國際貿(mào)易中的誤會和讓步

[摘要] 通過一些事例探討國際貿(mào)易中出現(xiàn)的誤會和經(jīng)貿(mào)人員為了避免或彌補(bǔ)這些誤會而采取的讓步。文章還指出，隨著國際貿(mào)易的不斷發(fā)展，一些文化間的分歧正在消失。

[關(guān)鍵詞] 國際貿(mào)易 誤會 讓步 文化

隨著全球化的不斷加強(qiáng)，中國人的貿(mào)易范圍不再僅僅局限于國內(nèi)市場。在近幾十年里，中國與國外的合作發(fā)展得非常迅速。作為中國歷史最長，規(guī)模最大的交易會，廣州商品交易會吸引了很多從事國際貿(mào)易的生意人，成為不同文化的人們交流的大舞臺。既然“規(guī)則因文化而異”，在這個舞臺上，不可避免地出現(xiàn)很多誤會，有時候嚴(yán)重影響國際貿(mào)易的正常進(jìn)行。所以很有必要仔細(xì)研究這些文化差異，修正我們的行為，更加專業(yè)、周到地開展國際貿(mào)易。

本文主要從以下九個方面進(jìn)行討論：問候恭維方式（greeting and complimenting behavior），好客（hospitality），假期（holiday），高語境和低語境（high-context and low-context），單一時間觀和復(fù)合時間觀（Monochronic time and Polychronic time），談判（negotiation），性別（gender），真理的源頭（sources of truth）、個人主義和集體主義（individualism and collectivism）。例證均由國際貿(mào)易專業(yè)人員提供。

一、問候恭維方式

問候有許多方式，如握手、鞠躬、點頭、親吻等。英語國家的人說：”How are you?”(你好)；或“Everything is O.K.?”(一切還好吧)；或“Hi”(你好)。中國人見面時往往關(guān)心對方是否吃過飯。

例1

廣交會期間，外國商人沿襲他們在國內(nèi)的習(xí)慣，早上起得較晚，所以中午十二點時，他們?nèi)匀痪Τ渑妫袊镜穆殕T因為早起，此時往往已饑腸轆轆，疲憊不堪。一天，當(dāng)一位中國女外銷員正在攤位上吃午飯時，兩位外國商人走過來。這位中國女士非常熱情，她指著她的飯菜，大聲招呼道: “Let’s share!” (一起吃吧)。兩位外國商人起初很驚訝，不知道他們?nèi)绾闻c那位女士共享一份盒飯。后來他們理解這僅僅是一種問候，他們禮貌地說：“No， thank you.”(不了，謝謝)

評論：

“一起吃吧”是漢語中常用的問候語，說話人會給人留下熱情好客的印象，不過用這句話招呼外國商人，很容易造成誤解。非常幸運(yùn)的是，兩位外國商人理解這是一種問候，不然他們會感到受到了侮辱。西裝革履的他們怎么能吃別人剩下的飯菜呢？他們又不是乞丐！如果他們心情如此糟糕的話，很難想象會與該中國女士作貿(mào)易。

例2

當(dāng)遇見中國女性時，大部分外國男性僅僅點頭或握手，因為他們知道中國女性通常比較害羞，保守。但是當(dāng)一位中國女外銷員邀請一位法國商人參觀她的攤位時，該法國商人盯著她，表現(xiàn)出非常驚訝的神情。他輕輕地舉起中國女士的手，非常紳士地吻了一下，說道：“You’re such an angel!”(你真是個天使) 因為不習(xí)慣這樣的問候和恭維，這位中國女士紅了臉，只能微笑著說：“Thank you!” (謝謝)

評論：

這位法國人的問候和恭維在中國文化中太夸張，幾乎將那位中國女士嚇跑。當(dāng)然，他們之間沒有做成任何業(yè)務(wù)。不過，也許這位法國人故意用這樣戲謔的方式委婉地表達(dá)他的拒絕。因為廣交會上許多中國公司太過熱情，外國商人無法獨立、清醒地采購貨品。

例3

美國人稱呼生意伙伴時往往比較隨意，而中國和中東地區(qū)的國家的人們通常使用姓氏或頭銜稱呼別人。所以當(dāng)一位中國供應(yīng)商稱呼其美國客戶為“Fred”，而那位美國客戶叫他為 “Mr. Chairman”（董事長先生）時，似乎與其本國文化相悖，不過他們有自己的用意，也達(dá)到了預(yù)期的效果。

評論：

很明顯，兩個人向各自的文化作了讓步。被稱為“Fred”，那位美國人會認(rèn)為經(jīng)過長時間的合作，他們已經(jīng)成為朋友，今后在價格，付款條件等方面肯定好商量。被稱為 “Mr. Chairman” 的那位中國供應(yīng)商會感到備受恭維，因為“Chairman”一詞在漢語中不光指“董事長”，還有“國家主席”的含義。

二、好客

例4

當(dāng)一位沙特阿拉伯客戶到中國時， 一位姓陳的中國人帶他參加各種宴會。這位沙特客戶非但沒有表示感謝，還向一位中國女士抱怨道：“He has been taking me around meeting all sorts of people! I haven’t done any business!”(他帶我到處轉(zhuǎn)，見各種各樣的人，我什么生意也沒做成)

評論：

這位沙特客戶之所以沒有理解中國人民的熱情好客，是因為他的文化并不十分崇尚友誼，他想盡快做生意，而不是見“無用”的人。然而，中國人民十分注重和諧的人際關(guān)系。陳先生想將他介紹給所有的熟人，而那些熟人邀請他吃飯，表達(dá)他們想與他交往的愿望。這些熟人認(rèn)為， 只要將他招待好， 生意的事應(yīng)該沒問題。

例5

一位中國外銷員曾經(jīng)抱怨道：“如果外國人邀請你去吃飯，一定要記得事先吃點東西，要不然會挨餓的。外國人都非常小氣。四個人吃飯，他們就點三個菜！”

而許多外國商人不理解中國人為什么要點一桌菜來招待一兩個人，或者動轍十來個人作陪。他們面對幾乎沒怎么動的飯菜，不禁感慨：“Stupid!”

評論：

那位中國外銷員認(rèn)為外國人只點幾個菜，對她不夠尊敬，所以很生氣。事實上，外國人只是不想浪費而已。

中國人習(xí)慣點很多菜以表達(dá)自己的盛情，而一些外國商人崇尚實用主義，故難以理解中國人的做法，從而產(chǎn)生誤會，甚至?xí)|(zhì)疑中國公司的經(jīng)營能力。

三、假期

假期也是開展國際貿(mào)易過程中需要考慮的一個重要因素，因為放假期間，大部分公司關(guān)門，事務(wù)無法正常處理。

例6

一位中國外銷員給一位希臘客戶發(fā)傳真，詢問他對所訂購產(chǎn)品的具體要求。幾份傳真發(fā)過起去了，但一直沒有回音。中國外銷員打電話給希臘公司，沒有人應(yīng)答。他很著急，因為最后發(fā)貨期快到了。如果他不能如期發(fā)貨，希臘買方有權(quán)索賠。這時，有人提醒這位中國外銷員，八月是歐洲人的假期，大部分公司暫停營業(yè)。這位中國外銷員得不到買方的指示，只有等待。終于希臘客戶有了回音，他到意大利度假去了，他理解中國外銷員的難處，同意將信用證延期。

評論：

如果這位希臘客戶不是那么善解人意或者他要貨很急的話，中國公司就不得不承擔(dān)違約責(zé)任，損失將很大。所以在擬定合同或售后服務(wù)過程中都應(yīng)將假期考慮在內(nèi)，這樣才不至于造成誤會與損失。

四、高語境和低語境

人類學(xué)家愛德華·豪爾將文化劃分為高語境和低語境兩種。他認(rèn)為“在高語境文化中，大部分的信息不是存在于實際語境中，就是內(nèi)化于進(jìn)行交際的人中。幾乎沒有信息是通過口頭語碼傳遞的。而在低語境文化中，大部分信息包含在口頭語碼中，幾乎沒有信息鑲嵌于語境或參與者中?！碑?dāng)與來自高語境文化的人們做生意時， 人們往往注意他們的口頭信息，而忽略隱含意義，因此產(chǎn)生誤會。

例7

當(dāng)一位韓國客戶來拜訪中國沿海地區(qū)的一家工廠時，他看似隨意地提到韓國的海鮮很貴，然后他問接待他的中國經(jīng)理：“Where is the nearest seafood market?” (最近的海鮮市場在哪里) 中國經(jīng)理回答：“It’s just five-minute walk from your hotel.” (離你的旅館走路只有五分鐘) 說完，就將此事忘了。這位韓國客戶要離開的時候，中國經(jīng)理邀請他吃飯，當(dāng)天恰好有一道海鮮菜肴。這位韓國客戶吃得狼吞虎咽，不斷地稱贊這是他吃過的最好吃的海鮮。這時候，中國經(jīng)理才意識到韓國客戶的言外之意。他并不是詢問海鮮市場的方位，而是在請求：“Could you invite me to eat some sea food that is available in the market?”(能請我嘗嘗海鮮市場賣的海鮮嗎)

評論：

雖然中國和韓國都屬于高語境文化，但是仍然不能完全理解對方。可以想象高語境和低語境文化之間的誤會將會有多大。

五、單一時間觀和復(fù)合時間觀

關(guān)于單一時間觀和復(fù)合時間觀，愛德華·豪爾曾經(jīng)有過以下的論述：“單一時間觀強(qiáng)調(diào)時間安排、分配和準(zhǔn)時而復(fù)合時間觀的特征是幾件事同時發(fā)生?！薄拔鞣绞澜绲娜藗?，特別是美國人，往往認(rèn)為時間是固定的、圍繞著我們、我們無法逃離的東西；是環(huán)境中永遠(yuǎn)存在的一部分，就象我們呼吸的空氣一樣?！眴我粫r間觀的人包括德國人、奧地利人、瑞士人和美國人。復(fù)合時間觀的人包括來自阿拉伯、亞洲和拉丁文化的人。對于后者來說，時間沒有那么真實，所以時間被浪費的感覺沒有單一時間觀的人們那么敏銳和強(qiáng)烈。

例8

一次，三名中國外銷員到酒店見一位法國客戶。他們一坐下，法國客戶就說他只能給他們十分鐘時間，因為他屆時有另一個約會。他們談了幾分鐘后，中國外銷員說：“I think we had better leave now.” (我想我們該走了) 那位法國客戶看了下表，回答：“No hurry. I still have two minutes.” （不急，我還有兩分鐘）

評論：

單一時間觀的人們通常井然有序地安排他們的時間，不慌不忙地一件接一件地處理事情。他們對約會非常重視，不輕易因臨時事件而取消約會。與之相反的是，復(fù)合時間觀的人喜歡同時做幾件事情，不夠準(zhǔn)時，不重視約定，經(jīng)常推遲甚至取消約會，最后期限對他們不能形成足夠的約束力。反映在國際貿(mào)易中，是經(jīng)常撕毀合約或延期發(fā)貨。外國客戶知道不能按期發(fā)貨時，往往非常著急，但又無能為力。了解復(fù)合時間觀這一特點的客戶會在訂立合同時，將延期發(fā)貨的可能性考慮在內(nèi)。

六、談判

跨文化談判也存在很多不同之處。談判的節(jié)奏因文化而不同?！氨泵?、澳大利亞、瑞士、英國和新加坡的談判者喜歡迅速的談判而其它文化，如中國、日本、大部分拉丁美洲和非洲偏愛慢節(jié)奏的談判。

與快節(jié)奏的談判者做國際貿(mào)易時，一切往往按照國際慣例操作。他們很快決定訂貨與否，而且定單通常較大。之后，出現(xiàn)問題也較少。然而，當(dāng)與慢節(jié)奏的談判者打交道時，需要花費較多時間。通常，他們要向好幾家供貨商訊價后，才決定定貨。不過定貨量并不大。發(fā)貨之后，他們往往會對產(chǎn)品不滿意，要求中國供貨商賠償損失。最后，通常是沒什么利潤可賺。

七、性別

婦女在國際貿(mào)易中扮演的角色在跨文化交際中也是非常重要的。一位人類學(xué)家曾經(jīng)說過：“在中東和第三世界，女人走在男人的后面六英尺處，在歐洲，她走在他旁邊，在美國她拿皮帶牽著他?！背ビ哪煞滞猓撔υ掦w現(xiàn)了不同文化中婦女的角色和地位。

例9

“沙特阿拉伯是世界上婦女最難做生意的地方”。一位沙特商人在廣交會參觀一家中國公司的攤位時，其行為舉止體現(xiàn)了這種性別歧視。每次他來，都要讓該公司的一名女士給他奉上一杯茶。一次，他甚至打發(fā)該女士為他買某個牌子的茶葉。當(dāng)那位女士空手而歸時，他顯得非常不滿意。

評論：

顯然這位沙特商人認(rèn)為婦女屬于二等公民，是專門伺候人的，根本沒有工作能力。這種性別歧視是崇尚自立的中國女士所無法容忍的，所以一點都不奇怪，這位中國女士，甚至整個公司，將這位沙特商人視作不受歡迎的客人。這位沙特商人意識到這一點，調(diào)整了自己的態(tài)度，雙方才開始做起了業(yè)務(wù)，后來成為很好的生意伙伴。顯然，雙方都對彼此的文化有了新的理解并作出了讓步。

八、真理的源頭

“許多文化注重客觀事實， 如美國；而其他文化相信主觀意見、宗教信仰或神秘主義。為了生意談判的成功，理解你與之做生意的文化喜好的真理形式是很重要的。”信仰的不同會影響外貿(mào)業(yè)務(wù)的成敗。

例10

當(dāng)江蘇省一家合資企業(yè)業(yè)務(wù)下滑時，總經(jīng)理采取了很多措施防止公司倒閉。因為有人告訴他石獅子可以鎮(zhèn)住財富，他還特地從中國南方買了兩尊石獅子，將其放置在公司大門兩側(cè)。如果外國商人不尊重此類信仰，他會認(rèn)為這種做法很愚蠢，進(jìn)而認(rèn)為該總經(jīng)理不夠明智。

例11

一位外銷員是回族人，他和許多中東國家的人一樣相信穆斯林教，所以來自中東國家的商人很信任他，象對待老朋友一樣，親切地叫他“Muhammad”(穆哈默德)。大部分中東商人與他建立了長期的業(yè)務(wù)關(guān)系，因為他們擁有共同的真理的源頭——穆斯林教，能夠相互理解。中東商人的聲譽(yù)不是很高，他們經(jīng)常違背諾言，甚至不遵守合同上的約定，給人以不可靠的印象。其他文化的人會覺得他們的行為難以理解，很難與他們做成生意。不過，這位回族的外銷員卻與他們合作得非常融洽，沒有發(fā)生什么大的問題。

九、個人主義和集體主義

例12

一位中國公司為了保守商業(yè)機(jī)密，規(guī)定其外銷員與外國客戶聯(lián)系業(yè)務(wù)時不能署上自己的名字，只能用部門的名稱。該公司的老總覺得這是一個非常聰明的做法，可沒想到外國客戶紛紛發(fā)來傳真抗議，認(rèn)為只看到“Trade division I”之類的署名讓他們沒有安全感，不知道究竟是誰在負(fù)責(zé)他們的訂單。

評論：

中國文化歷來崇尚集體主義，“天下大一統(tǒng)”，“人多力量大”，“集體的利益高于一切”的思想深深地影響人們的行為。而西方文化，尤其是英語國家的文化注重個人主義，如美國超驗主義的代表人物愛默生（Ralph Waldo Emerson）的散文 “Self-Reliance”（依靠自己）鼓勵人們相信自己，依靠自己。

十、結(jié)論

以上十二個例證主要以中國外銷員的視角， 從九個方面反映了中外文化之間的誤會和沖突， 做了初步的評論和總結(jié)。不過，國際貿(mào)易的具體情形千差萬別， 并且不斷出現(xiàn)了新情況和新問題；隨著國際貿(mào)易的發(fā)展，各種文化之間產(chǎn)生不同程度的融合，一些文化間的分歧正在消失，所以需要更加細(xì)致深入的研究。

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