論氣質(zhì)對商務談判風格的影響及對策

[摘要] 人是商務談判成功的決定因素。商務談判人員的氣質(zhì)對商務談判的方式、風格、成敗都有著較大的影響。本文對商務談判人員氣質(zhì)的含義與類型，不同氣質(zhì)類型的心理特征及談判風格進行了分析，并針對不同氣質(zhì)的談判者提出了相應的對策。

[關(guān)鍵詞] 氣質(zhì) 氣質(zhì)差異 商務談判

一、氣質(zhì)的含義與類型

商務談判是指經(jīng)濟交往各方為了尋求和達到自身的經(jīng)濟利益目標，彼此進行交流、闡述意愿、磋商協(xié)議、協(xié)調(diào)關(guān)系并設法達成一致意見的行為過程。談判各方真實的需要、動機、興趣隱藏在內(nèi)心深處，我們很難發(fā)現(xiàn)。但是從人的表情、言語、行動的外在表現(xiàn)中能發(fā)現(xiàn)其內(nèi)心的秘密，而這些正是氣質(zhì)理論研究的內(nèi)容。氣質(zhì)是指在人的認識、情感、言語、行動中，心理活動發(fā)生時力量的強弱、變化的快慢和均衡程度等穩(wěn)定的動力特征。氣質(zhì)是與生俱來的，這些特點受個體生物遺傳制約，一般情況下改變起來比較困難，所謂“江山易改，秉性難移”，其中的“秉性”就是指氣質(zhì)。氣質(zhì)的“天賦性”和“穩(wěn)定性”為成功進行商務談判開啟了一個新的研究視角。

根據(jù)人的心理活動進行的速度、強度、指向性等方面特征，從而構(gòu)成代表一定組織結(jié)構(gòu)的不同氣質(zhì)類型。公元前5世紀，古希臘著名醫(yī)生希波克拉特提出了4種體液的氣質(zhì)學說，把氣質(zhì)類型分為四種不同的基本類型：即膽汁質(zhì)，多血質(zhì)，粘液質(zhì)，抑郁質(zhì)。目前，這四種氣質(zhì)類型的名稱被許多學者所采納，并一直沿用到現(xiàn)在。

二、不同氣質(zhì)類型的心理特征及談判風格表現(xiàn)

1.膽汁質(zhì)氣質(zhì)類型的心理特點是：直率熱情，精力充沛，情緒易爆發(fā)，脾氣急噪，反應迅速，心境變化劇烈，具有外傾性。屬于膽汁質(zhì)氣質(zhì)類型的談判人員被稱為“興奮型”選手。其談判風格通常表現(xiàn)為：說話速度快且聲音洪亮，通常伴有夸張的態(tài)勢語言；對談判對手提出的問題和條件，通常迅速給予答復；該氣質(zhì)談判者經(jīng)常以極大的熱情投入到談判中來，但缺乏耐心，當與談判對手發(fā)生糾紛時，經(jīng)常和對方爭的面紅耳赤；該氣質(zhì)類型有駕馭對手的欲望，而不善于考慮是否能做到，商務談判中常常堅持己見，但理解問題容易粗枝大葉；談判中不喜歡含糊其辭，如果他們希望達成這筆交易，就會明確表示自己的意愿，一旦看好我方的商品或技術(shù)，能迅速達成意向并很快完成簽定合同行為，有時甚至從口袋里拿出一份早已擬好的合同讓你當場簽約；如果談判環(huán)境不如意或受到對方的怠慢，會激起他們煩躁的情緒和強烈的反感，有時出現(xiàn)不理智的行為甚至會產(chǎn)生沖動性的簽單。

2.多血質(zhì)氣質(zhì)類型的心理特點是：敏感但不持久，精力易分散，活潑好動，反應靈敏，樂于交往，注意力易轉(zhuǎn)移，興趣和情緒多變，具有外傾性。屬于多血質(zhì)氣質(zhì)類型的談判人員被稱為“活潑型”選手，其談判風格通常表現(xiàn)為：談判過程中跟人說話表情豐富，語言具有表達力和感染力，很容易對談判對手產(chǎn)生好感；由于善于交際，能以較多的渠道獲得談判的信息，但因其興趣與目標往往因為可選擇的條件過多，容易轉(zhuǎn)移或一時不能舍??；喜歡攬事情，談判桌上經(jīng)常會出于好心答應超出自己能力范圍的事情，喜歡到處說，所以公司的秘密被活潑型的掌控后，是非常危險的；對談判環(huán)境有較強的適應能力，易于與談判對手進行溝通，容易接受新事物，也容易見異思遷而顯得輕??；毅力不強，如果談判不順利，熱情馬上就會消失。

3.粘液質(zhì)氣質(zhì)類型的心理特點是：反應緩慢，考慮問題全面，沉默，善于克制自己，情緒不易外露，注意力穩(wěn)定而不容易轉(zhuǎn)移，偏內(nèi)傾型。屬于粘液質(zhì)氣質(zhì)類型的談判人員被稱為“安靜型”選手，其談判風格通常表現(xiàn)為：談判過程中比較冷靜，不易受對方宣傳、勸說的干擾，喜歡通過自己的觀察和比較來做出行為決策；而對新事物往往持審慎態(tài)度，惰性使他因循守舊，表現(xiàn)出倔犟、自負、缺乏靈活性和妥協(xié)不足，在交易中很少讓步，討價還價的余地不大；對自己熟悉的工作表現(xiàn)出高度熱情，堅定地執(zhí)行自己已經(jīng)做出的決定，而不容易適應新的工作和環(huán)境；嚴格恪守既定的談判程序和制度，不作空泛的清談，遇到不愉快的事也不動聲色；在交易過程中往往準備得很周到、很具體，喜歡掌控細節(jié)，對每一個環(huán)節(jié)都會反復推敲，如果談判對手準備不足，往往會引起他們的反感和不滿。

4.抑郁質(zhì)氣質(zhì)類型的心理特點：富有幻想，懷疑，敏感怯懦，情緒體驗深，穩(wěn)定而不易表露，有時近于呆板，易傷感，孤僻，善觀察細小事，容易恐懼。屬于粘液質(zhì)氣質(zhì)類型的談判人員被稱為“抑制型”選手，其談判風格通常表現(xiàn)為：在談判時往往考慮比較周到，對周圍的事物很敏感，能夠觀察到對手不易察覺的感情、語氣、語調(diào)等細微變化和反應；談判中常常顯得信心不足，在談判中顯得態(tài)度模糊，用詞言語多是模棱兩可，少有直接明確的回答，即使同意對方的意見，也不直接地表達；商務談判中關(guān)鍵時刻缺乏果斷性，優(yōu)柔寡斷，一方面表現(xiàn)出缺乏進攻的主動性，另一方面又對別人的宣傳或介紹不信任；多愁善感，對談判中遇到的挫折體驗很強烈，如果談判沒有取得成果，會感到很大的痛苦，也易于消沉。

三、針對氣質(zhì)差異的談判對策

1.在商務談判中，面對態(tài)度強硬、咄咄逼人膽汁質(zhì)類型的談判對手，談判開始階段采取馬拉松式的戰(zhàn)術(shù)，拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略，通過多回合的拉鋸戰(zhàn)，使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，等對手精疲力竭的時候，再反守為攻，攻擊弱點，以柔克剛；同時應注意策略地控制談判進程，以求談判能取得成果，在談判中，可以針對他們對成功期望高，急于求得談判利益，喜歡贏的感覺，可應適當尊重其意見，讓其適當實現(xiàn)談判目標，使其有獲勝的心理滿足，但關(guān)鍵點不能輕易讓步，同時也利用其追求成果的心理爭取其做出讓步。

2.在四種氣質(zhì)類型中，多血質(zhì)的對手是我們公關(guān)的最好的對象，他們最易于與談判對手進行溝通，他們會和你談一些雙方感興趣的事情，他們很看重長期的合作并十分愿意同你交朋友，這類人士很難拒絕別人的要求，我方應抓住其喜歡攬事情和保密意識低的特征，讓其充當我方的“說客”和“信息員”，最大爭取于我方有有利的條件，同時對其熱情的態(tài)度不能掉以輕心，謹防對方使用“反間計”，以防止掉入人際關(guān)系的“陷阱”里去；此外，談判開始階段可以采取“寵將法”，使雙方關(guān)系迅速升溫，創(chuàng)造出和諧愉快的氛圍，以不重要方面的妥協(xié)讓其心向神往，然后，可以采取“聲東擊西”、“明修棧道，暗渡陳倉”的策略，趁機達成有利于我方的重要條文。

3.粘液質(zhì)是堅持而固執(zhí)的談判對手，不要試圖通過公關(guān)手段與他們改善談判氣氛，也無需寒暄與過分的熱情，他們不習慣這種談判方式；和此類型者談判一定要有充足的前期準備，在談判的過程中絕不允許模糊的數(shù)字出現(xiàn)在談判中，否則對方很有可能會強行終止談判；要抓住談判對手反應緩慢的行為特征，加快談判的進度，我方要多頭出擊，不斷制造新情況、新問題、新麻煩，讓對手沒有時間也沒有可能通過自己的觀察來做出行為決策；要抓住對方知識盲點加以利用，因為對手會自以為是，固執(zhí)地執(zhí)行自己已經(jīng)做出的錯誤決定；他們的談判風格欠靈活，有時候會對某個問題過分固執(zhí)，反而會影響談判的進展，這時需要我方去引導對方共同創(chuàng)造價值。

4.針對“抑制型”選手的策略。首先，這類氣質(zhì)的談判者最顯著的特點是：無論交易金額的大小，總是要在慎重考慮后才能夠決定，所以要抓住對方敏感多疑的心理展開我方強大的公關(guān)攻勢，通過權(quán)威機關(guān)或?qū)I(yè)機構(gòu)證明我們的資金、技術(shù)、信息、服務等是沒有問題的；其次是簽訂合同要給對方充分的考慮時間，最好先讓對方來了解一下我方談判代表和企業(yè)，同時要大膽鼓勵對方提出有疑慮的問題，并詳細予以解答和分析，借以打消他們害怕上當受騙的心理；最后要抓住該氣質(zhì)類型害怕失敗容易恐懼的心理，軟硬兼施，如果對方總是對談判持懷疑態(tài)度，可強行終止談判以增加其挫折體驗，逼迫對方重啟談判。

總之，通過商務談判人員氣質(zhì)的研究，有助于預見談判對手處理問題的方法，有助于找到對手的弱點和溝通渠道，針對氣質(zhì)差異采取靈活而有效的談判策略，尋找達成協(xié)議的最佳途徑，取得積極的談判成果。

參考文獻：

[1]蔣春堂蔣冬梅著:談判學(新版) [M].武漢：武漢大學出版社，2004

[2]（美）羅伯特·費爾德曼著:普通心理學[M]．人民郵電出版社，2003