基于多維度的企業(yè)產(chǎn)品銷售預(yù)測(cè)管理

[摘要] 分析企業(yè)產(chǎn)品銷售預(yù)測(cè)利益相關(guān)者對(duì)產(chǎn)品銷售預(yù)測(cè)目標(biāo)的差異化需求，提出基于三維的銷售預(yù)測(cè)管理模型。該模型研究不同維度下的需求目標(biāo)，結(jié)合統(tǒng)計(jì)理論、信息技術(shù)和柔性管理理念提出實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法，最后設(shè)計(jì)了基于多維度的產(chǎn)品銷售預(yù)測(cè)管理系統(tǒng)。

[關(guān)鍵詞] 銷售預(yù)測(cè)維度管理數(shù)據(jù)挖掘預(yù)測(cè)管理系統(tǒng)

一、產(chǎn)品銷售預(yù)測(cè)需求在企業(yè)中產(chǎn)生背景

生產(chǎn)銷售型企業(yè)利潤(rùn)最終形成，依賴于銷售人員將產(chǎn)品賣給客戶。銷售狀況直接和間接影響企業(yè)其他部門的正常運(yùn)營(yíng)。銷售部門做出的產(chǎn)品銷售的預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率低效會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品庫(kù)存積壓或者是銷售斷貨，結(jié)果公司利潤(rùn)受損，大客戶可能流失；對(duì)于公司的決策者而言，單純的銷售額業(yè)績(jī)考察是不全面的，銷售員的每個(gè)月的實(shí)際銷售額是一個(gè)孤立的數(shù)據(jù)，反映不了多少的變化。基于對(duì)實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)增加、維護(hù)穩(wěn)定客戶關(guān)系、營(yíng)造良好企業(yè)發(fā)展氛圍等目的，產(chǎn)品銷售預(yù)測(cè)管理成為在企業(yè)發(fā)展中的新需求。

二、科學(xué)理論方法、模型對(duì)銷售預(yù)測(cè)需求的研究

目前已經(jīng)有大量科學(xué)理論模型開始用于分析銷售預(yù)測(cè)問(wèn)題。

一類是從統(tǒng)計(jì)分析的角度：代表的方法有最小平方法、移動(dòng)平均法、時(shí)間數(shù)列分析、指數(shù)平滑法、多元回歸分析等，這些方法主要是基于企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)中已經(jīng)存在的大量實(shí)際銷售歷史數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)，來(lái)推算按照所設(shè)定的預(yù)測(cè)方法模型，預(yù)測(cè)未來(lái)銷售量。

另一類比較新興的角度，利用數(shù)據(jù)挖掘的一些理論和模型分析：基于馬爾可夫鏈的銷售預(yù)測(cè)模型：優(yōu)點(diǎn)在于馬爾可夫預(yù)測(cè)技術(shù)不需要大量的歷史數(shù)據(jù)，只需近期數(shù)據(jù)即可預(yù)測(cè)未來(lái)；利用神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建銷售預(yù)測(cè)模型，特點(diǎn)在于神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)的數(shù)據(jù)分析處理過(guò)程類似于黑箱操作，所以對(duì)預(yù)測(cè)問(wèn)題面對(duì)的復(fù)雜多變的環(huán)境有優(yōu)勢(shì)。

三、維度管理下的銷售預(yù)測(cè)管理分析

文章前面提到，很多理論和方法運(yùn)用于解決企業(yè)銷售預(yù)測(cè)問(wèn)題。但企業(yè)在做銷售預(yù)測(cè)時(shí)依然困難重重。眾多模型和方法在實(shí)際應(yīng)用中阻力大主要原因在于對(duì)預(yù)測(cè)問(wèn)題定義的維度單一化。銷售預(yù)測(cè)問(wèn)題是涉及企業(yè)多個(gè)部門如：決策層、生產(chǎn)部門、銷售部門且他們對(duì)預(yù)測(cè)目標(biāo)需求是多元化的。所以預(yù)測(cè)問(wèn)題要多維角度思考，即實(shí)現(xiàn)如圖1的多目標(biāo)銷售預(yù)測(cè)管理。

實(shí)現(xiàn)多目標(biāo)需求核心是多維銷售預(yù)測(cè)管理系統(tǒng)。本文提出解決方案是三維銷售預(yù)測(cè)管理系統(tǒng)即決策管理者維度、生產(chǎn)部門維度、銷售工程師維度。通過(guò)對(duì)三維中每一維度的分析提出解決方案，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的需求。

1.銷售工程師維度分析

銷售工程師是預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)的實(shí)際操作者，其預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)是其他利益相關(guān)者實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)工作需求的基礎(chǔ)。實(shí)際中發(fā)現(xiàn)由于企業(yè)中員工存在流動(dòng)性，銷售工程師的自身預(yù)測(cè)知識(shí)和技能有限性、企業(yè)銷售產(chǎn)品種類和規(guī)格復(fù)雜等因素，實(shí)際在做產(chǎn)品銷售預(yù)測(cè)時(shí)可靠的依據(jù)和工具很少，導(dǎo)致預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確率不高的結(jié)果。通過(guò)實(shí)際案例的研究分析，應(yīng)該從定量和定性兩個(gè)角度提出提高準(zhǔn)確率方案。

定量角度：如果銷售人員擁有大量的歷史產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)，統(tǒng)計(jì)理論和工具可以在此維度中發(fā)揮重要作用。如前文提到的時(shí)間數(shù)列分析方法、回歸模型分析等。定性角度:實(shí)際研究發(fā)現(xiàn)大多數(shù)銷售人員由于擁有較多的客戶需求訂貨信息，銷售人員主要依據(jù)客戶的需求量報(bào)告和自己的一些經(jīng)驗(yàn)來(lái)做其預(yù)測(cè)的。該方法雖然具有簡(jiǎn)單易操作性，但是最大缺陷在于:預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度很大程度上依賴于客戶與企業(yè)在供應(yīng)鏈中位置。直接上下游關(guān)系的預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性比較高，兩者之間通過(guò)中間代理商的聯(lián)系，預(yù)測(cè)結(jié)果準(zhǔn)確性不高。

2.生產(chǎn)部門維度分析

產(chǎn)品的生產(chǎn)和原材料的購(gòu)買是有時(shí)間周期的，如果不提前準(zhǔn)確的掌握客戶需求量，就會(huì)導(dǎo)致庫(kù)存成品或者斷貨，嚴(yán)重影響產(chǎn)品生產(chǎn)周期，所以對(duì)于生產(chǎn)部門而言，它的目標(biāo)更追求銷售人員對(duì)產(chǎn)品需求數(shù)量的準(zhǔn)確預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)。實(shí)際中企業(yè)做銷售預(yù)測(cè)，由于銷售額的預(yù)測(cè)和銷售量的預(yù)測(cè)是有區(qū)別的。

實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)依賴于生產(chǎn)部門一方面要給銷售人員提供產(chǎn)品種類、規(guī)格準(zhǔn)確的詳細(xì)描述；另一方面及時(shí)地產(chǎn)品生產(chǎn)狀況、庫(kù)存狀態(tài)與銷售人員保持暢通的信息流通；實(shí)現(xiàn)需求目標(biāo)一方面要利用信息技術(shù)，有利于產(chǎn)品種類，規(guī)格等描述信息的及時(shí)動(dòng)態(tài)更新、減少銷售人員對(duì)繁雜產(chǎn)品數(shù)量做預(yù)測(cè)時(shí)的冗余，遺漏和錯(cuò)誤描述；另一方面，生產(chǎn)部門與銷售人員之間存在廣泛和及時(shí)地溝通，這需要柔性的管理體制配合。但是通常以職能形式劃分的組織管理模式，最大的缺點(diǎn)在于不同職能部門之間的信息傳遞阻力大，溝通有障礙。

3.決策管理者維度分析

企業(yè)決策者位于組織最高層。他們的目的在于了解產(chǎn)品銷售趨勢(shì)、關(guān)注銷售影響因素和創(chuàng)建、維護(hù)企業(yè)運(yùn)行發(fā)展的良好競(jìng)爭(zhēng)管理環(huán)境。要分析影響一些產(chǎn)品的預(yù)測(cè)率高，一些預(yù)測(cè)率低的因素，數(shù)據(jù)挖掘的一些方法值得借鑒。

此外由于一些銷售人員在做預(yù)測(cè)時(shí)將銷售量和銷售金額的預(yù)測(cè)分為獨(dú)立處理的過(guò)程，結(jié)果導(dǎo)致產(chǎn)品預(yù)測(cè)銷售數(shù)量在生產(chǎn)部門很高，但決策層看到的預(yù)測(cè)金額數(shù)很低；還有一些銷售人員業(yè)績(jī)很好，但是仔細(xì)研究發(fā)現(xiàn)賣出的產(chǎn)品種類，與預(yù)測(cè)的種類很不符合。所以如果管理層不能清楚地了解銷售預(yù)測(cè)狀況，管理銷售人員做銷售預(yù)測(cè)的規(guī)范性，就有可能在績(jī)效考核時(shí)產(chǎn)生負(fù)偏差。通過(guò)借助信息技術(shù)，數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)以及統(tǒng)計(jì)理論中的一些參數(shù)可以表現(xiàn)諸如銷售人員的預(yù)測(cè)金額與實(shí)際發(fā)生額的偏差程度、產(chǎn)品預(yù)測(cè)偏差度、波動(dòng)性等。常見(jiàn)參數(shù)有均值、方差、偏度，標(biāo)準(zhǔn)計(jì)數(shù)等。

四、企業(yè)產(chǎn)品銷售預(yù)測(cè)管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)

對(duì)公司實(shí)際調(diào)查設(shè)計(jì)如圖2的基于多維管理下的銷售預(yù)測(cè)管理系統(tǒng)。該公司現(xiàn)已有儲(chǔ)存大量歷史數(shù)據(jù)的數(shù)據(jù)庫(kù)管理系統(tǒng)和各部門的管理系統(tǒng)。

該系統(tǒng)主要通過(guò)銷售預(yù)測(cè)管理、產(chǎn)品信息與庫(kù)存信息管理、報(bào)表分析管理模塊來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售人員、決策者、生產(chǎn)部門對(duì)企業(yè)產(chǎn)品銷售預(yù)測(cè)管理需求目標(biāo)。利用SQLserver2000和VB、VBA編程語(yǔ)言實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)功能。以報(bào)表分析管理子模塊為例簡(jiǎn)述數(shù)據(jù)處理過(guò)程：

企業(yè)的財(cái)務(wù)系統(tǒng)中存放實(shí)際發(fā)生銷售匯總信息，遠(yuǎn)端數(shù)據(jù)庫(kù)管理系統(tǒng)存放銷售預(yù)測(cè)信息。通過(guò)SQLserver2000提供的SQL的數(shù)據(jù)導(dǎo)入，處理功能，獲取該子模塊數(shù)據(jù)分析處理需求的實(shí)際銷售信息和預(yù)測(cè)信息，使用vb、vba編程語(yǔ)言，生成了一系列報(bào)表，以基于銷售人員的報(bào)表、基于產(chǎn)品和銷售人員為例。

表1從左至右代表是銷售人名、對(duì)某實(shí)際月份的前多次預(yù)測(cè)加權(quán)平均和、實(shí)際發(fā)生量、實(shí)際與預(yù)測(cè)的偏差均值、偏差標(biāo)準(zhǔn)差、標(biāo)準(zhǔn)計(jì)數(shù)和庫(kù)存量的低或高。結(jié)果偏差均值和標(biāo)準(zhǔn)差非常高，說(shuō)明銷售人員在做特定的顧客和產(chǎn)品預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)是非常不準(zhǔn)確的。表2是對(duì)同一銷售人員其賣不同產(chǎn)品分析，可以看出某一銷售人員具體對(duì)哪些產(chǎn)品預(yù)測(cè)偏差過(guò)大。

表1、表2的數(shù)據(jù)分析結(jié)果，一方面能直觀了解銷售人員的預(yù)測(cè)狀況、實(shí)際銷售狀況，另一方面可以針對(duì)性的對(duì)產(chǎn)品預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確的原因與銷售人員一起分析，有利于提高預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率。此外報(bào)表依賴的數(shù)據(jù)庫(kù)是及時(shí)更新的，系統(tǒng)使用較長(zhǎng)時(shí)間以后，還可以從橫向的角度反映數(shù)據(jù)隨時(shí)間變化的趨勢(shì)，提供決策層縱向和橫向的企業(yè)銷售狀況發(fā)展信息，給企業(yè)制定長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃提供重要資料來(lái)源。

五、結(jié)束

銷售預(yù)測(cè)需求在不同行業(yè)和領(lǐng)域是有差異的。本文基于生產(chǎn)型企業(yè)提出三維銷售預(yù)測(cè)管理和實(shí)際管理系統(tǒng)的設(shè)計(jì)，在實(shí)際應(yīng)用中更加貼近企業(yè)的實(shí)際需求，對(duì)解決企業(yè)產(chǎn)品銷售預(yù)測(cè)不佳的狀況有一定的改善。

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