瑞銀財富管理之道

“瑞銀達到世界一流的財富管理水平，一是人才高水平，二是多年經(jīng)驗積累之下設(shè)計產(chǎn)品、服務(wù)流程的高水平，三是嚴格的流程控制。” 根據(jù)最新發(fā)布的《全球財富報告》測算，中國可支配資產(chǎn)超過100萬美元的富人數(shù)量已達41.5萬，絕對數(shù)排名世界第一；增速達20.3％，居世界第二，僅次于印度的22.7％，高于6％的全球水平。與此同時，中國富人的財富量級也不斷增長，“新財富500富人榜’’的統(tǒng)計表明，2008年上榜富人的財富總額達到26027億元，人均52.1億元，較2007年增長103.33％。富人及其財富的快速增加，使得中國成為跨國金融機構(gòu)重要的財富管理市場，瑞銀集團也不例外。

瑞銀的雙平臺戰(zhàn)略

作為全球領(lǐng)先的財富管理企業(yè)，瑞銀在中國的財富管理業(yè)務(wù)以瑞銀證券、瑞士銀行北京分行兩大平臺平行展開——瑞銀北京分行主要偏重于存款、外匯業(yè)務(wù)與結(jié)構(gòu)性存款產(chǎn)品，瑞銀證券的產(chǎn)品線則包括股票、債券、基金和信托等品種。在中國，由于對金融企業(yè)混業(yè)經(jīng)營有政策限制，雙平臺戰(zhàn)略可以確保瑞銀為客戶提供全方位的產(chǎn)品，同時，由于中國法規(guī)變化迅速，這也便于瑞銀未來根據(jù)法規(guī)的演變調(diào)整業(yè)務(wù)。這一戰(zhàn)略，體現(xiàn)了瑞銀獨特的眼光。

瑞銀證券的財富管理業(yè)務(wù)于2007年8月開啟，依靠在北京、上海、廣州和深圳的6個營業(yè)網(wǎng)點(京滬各兩個，廣深各一個)，為理財額度在500萬元的高凈值人士(HNWIS)提供本地理財服務(wù)。作為首家由外資直接入股的全牌照證券公司，瑞銀證券由北京證券重組而成，目前其財富管理部門擁有150人的團隊，商業(yè)模式以咨詢?yōu)橹?，并提供固定產(chǎn)品與服務(wù)。在今年3月獲得基金代銷資格之后，瑞銀證券正進一步豐富產(chǎn)品組合。隨著相關(guān)法規(guī)的松綁，瑞銀證券還計劃推出創(chuàng)新產(chǎn)品，及向資產(chǎn)管理、公司客戶咨詢服務(wù)業(yè)務(wù)延伸，并逐漸擴大客戶顧問團隊，以繼續(xù)增強資產(chǎn)集聚能力?！拔覀兊哪繕?biāo)是，成為中國市場的頂級財富管理公司。”瑞銀證券財富管理部總監(jiān)梁甜昭說。

擁有美國明尼蘇達大學(xué)工商管理碩士學(xué)位及密歇根大學(xué)銀行及金融服務(wù)專業(yè)文憑的梁甜昭，曾在花旗銀行和美國匯豐銀行等全球知名金融集團出任要職。2007年9月，他帶著30余年的豐富金融業(yè)工作經(jīng)驗加入瑞銀集團，負責(zé)瑞銀證券中國區(qū)財富管理業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略和執(zhí)行。

凝聚140年經(jīng)驗的管理模式

2004～2008年，瑞銀曾連續(xù)五年被《歐洲貨幣》評為全球最佳私人銀行，2002～2007年連續(xù)六年被《金融亞洲》評為亞洲最佳私人銀行，在正常的經(jīng)營環(huán)境下，財富管理業(yè)務(wù)貢獻了瑞銀約40％的利潤。這得益于瑞銀在財富管理領(lǐng)域140多年的經(jīng)驗積累及獨到的理解。

“財富管理不是一種產(chǎn)品，而是一種咨詢服務(wù)”，這是瑞銀的基本理念，以“瑞銀客戶體驗，”為名的財富管理業(yè)務(wù)流程，正基于這一理念展開。據(jù)梁甜昭介紹，“瑞銀客戶體驗”主要通過位于前臺的客戶顧問展開，但在他們背后，有操作、合規(guī)、風(fēng)險控制、產(chǎn)品設(shè)計等團隊的集體支持。面對客戶，瑞銀證券的客戶顧問首先會依據(jù)獨特的咨詢流程進行一對一的問詢，以充分了解他們的投資作風(fēng)、風(fēng)險承受度、投資期限、投資目標(biāo)等，這種談話有時甚至能幫助客戶進行自我了解；在此基礎(chǔ)上，客戶顧問會在后臺團隊的支持下，建立適合客戶需求的資產(chǎn)配置目標(biāo)，并尋找適合的產(chǎn)品進行投資；此后，瑞銀還會定期向客戶提供市場動態(tài)和投資評估，以檢驗其是否達成投資目標(biāo)。為此，瑞銀證券還設(shè)立了專門的財富管理研究團隊。

這一工作程序乍看并無特別之處，大多數(shù)從事財富管理的機構(gòu)都有類似的設(shè)置，但梁甜昭表示，其中的關(guān)鍵在于實施時每一步流程是否得到了嚴格的執(zhí)行及執(zhí)行的質(zhì)量，“瑞銀達到世界一流的財富管理水平，一是人才高水平，二是多年經(jīng)驗積累之下設(shè)計產(chǎn)品、服務(wù)流程的高水平，三是嚴格的流程控制和監(jiān)察、修正制度，一切照章辦事?！?/p>

瑞銀證券成立之始，瑞銀集團即選派了資深金融專家參與規(guī)劃組建，以執(zhí)行國際標(biāo)準的風(fēng)險控制、運作規(guī)范。因此，其咨詢流程、對理財產(chǎn)品精細的評估，均凝結(jié)了瑞銀140多年的經(jīng)驗積累，體現(xiàn)了很高的“技術(shù)含量”。譬如，除自有產(chǎn)品外，瑞銀證券亦可以向客戶提供第三方機構(gòu)的產(chǎn)品，因此，對這些產(chǎn)品的評估，就相當(dāng)見功力。“我們?nèi)フ{(diào)研基金時所問的問題，可能別的機構(gòu)從來沒問過，很多基金都很驚訝。我們對投資審核的流程設(shè)置，監(jiān)管部門也很贊賞。”銷售產(chǎn)品與銷售服務(wù)的不同之處，正在于這些服務(wù)中包含了高水平的判斷，而這些判斷的作出，又體現(xiàn)了智慧與經(jīng)驗。瑞銀此舉，或能很好地解釋為什么金融要被列入服務(wù)業(yè)。

好的制度，需要高端的人才來執(zhí)行。在人才招聘、培訓(xùn)、留人制度上，瑞銀證券也自有體系。其員工以金融從業(yè)者為主，也有來自其他行業(yè)的，以保證背景的多元化。加入公司前，他們同樣要經(jīng)歷嚴格的評估，加盟后則要接受專門的訓(xùn)練。2007年8月瑞銀的業(yè)務(wù)正式啟動前，也花了大量時間進行員工前期培訓(xùn)。其培訓(xùn)的方式與內(nèi)容相當(dāng)多元化，金融產(chǎn)品的知識、財富管理經(jīng)驗的傳授、業(yè)內(nèi)新信息的分享等都在其列，有時也會舉行即興的午餐培訓(xùn)。為強化效果，角色扮演等培訓(xùn)模式也會被使用。2007年4月，瑞銀在新加坡興建了亞太區(qū)財富管理培訓(xùn)基地，為區(qū)內(nèi)精英提供更深入的培訓(xùn)課程，其講者大都來自外聘顧問、大學(xué)教授及有經(jīng)驗的員工等。

本土化策略調(diào)整

“在中國，瑞銀證券不僅管理上與國際接軌，帶來了瑞銀集團在海外行之有效的財富管理模式，也根據(jù)我們對中國國情的理解進行了本土化調(diào)整?！绷禾鹫颜J為，中國客戶與歐美客戶在需求、風(fēng)險偏好等方面多有不同，“中國富人基本為第一代，他們往往愿意承受高風(fēng)險、高回報的投資組合，對投資的參與也更加積極。雖然也有客戶將資產(chǎn)配置的權(quán)力委托給我們，但更多人愿意在聽取我們的專家的意見后，自己作決定?！?/p>

國內(nèi)很多富人對財富管理與財富創(chuàng)造的區(qū)別認識相對模糊，是不少財富管理機構(gòu)的共識。因此，瑞銀證券也負有投資者教育的責(zé)任，引導(dǎo)他們從不同的層面了解產(chǎn)品、了解組合的風(fēng)險與回報，了解財富管理并不等于投資。如同在歐美一樣，滿足富人在生活品位、健康、下一代培訓(xùn)等方方面面的需求，也是財富管理部門拓展的一項重要工作。今年暑假，瑞銀證券就向一些客戶提供了為期一月的子女培訓(xùn)課程與實習(xí)機會，讓這些正在大學(xué)或剛剛畢業(yè)的富二代通過參與瑞銀證券的項目，學(xué)習(xí)金融知識。

與歐美客戶相比，國內(nèi)富人的投資組合也比較單一，投資品種主要集中于證券等類別?！皟?nèi)地市場還處于發(fā)展中，金融產(chǎn)品、金融工具都比較有限，富人對于分散投資的需求還比較小，對通過QDⅡ投資海外的興趣也還不大，目前他們的海外投資比例普遍比較低?！碑?dāng)前這也不乏人民幣升值等多方面的原因。對于私募股權(quán)-Z術(shù)品、對沖基金、大宗商品等另類投資，中國富人的興趣也在培育中，“目前存在一定的客戶需求，但他們真正要投資，還需要挑選時機?！辈贿^，據(jù)美林《全球財富報告》預(yù)測，亞太、東歐及中東富人對“激情投資”(Passion Investments，包括藝術(shù)品收藏與奢侈品)的需求正在增加，并將超過西方富豪。

“中國經(jīng)濟仍能保持增長，金融市場上監(jiān)管法規(guī)的完善和機構(gòu)、投資者的成熟過程也相當(dāng)快，中國財富管理市場走向成熟的過程，可能在5年左右就能完成，達到國際水平?！绷禾鹫杨A(yù)計。屆時，富人的投資領(lǐng)域會不斷向大宗商品、套息交易、貨幣、藝術(shù)品、不動產(chǎn)、對沖基金等領(lǐng)域擴展，投資方式也會向定向投資、專項理財、期貨、衍生工具、融資融券等方面延伸。而能夠提供全面性、多元化的金融產(chǎn)品，正是中國金融市場走向成熟的標(biāo)志。與中國的財富管理業(yè)務(wù)共同成長，無疑是瑞銀證券拓展這一市場的動力所在。