)商在阿里巴巴上的業(yè)務(wù)量沒有明顯起色，其中8個(gè)金牌供應(yīng)商的業(yè)務(wù)量在下降。據(jù)阿里巴巴內(nèi)部人士透露，之前幾年阿里巴巴的付費(fèi)客戶續(xù)簽率都保持在65%左右。

徐曉是廣州一家玩具公司的創(chuàng)始人，主要業(yè)務(wù)是給歐美玩具企業(yè)做OEM(貼牌代工)。對于阿里巴巴等B2B網(wǎng)站，他的感受是：由于不分檔次，供應(yīng)商質(zhì)量參差不齊，買家無從區(qū)別。盡管有的網(wǎng)站為供應(yīng)商提供認(rèn)證服務(wù)，并據(jù)此收取很高的費(fèi)用，但在他看來，即使獲得金牌資質(zhì)的公司也不會有特別的優(yōu)待。

畢竟，阿里巴巴每天的流量很大，不再是貨比三家。國外發(fā)出一個(gè)小訂單，往往有幾十、幾百家公司在競爭。廣州天河一家電腦科技公司的李志鋒也表示，在B2B模式的網(wǎng)站上銷售產(chǎn)品，惡性價(jià)格競爭很普遍。供應(yīng)商獲得的詢盤大多由系統(tǒng)群發(fā)，導(dǎo)致大家血拼價(jià)格，相互殘殺。只要報(bào)價(jià)稍高，對方馬上另尋賣家，基本上是誰的價(jià)格低誰就能拿到訂單。結(jié)果是價(jià)格越來越低，利潤越來越少，生意越來越難做。浙江永利實(shí)業(yè)集團(tuán)董事長周永利對此評價(jià)說，在浙江企業(yè)家眼里，阿里巴巴就如同IT界的“腦白金”。阿里巴巴和馬云破壞了浙江商人的信譽(yù)，造成了惡劣影響。

李志鋒針對阿里巴巴和中小企業(yè)的現(xiàn)狀作出總結(jié)，成也阿里（巴巴），敗也阿里（巴巴）。他打了個(gè)比喻說，很多中小企業(yè)在阿里巴巴平臺上嘗到過甜頭，就一擁而上，而阿里巴巴卻看著中小企業(yè)像吸食“海洛因”上癮一樣拼命在互聯(lián)網(wǎng)上廝殺。廝殺了Ｎ個(gè)回合之后，漸漸有人體力不支，無心戀戰(zhàn)，或且戰(zhàn)且退，另辟天地。

許多中小企業(yè)花了2800元購買了阿里巴巴誠信通資格，使用后才發(fā)現(xiàn)，部分熱門關(guān)鍵字搜索結(jié)果往往會出現(xiàn)幾十頁。其中，排名靠后的企業(yè)基本上沒有點(diǎn)擊率，更不要說獲得商機(jī)了。為此，阿里巴巴在誠信通基礎(chǔ)上又增加了競價(jià)服務(wù)，商戶如果要將企業(yè)或產(chǎn)品排到關(guān)鍵字搜索前五位，要每個(gè)月再向阿里巴巴交500元至1600元的競價(jià)費(fèi)。與誠信通、競價(jià)服務(wù)相比，阿里巴巴專門針對出口的“中國供應(yīng)商”會員的年費(fèi)更是不菲，每位在8萬～12萬元之間。隨著經(jīng)濟(jì)不景氣，正在過冬的中小企業(yè)在資金上愈加吃力，能否獲得相應(yīng)的收益成為不少企業(yè)擔(dān)心的問題。

由于看淡阿里巴巴未來發(fā)展的前景，大批中小企業(yè)逐漸對其失去信心，繼而不再做阿里巴巴的付費(fèi)用戶，而是轉(zhuǎn)戰(zhàn)其他競價(jià)排名等方式以獲取商機(jī)。好幾個(gè)阿里巴巴的中小企業(yè)用戶向記者表示，他們正逐步在將電子商務(wù)平臺業(yè)務(wù)向百度的競價(jià)排名和谷歌的關(guān)鍵字廣告上轉(zhuǎn)移。

關(guān)于中小企業(yè)主逃離阿里巴巴的現(xiàn)象，有一組數(shù)據(jù)可以印證：2006年阿里巴巴的付費(fèi)用戶增長率為44.5%，2007年下滑至39%，2008年第一季度下降了7.1%。與此同時(shí)，從百度發(fā)布的今年第二季度財(cái)報(bào)來看，搜索引擎營銷出現(xiàn)強(qiáng)勁增長勢頭?！艾F(xiàn)在更多的買家是直接在阿里巴巴上搜索相關(guān)信息，我覺得搜索引擎營銷更有利于業(yè)務(wù)拓展，因此我們放棄了阿里巴巴誠信通，改用百度競價(jià)排名營銷產(chǎn)品?！痹诎⒗锇桶碗娮由虅?wù)平臺經(jīng)營的商戶老劉這樣告訴記者。據(jù)說，一些“中國供應(yīng)商”企業(yè)也嘗試購買國外搜索引擎的關(guān)鍵字廣告，結(jié)果搜索引擎帶來的訂單甚至超過了阿里巴巴平臺。

冬天到了，春天還有多遠(yuǎn)

面對著外貿(mào)嚴(yán)冬，誰也無法輕松朗誦雪萊的詩句：冬天到了，春天還會遠(yuǎn)嗎？對于中小企業(yè)而言，盡管這句話可以暖心，但是誰也難以說出風(fēng)和日麗的春天到底還有多遠(yuǎn)。

目前，在電子商務(wù)三種主要模式中（B2B，B2C，C2C），無論是市場規(guī)模還是廠商的實(shí)際收入，B2B模式占據(jù)著電子商務(wù)的大頭，為國內(nèi)中小企業(yè)提供了一個(gè)低費(fèi)用參與全球商務(wù)活動、分享全球大市場的機(jī)會，全球業(yè)務(wù)不再是那些航空母艦級跨國企業(yè)的專利。AMR Research發(fā)布的2008年調(diào)查報(bào)告指出，B2B對于企業(yè)銷售額的提升、企業(yè)運(yùn)營成本的降低、現(xiàn)金流動的效率、客戶滿意度、庫存管理、物力運(yùn)輸狀態(tài)的可視化均有不同程度的提升。

相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2007年中國B2B市場總額增長了51%，以收入衡量，阿里巴巴的市場份額為74%。2001年年初，阿里巴巴就已經(jīng)擁有來自202個(gè)國家和地區(qū)的42萬個(gè)商人會員。在2005年之前，阿里巴巴幾乎成為中國B2B電子商務(wù)的代名詞。目前我國B2B貿(mào)易總額為20.8萬億元，上網(wǎng)企業(yè)22%的銷售來自電子商務(wù)。李志鋒說：“像阿里巴巴這樣的平臺有助于中國廠商接觸外國企業(yè)，把企業(yè)推向國際市場，所以還是有必要發(fā)展的。中國現(xiàn)在還沒有相同的企業(yè)能與阿里巴巴抗衡，這仍然是中小企業(yè)尋找商機(jī)的一個(gè)途徑。”

隨著用戶數(shù)量的急劇增長，目前阿里巴巴最大的問題是營銷效果逐漸減弱，而這將直接導(dǎo)致現(xiàn)有付費(fèi)用戶的流失。阿里巴巴的財(cái)報(bào)顯示，截至2008年3月，其注冊用戶為2968萬，其中付費(fèi)用戶為327118名。在這個(gè)龐大的付費(fèi)用戶群體中，誰最先出現(xiàn)在分類頁面和搜索結(jié)果中，毫無疑問，誰就將得到更多的訂單。但實(shí)際上大部分用戶的排名毫無規(guī)則可言，而阿里巴巴直到目前都未能有效地解決這一問題。

據(jù)悉，從2007年年底開始，阿里巴巴免費(fèi)向3年以上的金牌供應(yīng)商贈送誠信通服務(wù)，以引導(dǎo)這些以外貿(mào)為主的企業(yè)更多地嘗試內(nèi)貿(mào)。但對于習(xí)慣于在外貿(mào)中做大單子的企業(yè)來說，要想讓它們改行做內(nèi)貿(mào)也許還要作出更多的努力。東莞一家服裝公司的負(fù)責(zé)人對記者說：“我們基本上不做內(nèi)貿(mào)，因?yàn)樽鰞?nèi)貿(mào)太累，每天的詢盤很多，但是成交率很低。國內(nèi)市場雖然很大，但是供應(yīng)商也很多，惡意價(jià)格競爭比外貿(mào)市場嚴(yán)重得多?！?/p>

此外，在內(nèi)貿(mào)市場上，阿里巴巴要同時(shí)面對百度、Google和慧聰網(wǎng)等眾多強(qiáng)勁的競爭對手，這和外貿(mào)領(lǐng)域僅環(huán)球資源網(wǎng)一個(gè)競爭對手有著很大的不同。對比百度和阿里巴巴的財(cái)報(bào)可以看出，百度今年第一季度擁有16.1萬家中小企業(yè)付費(fèi)用戶，獲得了5.7億元收入；阿里巴巴今年第一季度擁有28.6萬中小企業(yè)付費(fèi)用戶，僅有2億元收入。

“阿里巴巴如果要在內(nèi)貿(mào)上做大文章，就必須在渠道建設(shè)上做得足夠好，但目前這并不是阿里巴巴的強(qiáng)項(xiàng)?！币晃粯I(yè)內(nèi)人士表示。此前阿里巴巴的內(nèi)貿(mào)產(chǎn)品一直依賴電話銷售，從2006年8月起才開始在一部分省市發(fā)展自己的銷售渠道。

對于已堅(jiān)持了七八年的阿里巴巴商業(yè)模式，業(yè)界專家早就發(fā)出了質(zhì)疑，認(rèn)為阿里巴巴現(xiàn)有的業(yè)務(wù)模式主要解決了信息不對稱下尋找買家、賣家的問題，其高速增長期已經(jīng)過去。如果阿里巴巴故步自封，更具革命性的B2B商業(yè)模式可能興起并取而代之?；勐?、npicp.com等B2B公司，正嘗試以各種方式?jīng)_擊阿里巴巴，開發(fā)出完全免費(fèi)使用的同類網(wǎng)站。8月初，一呼百應(yīng)（阿里巴巴的強(qiáng)勁對手）戰(zhàn)略升級產(chǎn)品正式上線，試圖通過豐富的產(chǎn)品線，突出作為B2B電子商務(wù)產(chǎn)品新銳“營銷推廣”的核心功能，給中小企業(yè)用戶以全新的體驗(yàn)。再比如網(wǎng)盛科技的B2B交易平臺幾乎將化工類業(yè)務(wù)獨(dú)吞，而馬云只能望洋興嘆。據(jù)悉，依托廣交會強(qiáng)大影響力而創(chuàng)立的中國進(jìn)出口商品網(wǎng)，擁有網(wǎng)站、外貿(mào)助手、全球展會和商會會刊四大服務(wù)平臺，也已經(jīng)成為專業(yè)從事中國商品進(jìn)出口服務(wù)的權(quán)威B2B貿(mào)易門戶網(wǎng)站。除了B2B綜合網(wǎng)站的大批出現(xiàn)，像B2B垂直搜索類的電子商務(wù)網(wǎng)站還有很多，比如鞋、帽、玩具等行業(yè)的專業(yè)站點(diǎn)，這些垂直站點(diǎn)都是阿里巴巴的潛在競爭對手。隨著搜索引擎業(yè)務(wù)的全面興起，阿里巴巴的經(jīng)營模式將受到更大的沖擊。

平安證券研究所一位IT行業(yè)的研究員表示，未來要想實(shí)現(xiàn)大的增長，阿里巴巴需要尋找新的商業(yè)模式：一是本身商業(yè)模式橫向拓寬；二是縱向深化，包括向客戶關(guān)系管理、融資、供應(yīng)鏈等環(huán)節(jié)滲透。從目前看來，阿里巴巴雖已著手在這兩個(gè)方面進(jìn)行嘗試，但還沒有形成一個(gè)穩(wěn)定的盈利模式。

為了“拯救”陷入困境的大量中小企業(yè)，浙江省政府選擇阿里巴巴作為幫手，補(bǔ)貼1.6億元，在全省范圍內(nèi)實(shí)施“萬企工程”，力爭使20萬家企業(yè)走上電子商務(wù)之路。今年年初，廣東省省委書記汪洋力邀馬云開辟廣東市場。廣東省副省長萬慶良表示，廣東全力支持推進(jìn)電子商務(wù)，以電子商務(wù)助推廣東眾多中小企業(yè)的產(chǎn)業(yè)升級，5年之內(nèi)，珠江三角洲將邁入全球信息化前列。這些措施有望為中小企業(yè)及產(chǎn)業(yè)集群注入一針強(qiáng)心劑。

一位業(yè)內(nèi)人士對記者樂觀地說：“中國企業(yè)的電子商務(wù)普及率只有1%左右，如果能做到70%以上，那不管是對于阿里巴巴還是對于各個(gè)中小企業(yè)，都是一種提升?！彼J(rèn)為，在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，中小企業(yè)更要走電子商務(wù)的道路。利用第三方電子商務(wù)平臺，其低廉的費(fèi)用，對于投入產(chǎn)出比的優(yōu)化，能起到雪中送炭的效果。畢竟，訂單是中小企業(yè)生存發(fā)展的命脈，企業(yè)在網(wǎng)上開B2B電子商鋪，就等于為中小企業(yè)做生意打開了另外一道門。但是，企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用，一定不能局限于信息發(fā)布，坐等買家上門詢問生意。企業(yè)要學(xué)習(xí)用搜索引擎優(yōu)化（SEO）、網(wǎng)絡(luò)廣告多層營銷推廣方式，使自己的B2B商鋪信息得到最大程度的傳播，從而提高企業(yè)商機(jī)的轉(zhuǎn)化率。