淺析跨文化商務(wù)交際失敗的原因

[摘 要] 全球經(jīng)濟(jì)一體化使現(xiàn)代化商場上出現(xiàn)越來越多的跨文化交際活動。不同語言和不同文化背景的商務(wù)人員為了經(jīng)濟(jì)目的而走到一起，相互交往，進(jìn)行各種經(jīng)濟(jì)活動。這種交際活動既涉及不同的語言或相同語言的不同方言，又涉及交際各方不同的文化背景，交際過程往往會因種種因素中斷甚至失敗。本文分析了導(dǎo)致商務(wù)交往中跨文化交際失敗的主要原因，探討了避免商務(wù)交際因語言和文化因素中斷或失敗的方法和手段。

[關(guān)鍵詞] 跨文化商務(wù) 交際失敗 原因

一、引言

中國加入世界貿(mào)易組織和全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加速，使得中國和世界其他國家和地區(qū)人們的國際交往越來越頻繁，現(xiàn)代化商場上隨之出現(xiàn)了越來越多的跨語言和跨文化商務(wù)交際活動。由于外語知識的普及以及國際知識的增強(qiáng)，大多數(shù)商務(wù)交往活動都能夠取得成功。然而不可否認(rèn)的是，一些跨文化的商務(wù)活動也會出現(xiàn)障礙甚至中斷。除了經(jīng)濟(jì)利益本身的因素外，語言不通和文化差異是這種障礙或中斷出現(xiàn)的主要原因。

二、語言因素導(dǎo)致的跨語言和跨文化商務(wù)交際失敗

當(dāng)來自不同國家和地區(qū)的人進(jìn)行商務(wù)或其他交際活動的時(shí)候，語言的不同往往最容易導(dǎo)致交際的失敗。一個(gè)不懂英語的中國商人在與不懂漢語的美國商人做生意時(shí)，往往會惘然若失，不明就里。除非有翻譯在場，他們間的商務(wù)或其他交際活動通常難以獲得成功。同時(shí)，即使中國商人會英語或美國商人懂漢語也并不能保證相互之間的交往順利進(jìn)行，其原因在于，一方面非母語者難以用對方的語言完整或充分地表達(dá)自己的真實(shí)意圖，另一方面，說母語者在與將其語言作為外語使用但并不夠熟練的對話者打交道時(shí)，往往會經(jīng)歷一種挫敗感，并常常伴之以怨恨之情。他們往往會問：“為什么生活在這里的人就不能把我們的語言學(xué)學(xué)好？”或者：“我為什么要浪費(fèi)時(shí)間與他們交往？”（嚴(yán)東、韓仲謙，2000）

語言方面的因素所導(dǎo)致的跨語言和跨文化商務(wù)活動的失敗甚至?xí)l(fā)生在同一語言的不同方言的使用者之間，操上海方言的上海商人和操廣東方言的南方商人，難以進(jìn)行有效的溝通；這種情況也會發(fā)生在操同一種語言但文化背景層次不同的人身上，城市文化背景的商人和鄉(xiāng)土文化背景的商人間，難免存在認(rèn)識上的差異，從而給交際帶來困難。這些情況的發(fā)生，往往是因?yàn)楫?dāng)事者雙方或多方都想當(dāng)然地認(rèn)為他們的交際不會出現(xiàn)問題，畢竟他們講的是“同一種語言”。

語言因素是導(dǎo)致交際失敗最顯而易見的因素，因而也最容易得到克服。雙方或多方可以依靠優(yōu)秀的翻譯，實(shí)現(xiàn)相互間的了解、會談和商務(wù)交流，另一方面，任何一方都可以學(xué)習(xí)對方的語言或共同學(xué)習(xí)某一種語言以實(shí)現(xiàn)各自的交際目的。

然而，即使講外語者熟練地掌握了對方的母語，仍然不能保證雙方間交往的順利進(jìn)行，因?yàn)榭缥幕纳虅?wù)溝通或其他任何跨文化的交際活動，還受制于文化因素的制約。

三、文化差異導(dǎo)致的跨語言和跨文化商務(wù)交際失敗

文化本身不能進(jìn)行交際，是人在進(jìn)行交際。每個(gè)人都有其獨(dú)特的交際方式，不過文化能決定該文化背景下的人們的交際方式。不同文化背景的人們在交際過程中最容易犯的一個(gè)錯(cuò)誤是誤以為對方與自己沒有什么兩樣，一旦發(fā)現(xiàn)對方的行為與自己的預(yù)期相差很遠(yuǎn)，就會困惑、失望，造成跨文化交際的失?。ūR長懷，2004）。這種文化上的障礙客觀存在，往往不為人所注意，但卻是問題的關(guān)鍵只所在。因?yàn)榻浑H中有很多情況不是認(rèn)為造成的障礙，盡管交際雙方都有交際的良好愿望，結(jié)果卻不能令人滿意。但不同文化所孕育出的不同價(jià)值觀想碰撞時(shí)，就容易形成跨文化交際中的障礙（高明，2005）。

1.因?qū)ξ幕瘍r(jià)值的詮釋不同而引起的交際失敗

現(xiàn)代化商場上匯聚了來自全世界不同文化背景的商務(wù)人員，他們對各自的文化價(jià)值內(nèi)涵有著獨(dú)特的解釋，據(jù)之形成自己特有的為人處世的方式，并具體反映到商務(wù)活動的處事風(fēng)格上。商務(wù)活動中不了解目的語文化或不充分接觸目的語文化，想當(dāng)然地認(rèn)為世界上所有文化的基本內(nèi)涵都是相似的甚至是同一的，不考慮或不重視不同文化間的差異，很容易導(dǎo)致商務(wù)交際的失敗。事實(shí)上，世界上的任何一種文化，都具有一套生活在其中的民族所賴以生存的價(jià)值體系，人們可以很容易地表達(dá)這些價(jià)值觀念，因?yàn)樗鼈凅w現(xiàn)在具體的傳統(tǒng)習(xí)俗、宗教信仰或道德準(zhǔn)則上。還有一些文化價(jià)值則更多的體現(xiàn)為一種直覺，一種認(rèn)為某種行為正確或錯(cuò)誤的感覺。一些最重要的文化價(jià)值表現(xiàn)為跨文化間的統(tǒng)一性，比如所有的文化都對謀殺、亂倫和搶劫等犯罪的懲罰；而另外一些重要的文化價(jià)值則呈現(xiàn)明顯的差異，比如西方崇尚個(gè)人主義，將社會活動看做是個(gè)人價(jià)值體現(xiàn)及個(gè)性發(fā)揮的實(shí)踐場所，而中國則倡導(dǎo)集體主義，將個(gè)人的價(jià)值取向定位在實(shí)現(xiàn)集體注意的社會價(jià)值之中。再比如，在國際商務(wù)活動中，簽訂合同是司空見慣的事情。但對合同(contract)一詞，不同文化背景的人對其含義有著不同的理解。對美國人或德國人來說，合同是一種簽了字以后就必須遵守的東西，簽字就意味著是定稿不能再變。但是日本人把合同看作是由于環(huán)境變化可以被修正的開始性文件。南美人則把合同看作是一種不容易實(shí)現(xiàn)的理想狀態(tài)，在上面簽字只是為了避免爭論而已。意大利人對合同有著非常靈活的看法，有時(shí)不執(zhí)行規(guī)定，但并不承認(rèn)自己違法，他們往往采取一些走捷徑的辦法。德國人刻板、守時(shí)、做事井井有條，不愿同時(shí)做幾件事情，因此簽訂合同時(shí)，他們要的是具體的內(nèi)容、細(xì)節(jié)，合同一旦簽訂，就要按時(shí)完成合同中所規(guī)定的各項(xiàng)工作(趙湘，2006）。由此可見，在習(xí)俗文化、思維文化、心態(tài)文化等諸多方面，不同的人群存在這樣那樣的差異，稍有不慎，都會給跨文化交際帶來意想不到的挫折和誤解，從而導(dǎo)致交際障礙或交際失敗，使商務(wù)交往無法實(shí)現(xiàn)。

對于因?qū)ξ幕瘍r(jià)值的詮釋不同而引起的交際失敗，最好的解決辦法是首先在觀念上認(rèn)識到文化并沒有是與否、對與錯(cuò)的明顯界限，同時(shí)要盡可能多地了解、熟悉商業(yè)伙伴的文化背景，尋找其中存在的差異并相互體諒彌合。在學(xué)習(xí)掌握對方的語言時(shí)，更多地、更主動地了解對方的國情、民俗和人文知識。在言語交際過程中，尊重對方的語言和思維習(xí)慣，設(shè)身處地地為對方著想，就能夠保證商務(wù)活動的順利進(jìn)行。

2.因價(jià)值觀不同而引起的交際失敗

跨文化交際中人們面臨的另一個(gè)問題是，交際者往往會認(rèn)為自己所信仰或遵循的文化價(jià)值體系是絕對正確的，漠視交際對方所擁有的文化價(jià)值體系，這種種族自大心理會帶來對其他文化的偏見，也表現(xiàn)為對不同文化個(gè)體的求全責(zé)備。不同文化背景的人對談判有著不同的理解，其談判的方式、方法、技巧及風(fēng)格也大相徑庭，甚至于談判時(shí)的切入正題的方式也不同。大多數(shù)美國人將美國視為全世界經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的國家和最民主的國家，因而認(rèn)為美國的規(guī)矩理所當(dāng)然是對的（趙湘，2006）。文化的差異導(dǎo)致在一種文化里被認(rèn)為是合理的行為，而在另外一種文化里卻變成了不合理的行為。比如說，在談判中“較少的目光接觸”被西方人認(rèn)為是一種心理戰(zhàn)術(shù)，但是在中國文化中卻是一種禮貌和謙虛地表現(xiàn)。類似的“沒有私人的會談地點(diǎn)”并不意味著中國的談判者要把談判對手放在一個(gè)充滿壓力和沒有秘密的環(huán)境中。中國人不像西方人那樣有那么多的個(gè)人隱私，談判也被認(rèn)為是公開的討論。在理解時(shí)間概念上也有著差異。在美國，商務(wù)人員拖延業(yè)務(wù)可能是由其它業(yè)務(wù)繁忙或工作中相互協(xié)調(diào)不好造成的。但在埃塞俄比亞，決策時(shí)間的長短直接與決策者的地位有關(guān)，因此，該國的一些基層官員經(jīng)常用拖延時(shí)間的辦法來提高自己在外界心目中的地位。對日本人來說，業(yè)務(wù)上數(shù)月甚至幾年的拖延，并非是他們失去了對該業(yè)務(wù)的興趣，而是想以此達(dá)到某種目的。他們深知許多國家的業(yè)務(wù)遠(yuǎn)對九等無耐心，往往急于求成。另外，在權(quán)利分配方面，中國談判者會認(rèn)為作為買方的談判者處于談判中的強(qiáng)勢地位，那么就有優(yōu)勢提出有利于本方的提議。而對于西方人來說，談判的雙方是平等的，談判的內(nèi)容也是平等的錢物交易，這在中國談判方看來是不可能接受的（李相敏，2007）。

雖然不同的價(jià)值觀會導(dǎo)致跨文化商務(wù)交際中出現(xiàn)誤會或摩擦，進(jìn)而影響的到國際合作、公司利益和工作效率，但只要雙方本著合作雙贏實(shí)現(xiàn)商務(wù)交往的友好愿望，了解和注意對方的文化特征，并做出正確的反映和決策，就能克服跨文化的這種負(fù)面影響。

3.因文化定型與偏見而導(dǎo)致的跨文化商務(wù)交際的失敗

文化定型（stereotype）是人們對其他民族或種族所持有的預(yù)想而導(dǎo)致的成見，例如大多數(shù)人一般會認(rèn)為中國人吃苦耐勞，英國人保守刻板，美國人開放隨和。這類概括的認(rèn)識常常左右人們對對方的理解，可惜的是這樣的認(rèn)知定型很可能導(dǎo)致跨文化商務(wù)交際的失敗，因?yàn)椴⒎敲恳粋€(gè)文化的個(gè)體都帶有他那種文化的所有定型特征。如果將定型的認(rèn)知模式套用于某種文化的所有個(gè)體，必然會碰到意想不到的困難，畢竟同一種文化背景的人的個(gè)性也是千差萬別的。這種負(fù)面的文化定型還會帶來偏見，而偏見又會給交際雙方帶來敵意。例如，許多西方人對中國的歷史、國情和民情知之甚少，想當(dāng)然地從定型文化的角度認(rèn)為中國貧窮、落后、不開化，在與中國商務(wù)人員打交道時(shí)傲慢自大，其思維方式注定會給商務(wù)交流帶來障礙。

定型文化往往在日常交際中不經(jīng)意地表現(xiàn)出來，人們對之的態(tài)度常常首先表現(xiàn)為憤怒，而不是急于澄清其中被歪曲的事實(shí)。消除定型文化給跨文化交際帶來的消極影響，要求國際商務(wù)人員具有良好的世界各國文化知識儲備和寬容的博大胸懷，與人為善，以實(shí)現(xiàn)商務(wù)交際為最終目的，打破定型思維和偏見，與不同宗教、文化和種族的各類商人建立起良好的個(gè)人關(guān)系。

4.因?qū)Ψ茄哉Z行為的理解不同而導(dǎo)致的跨文化商務(wù)交際的失敗

語言是人們進(jìn)行商務(wù)活動時(shí)的主要交際手段，但是人們在使用語言時(shí)，往往會伴之以一系列的非言語行為。非言語行為包括聲音的變化（音高、音調(diào)、音質(zhì)和語速），面部表情的變化，身體語言的傳達(dá)（體態(tài)、身體距離、空間方位、手勢、姿態(tài)和觸摸）。雖然有些非言語行為是與生俱來的，但是不同的文化對它們有不同的理解與使用。例如，中國人都知道點(diǎn)頭表示“是”搖頭表示“不是”，但對尼泊爾人、斯里蘭卡人、一些印第安人和愛斯基摩人卻恰恰相反。又如，一些身體語言在中美文化中表達(dá)的意思完全不同。中國人跺腳以示憤怒，美國人把此解釋為不耐煩；中國人演講完畢，通常為自己鼓掌，美國人認(rèn)為這是不謙虛的表現(xiàn)；但給予或接收禮物時(shí)，中國人使用雙手以示敬意，而美國人對此卻不以為然；美國人可能會用手拍打其他成年人的頭部以示同情、友愛或鼓勵(lì)，而此種行為可能會侮辱中國人（盧長懷，2004）。

非言語行為非常難以捉摸，處理不好就會影響到交際的進(jìn)行，在商務(wù)活動中需要特別注意。處理的方法是在進(jìn)行商務(wù)溝通之前盡量多地了解對方的非言語行為知識和實(shí)踐，尊重對方的非言語行為習(xí)慣或習(xí)俗，區(qū)別不同文化和種族背景的客商，分別以禮相待。

四、小結(jié)

伴隨著經(jīng)濟(jì)全球化的進(jìn)一步發(fā)展，國際間的商務(wù)活動更為頻繁。然而，隨著國際經(jīng)貿(mào)合作的不斷擴(kuò)大，各國跨語言和跨文化商務(wù)活動也處在一個(gè)多元和異質(zhì)的文化環(huán)境里。由于各國文化不同，所表現(xiàn)出來的商務(wù)文化類型和定勢也不同，特別是價(jià)值觀念、思維方式、行為模式均有很大的差異。這些差異會極大地影響商務(wù)活動的各個(gè)環(huán)節(jié)，甚至?xí)Q定商務(wù)活動的成敗。因此，重視國際商務(wù)活動中的文化因素，探索導(dǎo)致國際商務(wù)活動中由于語言和文化因素而導(dǎo)致的交際失敗原因，并找到相應(yīng)的對策，對提高國際商務(wù)人員的業(yè)務(wù)水準(zhǔn)，保證商務(wù)活動的順利進(jìn)行，具有一定的指導(dǎo)意義。

參考文獻(xiàn)：

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