國(guó)際商務(wù)談判中禮貌策略的使用

[摘要] 國(guó)際商務(wù)談判中， 雙方是既合作又競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系， 在保持合作關(guān)系的前提下， 各方都想獲取最大利益， 這就需要使用恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言來(lái)實(shí)現(xiàn)， 尤其是禮貌策略。本文根據(jù)Brown和Levinson的面子論， 尤其是積極禮貌策略、消極禮貌策略和非公開(kāi)威脅面子的禮貌策略， 從語(yǔ)用學(xué)的角度來(lái)分析禮貌策略在商務(wù)談判中的應(yīng)用。

[關(guān)鍵詞] 禮貌 禮貌策略 國(guó)際商務(wù)談判

一、禮貌策略

Brown 和Levinson有關(guān)禮貌的理論涉及三個(gè)基本概念：面子(face)、威脅面子行為(face threatening acts)和禮貌策略(politeness strategies)。面子分為兩種：積極面子(positive face)和消極面子(negative face)。前者指希望得到他人的認(rèn)可、贊同；后者是指不希望他人干涉阻礙個(gè)人的行動(dòng)自由。在言語(yǔ)交際中，這兩種面子都有受到傷害的可能性，因?yàn)樵S多言語(yǔ)行為在本質(zhì)上是威脅面子的行為。交談中只有滿(mǎn)足上述兩種面子的需求才能達(dá)到交際的目的。為保持人際關(guān)系的融洽與和諧，人們有必要采取禮貌手段來(lái)減弱威脅面子行為的侵害程度。針對(duì)威脅面子行為，Brown 和Levinson提出了禮貌策略的5個(gè)等級(jí)：“公開(kāi)地、赤裸裸施行面子威脅行為”意味著聽(tīng)話(huà)者以最直接的方式施行面子威脅行為;積極禮貌以“接近為基礎(chǔ)”， 說(shuō)話(huà)者表明與聽(tīng)話(huà)者之間有共同之處，以滿(mǎn)足對(duì)方積極面子需求;消極禮貌是以“回避為基礎(chǔ)”，聽(tīng)話(huà)者通過(guò)承認(rèn)并尊重對(duì)方的消極面子的需要，不干預(yù)聽(tīng)話(huà)者的行動(dòng)自由來(lái)滿(mǎn)足對(duì)方的消極面子需求;“非公開(kāi)施行面子威脅行為”對(duì)面子的威脅最間接，說(shuō)話(huà)者的言語(yǔ)行為較模糊，使聽(tīng)話(huà)者可能從另一個(gè)角度對(duì)之加以理解，這樣，說(shuō)話(huà)者對(duì)特定的意圖就不會(huì)有責(zé)任;“不施行面子威脅行為”指說(shuō)話(huà)者不施行某一特定的面子威脅行為以避免對(duì)聽(tīng)話(huà)者可能的冒犯。

在決定選擇哪一級(jí)禮貌策略之前，人們一般要對(duì)可能造成面子傷害程度的大小作出估計(jì)。威脅面子行為的大小取決于三種因素：權(quán)勢(shì)、社會(huì)距離和言語(yǔ)行為本身所固有的強(qiáng)加程度。如果人們認(rèn)為威脅面子程度較小，就會(huì)選擇直率不加修飾性策略;如果威脅面子程度較大，人們則放棄實(shí)施威脅面子行為，即選擇禮貌策略不實(shí)施FTA。

二、禮貌策略在國(guó)際商務(wù)談判中的應(yīng)用

國(guó)際商務(wù)談判是指在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，處于不同國(guó)家或不同地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人為了達(dá)成交易，通過(guò)信息交流，就交易的各項(xiàng)要件進(jìn)行協(xié)商的行為過(guò)程。國(guó)際商務(wù)談判是國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的重要組成部分，是國(guó)內(nèi)商務(wù)談判的延伸和發(fā)展，它是在對(duì)外經(jīng)貿(mào)活動(dòng)中普遍存在的，解決不同國(guó)家商業(yè)機(jī)構(gòu)之間不可避免的利害沖突，實(shí)現(xiàn)共同利益的必不可少的手段。商務(wù)談判都是以經(jīng)濟(jì)利益為目的，以?xún)r(jià)格為核心的談判。在國(guó)際商務(wù)談判中， 禮貌語(yǔ)言作為“一種為求得協(xié)商和協(xié)議而獲得結(jié)果的技巧”是行之有效的談判策略，而不同的語(yǔ)言表達(dá)方式體現(xiàn)出不同的禮貌程度差異， 因此， 關(guān)注禮貌策略的使用便是國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程中的關(guān)鍵之所在了。在Brown和Levinson提出的五種補(bǔ)救策略中， 人們使用得最多的是積極禮貌策略、消極禮貌策略和非公開(kāi)威脅面子策略，下面就這三種禮貌策略在商務(wù)談判中的應(yīng)用加以分析。

1.積極禮貌策略。Brown和Levinson的理論認(rèn)為說(shuō)話(huà)者使用積極禮貌策略旨在表明其意在尊重聽(tīng)話(huà)者的積極面子需求。國(guó)際商務(wù)談判中積極禮貌策略包括：

(1)恭維語(yǔ)。作為積極禮貌策略，恭維語(yǔ)顯然表明談判一方意在增進(jìn)或鞏固與對(duì)方之間的友誼或伙伴關(guān)系。涉外商務(wù)談判人員為了同時(shí)達(dá)到談判目的又與對(duì)方保持良好人際關(guān)系，要使用一些禮貌策略以平衡其正面以及負(fù)面評(píng)價(jià)。恭維語(yǔ)作為一種重要的積極禮貌策略，其使用頻率很高。積極面子是希望得到別人的贊同、喜愛(ài)。積極禮貌策略是以“接近為基礎(chǔ)的”，說(shuō)話(huà)者表明自己與聽(tīng)話(huà)者有某些共同之處，以滿(mǎn)足聽(tīng)話(huà)者的積極面子需求。Holmes(1988：446)也認(rèn)為恭維語(yǔ)的目的是建立或保持友誼或伙伴關(guān)系。他對(duì)恭維語(yǔ)所下的定義是“說(shuō)話(huà)者含蓄或直接對(duì)聽(tīng)話(huà)者的技藝、所有物、特點(diǎn)等雙方共同認(rèn)可的特性表示贊許的一種言語(yǔ)行為”。例如：

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根據(jù)禮貌的間接程度等級(jí)：如果話(huà)語(yǔ)內(nèi)容使聽(tīng)話(huà)人得益，說(shuō)話(huà)人的話(huà)說(shuō)得越直率，強(qiáng)求聽(tīng)話(huà)人接受的愿望就越明顯，話(huà)語(yǔ)就越能顯出熱情、好客。這里例④用倒裝句式， 把被贊方放在句首這個(gè)突出位置進(jìn)行強(qiáng)調(diào)， 引人注目; 例⑤中的恭維表達(dá)滿(mǎn)足了對(duì)方的正面面子， 改善了談判氣氛， 使雙方交流更加順利、有效，也為以后的談判創(chuàng)造了良好氛圍。恭維語(yǔ)的使用應(yīng)遵循新穎獨(dú)到、真誠(chéng)懇切、具體明確等原則; 當(dāng)然， 商務(wù)談判的最終意圖是獲得最大程度的贏利空間， 談判者必須明確友善與信任程度不能妨礙其目的的實(shí)現(xiàn)， 而是有利于雙方最終達(dá)成協(xié)議。

(2)淡化主觀(guān)態(tài)度， 尊重對(duì)方立場(chǎng)。一場(chǎng)成功的商務(wù)談判，其結(jié)果是“雙贏”， 而不是盡量壓倒對(duì)方。一個(gè)高明的談判者在談判中， 即使目的是宣揚(yáng)自己的產(chǎn)品， 也不會(huì)口口聲聲地講“我”，“我們”。而應(yīng)該采取對(duì)方的立場(chǎng)，對(duì)方的態(tài)度，變“我(我們)”為“你(你們)”， 使對(duì)方感到自己的重要性和受到尊重。這樣容易獲得對(duì)方好感，促進(jìn)交易的成功。如：

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從以上兩例可以看出， 從對(duì)方的角度和立場(chǎng)出發(fā)， 在談話(huà)中禮貌得體地指出和強(qiáng)調(diào)對(duì)方可能獲得的利益， 淡化自己可能獲得的“惠”， 體現(xiàn)了其意在尊重聽(tīng)話(huà)者的積極面子需求。這種替他人著想的語(yǔ)言策略很容易獲得對(duì)方的好感，達(dá)成一致協(xié)議。

2.消極禮貌策略。Brown和Levinson的“面子威脅理論”實(shí)際上是“以回避為基礎(chǔ)的”，說(shuō)話(huà)者通過(guò)承認(rèn)并尊重對(duì)方的消極面子需求，不干預(yù)聽(tīng)話(huà)者的行動(dòng)自由來(lái)滿(mǎn)足對(duì)方的消極面子需求。國(guó)際商務(wù)談判中常用的消極禮貌策略主要包括：

(1)模糊限制語(yǔ)。Brown和Levinson(1987)認(rèn)為模糊限制語(yǔ)策略的使用意圖主要是減輕言語(yǔ)行為的面子威脅程度。模糊限制語(yǔ)被視為一種消極禮貌策略很大程度上是因?yàn)槠溆兄跍p輕可能威脅到聽(tīng)話(huà)者的消極面子的面子威脅程度。換言之，模糊限制語(yǔ)主要與消極禮貌有關(guān)。模糊限制語(yǔ)的主要功能在于使話(huà)語(yǔ)更易于接受以獲得聽(tīng)話(huà)者的認(rèn)同。事實(shí)上，說(shuō)話(huà)者使用模糊限制語(yǔ)意在表明自己無(wú)意干涉聽(tīng)話(huà)者的行動(dòng)自由。模糊限制詞語(yǔ)可以根據(jù)其詞性分為以下五類(lèi)：表認(rèn)知的情態(tài)動(dòng)詞(如：may， might， could)；表認(rèn)知的動(dòng)詞(如：assume， propose， seem， suggest)；表認(rèn)知的副詞(如：probably， perhaps)；表認(rèn)知的形容詞(如：probable， possible)以及表認(rèn)知的名詞(如：probability， possibility) (Holems， 1995)。

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從語(yǔ)用層面來(lái)看模糊限制語(yǔ)是一種消極禮貌策略，起到了減輕話(huà)語(yǔ)對(duì)面子的威脅程度以及盡力避免強(qiáng)加或干涉對(duì)方行動(dòng)自由的作用以維持與其和諧良好的人際關(guān)系。此外，此類(lèi)詞語(yǔ)的使用還使說(shuō)話(huà)者觀(guān)點(diǎn)顯得較為客觀(guān)，從而避免其自身面子受到威脅。

(2)委婉表達(dá)。委婉語(yǔ)言表達(dá)通常是指用溫和的、含糊的或迂回的表達(dá)方式來(lái)替代直接的或尖刻的言語(yǔ)表達(dá)， 以防止傷害他人的感情，改善緊張氣氛， 使語(yǔ)言使用禮貌得體;此外，也能體現(xiàn)出說(shuō)話(huà)人的文化道德修養(yǎng)， 從而更好地達(dá)到交際的目的。特別在表達(dá)不同意見(jiàn)時(shí)， 可避免直接傷害對(duì)方的感情。如：

⑩Well， I’m not authorized to agree to such a big reduction. Would you mind waiting a day or two， until I get a reply from the home office?

這里用了話(huà)語(yǔ)標(biāo)記詞well來(lái)緩和語(yǔ)氣， 一方面表達(dá)了己方的合作愿望， 另一方面又避免了直接回應(yīng)，為己方贏得了時(shí)間， 同時(shí)也保全了雙方的面子。為保全對(duì)方的負(fù)面面子， 用了would you mind doing…這樣非常委婉的表達(dá)句式， 給對(duì)方有較大的選擇余地。

(3)轉(zhuǎn)折表達(dá)。轉(zhuǎn)折法在國(guó)際商務(wù)談判中常表現(xiàn)為:先給予肯定、寬慰， 再通過(guò)轉(zhuǎn)折委婉地表達(dá)自己的意見(jiàn)。如:

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這種“轉(zhuǎn)折技巧”在國(guó)際商務(wù)談判中可謂廣泛使用， 它兼顧了雙方的利益。利奇的一致準(zhǔn)則要求交際者不應(yīng)直接表示不同意對(duì)方的意見(jiàn)， 否則就是不禮貌的行為。談判者顯示了對(duì)對(duì)方觀(guān)點(diǎn)的理解和己方的合作態(tài)度， 表達(dá)了對(duì)對(duì)方的尊重;同時(shí)，這也蘊(yùn)涵著對(duì)方需理解己方下面的不同意見(jiàn)。這種以“是”的態(tài)度來(lái)表達(dá)“不是”的內(nèi)容， 可謂禮貌語(yǔ)言的微妙功能了。

3.非公開(kāi)威脅面子策略。非公開(kāi)施行面子威脅行為的禮貌策略非公開(kāi)施行面子威脅行為的表達(dá)最為間接， 因此對(duì)聽(tīng)話(huà)人面子的威脅最小。其在商務(wù)談判中主要體現(xiàn)為低調(diào)表達(dá)和暗示法。

低調(diào)表達(dá)是指談判者往往故意減低語(yǔ)氣程度等方式以達(dá)到強(qiáng)調(diào)事實(shí)的效果。從語(yǔ)用學(xué)的角度看， 低調(diào)表達(dá)遵守了間接禮貌策略， 即談話(huà)者盡管有自己的優(yōu)勢(shì)，還要稱(chēng)贊他人，貶抑自己， 保全對(duì)方的面子， 緩和了語(yǔ)氣， 從而達(dá)到有效的交際。事實(shí)上，談判者并不打算貶低自己，而是巧妙地呈現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)。如:

According to the end users， the performance of this equipment is excellent.

談判中若著力粉飾己方的優(yōu)勢(shì)與成就， 有炫耀的語(yǔ)氣， 這樣的自捧聽(tīng)起來(lái)不禮貌; 相反， 例中使用陳述句， 假借使用者來(lái)談?wù)摷悍降膬?yōu)勢(shì)， 把a(bǔ)ccording to置于句首緩和語(yǔ)氣， 而把excellent放在句末， 顯得簡(jiǎn)明、溫和、客觀(guān)。另外， 典型的事例、明確的數(shù)據(jù)能真實(shí)地體現(xiàn)優(yōu)勢(shì)。談判以雙方的合作為前提， 夸張、浮華的言語(yǔ)聽(tīng)起來(lái)虛假， 因而不可信， 也就談不上禮貌了， 這也從反面體現(xiàn)了低調(diào)表達(dá)的禮貌特性。

商務(wù)談判語(yǔ)言的暗示性是由談判策略決定的，“暗示”對(duì)應(yīng)于“顯露”，強(qiáng)調(diào)言盡而意未盡，在談判中的運(yùn)用側(cè)重于“會(huì)意”。如：

I agree with most of what you said.

You should have shipped the goods much earlier.

例的言外之意是“你的意見(jiàn)中還有一部分我是不同意的”， 是委婉的否定；例的含義是“你不該到現(xiàn)在才發(fā)運(yùn)貨物”， 是含蓄的批評(píng)?？梢?jiàn)暗示具有顯而不露的特點(diǎn)， 讓人們?nèi)ヮI(lǐng)會(huì)弦外之音。在談判中碰到有些意見(jiàn)不便直陳的時(shí)候， 可以采用暗示法。

三、結(jié)語(yǔ)

在國(guó)際商務(wù)談判中， 禮貌語(yǔ)言作為一種有效的語(yǔ)用策略能改善談判氣氛， 增進(jìn)談判者的信任度， 提高談判中的靈活性和自覺(jué)性， 增加談判成功的機(jī)會(huì)， 為談判取得“共贏”起著重要作用。從語(yǔ)用學(xué)的角度看， 語(yǔ)言的經(jīng)濟(jì)效用在于人們?nèi)绾卫谜Z(yǔ)言來(lái)取得預(yù)期的經(jīng)濟(jì)收益。禮貌策略在國(guó)際商務(wù)談判中一定程度上就起著這樣的經(jīng)濟(jì)效用， 有著重要的實(shí)際意義。

參考文獻(xiàn):

[1]Brown， P. S. Levinson. Politeness: Some universals in language usage. (Reprinted， with a new introduction). In Question and politeness[M]. eds. E. Goody: 56～315. Cambridge: Cambridge University Press. 1987

[2]Holmes， J. Paying compliments: a sex-preferential politeness strategy [J]. Journal of Pragmatics 1988.12: 445～465

[3]何兆熊:新編語(yǔ)用學(xué)概要[M].上海:上海外語(yǔ)教育出版社，2000