以新型Ｂ２Ｂ撬動(dòng)泛家居行業(yè)的渠道變革

團(tuán)購(gòu)的本意是指團(tuán)體購(gòu)買，是政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位集中辦福利時(shí)的購(gòu)買行為。近年來團(tuán)購(gòu)有了新的含義─消費(fèi)者聯(lián)合起來，進(jìn)行大宗購(gòu)買。比如團(tuán)購(gòu)房地產(chǎn)，又比如團(tuán)購(gòu)家電、電腦等產(chǎn)品，目的是把分散的消費(fèi)需求集中起來，消費(fèi)者以團(tuán)體的名義與廠家或商家談判，以壓低價(jià)格，享受更多的服務(wù)。這是一股越來越不容小視的消費(fèi)勢(shì)力，特別是借助于網(wǎng)絡(luò)，團(tuán)購(gòu)很容易實(shí)現(xiàn)，因此網(wǎng)絡(luò)社區(qū)營(yíng)銷開始興起。

由于這些消費(fèi)者往往分散于網(wǎng)絡(luò)之中，組織性不強(qiáng)，因此，僅從消費(fèi)力而言，對(duì)于廠商而言，團(tuán)購(gòu)很難成為其產(chǎn)品消費(fèi)的主導(dǎo)力量。

但是，在廣東興邦產(chǎn)業(yè)這里，團(tuán)購(gòu)又一次被賦予了全新的含義。經(jīng)過精心設(shè)計(jì)，興邦產(chǎn)業(yè)于今年推出了中國(guó)團(tuán)購(gòu)聯(lián)盟，把團(tuán)購(gòu)與企業(yè)的渠道建設(shè)結(jié)合到一起，因此具有了相當(dāng)“現(xiàn)實(shí)”的意義：如果中國(guó)團(tuán)購(gòu)聯(lián)盟把中國(guó)泛家居行業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商網(wǎng)聚到一起，為其提供一條“高速公路”（渠道），可以快速、低成本地進(jìn)行交易，消費(fèi)力、購(gòu)買力必將得到強(qiáng)力釋放。此消息甫一傳出，便在燈飾照明和陶瓷行業(yè)引起了很大的反響。

市場(chǎng)交易平臺(tái)背后的問題

然而，很多時(shí)候，事實(shí)的演進(jìn)與良好的愿望是兩回事。

從表面上看，這的確是個(gè)多方共贏的絕妙主意。中國(guó)團(tuán)購(gòu)聯(lián)盟給上下游產(chǎn)業(yè)修建了一條“高速公路”，把潛在的客戶資源公開化。作為團(tuán)供商的制造企業(yè)可以借此快速地把產(chǎn)品送到全國(guó)各地的渠道，在強(qiáng)化市場(chǎng)覆蓋、基層市場(chǎng)開發(fā)和快速提升銷量的同時(shí)，大大節(jié)約銷售費(fèi)用、渠道拓展費(fèi)用和產(chǎn)品推廣費(fèi)用。而對(duì)于團(tuán)購(gòu)會(huì)員，特別是二、三級(jí)市場(chǎng)的商家，不僅可以拿到廠家的最低供貨價(jià)，而且可以采購(gòu)到眾多廠家的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，多品牌、多品種經(jīng)營(yíng)，從而擺脫制造企業(yè)和一級(jí)批發(fā)商設(shè)定的品牌限制和價(jià)格壁壘。而中國(guó)團(tuán)購(gòu)聯(lián)盟，則因?yàn)榇罱艘粋€(gè)巨大的網(wǎng)上市場(chǎng)交易平臺(tái)而坐收漁翁之利。

在具體操作上，對(duì)于團(tuán)購(gòu)會(huì)員而言，由于不牽涉費(fèi)用問題（只需要提供相關(guān)的材料就可以加入中國(guó)團(tuán)購(gòu)聯(lián)盟），因此以興邦產(chǎn)業(yè)目前在全國(guó)的運(yùn)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，以其6年來在經(jīng)銷商群體中建立的強(qiáng)大威信和媒體影響力，吸引眾多經(jīng)銷商加盟并不是一件難事。難的是如何讓龐大的經(jīng)銷商群體了解、認(rèn)識(shí)中國(guó)團(tuán)購(gòu)聯(lián)盟，讓其嘗試并嘗到甜頭，進(jìn)而依賴中國(guó)團(tuán)購(gòu)聯(lián)盟。

了解、認(rèn)識(shí)，這是一個(gè)宣傳推廣問題，以興邦產(chǎn)業(yè)旗下的行業(yè)權(quán)威媒體《古鎮(zhèn)燈飾報(bào)》、《陶瓷視界報(bào)》以及提供給團(tuán)供商的二級(jí)域名網(wǎng)上專賣店、全國(guó)各個(gè)區(qū)域的推廣隊(duì)伍，并采取適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略，解決這個(gè)問題并不難。中國(guó)團(tuán)購(gòu)聯(lián)盟可以從燈飾照明行業(yè)、陶瓷行業(yè)起步，不斷擴(kuò)大至整個(gè)泛家居行業(yè)。

俗話說，頭三腳難踢。中國(guó)團(tuán)購(gòu)聯(lián)盟推出后的第一年能有多大的交易量？能否有效地解決團(tuán)供、團(tuán)購(gòu)會(huì)員在交易過程中遇到的問題，比如用戶是否習(xí)慣網(wǎng)站的頁(yè)面，交易程序是否簡(jiǎn)便，物流運(yùn)輸是否方便、快捷？

因此，中國(guó)團(tuán)購(gòu)聯(lián)盟不僅要解決網(wǎng)上頁(yè)面設(shè)計(jì)與用戶體驗(yàn)問題，更重要的是在線下梳理好團(tuán)供、團(tuán)購(gòu)會(huì)員之間的關(guān)系，確立游戲規(guī)則（比如價(jià)格政策，物流配送，避免與團(tuán)供方原有的渠道體系產(chǎn)生沖突，交易雙方的誠(chéng)信，等等）。這些問題能否解決好，決定了中國(guó)團(tuán)購(gòu)聯(lián)盟能否取得成功。

一旦體系建設(shè)、渠道沖突、物流配套、信用等問題得到解決，團(tuán)供、團(tuán)購(gòu)會(huì)員在這里嘗到的甜頭越來越多，一個(gè)以中國(guó)團(tuán)購(gòu)聯(lián)盟為核心的強(qiáng)大流通渠道也就自然而然地誕生了。

中國(guó)團(tuán)購(gòu)聯(lián)盟不純粹是一個(gè)B2B網(wǎng)站，而是一個(gè)依托強(qiáng)大的行業(yè)資源、媒體資源的線上線下互動(dòng)交易平臺(tái)。它與阿里巴巴有所不同，阿里巴巴主要吸引國(guó)外中小買家和中國(guó)中小企業(yè)進(jìn)行貿(mào)易，而中國(guó)團(tuán)購(gòu)聯(lián)盟則是依托其強(qiáng)大的資源聚攏中國(guó)泛家居行業(yè)的中小企業(yè)，在巨大的市場(chǎng)容量中通過渠道變革切割出一塊碩大無比的蛋糕。中國(guó)團(tuán)購(gòu)聯(lián)盟是龐大的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)孵化出來的渠道巨獸，它有可能集成蘇寧、沃爾瑪和阿里巴巴模式，成為山姆會(huì)員店2.0版或阿里巴巴B2B升級(jí)版。

渠道創(chuàng)新離不開市場(chǎng)土壤

我們不妨從團(tuán)供商（制造商）的角度審視一下中國(guó)團(tuán)購(gòu)聯(lián)盟。

對(duì)于數(shù)量眾多的燈飾照明企業(yè)而言，由于興邦產(chǎn)業(yè)旗下的媒體在業(yè)界擁有巨大影響力和號(hào)召力，即使沒有中國(guó)團(tuán)購(gòu)聯(lián)盟，每年向興邦產(chǎn)業(yè)繳納3萬(wàn)～5萬(wàn)元的會(huì)員費(fèi)應(yīng)該沒有什么難度。興邦產(chǎn)業(yè)只要號(hào)令一下，幾百上千家團(tuán)供會(huì)員就會(huì)繳納數(shù)千萬(wàn)元的會(huì)員費(fèi)。興邦產(chǎn)業(yè)收取的會(huì)員費(fèi)用來做什么，是進(jìn)行宣傳推廣，還是完善渠道建設(shè)？其實(shí)這也不是核心問題，核心問題是：中國(guó)團(tuán)購(gòu)聯(lián)盟要修一條“高速公路”，讓寶馬和夏利在同一個(gè)水平線上獲益。

如何才能做到一點(diǎn)呢？興邦產(chǎn)業(yè)顯然有著自己的考慮。

其一，燈飾照明行業(yè)仍處于市場(chǎng)發(fā)育階段，眾多企業(yè)百花齊放，但總體規(guī)模都不大，像雷士算是規(guī)模比較大的，銷售額也只有二三十億元，而歐普為十幾億元，但它們也只是在行業(yè)內(nèi)叫得響的品牌，不是社會(huì)品牌，這個(gè)行業(yè)還沒有出現(xiàn)汽車行業(yè)的寶馬、奔馳、卡迪拉克之類的強(qiáng)勢(shì)品牌。

其二，照明行業(yè)的進(jìn)入門檻不高，因此燈飾照明行業(yè)大多為中小企業(yè)，除十來家企業(yè)建有全國(guó)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)外，大多數(shù)企業(yè)為坐商。中山古鎮(zhèn)素有亞洲“燈都”之稱，其燈飾產(chǎn)量占國(guó)內(nèi)燈飾行業(yè)的60%，但這里的2300家生產(chǎn)企業(yè)，其中近80%沒有自己的營(yíng)銷渠道。

因此，渠道在未來相當(dāng)長(zhǎng)的一個(gè)時(shí)期內(nèi)都將是國(guó)內(nèi)照明行業(yè)的短板。正如國(guó)內(nèi)知名教授、《領(lǐng)先之道》一書的作者陳春花所說：“渠道是中國(guó)先鋒企業(yè)成長(zhǎng)中最關(guān)鍵的因素?！?/p>

其三，總體而言，制造商對(duì)中國(guó)團(tuán)購(gòu)聯(lián)盟之類的新興渠道是歡迎的，并且愿意參與新興渠道的建設(shè)，為自己的未來投資。因?yàn)樗鼈冎溃阑靵y或者掌握在別的企業(yè)手中，制造企業(yè)的市場(chǎng)拓展之路只會(huì)困難重重。

對(duì)于泛家居行業(yè)而言，制造企業(yè)與流通企業(yè)的發(fā)展幾乎是同步的，因此不存在誰(shuí)控制誰(shuí)的問題，雙方是相互影響和互助發(fā)展的關(guān)系。正因?yàn)槿绱?，泛家居行業(yè)的渠道創(chuàng)新才有了深厚的市場(chǎng)土壤。

因此，對(duì)于團(tuán)供、團(tuán)購(gòu)會(huì)員而言，中國(guó)團(tuán)購(gòu)聯(lián)盟的強(qiáng)勢(shì)出現(xiàn)是一個(gè)值得歡迎的信號(hào)，因?yàn)樗菍?duì)行業(yè)資源的整合，可以強(qiáng)化中小企業(yè)的分銷力量，并大大降低營(yíng)銷成本，這將是企業(yè)之幸，產(chǎn)業(yè)之幸。

營(yíng)銷渠道扁平化與E化

著名營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家、和君創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷顧問有限公司董事長(zhǎng)程紹珊指出，今天，伴隨著環(huán)境的變化與流通領(lǐng)域格局的變化，中國(guó)的營(yíng)銷渠道環(huán)境正在發(fā)生翻天覆地的變化，企業(yè)渠道模式正在經(jīng)歷著前所未有的變革。主要表現(xiàn)為：以國(guó)美、蘇寧、沃爾瑪?shù)瘸?jí)終端連鎖賣場(chǎng)的崛起；傳統(tǒng)渠道商正日益分化，有的遭到淘汰，有的成為區(qū)域霸主；新型渠道模式的出現(xiàn)，呈現(xiàn)出多元化。

特別是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)給人們賴以生存的經(jīng)濟(jì)環(huán)境帶來了深刻變化，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式正在發(fā)展根本性的轉(zhuǎn)變：從大規(guī)模生產(chǎn)到大規(guī)模定制；從產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)到服務(wù)經(jīng)濟(jì)；從實(shí)體經(jīng)營(yíng)到虛擬經(jīng)營(yíng)；從互相競(jìng)爭(zhēng)到雙贏合作。

在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)條件下，面對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變，企業(yè)的營(yíng)銷渠道出現(xiàn)了新的發(fā)展趨勢(shì)。

零售商的地位越發(fā)重要。過去，許多企業(yè)認(rèn)為，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)全方位覆蓋、全渠道控制，是企業(yè)取得成功的必然做法。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的早期，商品供不應(yīng)求，生產(chǎn)商由于能夠提供稀缺商品而在渠道內(nèi)處于支配地位，這種營(yíng)銷方式是行得通的。但是，如今的市場(chǎng)格局發(fā)生了巨大的變化，營(yíng)銷渠道的權(quán)力已經(jīng)由生產(chǎn)商移交給了零售商，零售商居于舉足輕重的地位，因?yàn)榱闶凵逃兄嗟漠a(chǎn)品選擇，而且直接面對(duì)終端消費(fèi)者。

渠道扁平化成為主流。傳統(tǒng)的渠道結(jié)構(gòu)呈金字塔形，這種模式有許多缺點(diǎn)：廠家難以有效控制；效率不高，成本高；信息不能準(zhǔn)確、及時(shí)反饋；廠家的銷售政策不能得到有效的執(zhí)行。因此，許多企業(yè)將銷售渠道改為扁平化的結(jié)構(gòu)，即減少中間環(huán)節(jié)，銷售渠道越來越短。

網(wǎng)絡(luò)渠道顯現(xiàn)出優(yōu)勢(shì)?；ヂ?lián)網(wǎng)開辟了一個(gè)前所未有的網(wǎng)絡(luò)空間，在這個(gè)虛擬空間，人們可以進(jìn)行測(cè)覽商品、訂貨、付款、交貨、廣告、市場(chǎng)調(diào)查等一系列商務(wù)活動(dòng)。這種新型渠道具有極高的便捷性和透明度。供求雙方在網(wǎng)上交易，節(jié)省了中間環(huán)節(jié)的成本，供求信息順暢。

因此，營(yíng)銷渠道扁平化與E化在中國(guó)團(tuán)購(gòu)聯(lián)盟這里有著某種交集：一方面是中國(guó)營(yíng)銷渠道變革的大趨勢(shì)和產(chǎn)業(yè)發(fā)展的需求，一方面具有網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)特征，它將有力地推動(dòng)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式向網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變。更為重要的是，中國(guó)團(tuán)購(gòu)聯(lián)盟的渠道E化完全迎合了企業(yè)營(yíng)銷渠道的三大變革趨勢(shì)：聚焦零售商，扁平化，網(wǎng)絡(luò)交易。

然而從設(shè)想到現(xiàn)實(shí)，還有一段路要走。中國(guó)團(tuán)購(gòu)聯(lián)盟會(huì)成為另一個(gè)阿里巴巴或蘇寧嗎？或許中國(guó)團(tuán)購(gòu)聯(lián)盟在不久的將來會(huì)給我們一個(gè)明確的答案。