產(chǎn)業(yè)升級呼喚“ＮｅｗＢ ２ ＮｅｗＢ”

中國市場呼喚“NewB 2 NewB”廣東PAOS企業(yè)設(shè)計有限公司總經(jīng)理

吳正

B2B升級，離不開產(chǎn)業(yè)的升級和未來的大背景。從產(chǎn)業(yè)演進(jìn)的角度看，燈飾、陶瓷業(yè)與相對成熟的快速消費品、通訊等行業(yè)相比，總體的產(chǎn)業(yè)規(guī)模不大。這導(dǎo)致的一個直接結(jié)果是企業(yè)數(shù)量眾多，經(jīng)銷商也眾多，消費者對這些行業(yè)以及企業(yè)的品牌認(rèn)知度不夠高，消費信息不對稱，而且從企業(yè)到經(jīng)銷商，整體經(jīng)營比較粗獷，運營能力相對低下。

在泛家居行業(yè)有一個現(xiàn)象：在省會城市，能看到1000個企業(yè)品牌；到了地級城市，可能剩下300個左右；到了縣級城市，就只有50個；若到了鎮(zhèn)級市場，只剩下十幾個。造成這種現(xiàn)象的主要原因在于許多企業(yè)本身的營業(yè)規(guī)模不大，無法支撐強(qiáng)大的營銷團(tuán)隊，所以渠道的覆蓋面不夠廣、縱深度不夠深。大企業(yè)則有實力將渠道下沉到縣鎮(zhèn)一級市場，由于逐級加價，渠道越往下沉，交易成本就越高，所以從某種角度講，中國的農(nóng)民比較倒霉，因為經(jīng)過市級、縣級市場逐級加價，他們買到的東西比較貴，但他們的意愿卻是希望能買到物美價廉的商品。

產(chǎn)業(yè)的演進(jìn)大致要經(jīng)歷五個階段：產(chǎn)業(yè)的興起—產(chǎn)品競爭階段—渠道競爭階段—品牌競爭階段—資本競爭階段。目前，絕大多數(shù)的中國產(chǎn)業(yè)，正處于從產(chǎn)品競爭階段向渠道競爭階段轉(zhuǎn)移的過程中。伴隨著一個產(chǎn)業(yè)的成熟，廠商之間的關(guān)系從原來簡單的商品交易逐漸演變成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，直至出現(xiàn)新的渠道模式，整個廠商的博弈關(guān)系發(fā)生了質(zhì)變，例如國美、蘇寧的崛起，徹底逆轉(zhuǎn)了廠商關(guān)系。盡管如此，但總體的基調(diào)并沒有變，那便是從折損性競爭逐漸向共生共贏階段轉(zhuǎn)變，因為在這個過程中，廠商之間的共贏基礎(chǔ)是趨同的，那便是如何更加貼近消費者需求，和消費者建立信賴關(guān)系。

在這樣的背景下，企業(yè)在產(chǎn)業(yè)的升級過程中遇到的所有挑戰(zhàn)和困境，實際上都是圍繞著渠道延展的。因此，在相對不太成熟的產(chǎn)業(yè)里孕育了新興渠道的機(jī)會也大大增加。早幾年，B2B模式不論是在美國還是在歐洲，都很難獲得成功，成功的基本上都是B2C模式，但是馬云在中國成功了。這和中國成為一個世界級制造市場、世界制造中心有關(guān)。但是，許多中國企業(yè)對國外渠道不熟悉，還有語言障礙，因此它們只能處于加工環(huán)節(jié)或者代工環(huán)節(jié)的末端。國內(nèi)廠商需要找買家，而國外的采購商也需要在中國這個世界大工廠找到合適的賣家。這種雙向需求為以外貿(mào)作為突破口的阿里巴巴B2B模式提供了發(fā)展的前提條件。

數(shù)量眾多、依賴外貿(mào)的中小企業(yè)為B2B提供了生存的土壤，同時也意味著B2B必然會有升級的廣泛空間。因為B2B模式不緊跟產(chǎn)業(yè)升級的步伐，極有可能被新的模式替代。

現(xiàn)有的B2B模式經(jīng)歷了三個層面的進(jìn)化：首先，解決了信息流問題，能反饋供求信息；其次，保障交易背后的資金支付；最后，解決了物流問題。盡管經(jīng)過了近10年的進(jìn)化，但現(xiàn)有的B2B平臺仍像一個大集貿(mào)市場，如果對應(yīng)產(chǎn)業(yè)升級的狀況，B2B必然會走向?qū)I(yè)化，變成推動產(chǎn)業(yè)升級的有力手段，甚至是變革的力量。因此，企業(yè)想進(jìn)行B2B升級就必須定位企業(yè)的使命，建立廠家和商家的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，把它變成產(chǎn)業(yè)進(jìn)步的推動力量。也就是說，B2B新模式意味著雙向集成經(jīng)營，讓廠家與經(jīng)銷商變得更加強(qiáng)大。

B2B未來的發(fā)展方向集中在三個方面：其一是技術(shù)，因為技術(shù)進(jìn)步能帶來很多創(chuàng)新的激發(fā)點，甚至技術(shù)本身就是一場革命，因此技術(shù)變革是引導(dǎo)B2B未來發(fā)展的一個重要力量。其二是如何進(jìn)行資源整合，改變整個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展環(huán)境和生態(tài)環(huán)境，讓參與其中的優(yōu)秀企業(yè)和商家能夠獲得更好的可持續(xù)發(fā)展的資源。其三是在中國市場上，可能會出現(xiàn)一個具有中國特色的新模式，這個新模式是立足于中國本土市場的“NewB 2 NewB”。

泛家居行業(yè)期待網(wǎng)上沃爾瑪

惠州雷士光電科技有限公司總裁助理

石勇軍

一般來說，企業(yè)的發(fā)展會經(jīng)歷一個產(chǎn)品—渠道—品牌—資本競爭的階段。對于雷士而言，現(xiàn)在正在經(jīng)歷的是資本競爭階段。在隱形渠道的開拓上，雷士也經(jīng)歷了三個階段：第一個階段是產(chǎn)品推廣階段；第二個階段是設(shè)計師研討會；第三個階段是設(shè)計師沙龍。每一個階段的方式、方法、步驟都是不同的。

在目前的市場環(huán)境下，很多企業(yè)采用的都是同樣的做法，但這對于設(shè)計師、消費者、企業(yè)，都造成了一種感官疲勞。因此，不管是客戶或家裝設(shè)計師，都希望行業(yè)能出現(xiàn)一種新的模式或者態(tài)勢，提供更多的具有便捷性或者隱蔽性的新渠道。所謂的便捷性是指如何讓客戶在最短的時間內(nèi)能夠看到并且拿到企業(yè)的產(chǎn)品；而隱蔽性在整個設(shè)計師渠道里已是一個公開的秘密，設(shè)計師在幫助企業(yè)賣出產(chǎn)品的同時，也希望自己能在其中得到實惠和好處。

目前不論是燈飾還是其他泛家居產(chǎn)品，因為公眾對于這些產(chǎn)品的關(guān)注度十分有限，它們在市場上的關(guān)注度、曝光度和見面率并不高。一般而言，普通消費者對于這種產(chǎn)品的消費頻率很低，有的消費者一年甚至是一輩子才買一套燈飾。因此，中國團(tuán)購聯(lián)盟若是真正能成為類似于網(wǎng)上沃爾瑪?shù)慕巧?，不僅對照明行業(yè)，對整個泛家居行業(yè)的發(fā)展都能起到很大的推動作用。因為商家和顧客希望能一站式地購買產(chǎn)品，而從單一渠道購買產(chǎn)品的方式會隨著產(chǎn)業(yè)發(fā)展逐步淡出。

雷士早在四五年前就嘗試著想建立一種新的渠道模式，整合幾家陶瓷或者家居廠商，進(jìn)行合作，一起設(shè)立大賣場，但在實際操作過程中面臨很多問題和困境，其中包括資金投入問題和利潤分配問題。由于不同行業(yè)面對的是不同的客戶資源和客戶對象，這就決定了在渠道的推動過程中將存在很多障礙。中國團(tuán)購聯(lián)盟有力地規(guī)避了這些障礙，能很好地將泛家居行業(yè)聯(lián)動起來，促進(jìn)企業(yè)相互之間向前推動、發(fā)展。

阿里巴巴模式內(nèi)憂外患

廣州福旅營銷咨詢有限公司創(chuàng)始人

張護(hù)明

馬云設(shè)計阿里巴巴，就是想把傳統(tǒng)的模式搬到互聯(lián)網(wǎng)上，相當(dāng)于建了一座商業(yè)城，里面有一間間小店，哪個商家有需要就可以租一間。但是當(dāng)搜索引擎出現(xiàn)后，這個模式被打破了。消費者在百度、Google輸入關(guān)鍵詞，直接就到了商家的頁面，到了交易的頁面。這樣一來，阿里巴巴模式就存在一個相當(dāng)大的危機(jī)，可謂內(nèi)憂外患。對內(nèi)來說，就是經(jīng)銷商造反。對外來說，百度、Google一旦對阿里巴巴進(jìn)行屏蔽（實際上這個技術(shù)相當(dāng)簡單），那么阿里巴巴的生意可能只會剩下30％。相關(guān)調(diào)查結(jié)果表明，無論是國內(nèi)還是國外，70％以上的網(wǎng)上買家都是通過搜索引擎，而不是通過收藏下來的域名自己進(jìn)入購物網(wǎng)站。因此，搜索引擎已經(jīng)打破了傳統(tǒng)的模式，對電子商務(wù)的影響相當(dāng)大。

做電子商務(wù)，誠信是最大的問題。為了解決阿里巴巴的誠信問題，馬云開發(fā)了誠信通，然后制定了交易規(guī)則。畢竟，信譽(yù)是電子商務(wù)的關(guān)鍵，但阿里巴巴只是提供了一個平臺給商家和買家，它并不負(fù)責(zé)其中的交易風(fēng)險。雖然阿里巴巴有個評價機(jī)制，但卻把責(zé)任推給了買賣雙方。這算是馬云的一個高招，他不需要付出太多的成本。

阿里巴巴的經(jīng)營模式跟浙江人的性格有很大關(guān)系，就是拿起價格的屠刀砍價，這樣一來，就有很大后遺癥。很多做出口貿(mào)易的企業(yè)老板就說，在阿里巴巴上面做生意，價格太亂，導(dǎo)致報價基本上都是失控的。