第三方理財(cái)西風(fēng)東漸

第三方理財(cái)在國外已是個(gè)相當(dāng)成熟的行業(yè)。目前，美國約有2/3的理財(cái)師在專業(yè)理財(cái)事務(wù)所工作。《2006中國個(gè)人金融理財(cái)市場發(fā)展報(bào)告》顯示，中國中等階層收入的人數(shù)占銀行儲(chǔ)戶的30％以上，這部分人群理財(cái)意識(shí)已基本形成，個(gè)人理財(cái)需求強(qiáng)烈。在該報(bào)告調(diào)查的1824人中，有78.68％認(rèn)為個(gè)人理財(cái)重要甚至必要，41.36％表示需要委托理財(cái)或咨詢服務(wù)，44.35％表示需要人民幣理財(cái)產(chǎn)品。與此同時(shí)，這批具有理財(cái)需求的人群還正在以每年20％～30％的速度增長。伴隨這一趨勢，理財(cái)產(chǎn)品近幾年來也層出不窮，專業(yè)理財(cái)生存環(huán)境開始成熟。但是，大部分私人理財(cái)市場份額仍由企業(yè)經(jīng)營型私人理財(cái)機(jī)構(gòu)掌控，即各機(jī)構(gòu)直接面對(duì)大客戶的部門，如銀行的私人銀行部、基金管理公司、券商資產(chǎn)管理部等，并且理財(cái)產(chǎn)品銷售渠道單一，代銷機(jī)構(gòu)大都與發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品的機(jī)構(gòu)存在千絲萬縷的聯(lián)系。與此同時(shí)，理財(cái)產(chǎn)品的相關(guān)服務(wù)質(zhì)量也是良莠不齊。作為獨(dú)立的中介理財(cái)顧問機(jī)構(gòu)——第三方理財(cái)在國內(nèi)應(yīng)運(yùn)而生。

理財(cái)師是核心競爭力

第三方理財(cái)服務(wù)涉及投資規(guī)劃、風(fēng)險(xiǎn)管理規(guī)劃、稅收籌劃、現(xiàn)金規(guī)劃、消費(fèi)支出規(guī)劃、養(yǎng)老規(guī)劃等方面。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前國內(nèi)的第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)有近萬家，但是從整體而言，仍然不成氣候。數(shù)據(jù)顯示，第三方理財(cái)占據(jù)了國外基金營銷約40％的份額，而國內(nèi)市場，第三方理財(cái)占據(jù)的份額甚至還不到1％，發(fā)展空間巨大。目前國內(nèi)比較著名的第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)大部分是從理財(cái)產(chǎn)品代銷機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型而來，也有的是從專業(yè)金融機(jī)構(gòu)理財(cái)部門轉(zhuǎn)型而來。兩類機(jī)構(gòu)的典型代表分別是北京展恒理財(cái)和諾亞財(cái)富。

展恒以專家理財(cái)產(chǎn)品的投資顧問服務(wù)為主，主要為客戶提供開放式基金、封閉式基金、海外基金、券商集合理財(cái)、私募基金、黃金、人民幣理財(cái)、基金QDII、銀行QDII等金融產(chǎn)品的投資組合方案。服務(wù)模式上展恒理財(cái)注重的是線下服務(wù)，網(wǎng)站作為一個(gè)宣傳展示平臺(tái)，通過專業(yè)的市場數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、研究分析、理財(cái)診斷、理財(cái)講堂等打造專業(yè)理財(cái)機(jī)構(gòu)形象，并吸引目標(biāo)客戶從虛擬體驗(yàn)轉(zhuǎn)到實(shí)際體驗(yàn)，即到展恒理財(cái)?shù)睦碡?cái)中心，面對(duì)面接收理財(cái)師的咨詢和分析，根據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受力、理財(cái)目標(biāo)及財(cái)務(wù)狀況，來提供最適合的解決方案和最佳的投資組合與理財(cái)產(chǎn)品。作為展恒的會(huì)員，還能定期得到投資組合收益報(bào)告和投資建議，并委托展恒購買理財(cái)產(chǎn)品等a根據(jù)展恒理財(cái)網(wǎng)站介紹，2005～2007年(截至2007年11月23日)，借助展恒理財(cái)，投資者可獲得相對(duì)大盤的超額回報(bào)達(dá)20.93％、20.34％、41.94％。

諾亞財(cái)富定位于為中國百萬元以上“高凈值”的私人客戶提供全方位的理財(cái)規(guī)劃顧問，提供的服務(wù)包括家庭資產(chǎn)配置方案，家庭金融投資以及不動(dòng)產(chǎn)投資顧問等。2007年10月，諾亞財(cái)富獲得風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)紅杉資本首期500萬美元注資。

專業(yè)理財(cái)師是第三方理財(cái)?shù)母?。打開各大理財(cái)機(jī)構(gòu)網(wǎng)頁宣傳，首先映入眼簾的就是對(duì)理財(cái)師隊(duì)伍的描述，一般咨詢團(tuán)隊(duì)都擁有金融碩士以上學(xué)歷，或持有美國注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師資質(zhì)，或擁有證券從業(yè)資格、注冊(cè)會(huì)計(jì)師等金融行業(yè)其他證書。同時(shí)，由于理財(cái)師需要根據(jù)客戶的收入狀況、投資偏好和對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的承受能力等多項(xiàng)指標(biāo)幫助其進(jìn)行資產(chǎn)配置的規(guī)劃，由于其中涉及因素太過復(fù)雜，理財(cái)師不僅必須具有專業(yè)化理財(cái)知識(shí)，還要有大量金融行業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)a正是這種高素質(zhì)人才的需求，使得有經(jīng)驗(yàn)的理財(cái)師成為進(jìn)入該行業(yè)的最大壁壘。

也由于如此，第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)也越來越注重理財(cái)產(chǎn)品庫的建立，即研發(fā)團(tuán)隊(duì)通過跟蹤產(chǎn)品的管理過程，全面、透徹了解產(chǎn)品的設(shè)計(jì)思路、基礎(chǔ)資產(chǎn)組成，來對(duì)比和篩選理財(cái)產(chǎn)品。建立理財(cái)產(chǎn)品庫在一定程度上弱化了機(jī)構(gòu)對(duì)于單一理財(cái)師的依賴，強(qiáng)調(diào)整個(gè)理財(cái)團(tuán)隊(duì)整體實(shí)力。

以個(gè)性化服務(wù)和獨(dú)立性分析吸引客戶

客戶是第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)運(yùn)營的核心資源，因此，第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)大都強(qiáng)調(diào)客戶的個(gè)性化專屬服務(wù)。以諾亞財(cái)富為例，其每個(gè)理財(cái)師僅負(fù)責(zé)50～100位客戶，基本上以3個(gè)人為一個(gè)團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)一組客戶，而外資銀行的客戶經(jīng)理，管理的客戶數(shù)通常在300以上，有的甚至可以達(dá)到500多個(gè)。在低密度的精細(xì)管理下，就可以實(shí)現(xiàn)經(jīng)常性地組織客戶參加投資說明會(huì)、新車試駕活動(dòng)、近郊看房活動(dòng)、紅酒會(huì)、沙龍、讀書會(huì)以及各大高校的金融研修班等。龐大的客戶資源也是跟更多專業(yè)金融機(jī)構(gòu)合作的基礎(chǔ)。諾亞財(cái)富已經(jīng)實(shí)現(xiàn)與眾多金融機(jī)構(gòu)的合作，根據(jù)其網(wǎng)站公布信息目前就有包括信托、銀行、外資、基金、證券公司、私募、保險(xiǎn)等在內(nèi)的54家金融機(jī)構(gòu)。

第三方理財(cái)?shù)慕鹱终信剖恰蔼?dú)立性”，即獨(dú)立于銀行、基金公司、券商、保險(xiǎn)公司等金融機(jī)構(gòu)，能夠獨(dú)立地分析客戶的財(cái)務(wù)狀況和理財(cái)需求，判斷所需投資工具，提供綜合性的理財(cái)規(guī)劃服務(wù)。第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)沒有金融執(zhí)業(yè)牌照，也不發(fā)行自己的產(chǎn)品，加之目前各大機(jī)構(gòu)給付的傭金相差無幾，因此所有的產(chǎn)品對(duì)它們而言都可以一視同仁。所以，相比而言，第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)更加容易以客戶為中心，保持客觀和獨(dú)立性。

但向發(fā)行產(chǎn)品的金融機(jī)構(gòu)收取傭金總是容易給人留下推銷的印象，雖然目前各大產(chǎn)品的傭金都比較平均，并不妨礙理財(cái)師給客戶做一個(gè)公正的、完全符合客戶利益的投資組合，但未來隨著產(chǎn)品數(shù)的增加，競爭越來越激烈，獨(dú)立性就越來越難保證。因此，諾亞財(cái)富目前正努力發(fā)展新的盈利模式，即把諾亞的所有客戶打包，只要理財(cái)產(chǎn)品在諾亞財(cái)富上架，諾亞就可以按產(chǎn)品所針對(duì)的客戶數(shù)量收取一定的上架費(fèi)用。但這個(gè)模式不僅對(duì)客戶的資質(zhì)要求極高，而且要求各大機(jī)構(gòu)對(duì)諾亞財(cái)富的客戶群情況非常了解，這樣才有可能吸引銀行、基金公司等機(jī)構(gòu)愿意按他們的客戶總數(shù)，而非購買產(chǎn)品的數(shù)量來支付費(fèi)用。據(jù)諾亞財(cái)富介紹，按照客戶總數(shù)收取費(fèi)用的數(shù)據(jù)庫銷售模式，目前已經(jīng)成為其主要的收入來源。

利潤來源：咨詢費(fèi)+銷售產(chǎn)品提成

在美國，獨(dú)立理財(cái)顧問機(jī)構(gòu)有兩種盈利模式，一是向客戶收取咨詢費(fèi)，二是類似于金融超市，向產(chǎn)品方收取銷售折扣。國內(nèi)目前的第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)，一般通過收取基金、證券公司、保險(xiǎn)公司的傭金獲利。而當(dāng)客戶資源積累到一定規(guī)模后，即開始發(fā)展會(huì)員，通過收取咨詢費(fèi)盈利。如2007年諾亞財(cái)富推出了收費(fèi)的諾亞財(cái)富卡，3個(gè)月1000元的紫金卡，可以享受9項(xiàng)理財(cái)服務(wù)，12個(gè)月3000元的象牙卡，可以享受比紫金卡更多的專屬服務(wù)。一些銀行、信托公司等金融機(jī)構(gòu)亦會(huì)每年給予諾亞財(cái)富一筆費(fèi)用，作為宣傳和推廣其產(chǎn)品的支出，這也成為諾亞財(cái)富的一個(gè)盈利點(diǎn)。

展恒理財(cái)也已經(jīng)推出了自己的會(huì)員卡，會(huì)員卡分為銀卡、金卡、白金卡、鉆石卡四個(gè)等級(jí)。從最基本的為客戶量身定制基金投資組合建議書、為客戶發(fā)送會(huì)員周刊(郵件)、提供基金月度研究報(bào)告，到鉆石卡客戶擁有專職理財(cái)顧問及理財(cái)助理、在公司指定的代銷機(jī)構(gòu)開戶并進(jìn)行投資。由于一對(duì)一服務(wù)模式對(duì)理財(cái)師數(shù)量的要求，因此展恒理財(cái)將鉆石會(huì)員總數(shù)量控制在不超過所有會(huì)員總數(shù)的10％。

營銷模式：占據(jù)渠道或研究主導(dǎo)

第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)必須不斷拓展客戶，擁有更多的客戶資源，一方面要與更多金融機(jī)構(gòu)的合作，獲取相關(guān)產(chǎn)品提成；另一方面好更好地拓展會(huì)員卡業(yè)務(wù)，獲取咨詢費(fèi)。目前看，比較成型的發(fā)展路徑一種是占據(jù)渠道拓展客戶，一種是研究主導(dǎo)創(chuàng)品牌吸引客戶。

銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)屬于第一種路徑。招商銀行為50萬元以上存款的客戶提供金葵花理財(cái)服務(wù)，浦發(fā)銀行設(shè)有貴賓理財(cái)中心，工商銀行也曾表示，未來將開設(shè)1000個(gè)理財(cái)中心，并在三年內(nèi)增加至3000個(gè)。與此同時(shí)，外資銀行在國內(nèi)成立法人銀行時(shí)，也將理財(cái)業(yè)務(wù)選定為主打產(chǎn)品，比如花旗銀行的貴賓理財(cái)、匯豐的卓越理財(cái)、渣打的優(yōu)先理財(cái)?shù)龋陨鲜幸詠矶挤错懖诲e(cuò)?；ㄆ煦y行來自全球貴賓理財(cái)業(yè)務(wù)的利潤占到其總利潤的一半以上，在中國，因?yàn)槠鸩捷^晚，貴賓理財(cái)還不是花旗中國的主要利潤來源，但也是利潤增長最快的業(yè)務(wù)。

諾亞財(cái)富在得到紅杉資本的投資資金后，開始在全國重點(diǎn)城市投資分公司，截至2008年4月，諾亞已在蘇州、溫州、蘇州、杭州、武漢、青島、南京、成都等國內(nèi)大中城市設(shè)立了分支機(jī)構(gòu)。2008年底，諾亞在全國分支機(jī)構(gòu)將達(dá)到20家。在諾亞財(cái)富看來，越早進(jìn)入市場并占據(jù)市場，對(duì)客戶資源積累至關(guān)重要。

相較諾亞財(cái)富，展恒的特點(diǎn)是更傾向于研究主導(dǎo)。展恒理財(cái)?shù)闹饕碡?cái)中心都設(shè)置在北京，除此之外只在深圳有一家分公司。但是，展恒的研究團(tuán)隊(duì)自主研發(fā)出基金分析系統(tǒng)，展恒理財(cái)推出“展恒五星基金評(píng)級(jí)”，每月進(jìn)行一次評(píng)級(jí)，不僅考察基金的收益、風(fēng)險(xiǎn)、風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整后的收益，還對(duì)基金的對(duì)象選擇能力、時(shí)機(jī)選擇能力、業(yè)績持續(xù)性能力、流動(dòng)性、投資風(fēng)格等各項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行了綜合評(píng)價(jià)。此外，展恒還推出自己獨(dú)立開發(fā)的“展恒基金投資專家系統(tǒng)”，打造展恒理財(cái)品牌，吸引客戶資源。

規(guī)模化尚受制約

第三方理財(cái)作為新晉的“財(cái)富管家”，盡管具有獨(dú)立、專屬服務(wù)等優(yōu)勢，但發(fā)展中也存在一些制約因素。首先，大量有理財(cái)需求卻財(cái)不外露的潛在客戶，在打理個(gè)人財(cái)富的問題上，通常更愿意相信銀行、保險(xiǎn)公司等金融機(jī)構(gòu)，并且大量第三方理財(cái)公司在管理資金的安全性和品牌影響力等方面都尚未確立可靠的信譽(yù)，難免受到大部分人的“冷遇”。其次，在宏觀管理方面，與第三方理財(cái)相關(guān)的法律法規(guī)，以及行業(yè)管理政策等仍是空白。再次，缺乏行業(yè)執(zhí)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，相應(yīng)的合格的理財(cái)師供給不足。最后，金融產(chǎn)品仍不豐富。目前中國金融產(chǎn)品數(shù)量較少，可利用的金融工具不多，而且有很多工具是不可替代的，理財(cái)機(jī)構(gòu)發(fā)揮空間有限。