中國(guó)團(tuán)購(gòu)聯(lián)盟能啃下Ｂ２Ｂ的硬骨頭？

中國(guó)團(tuán)購(gòu)聯(lián)盟

必須解決的幾個(gè)問(wèn)題

中糧食品營(yíng)銷有限公司總經(jīng)理張振濤

傳統(tǒng)的電子商務(wù)也好，目前新興的中國(guó)團(tuán)購(gòu)聯(lián)盟也好，要做好B2B，必須解決幾個(gè)問(wèn)題：資金支付，信息流，物流，信用體系，客戶應(yīng)用電子商務(wù)的習(xí)慣。

一種模式是否能生存下去必須看它能否帶來(lái)價(jià)值。如果只是建網(wǎng)站，作為中間人聯(lián)絡(luò)兩個(gè)B，我認(rèn)為太簡(jiǎn)單了，信息流的解決由于網(wǎng)絡(luò)而相當(dāng)方便，如果只提供網(wǎng)站信息、雙方的買賣信息對(duì)客戶的價(jià)值不大，不能成為它的核心競(jìng)爭(zhēng)力，至少要把握一方的客戶資源。抓供方還是抓買方？通過(guò)什么途徑做到這一點(diǎn)？B2B電子商務(wù)很容易識(shí)別和篩選客戶，找到供需雙方之后，給對(duì)方提供什么價(jià)值最重要。中小企業(yè)供應(yīng)商并非找不到采購(gòu)商，而是采購(gòu)商不用中小企業(yè)的產(chǎn)品。

比如分眾傳媒為什么可以崛起？在于它能夠給對(duì)方提供從別的地方難以找到的資源。江南春幾年前到我的辦公室說(shuō)他要做精準(zhǔn)營(yíng)銷，關(guān)鍵是搜集客戶資料和資源。再比如，任何一個(gè)酒店，憑借自己的力量難以擁有來(lái)自全國(guó)各地的客戶，攜程就能將全國(guó)各地的客戶聚攏起來(lái)，這樣一來(lái)對(duì)各方都有價(jià)值，所以說(shuō)攜程模式就能得到生存發(fā)展。馬云的B2C為什么能做大？它解決了信息不暢的問(wèn)題，提供了價(jià)值。這么多C，C與C之間很難有信息溝通，而B2B則不同，行業(yè)內(nèi)的企業(yè)大部分是互相了解的。在泛家居行業(yè)，哪個(gè)地方集中生產(chǎn)燈飾？恐怕作為采購(gòu)商的燈飾城和做燈飾的老板最清楚。還有通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì)的信息通報(bào)，哪個(gè)供應(yīng)商怎么樣大家都非常清楚。從供貨方講，很多供貨方在全國(guó)各地都有自己的銷售渠道，誰(shuí)會(huì)把重心放在一個(gè)新興的網(wǎng)站上呢？

另外，中國(guó)團(tuán)購(gòu)聯(lián)盟如何解決貨款交付問(wèn)題？物流是很重要的一環(huán)，運(yùn)輸?shù)你暯雍軓?fù)雜。而且習(xí)慣也是很難改變的。B2B，尤其是大生意，語(yǔ)言溝通很重要，很需要當(dāng)面聊一聊。某國(guó)有企業(yè)投資幾百萬(wàn)美元做行業(yè)B2B網(wǎng)站，有團(tuán)隊(duì)專業(yè)分工，采集行業(yè)信息非常及時(shí)、充分，即便有強(qiáng)大的資金和人力資源作為支撐，但仍然沒有解決好物流和習(xí)慣改變等各種問(wèn)題，做了四五年仍然不盈利。雖說(shuō)開過(guò)會(huì)號(hào)召大家上線做，但大家還是習(xí)慣線下做，各找各的客戶。這一點(diǎn)在和日本人做生意時(shí)非常明顯，一些日本人非常重視“歷史”客戶。

網(wǎng)站的價(jià)格管理等也不容易做好。某B2B網(wǎng)站集中在某一個(gè)領(lǐng)域，有標(biāo)準(zhǔn)的標(biāo)的物都很難競(jìng)價(jià)和管理，泛家居行業(yè)的標(biāo)的物肯定更為復(fù)雜，更難競(jìng)價(jià)和管理。

根據(jù)我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)，新興的中國(guó)團(tuán)購(gòu)聯(lián)盟作為一種B2B電子商務(wù)或許會(huì)有機(jī)會(huì)，但需要建立在以上幾個(gè)問(wèn)題的解決上。最后一定要看它能給客戶提供什么價(jià)值，是否能真正滿足客戶的需求。

渠道變革的焦點(diǎn)：

從經(jīng)銷商角度思考

北京贊伯營(yíng)銷管理咨詢有限公司董事長(zhǎng)

路長(zhǎng)全

品牌為王，但渠道王中王。這是營(yíng)銷中的基本常識(shí)。所以我們看到很多成功企業(yè)在本質(zhì)上是渠道領(lǐng)先而非真正的品牌領(lǐng)先。產(chǎn)品品牌如此，渠道品牌也如此?？煽诳蓸啡绱?，戴爾也如此。并不是說(shuō)這些企業(yè)的產(chǎn)品多么卓越，而是因?yàn)檫@些企業(yè)的渠道有其普及型或者有其獨(dú)特性。同樣，中國(guó)企業(yè)，在本質(zhì)上是成功于渠道的，而非產(chǎn)品比同行更卓越。這就是為什么成功的企業(yè)都要在渠道上花費(fèi)巨大精力的原因。這就是為什么中國(guó)絕大多數(shù)以加工為主的企業(yè)沒有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的原因，因?yàn)樗鼈儧]有渠道。

而渠道發(fā)展到今天，毫無(wú)疑問(wèn)要進(jìn)行兩個(gè)“度”的升級(jí)：渠道的寬度和渠道的深度。電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)渠道正是在這個(gè)背景下誕生的，是現(xiàn)代科技和傳統(tǒng)渠道的結(jié)合。它的競(jìng)爭(zhēng)力在于縮短產(chǎn)品和購(gòu)買者之間的距離，這就是阿里巴巴成功的機(jī)理所在。

如果說(shuō)阿里巴巴屬于“通才型”網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物平臺(tái)，那么網(wǎng)絡(luò)渠道的升級(jí)毫無(wú)疑問(wèn)會(huì)向“專家型”升級(jí)。這就是中國(guó)團(tuán)購(gòu)聯(lián)盟背后的戰(zhàn)略思考。然而，中國(guó)團(tuán)購(gòu)聯(lián)盟要想成功，必須從經(jīng)銷商角度思考，而非從企業(yè)的角度思考─經(jīng)銷商為什么要從中國(guó)團(tuán)購(gòu)聯(lián)盟購(gòu)買產(chǎn)品，而不是從企業(yè)的角度過(guò)多思考傳統(tǒng)渠道的復(fù)雜性。

很多企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型過(guò)多地從企業(yè)自身的角度出發(fā)，比如說(shuō)它們認(rèn)為這個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)很激烈，所以要轉(zhuǎn)向另外一個(gè)行業(yè)，它們極少考慮為什么這個(gè)行業(yè)出現(xiàn)了困難，為什么客戶不買企業(yè)的賬，它們也很少思考或真正去滿足客戶的需求。這是中國(guó)許多企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型失敗的原因。同樣的道理，我們不能說(shuō)因?yàn)榉杭揖有袠I(yè)渠道競(jìng)爭(zhēng)混亂和復(fù)雜，就從企業(yè)自身的角度認(rèn)為要規(guī)避這些問(wèn)題而轉(zhuǎn)型開發(fā)一個(gè)類似于阿里巴巴的網(wǎng)絡(luò)渠道。所以，中國(guó)團(tuán)購(gòu)聯(lián)盟必須思考經(jīng)銷商的真正需求。

要回答這樣一個(gè)問(wèn)題：為什么很多購(gòu)買者到阿里巴巴網(wǎng)上尋找產(chǎn)品，而絕大多數(shù)中國(guó)經(jīng)銷商卻沒有在阿里巴巴網(wǎng)上購(gòu)買產(chǎn)品？

到阿里巴巴網(wǎng)站上尋找資源的絕大多數(shù)是外國(guó)買家，外國(guó)買家只要買到價(jià)格最低廉的合格產(chǎn)品就OK了，他們基本上不需要上游中國(guó)廠家的支持，利用他們自己在國(guó)外的分銷網(wǎng)絡(luò)和信譽(yù)就能夠?qū)a(chǎn)品賣出去。這就是阿里巴巴所說(shuō)的幫助中國(guó)中小企業(yè)解決出口尋找客戶難的問(wèn)題。所以，就阿里巴巴網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)而言，是中國(guó)的中小企業(yè)滿意，買家滿意，自然阿里巴巴的錢袋也就滿意了。

那么我們就必須思考這樣的問(wèn)題：中國(guó)團(tuán)購(gòu)聯(lián)盟試圖打造泛家居行業(yè)的阿里巴巴，也就是說(shuō)，讓泛家居行業(yè)的中小企業(yè)到網(wǎng)上賣東西，讓泛家居行業(yè)的中國(guó)經(jīng)銷商到網(wǎng)上買東西，希望建立一種三者皆滿意的合作關(guān)系，是否容易達(dá)成目標(biāo)呢？

就中國(guó)泛家居行業(yè)的中小企業(yè)而言，毫無(wú)疑問(wèn)，它們會(huì)很容易接受，在構(gòu)建傳統(tǒng)渠道需要投入高成本的情況下，它們當(dāng)然愿意借助一個(gè)花費(fèi)不太多的網(wǎng)絡(luò)渠道。廠家把產(chǎn)品信息放在網(wǎng)站上，別人找到我，一手交錢一手交貨，這當(dāng)然是中小企業(yè)夢(mèng)寐以求的交易方式。

那么從經(jīng)銷商角度講，這種方式是否是他們夢(mèng)寐以求的呢？這就得從經(jīng)銷商的角度來(lái)思考。經(jīng)銷商當(dāng)然希望用最低的價(jià)格買到最好的產(chǎn)品，電子網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)似乎滿足了他們的這一需求。但是經(jīng)銷商首先考慮的問(wèn)題卻不是用最低的價(jià)格買到最好的產(chǎn)品，而是考慮買來(lái)的產(chǎn)品怎樣才能賣出去，這才是他們最關(guān)心的問(wèn)題，這是決定經(jīng)銷商是否進(jìn)貨的決定性因素。經(jīng)銷商并不怕產(chǎn)品價(jià)格高，經(jīng)銷商怕的是買到一個(gè)低價(jià)格的產(chǎn)品卻賣不出去。

那么經(jīng)銷商從中國(guó)團(tuán)購(gòu)聯(lián)盟買下產(chǎn)品后，上游的中小企業(yè)是否有能力幫助經(jīng)銷商將產(chǎn)品賣出去？如果上游的中小企業(yè)做不到這一點(diǎn)，那么中國(guó)團(tuán)購(gòu)聯(lián)盟怎樣幫助經(jīng)銷商把產(chǎn)品賣出去？這是中國(guó)團(tuán)購(gòu)聯(lián)盟在應(yīng)對(duì)電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)升級(jí)中必須面對(duì)的問(wèn)題。