如何設(shè)計(jì)好“推銷技巧”的第一堂課

[摘 要] 推銷技巧是市場營銷專業(yè)中一門實(shí)用性極強(qiáng)的主干課程，所以，如何使學(xué)生對推銷這門課程有學(xué)習(xí)興趣和熱情，是老師們上第一節(jié)課必須解決的問題。本文結(jié)合課本知識(shí)和推銷實(shí)踐，對推銷的第一堂課的內(nèi)容進(jìn)行了三個(gè)方面的設(shè)計(jì)。

[關(guān)鍵詞] 推銷意識(shí) 推銷自我 自信

推銷技巧是市場營銷專業(yè)中綜合性和實(shí)踐性極強(qiáng)的專業(yè)課程，也是研究推銷活動(dòng)過程及一般規(guī)律的學(xué)科。隨著我國社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)體制的建立和不斷完善，商業(yè)競爭日趨激烈，企業(yè)迫切需要一大批綜合素質(zhì)好、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的推銷人才。高職院校肩負(fù)著為社會(huì)輸送一線人才的責(zé)任，因此，該課程的教學(xué)問題值得我們高校教師一起去探討。

一般推銷技巧教材的編寫體系都是以“推銷的定義”或者“推銷的產(chǎn)生和發(fā)展”為第一節(jié)內(nèi)容。所以，大多數(shù)教師都會(huì)在該課程的第一堂課講解這些內(nèi)容。

如何上好推銷技巧這門課程的第一堂課非常重要，如果僅是按照教材講解“推銷的定義”或者“推銷的產(chǎn)生和發(fā)展”，很難引起學(xué)生的濃厚興趣。推銷這門課程跟實(shí)際結(jié)合非常緊密，學(xué)生在沒學(xué)習(xí)該課程之前就或多或少的有所了解，更多的學(xué)生甚至對推銷存留著錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)。有些同學(xué)認(rèn)為推銷術(shù)就是高明的騙術(shù)；推銷是一件丑事；推銷根本不需要學(xué)習(xí)等等。如果學(xué)生一直抱著這樣的先入之見去聽教師講授該課程，那么教學(xué)效果我們可想而知。所以，筆者認(rèn)為，推銷技巧的第一堂課的教學(xué)內(nèi)容應(yīng)該如下設(shè)計(jì)：

一、樹立一個(gè)正確的推銷意識(shí)

1.人人都在從事著推銷

人類的歷史與人類的文明幾乎同樣的長久。自從有了人類，就有了推銷。每一個(gè)人都需要它；每一個(gè)人都從事著它。我們無時(shí)無刻不在推銷著自己：男人推銷自己的風(fēng)度和才華；女人推銷著自己的溫柔和漂亮；畫家推銷著美感；音樂家推銷著旋律。人們對人微笑是為了向人表示友好，從而被人認(rèn)可、被人接受，達(dá)到推銷自我的一種常見方式。說服也是一種推銷行為，即企圖將自己的觀點(diǎn)、見解推銷給被說服者，……。能否順利地推銷自己，決定著一個(gè)人的人生成敗。人生離不開推銷，人們贏得人生的方法就是能改變?nèi)藗兊乃枷?，而推銷就是一門能改變他人思想的技術(shù)。

2.推銷不是件丑事

推銷不是一種卑微的職業(yè)，是一種高尚、有意義的職業(yè)。正是廣大推銷員的辛苦工作，消費(fèi)者可見在最近的地方購買到想要的產(chǎn)品，也正是推銷員的能力工作，人們才有更多的時(shí)間去感受生活、享受生活。

推銷工作是一項(xiàng)有前途的事業(yè)。在21世紀(jì)，推銷事業(yè)的前途將更加輝煌——隨著企業(yè)的發(fā)展壯大，尤其是構(gòu)建企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)，使企業(yè)對營銷人才的需求不斷上漲，2003年、2004年及2005年企業(yè)對營銷人才的需求量分別占需求總量的12%，18%和23%。2008年人才市場需求情況表明，企業(yè)對推銷人員尤為房地產(chǎn)、汽車等推銷人員的需求量排在首位。這樣的人才需求格局對有志于從事推銷工作的人們來說，無疑是帶來了巨大的發(fā)展機(jī)會(huì)和空間。

3.推銷也需要學(xué)習(xí)

推銷必須要學(xué)習(xí)，問題在于怎樣進(jìn)行學(xué)習(xí)?！皩?shí)踐出真知”，這確實(shí)是正確的道理。同樣，推銷也必須在實(shí)踐中加以學(xué)習(xí)和思索，不實(shí)踐是不會(huì)產(chǎn)生推銷才能的。推銷的學(xué)習(xí)過程可以簡單的歸納為：了解、實(shí)踐、分析、琢磨、悟性、再實(shí)踐等六個(gè)步驟，如果一名推銷員具備一定的理論知識(shí)與修養(yǎng)，便可以加速和更有效地實(shí)現(xiàn)這一過程，更好地實(shí)現(xiàn)自我。

二、推銷商品之前首先要推銷自我

所謂推銷自我，是指某人在與其他人的接觸中，通過自己的言行舉止表現(xiàn)出自己的閃光點(diǎn)，使自己得到別人的肯定與尊重，從而達(dá)到信任和接受的過程。簡而言之，就是要讓顧客對你抱有好感。

試想，在顧客沒消除對你的警戒心理或接受你之前，他能接受你所推銷的商品嗎？一般來說，在顧客沒接受你之前，你越談?wù)摦a(chǎn)品，遭到拒絕的可能性越大，原因就在于：在未得到顧客認(rèn)可的情況下，你越談?wù)摦a(chǎn)品，顧客的壓力就越大，懷疑、恐懼心理也越強(qiáng)，其結(jié)果必然是遭到對方的反感。推銷人員一定要樹立“在推銷商品之前一定要能成功地將自己推銷給對方”的意識(shí)，使對方“愛屋及烏”，達(dá)到商品推銷的目的，這是眾多優(yōu)秀推銷員成功的一大秘訣。

三、成功推銷自我的關(guān)鍵是樹立自信

1.自信是推銷成功的第一秘訣

推銷員的自信心，就是推銷員在從事推銷活動(dòng)時(shí)，堅(jiān)信自己能夠取得推銷成功的心理狀態(tài)。自信是推銷成功的第一秘訣。相信自己能夠取得成功，這是推銷員取得成功的絕對條件。

推銷是與人交往的工作。在推銷過程中，推銷員要與形形色色的人打交道。這里有財(cái)大氣粗、權(quán)位顯赫的人物，也有博學(xué)多才、經(jīng)驗(yàn)豐富的客戶。推銷員要與在某些方面勝過自己的人打交道，并且要能夠說服他們，贏得他們的信任和欣賞，就必須堅(jiān)信自己的能力，相信自己能夠說服他們，然后信心百倍地去敲顧客的門。如果推銷員缺乏自信，害怕與他們打交道，膽怯了，最終會(huì)—無所獲。

2.消除推銷自卑意識(shí)

自卑意識(shí)構(gòu)成了走向成功的最大障礙。自卑意識(shí)使推銷員逃避困難和挫折，不能發(fā)揮出自己的能力?？朔员案?，推銷員必須正確認(rèn)識(shí)以下幾個(gè)問題：

正確認(rèn)識(shí)推銷職業(yè)的意義。推銷工作是為社會(huì)大眾謀利益的工作，顧客從推銷中得到的好處遠(yuǎn)比推銷員多。推銷員要培養(yǎng)自己的職業(yè)自豪感。

智力與成績的關(guān)系。日本有人對推銷員的智商與成績之間的關(guān)系進(jìn)行調(diào)查分析，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，他們之間幾乎沒什么密切聯(lián)系。智商高的銷售成績不一定高，有些智商高的銷售成績反而低；有些智商低的銷售成績反而高。因此，那些認(rèn)為自己不如他人聰明而產(chǎn)生自卑感的人，必須放棄這種想法。

性格與推銷成績的關(guān)系。有人性格內(nèi)向、有人性格外向。一些推銷員認(rèn)為，推銷員要與各類人物打交道，需要外向性格，那些性格內(nèi)向的人便認(rèn)為自己不適合從事推銷工作。這實(shí)際上是個(gè)誤解。在外向性格中有超級(jí)推銷員，在內(nèi)向性格中也有超級(jí)推銷員。美國十大推銷高手之一的喬·坎多爾弗便是內(nèi)向性格，但他同樣取得了巨大的成功。日本一家公司對其100多名推銷員進(jìn)行調(diào)查，發(fā)現(xiàn)推銷成績好壞，取決于推銷意愿而不是性格內(nèi)向與外向。推銷成績差的是缺乏進(jìn)取精神的人。

對推銷失敗要正確認(rèn)識(shí)。推銷失敗是不可避免的，但問題不在于失敗，而是人們對失敗的態(tài)度。成功的道路是由無數(shù)個(gè)失敗組成的。面對失敗，保持信心，堅(jiān)持不懈地干下去，這樣失敗就會(huì)成為你最好的老師，成為取得成功的動(dòng)力。

3.推銷員自信心的培養(yǎng)

同自信的人交往。自信具有感染作用，只要你同自信的人交往，學(xué)習(xí)他人之長，彌補(bǔ)自身之短，并刻意接納、模仿他人的言行舉止，那么，他人的自信就會(huì)潛移默化地感染你，使你變得自信起來。常言道：“信心產(chǎn)生信心。”

信心來源于知識(shí)。一個(gè)知識(shí)很豐富的人不僅會(huì)得到別人的尊重，增強(qiáng)他的說服力，同時(shí)，他的自信心也是很強(qiáng)的。一個(gè)人，他知識(shí)掌握得越多，那么他會(huì)更自信。由此看來，要想成為一個(gè)優(yōu)秀的推銷員就必須要在學(xué)習(xí)知識(shí)上下功夫。

心理暗示。推銷員抱著我一定能夠取得成功的念頭去推銷，這就是心理暗示。從內(nèi)心深處相信自己能夠取得成功，這是獲取成功的絕對條件。

重視自己的成功。自信來自于成功。推銷員每天在外奔波，哪怕只簽定很少的合同，也要正確對待。如果你持消極態(tài)度，認(rèn)為只訂了數(shù)量這么少的合同，把它看作是失敗，就會(huì)心情沮喪。反之，你抱著積極的態(tài)度來看待，認(rèn)為我今天又訂了一份合同，取得了成績，并為此而自豪，就會(huì)鼓起明天繼續(xù)努力，取得更大成績的信心。抱著積極的觀念而不是消極的態(tài)度來看待自己的工作，從每一點(diǎn)工作中看到成就，看到成功，最后就會(huì)從自信中獲得—次次的成功。

通過這樣的課堂內(nèi)容設(shè)計(jì)，能使學(xué)生消除之前對推銷的錯(cuò)誤看法，而對推銷有個(gè)正確的認(rèn)識(shí)。認(rèn)識(shí)到推銷工作對社會(huì)、企業(yè)和顧客的重要性；認(rèn)識(shí)到學(xué)好推銷給自己帶來的利益；認(rèn)識(shí)到在推銷商品之前首先要推銷自我；認(rèn)識(shí)到自信心對于成功推銷自我的重要性。這樣，才能激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)這門課程的興趣和熱情，從而掌握好推銷技巧，使學(xué)生在社會(huì)中應(yīng)得更多的支持和幫助，擁有成功的人生。