磋商語篇中的機(jī)會——獲取模式

[摘 要] 機(jī)會——獲取模式常應(yīng)用于商務(wù)交際活動中，因此，將該語篇模式與商務(wù)磋商語篇聯(lián)系起來研究十分有意義。通過對應(yīng)用機(jī)會——獲取模式的磋商語篇進(jìn)行分析之后，我們發(fā)現(xiàn)在磋商語篇中，如果要用機(jī)會——獲取模式使語篇加以展開，其賴以運作的一個關(guān)鍵因素在于“局部妥協(xié)”。

[關(guān)鍵詞] 磋商語篇 機(jī)會——獲取模式 局部妥協(xié)

一、“機(jī)會——獲取模式”（Opportunity-taking pattern）

語篇模式是語篇組織的宏觀結(jié)構(gòu)，在語篇的生產(chǎn)和理解中起著重要的作用。對語篇宏觀結(jié)構(gòu)的分析，往往采用語義分析法。因此，不同類型的語篇存在著不同的語篇模式。Hoey（1983）和Jordan（1984）曾經(jīng)都認(rèn)為日常英語語篇的純理結(jié)構(gòu)大致可概括為“情景—問題—解決—評估”這個模式，但是后來Hoey（2001）又提出了“一般—特殊模式”、“主張—反映模式”、“提問—回答模式”以及“機(jī)會—獲取模式”等常見語篇模式。而機(jī)會——獲取模式被認(rèn)為經(jīng)常用于商務(wù)交際語篇（曾小鵬 劉金明2006）。我們則更加明確認(rèn)為機(jī)會——獲取模式可以應(yīng)用在商務(wù)磋商語篇之中。當(dāng)然，語篇模式的劃分也只是相對的，因為在實際的語言應(yīng)用中，某種模式可能會獨立出現(xiàn)，也可能會與其他模式結(jié)合在一起使用。

機(jī)會——取模式的宏觀結(jié)構(gòu)：由情景、機(jī)會、獲取、結(jié)果組成，其中情景可以根據(jù)實際列為或不列為考慮因素。其標(biāo)志詞（lexical signals）為 offer， opportunity， unique， special， outstanding， once in a lifetime等等。在機(jī)會——獲取模式中，終極結(jié)果是肯定或不可彌補(bǔ)的否定，否則模式就會循環(huán)運作（假如結(jié)果是可循環(huán)結(jié)果，即可彌補(bǔ)，可再商量的否定）。

二、磋商語篇中的“機(jī)會——獲取模式”

商務(wù)談判的過程劃分為4個步驟，即分為準(zhǔn)備、開局、磋商、成交4個階段，其中磋商階段最明顯地體現(xiàn)出談判各方的策略性相互制約和影響（王洪耘 2005：5），這個階段突出反映出了商務(wù)談判的實質(zhì)和主要功能。只有進(jìn)入磋商階段，雙方才正式進(jìn)入“談判話語”，我們稱之為商務(wù)談判中的磋商語篇。

談判的核心議題是價格，因為價格的高低直接關(guān)系到實際所能獲得的利益的大小，談判中除價格以外的其他條件都與價格條件存在著密不可分的關(guān)系并可以通過價格的變化表現(xiàn)出來（王洪耘 2005：3）。因此，在商務(wù)談判中，談判人員必然受到這些關(guān)系的制約，他們所構(gòu)筑的談判語篇也必然反映出這些談判的本質(zhì)關(guān)系。為此，我們選擇了一個典型的圍繞價格而展開談判的磋商語篇為例，專門來討論機(jī)會——獲取模式的使用：

（機(jī)會——獲取模式可能獨立出現(xiàn)，也可能與其他模式結(jié)合在一起使用。下文中其他模式如Desire-arousal-fulfilment pattern愿望滿足模式用 D-P表示， Goal-achievement pattern目標(biāo)獲取模式用 G-P表示，Question and answer pattern問題回答模式用Q-P。）

這是一段典型的運用機(jī)會——獲取模式的磋商語篇。我們可以清楚地看到A方或B方從“情景”(是否出現(xiàn)均可)開始—“機(jī)會1”（報價）—“獲取1”（得到對方的條件，結(jié)果1”——進(jìn)入再循環(huán)：“機(jī)會2”——“獲取2”……直至“終極結(jié)果”的全過程。這是機(jī)會——獲取模式在商務(wù)磋商語篇中應(yīng)用的一種典型體現(xiàn)。從上面的商務(wù)談判磋商話語中可以看到出該模式的機(jī)會、獲取、結(jié)果等幾個主要組成成分。

三、機(jī)會——獲得模式中的“局部妥協(xié)”

我們從以上這個語篇的機(jī)會-獲取模式分析，發(fā)現(xiàn)機(jī)會-獲取模式有以下特點：1.發(fā)話期待會有一個回應(yīng)。因為發(fā)話者提供了“機(jī)會”；回話者一般會“獲取”，并立即作出反應(yīng)，形成“結(jié)果”；2.而一個否定的結(jié)果（通常是可循環(huán)結(jié)果）會引發(fā)模式的循環(huán)運轉(zhuǎn)；3.模式的成分分配給語篇參與者。

A1和B1是處在磋商語篇的開局，雙方各自向?qū)Ψ綀髢r（機(jī)會1和機(jī)會2），但雙方都不予以接受（獲取-結(jié)果1和2都是終極的否定結(jié)果）。一般情況下，這就意味談話結(jié)束了，人們不可能反復(fù)循環(huán)地說同樣的條件，因為這樣做毫無意義。但是，這個語篇后來一共進(jìn)行了10個話輪，并且繼續(xù)用了機(jī)會——獲取模式，哪么是什么原因呢？

原因就在于這是一個磋商語篇。磋商階段的話語就是要談判各方經(jīng)過討價還價、磋商、妥協(xié)，朝著達(dá)成一致性行為的方向上而展開互動。所謂談判中的磋商，就是指雙方都進(jìn)行說服對方的工作，試圖改變對方的觀點或意圖；最后互相妥協(xié)。談判要接著進(jìn)行下去，就必然要雙方開始“協(xié)商”即作出妥協(xié)，沒有討價還價就沒有“磋商語篇”了。上例磋商語篇中，在機(jī)會2之后，我們發(fā)現(xiàn)了一個有意思的現(xiàn)象，那就是：在一個否定結(jié)果后，必定有一方在談判條件上作出了讓步或妥協(xié)，才產(chǎn)生新“機(jī)會”，從而引發(fā)模式的下一輪循環(huán)：

我們不難發(fā)現(xiàn)，從機(jī)會3直到終級結(jié)果，機(jī)會——獲取模式的每個新循環(huán)都是靠“降底條件”創(chuàng)造的。而磋商語篇正是靠機(jī)會——獲取模式的不斷循環(huán)而展開。

這里，我們把這個“降低條件”定義為“局部妥協(xié)”（partial compromise）。如果是完全妥協(xié)，那就意味著談判各方達(dá)成最后的協(xié)議了。所以這里“局部妥協(xié)”指的是“階段性有目地，但不情愿地接受…是合適的， the act of accepting for some purpose， often reluctantly， as being proper?！本唧w講就是不徹底拒絕對方的提議，或是以局部讓步等方式保持談判的繼續(xù)進(jìn)行，以謀求可能的最大利益。

由此可見，在可循環(huán)結(jié)果這個環(huán)節(jié)之后（見機(jī)會——獲取模式）就應(yīng)當(dāng)是“局部妥協(xié)”環(huán)節(jié)，因為 “局部妥協(xié)”（partial compromise）是對negative result的一種彌補(bǔ)或補(bǔ)救措施，讓negative result 變?yōu)閚ot beyond retrievable成為可能，從而使模式繼續(xù)進(jìn)行。否則，缺少了它，可negative result就只能成為beyond retrievable而不可彌補(bǔ)，無法挽救。沒有它，就不可能獲得新的offer， opportunity， taking等等后續(xù)環(huán)節(jié)的機(jī)會，不可能產(chǎn)生新的recycling，語篇模式也就無法繼續(xù)進(jìn)行循環(huán)下去，談判結(jié)果只能是終極性的，磋商只能到此為止。所以，“局部妥協(xié)”作為談判中一種必需的合作成分應(yīng)當(dāng)加以注明。機(jī)會——獲取模式所面的臨困境在于它隱藏了或者說是沒有明示“局部妥協(xié)”環(huán)節(jié)。如果我們在原來的機(jī)會——獲取模式上標(biāo)明partial compromise 即“局部妥協(xié)”環(huán)節(jié)也許會讓這個模式更加完善。見以下修正后的圖：

模式是可重復(fù)的形式、事件或行為；模式是系統(tǒng)的，反復(fù)發(fā)生的，可認(rèn)知的；即是可以被人們所看見，所感覺和所利用的；模式的出現(xiàn)不是偶然、隨意的發(fā)生，而是有結(jié)構(gòu)，有組織的，它是由有選擇的成分的合成系列。既然機(jī)會——獲取模式要以新的循環(huán)來推動磋商語篇展開，總要“降低條件”以提供新“機(jī)會”， 而再次循環(huán)，那么這個“局部妥協(xié)”環(huán)節(jié)就應(yīng)當(dāng)成為機(jī)會——獲取模式在磋商語篇中的一個成分。

四、結(jié)語

每個語篇模式都有自己的組成部分，語篇模式中的各個組成部分的出現(xiàn)與語義內(nèi)容有關(guān)，特定的語義內(nèi)容要求特定的語篇模式，而屬于相同類型的語義內(nèi)容的語篇模式就應(yīng)該有相同的必要成分，如果這些成分被刪去或缺少，那么這個語篇模式可能就不會被認(rèn)定是屬于該具有特定語義內(nèi)容的語篇類型。通過從最能體現(xiàn)談判實質(zhì)的磋商階段入手，分析了磋商語篇，考察了機(jī)會——獲取模式，我們發(fā)現(xiàn)：在磋商語篇中，機(jī)會——獲取模式缺少了“局部妥協(xié)”成分或許不能正常進(jìn)行循環(huán)運作，不能使語篇繼續(xù)展開。因此，我們認(rèn)為機(jī)會——獲取模式應(yīng)用在磋商語篇時，標(biāo)明“局部妥協(xié)”環(huán)節(jié)也許是值得考慮的。

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