中日文化差異對(duì)商務(wù)談判的影響及對(duì)策

[摘 要] 中日貿(mào)易關(guān)系日益緊密，商務(wù)談判的重要性日益顯現(xiàn)。中日文化差異對(duì)兩國(guó)商務(wù)談判造成很大影響，中國(guó)商務(wù)談判人員對(duì)此極為關(guān)注。中國(guó)商務(wù)談判人員應(yīng)該深入了解日本文化，分析中日文化差異對(duì)商務(wù)談判的影響，制定策略。

[關(guān)鍵詞] 文化差異 商務(wù)談判 溝通 策略

隨著中日兩國(guó)經(jīng)貿(mào)關(guān)系日益緊密，兩國(guó)企業(yè)之間的商務(wù)談判日漸頻繁，商務(wù)談判重要性也日漸顯現(xiàn)。中國(guó)談判人員要在中日商務(wù)談判中獲得成功就必須了解日本文化，從中日文化差異以及對(duì)商務(wù)談判的影響入手來(lái)修煉自己，提高談判的水平和技巧。

一、中日之間的文化差異

文化主要包括語(yǔ)言及非語(yǔ)言行為、風(fēng)俗習(xí)慣、思維方式和價(jià)值觀四個(gè)方面，它們對(duì)商務(wù)談判的影響很大。

1.語(yǔ)言和非語(yǔ)言行為

日本人的語(yǔ)言和非語(yǔ)言行為偏向封閉、內(nèi)向型，而中國(guó)人的語(yǔ)言和非語(yǔ)言行為更側(cè)重外向、開放型。

在日常交往中日本人多采用含蓄的方式委婉地表達(dá)本意，有較多正面承諾、推薦和保證，不常使用“不”和“你”。中國(guó)人說(shuō)話或回答否定問(wèn)題時(shí)則相對(duì)直截了當(dāng)。日本人經(jīng)常保持一段沉默，常用“以心傳心”的無(wú)言方式保持著某種默契。在社交活動(dòng)中，日本人愛(ài)用自謙語(yǔ)言，如“請(qǐng)多關(guān)照”、“粗茶淡飯、照顧不周”等，談話時(shí)也常使用謙語(yǔ)。除非特殊情況，中國(guó)人則一般很少沉默不語(yǔ)。日本人缺乏幽默而中國(guó)人說(shuō)話則很風(fēng)趣。

日本人的面部表情，總是給人一種有所保留的感覺(jué)。中國(guó)人多數(shù)都會(huì)將自己的感情表現(xiàn)得淋漓盡致。日本人之間問(wèn)候時(shí)，鞠躬是最基本的禮節(jié)，在中國(guó)，特別是男士，很多場(chǎng)合下都是通過(guò)握手來(lái)表達(dá)問(wèn)候。

2.風(fēng)俗習(xí)慣

風(fēng)俗習(xí)慣主要包括一些社交活動(dòng)。日本人將送禮看作是向?qū)Ψ奖硎拘囊獾奈镔|(zhì)體現(xiàn)。禮不在厚，贈(zèng)送得當(dāng)便會(huì)給對(duì)方留下深刻印象。與熱心到朋友家或親戚家做客、與主人親如一家的中國(guó)人相比，日本人則有些過(guò)于注重禮節(jié)。日本人接待客人不是在辦公室，而是在會(huì)議室、接待室，他們不會(huì)輕易領(lǐng)人進(jìn)入辦公機(jī)要部門。日本不流行宴會(huì)。商界的宴會(huì)是在大賓館舉行的雞尾酒會(huì)。中國(guó)則可在辦公室、會(huì)議室和接待室接待客人，為了表示歡迎還一定要大宴賓客。

日本人的行為舉止受一定規(guī)范的制約。在正式社交場(chǎng)合，男女須穿西裝、禮服，忌衣冠不整、舉止失措和大聲喧嘩。而中國(guó)人雖然也注重這些禮儀規(guī)范，但要求并不太苛刻。

3.思維差異

日本人對(duì)現(xiàn)實(shí)持容忍態(tài)度的現(xiàn)實(shí)主義思維方式，日本人默默地承受現(xiàn)實(shí)給予的一切。日本人持有以人與人之間關(guān)系為基礎(chǔ)的思維方式。他們往往忽視甚至背叛制約人與人之間關(guān)系的普遍社會(huì)規(guī)范。

中國(guó)人采用系統(tǒng)的思維方法，較日本人更具浪漫主義色彩。中國(guó)人思維雖然也重視人際關(guān)系，但也不會(huì)忽視社會(huì)規(guī)范的制約。

4.價(jià)值觀

在日本人的價(jià)值取向中占據(jù)了最重要位置的是“工作場(chǎng)所”。也就是說(shuō)，工作場(chǎng)所共同體占據(jù)了社會(huì)價(jià)值的中心。如日本的大公司就像一個(gè)大家庭，職工對(duì)企業(yè)具有強(qiáng)烈的歸屬意識(shí)和命運(yùn)共同體意識(shí)。中國(guó)人的價(jià)值取向相對(duì)較為多元化，既強(qiáng)調(diào)國(guó)家利益和集體利益，又注重個(gè)人價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。

日本男人依舊尊崇的傳統(tǒng)的等級(jí)觀念。下級(jí)絕對(duì)服從上級(jí)，男性地位比女性高，男主外，女主內(nèi)。中國(guó)人之間等級(jí)的差別相對(duì)較小，家庭分工也較模糊。

二、中日文化差異對(duì)商務(wù)談判的影響

中日文化上的差異影響著兩國(guó)人員商務(wù)活動(dòng)的正常開展。文化上的差異嚴(yán)重影響中日商務(wù)談判人員之間的溝通，破壞談判友好氣氛，并使談判陷入僵局甚至失敗。

1.存在使談判雙方發(fā)生誤解的風(fēng)險(xiǎn)

由于兩國(guó)語(yǔ)言和非語(yǔ)言文化上的差異，雙方之間的溝通存在障礙。

如日本商務(wù)談判人員經(jīng)常說(shuō)的“哈伊”，只表示他聽明白了你說(shuō)的話，并不表示他同意你的意見。中方談判人員則很容易根據(jù)中國(guó)的語(yǔ)言文化誤解為他已經(jīng)答應(yīng)自己的條件了。

2.存在破壞談判友好氣氛的風(fēng)險(xiǎn)

由于日本人沒(méi)有追求自我表現(xiàn)的沖動(dòng)，在談判中他們多數(shù)人始終保持沉默的態(tài)度，氣氛持續(xù)緊張。即使有語(yǔ)言上的溝通也很乏味。這對(duì)于中方談判人員來(lái)說(shuō)是一種考驗(yàn)，中國(guó)俗語(yǔ)說(shuō)“買賣不成仁義在”，中國(guó)人喜歡熱情、友好的商務(wù)談判氣氛。日方沉默的“待客之道”會(huì)破壞談判的良好氣氛，影響談判的進(jìn)程。

3.存在使談判陷入僵局的風(fēng)險(xiǎn)

由于日本人注重禮節(jié)，會(huì)出現(xiàn)過(guò)度接待的情況。先是參加酒會(huì)，然后是卡拉OK、拍攝紀(jì)念照、喝酒、聚餐，送禮。在漫長(zhǎng)的接待過(guò)程中只字不提談判的實(shí)質(zhì)內(nèi)容，而且交流缺少幽默，這很容易讓善于謀略的中國(guó)談判代表認(rèn)為是談判中“疲勞”策略。日本人對(duì)外貿(mào)易一般多以集體商定為準(zhǔn)，所以日方在談判中耐心有余，他們往往準(zhǔn)備充分，考慮周全，洽商有條不紊，決策緩慢而謹(jǐn)慎。日方在談判中會(huì)不斷地重復(fù)問(wèn)問(wèn)題，甚至許多人會(huì)問(wèn)同一個(gè)問(wèn)題，通常讓善于言談的中方談判人員以為日方不相信自己的發(fā)言或戲耍自己而失去耐性。這樣一些在談判中過(guò)度接待和過(guò)分小心會(huì)使談判中方談判人員失去信任和耐性，使談判過(guò)程變得艱難，甚至陷入僵局。

4.存在使談判破裂的風(fēng)險(xiǎn)

日本談判代表并不注重社會(huì)規(guī)范的制約，在談判中總是言行不一致。盡管他們口中答應(yīng)了，卻并不認(rèn)為應(yīng)該去履行這個(gè)承諾。這對(duì)以誠(chéng)信為美德的中國(guó)商人來(lái)說(shuō)是難以理解和接受的。這種“言行不一致”容易使正在進(jìn)行的談判因失去相任而終止，也容易使合約成為一紙空文，直接導(dǎo)致談判破裂。

三、中國(guó)商務(wù)談判人員的應(yīng)對(duì)之策

1.談判團(tuán)隊(duì)相互配合策略

日本商人講究嚴(yán)格的尊卑等級(jí)制度，所以中方的談判團(tuán)隊(duì)中不能有女性和過(guò)于年青的人參加。針對(duì)日本商人的集體談判決策過(guò)程，中方談判團(tuán)隊(duì)要堅(jiān)持兩個(gè)人以上出席活動(dòng)，談判小組上下級(jí)之間和成員之間在語(yǔ)言和非語(yǔ)言行為上要互相協(xié)調(diào)、互相呼應(yīng)。主談人出現(xiàn)語(yǔ)誤或漏洞，輔談人配角要為其自圓其說(shuō)，使談判團(tuán)體始終步調(diào)一致。在談判中還要根據(jù)需要，安排談判小組成員扮演唱紅臉的和唱黑臉的。

2.談判的信息收集策略

針對(duì)日本談判人員準(zhǔn)備充分和習(xí)慣沉默的特點(diǎn)，中方談判人員在談判前要認(rèn)真做好市場(chǎng)信息、對(duì)手信息和法律信息的搜集，在談判過(guò)程中要少說(shuō)、多問(wèn)、多聽，在傾聽的過(guò)程中獲取對(duì)方更多的信息。

3.談判的忍耐策略和最后期限策略

針對(duì)日本商務(wù)談判人員注重繁文縟節(jié)和決策緩慢的特點(diǎn)，中方代表要采取忍耐策略，做好長(zhǎng)期談判的思想準(zhǔn)備。不要急于求成，倉(cāng)促之間暴露自己真實(shí)的談判要價(jià)。在經(jīng)過(guò)漫長(zhǎng)、艱苦的談判后，如果日方還不決斷，則可使用最后期限策略，通過(guò)規(guī)定最后期限迫使對(duì)方在焦慮中作出決策。

4.談判的換人策略

日本商務(wù)談判小組內(nèi)等級(jí)意識(shí)嚴(yán)重，講究尊卑等級(jí)，有尊老傾向，對(duì)此中方談判代表可采用換人策略，這種方法會(huì)取得意想不到的效果。換人策略就是在談判過(guò)程中更換談判者，請(qǐng)比對(duì)方級(jí)別和地位高的人或年長(zhǎng)者出面協(xié)商，處理僵局問(wèn)題。

5.談判的場(chǎng)外調(diào)停策略

日本商人參加的正式談判氛圍比較沉悶，場(chǎng)外調(diào)停策略可以有效緩解這種氣氛。場(chǎng)外調(diào)停策略就是在場(chǎng)外與對(duì)方舉行非正式談判，通過(guò)溝通獲取更多必要的信息，多方尋找解決問(wèn)題的途徑。

6.談判的地點(diǎn)策略

為了避免在日本談判繁多的儀式，中方談判人員可以把談判地點(diǎn)選在中國(guó)或第三國(guó)。這樣還可以使日方談判代表感到時(shí)間緊迫，從而盡早作出決策，同時(shí)中方可以掌握更多的談判主動(dòng)權(quán)，使自己處于優(yōu)勢(shì)地位。

7.彈性、全面的書面簽約策略

由于日本商人在談判中言行不一致，而且簽約后遇到新情況有毀約的沖動(dòng)，所以中方談判人員就執(zhí)行彈性、全面的書面簽約策略。即以書面的合同為履行依據(jù)，合同內(nèi)容既要面面俱到，也要有適度彈性，將履約過(guò)程中的細(xì)節(jié)要求、未來(lái)合同期內(nèi)可以預(yù)見的多種情況及各自應(yīng)該承擔(dān)的責(zé)任和義務(wù)都寫入合同，以免情況發(fā)生變化后出現(xiàn)毀約。

8.談判的禮儀策略

日本人在商務(wù)談判中非常注重禮儀，所以中方可以采用禮儀策略來(lái)獲得對(duì)方的尊重和信任。要忍受日本各種復(fù)雜的儀式，如談話、喝酒、聚餐。帶點(diǎn)小禮物是必要的，如印有本公司標(biāo)志的鉛筆、領(lǐng)帶及其他裝飾品。要注重言談舉止的禮貌。

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