運用層次分析法構建黃頁公司銷售人員考核指標體系

構建黃頁公司銷售人員的考核體系應該分兩步走，先應選擇指標，然后確定指標權重。

一、指標構成

由于每個行業(yè)，每個企業(yè)的具體情況不盡相同，因此應從黃頁公司銷售人員的具體情況出發(fā)，設計適合企業(yè)和個人發(fā)展的考核指標。

1.業(yè)績考核指標

銷售計劃完成率=銷售額/銷售目標：采用這個指標要求對銷售人員所處的市場環(huán)境有充分的了解，根據(jù)各市場難度不同為不同銷售人員制定不同的銷售目標。

回款率=回收金額/銷售金額：回款工作在銷售管理中是非常重要的，能否順利回收貨款，是衡量銷售管理人員業(yè)務業(yè)績的基本尺度。用該指標可在一定程度上避免營銷人員為了擴大銷售額而不考慮其他就達成欠款協(xié)議。

費用率=銷售費用/銷售金額：指公司完成銷售過程中所需要花費的代價與實際銷售額的比率。公司取得銷售利潤是在這種代價花費后可以取得的收益。費用越高，利潤越低。所以要保證公司利潤最大化的另一大因素要嚴格控制銷售投入。

新客戶開發(fā)數(shù)=在一個考核周期內新開發(fā)的客戶數(shù)量：企業(yè)潛在的增長點就在于在市場上開發(fā)潛在用戶，對銷售人員來說就是要開發(fā)更多的客戶，這也反映了銷售人中的創(chuàng)新能力。

平均每天訪問的客戶數(shù)=總客戶數(shù)/一個考核周期內的天數(shù)：該指標反映銷售人同的工作態(tài)度和努力程度，是一種過程指標。雖然對于公司來說，最終達成銷售協(xié)議，取得銷售款是最終目標，但是對于銷售人員的努力，公司應該給予一定的認可，以提高銷售人員的積極性。

2.素質考核指標

一個穩(wěn)定的銷售團隊對于業(yè)績的提升有重要幫助，公司也需要了解所屬人員的各種綜合素質，即可以強化團隊的穩(wěn)定性，又可以為將來公司的發(fā)展儲備干部。素質考核主要表現(xiàn)在以下幾類指標，這些指標基本都是定性指標。

(1)品德。公司歸屬感：公司歸屬感決定了銷售隊伍的穩(wěn)定性，一個穩(wěn)定的團隊對于銷售人員工作經驗的積極是非常有幫助的，同時對于公司業(yè)績的穩(wěn)步提升也很有意義。

紀律性：銷售人員常年在外聯(lián)系業(yè)務，管理較松散，因此員工的紀律性非常重要。紀律性可以保證銷售人員在缺乏監(jiān)督的情況下仍然能夠按照公司規(guī)定辦事。

(2)智力。知識水平:黃頁公司的銷售人員整體學歷較低。其知識水平也不可能很高，作為綜合素質，知識水平影響員工接受能力和處理問題的能力等許多方面能力。

分析問題水平:分析能力體現(xiàn)在抓住事情的關鍵因素方面。分析能力影響銷售人員與客戶的溝通能力和掌握事物實質的能力。

(3)能力。獨立工作能力:公司有很多員工常駐外地，獨立開展工作能力決定銷售人員能不能在沒有總部監(jiān)管的情況下，自己開創(chuàng)出一片天地，以實現(xiàn)公司預期目標。

辦事能力：銷售工作要處理各種各樣的情況，分析出問題的實質后，要有解決問題的能力。遇到突發(fā)事件時，要有解決問題的能力。

二、銷售人員績效考核指標權重分配

績效考核指標確定之后，要確定指標在績效考核體系中的權重分配。為了避免人為因素導致指標權重的主觀性，我們引入層次分析法，以定量的方法確定各指標的權重。

層次分析法是美國數(shù)學家薩蒂在20世紀70年代提出的，是一種用來確定某一目標的各影響因素權值的綜合分析方法。

1.先確定業(yè)績考核指標和素質考核指標的權重，根據(jù)一般企業(yè)銷售人員指標和公司實際情況，將考核指標的業(yè)績考核部分和素質考核部分權重劃分為80%和20%。

2.對業(yè)績考核指標進行層次分析，確定權重

(1)構造判斷矩陣。建立關于業(yè)績考核指標的遞階層次結構模型。建立了該模型之后，就可以逐層逐項進行比較，并根據(jù)一定的比較標度判斷定量化，形成比較判斷矩陣，因為對某一單一準則來說，兩個指標因素進行比較總能夠分辨出重要性。重要性比較標度是根據(jù)資料數(shù)據(jù)、專家意見、決策分析人員和決策者的經驗經過反復研究后確認的，這樣就將定性認識轉換成定量分析。

根據(jù)判斷矩陣構造原理，就可以構造相應指標之間的判斷矩陣。目標層和準則層及準則層和因素層間構造判斷矩陣。

(2)各因素的權重值的確定。判斷矩陣的特征向量經歸一化后，即為同層次相應因素對于上一層次某因素相對重要性的排序權值。

對判斷矩陣的特征向量進行歸一化的方法有多種，文采用方根法計算：

①計算判斷矩陣每一行元素的乘積；②計算的5次方根；③進行歸一化得到各指標的權重分別為：銷售計劃完成率45.52%，費用率19.16%，回款率12.09%，新增客戶數(shù)19.16%，平均每日客戶訪問量4.06%。

各因素的相對優(yōu)先程度，就是同層次相應因素對于上一層次準則相對重要性的排序權值。由于判斷矩陣元素是依據(jù)判斷確定標度值而定，人們在分析判斷時難免具有片面性，為了防止這種片面性導致的錯誤，故要對計算出的排序權值進行一致性檢驗。

(3)一致性檢驗

①計算判斷矩陣的最大特征值;λmax=5.17116;②計算判斷矩陣一致性指CI=0.042791;③計算判斷矩陣一致性檢驗系數(shù)CR=CI/RI=0.073778:

RI為平均隨機一致性指標，它與判斷矩陣的階數(shù)n有關。當n=1，2，…，9時，有規(guī)定的RI值可參考。此時CR=0.073778<0.10，通過一致性校驗。

3.對素質考核指標進行分析，確定權重分別為：公司歸屬感26.98%，紀律性26.96%，知識水平11.38%，分析問題水平17.07%，獨立工作能力11.88%，辦事能力8.91%。

4.確定黃頁公司銷售人員績效考核指標及權重。按照我們開始的約定，將業(yè)績指標的計算權重乘以80%，將素質指標的計算權重乘20%，就得到每個指標在銷售人員考核體系中的最終權重分配。經整理后，得到公司銷售人員的指標體系。其中業(yè)績考核指標所占權重分別為銷售計劃完成率36.41%，費用率15.33%，回款率9.67%，新增客戶數(shù)15.33%，平均每日客戶訪問量3.25%；素質指標所占權重為：公司歸屬感5.40%，紀律性5.40%，知識水平1.31%，分析問題水平1.96%，獨立工作能力2.38%，辦事能力3.56%。