反向拍賣在企業(yè)采購(gòu)中的應(yīng)用

[摘要] 在企業(yè)采購(gòu)過(guò)程中，反向拍賣的應(yīng)用越來(lái)越受到關(guān)注，什么是反向拍賣，怎樣才能成功地實(shí)施反向拍賣為企業(yè)帶來(lái)巨大的商業(yè)價(jià)值，正成為企業(yè)和專家學(xué)者研究的一個(gè)熱點(diǎn)問題。本文首先介紹了反向拍賣的基本理論，以及反向拍賣的優(yōu)勢(shì)和風(fēng)險(xiǎn)特點(diǎn)，然后詳細(xì)介紹了企業(yè)開展反向拍賣所必須具備的條件：對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的要求，對(duì)供應(yīng)商的要求和對(duì)供應(yīng)方市場(chǎng)的要求，最后，提出了如何在企業(yè)采購(gòu)中應(yīng)用反向拍賣。

[關(guān)鍵詞] 反向拍賣 企業(yè)采購(gòu) 電子商務(wù) 供應(yīng)商

全球經(jīng)濟(jì)一體化，極大地加劇了企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)，隨著競(jìng)爭(zhēng)的逐步深化，企業(yè)與企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)逐漸演化為供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)與供應(yīng)商之間的關(guān)系或者說(shuō)企業(yè)采購(gòu)能否順利進(jìn)行成為企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵要素之一，特別是對(duì)于制造型企業(yè)來(lái)說(shuō)，這一點(diǎn)尤其重要。據(jù)統(tǒng)計(jì)，制造型企業(yè)每年銷售額中的70%都要用來(lái)進(jìn)行原材料采購(gòu)，例如世界上最大的汽車工具制造商，美國(guó)的通用汽車公司，每年用于采購(gòu)的支出就高達(dá)1000億美元。如何降低采購(gòu)成本，保證交貨期和原材料質(zhì)量，成為企業(yè)最為關(guān)注的熱點(diǎn)問題之一。反向拍賣技術(shù)出現(xiàn)之后，它就成為了提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的有力工具，正被越來(lái)越多的企業(yè)在采購(gòu)過(guò)程中采用，例如波音、索尼、微軟、摩托羅拉等大型跨國(guó)公司都在使用反向拍賣從供應(yīng)商那里購(gòu)買產(chǎn)品，美國(guó)著名網(wǎng)站Channelinsider的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，2004年美國(guó)有13%的企業(yè)在采購(gòu)中采用了反向拍賣，2005年增長(zhǎng)到15%，2006年則達(dá)到了19%。

一、反向拍賣及其優(yōu)勢(shì)

1.反向拍賣

拍賣是一種非常古老的商品交易形式，早在公元前500年就已經(jīng)在Babylon(巴比倫)出現(xiàn)了，而反向拍賣是隨著互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)和發(fā)展而產(chǎn)生的一種新的形式的拍賣。1999年，反向拍賣技術(shù)最先在美國(guó)出現(xiàn)，該技術(shù)問世后，就被迅速地應(yīng)用于電子商務(wù)領(lǐng)域。反向拍賣又稱為逆向競(jìng)價(jià)，是一種多個(gè)供應(yīng)商報(bào)價(jià)，價(jià)格逐次降低，由最后一位報(bào)價(jià)者，即最低出價(jià)的報(bào)價(jià)者獲勝的交易方式。

企業(yè)在采購(gòu)中實(shí)施反向拍賣，主要依賴于互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的突破性發(fā)展和廣泛應(yīng)用。利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行拍反向賣，主要有兩種形式：:一種是，企業(yè)自行建立電子商務(wù)網(wǎng)站，自主開發(fā)或購(gòu)買拍賣軟件。這種方法適用于那些經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，并且采購(gòu)量很大的企業(yè)，如前面提到的通用汽車等大型企業(yè)，第二種是將反向拍賣交由第三方代理或經(jīng)紀(jì)公司來(lái)完成，例如著名的代理或經(jīng)紀(jì)公司有：Dove Bid 和Gordon Brothers等，這種方式適合那些經(jīng)濟(jì)實(shí)力欠缺，同時(shí)采購(gòu)量較小的企業(yè)。

2.反向拍賣的優(yōu)勢(shì)

(1)降低采購(gòu)成本。美國(guó)哈佛商學(xué)院的一份研究報(bào)告指出，若一家公司能將購(gòu)買支出節(jié)約5%，其獲利可平均提高30%。反向拍賣則為企業(yè)節(jié)省成本的一種有效方法。反向拍賣通常能節(jié)約5%～20%的采購(gòu)成本和25%～35%的管理成本。

（2)提高企業(yè)采購(gòu)和管理的效率。在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上進(jìn)行反向拍賣，都具有時(shí)間限制，一般為30分鐘～70分鐘。拍賣結(jié)束后，買賣雙方就可簽訂協(xié)議，準(zhǔn)備生產(chǎn)及運(yùn)送貨物。而在傳統(tǒng)采購(gòu)中，這個(gè)采購(gòu)過(guò)程通常需要耗用很長(zhǎng)的時(shí)間，并且要花費(fèi)大量的人力和物力。例如通用傳統(tǒng)的采購(gòu)過(guò)程可能要花幾周甚至幾個(gè)月的時(shí)間才能完成，而反向拍賣的采購(gòu)過(guò)程只需幾天甚至幾個(gè)小時(shí)就可以完成了，大大地提高了采購(gòu)和管理的效率。

(3)提高中小供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)力。在與大型供應(yīng)商進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中，很多中小供應(yīng)商具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，可是缺少市場(chǎng)開拓方面的力量，知名度不高，通過(guò)參加網(wǎng)上反向拍賣，可以迅速地獲得市場(chǎng)機(jī)會(huì)，贏得訂單。

（4）有利于采購(gòu)企業(yè)搜集市場(chǎng)信息，提高供應(yīng)商的整體水平。了解產(chǎn)品的市場(chǎng)信息是每個(gè)企業(yè)都必須要做的事情，只有充分了解市場(chǎng)才可以制定最佳的戰(zhàn)略迎接市場(chǎng)挑戰(zhàn)。在反向拍賣過(guò)程中，每個(gè)供應(yīng)商都必須為能獲得訂單而努力，竟?fàn)幵绞羌ち?，所?bào)價(jià)格就會(huì)越接近成本，企業(yè)就會(huì)了解所需產(chǎn)品的最優(yōu)價(jià)格。同時(shí)，通過(guò)反向拍賣采購(gòu)企業(yè)也獲得了更好的供應(yīng)商，提高了供應(yīng)商的整體水平。

(5)增加了采購(gòu)的透明度，有效地保證了競(jìng)爭(zhēng)的公平、公正、公開。由于在互聯(lián)網(wǎng)上實(shí)施反向拍賣，購(gòu)買貨物的各種標(biāo)準(zhǔn)、競(jìng)價(jià)規(guī)則，以及供應(yīng)商提供的價(jià)格都公開顯示，而且，整個(gè)過(guò)程受到各方的關(guān)注與監(jiān)督，因此，徇私舞弊的機(jī)會(huì)大大減少。而在傳統(tǒng)采購(gòu)中，所有的事情都是由人親自處理，主觀性的東西將會(huì)影響購(gòu)買決策的制定，不公平、不公正的事情時(shí)有發(fā)生。

二、反向拍賣在企業(yè)采購(gòu)中應(yīng)用的條件

從理論上來(lái)講，反向拍賣適用于所有產(chǎn)品的采購(gòu)。但目前實(shí)施反向拍賣的產(chǎn)品在企業(yè)所有采購(gòu)產(chǎn)品中的比重沒有超過(guò) 10%，這主要是因?yàn)橛性S多因素在影響著企業(yè)的采購(gòu)。

1.企業(yè)要清楚地陳述產(chǎn)品的詳細(xì)要求

在實(shí)施反向拍賣時(shí)，采購(gòu)企業(yè)必須能夠在網(wǎng)上公布產(chǎn)品的詳細(xì)要求，其中包括：產(chǎn)品質(zhì)量要求、發(fā)貨時(shí)間、地點(diǎn)要求、運(yùn)輸要求、訂單數(shù)量和服務(wù)方面的問題。這一點(diǎn)是非常重要的，供應(yīng)商要根據(jù)這些要求決定自己是否符合規(guī)定，進(jìn)而是否參與反向拍賣競(jìng)爭(zhēng)。

2.企業(yè)的采購(gòu)量要足夠大，從而吸引更多的供應(yīng)商參加拍賣

在拍賣過(guò)程中，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，價(jià)格逐漸降低，幾乎達(dá)到成本價(jià)格。如果采購(gòu)數(shù)量足夠大，可以充分發(fā)揮規(guī)模效益，單位成本也會(huì)逐漸降低。這樣，不但企業(yè)獲得了物美價(jià)廉的產(chǎn)品，供應(yīng)商也可以獲得可觀的利潤(rùn)，生產(chǎn)能力充沛的企業(yè)將會(huì)積極參與這樣的拍賣。

3.要有良好的供應(yīng)方市場(chǎng)

如果要進(jìn)行反向拍賣，至少需要5到6家供應(yīng)商參加，或者必須有在這一行業(yè)中相對(duì)比較重要的供應(yīng)商參加，否則拍賣就達(dá)不到預(yù)期效果。因此如果沒有良好的供應(yīng)方市場(chǎng)，供應(yīng)商之間沒有良好的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的話，反向拍賣是很難開展的。

三、企業(yè)采購(gòu)中反向拍賣的具體實(shí)施步驟

我們以采購(gòu)企業(yè)自行建立電子商務(wù)網(wǎng)站這種拍賣形式為例，來(lái)說(shuō)明反向拍賣的實(shí)施步驟。

1.實(shí)施反向拍賣的準(zhǔn)備工作

由采購(gòu)企業(yè)根據(jù)行業(yè)和自身的需求，制定完整詳細(xì)的采購(gòu)計(jì)劃和采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)包括價(jià)格、數(shù)量等等方面，對(duì)于不同的采購(gòu)企業(yè)，采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)也有所不同。有些企業(yè)更注重發(fā)貨的及時(shí)程度，有的企業(yè)則注重產(chǎn)品質(zhì)量。因此企業(yè)在制定標(biāo)準(zhǔn)時(shí)需要賦予上述要求相對(duì)應(yīng)的權(quán)數(shù)，越關(guān)注哪些方面，權(quán)數(shù)也就越高。權(quán)數(shù)的大小取決于行業(yè)及自身兩方面的要求。

采購(gòu)企業(yè)在網(wǎng)站上公布采購(gòu)計(jì)劃和采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，供應(yīng)商從采購(gòu)企業(yè)的網(wǎng)站上，下載采購(gòu)計(jì)劃和采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，并根據(jù)自身的情況對(duì)比采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，確定是否提交報(bào)價(jià)，參加拍賣。

2.實(shí)施在線反向拍賣

在實(shí)施反向拍賣時(shí)，如果參加競(jìng)拍的供應(yīng)商比較多，為了找到各方面條件最好的供應(yīng)商，我們可以采取兩輪或多輪的反向拍賣，來(lái)選擇供應(yīng)商。下面以兩輪拍賣為例來(lái)介紹如何實(shí)施在線的反向拍賣。

第一輪競(jìng)價(jià)由所有參加拍賣的供應(yīng)商共同參加，根據(jù)企業(yè)的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，由供應(yīng)商填寫標(biāo)書，參加競(jìng)價(jià)。首輪競(jìng)價(jià)是以密封標(biāo)書的形式進(jìn)行，供應(yīng)商之間并不知道對(duì)方的投標(biāo)價(jià)格。采購(gòu)企業(yè)是否設(shè)定最高上限價(jià)格，并沒有絕對(duì)的要求，若采購(gòu)商不了解產(chǎn)品市場(chǎng)情況，則不需設(shè)定上限價(jià)格。首輪報(bào)價(jià)結(jié)束后，各項(xiàng)指標(biāo)都已有相關(guān)數(shù)據(jù)，采購(gòu)企業(yè)可根據(jù)這些數(shù)據(jù)并結(jié)合權(quán)重，選擇進(jìn)入第二輪公開競(jìng)價(jià)的供應(yīng)商，一般可以選擇 5到 10家供應(yīng)商。

在第二輪公開競(jìng)價(jià)階段，被選中的供應(yīng)商和采購(gòu)企業(yè)同時(shí)登錄到網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上，供應(yīng)商進(jìn)行實(shí)時(shí)報(bào)價(jià)，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)報(bào)價(jià)最低的供應(yīng)商即成為獲勝者，可以獲得訂單。

3.簽訂合同并執(zhí)行

采購(gòu)企業(yè)與拍賣勝出供應(yīng)商簽訂合同，供應(yīng)商根據(jù)承諾的條件提供產(chǎn)品，采購(gòu)企業(yè)則根據(jù)供應(yīng)商所報(bào)價(jià)格支付貨款。由于網(wǎng)絡(luò)安全的問題，現(xiàn)階段更多的企業(yè)選擇在線競(jìng)價(jià)，離線交易的方式。采用這樣的方式，采購(gòu)企業(yè)還可以根據(jù)供應(yīng)商的具體情況，適當(dāng)調(diào)整采購(gòu)價(jià)格，以促進(jìn)雙方的合作，并建立長(zhǎng)期的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。

綜上所述，企業(yè)可根據(jù)自身的情況，決定如何采用這種新的采購(gòu)模式。反向拍賣從出現(xiàn)到發(fā)展只有短短幾年的時(shí)間，因此無(wú)論在理論上，還是在實(shí)踐上還有很多的方面不太成熟，但是作為一種嶄新的技術(shù)，它的先進(jìn)性將會(huì)給企業(yè)帶來(lái)巨大的活力，隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和計(jì)算機(jī)技術(shù)的發(fā)展，隨著電子商務(wù)被更多的企業(yè)接受并使用，反向拍賣將會(huì)有更廣闊的發(fā)展空間。

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