連鎖超市商品采購計劃ＯＴＢ研究

連鎖超市的采購計劃(OTB， Open-to-Buy)是在給定時期(國外通常是一個月)內(nèi)計劃采購額與采購員承諾購買款項之間的差額，它代表采購員留待當(dāng)月購買的數(shù)量，并且隨每次購買的數(shù)量的上升而下降。通過OTB，采購人員可以輕易得到最重要的管理信息，適時掌握所有商品的正確庫存數(shù)量，避免因為庫存過大，周轉(zhuǎn)率太低而造成損失。

一、制定自己的0TB計劃

1.設(shè)定控制單位。在日常的連鎖超市管理中管理控制單位可以分為部門，大類，中類，小類四個級別。設(shè)定控制單位將關(guān)系到采購管理的精細化程度。例如: 如果在日常管理中只知道某一個部門的銷售額比去年同時期上升了9%，但是不知道某些中類或者小類情況的變化，那將對日常的品類管理會產(chǎn)生一些麻煩。尤其是一些商品品種比較多的門店，分析銷售數(shù)據(jù)更是一個相對比較困難的事情。

2.制定銷售預(yù)測。銷售預(yù)測的管理范圍包括了整個連鎖超市企業(yè)，各個商品部門以及商品類別。大型連鎖超市企業(yè)范圍和部門范圍的銷售額通常使用統(tǒng)計進行預(yù)測，包括趨勢分析法，時間序列分析法，以及多元回歸分析法。為了制定合理準(zhǔn)確的OTB計劃，獲得更準(zhǔn)確的銷售估計值，有些企業(yè)會使用月銷售指數(shù)或周銷售指數(shù)，計算方式如下:月銷售指數(shù)=本月的實際的銷售額/月平均銷售額X100。

3.計算計劃庫存水平。存貨必須滿足銷售預(yù)期的需要，并保留余地。計劃存貨水平的技術(shù)有基本庫存法，百分比差異法，周供貨法及存銷比率法。在選擇計算存貨水平的方法上可以參考以下建議:

(1)當(dāng)自己的門店的一年中存貨周轉(zhuǎn)率較低或者銷售變動異常時，適合采用基本庫存法，計算方式如下: 基本庫存(售價計算)=月平均庫存(售價計算)-月平均銷售額；月初計劃存貨水平=計劃月銷售額+基本庫存。

(2)當(dāng)年庫存銷售周轉(zhuǎn)率超過6次或者相對穩(wěn)定的時候，推薦使用百分比差異法，因為它的計劃月度存貨更接近于月平均值。 月初計劃存貨水平(售價計算)=計劃月平均庫存X(1+預(yù)計該月銷售額/預(yù)計月平均銷售額)/2。

(3)周供貨法的計算基礎(chǔ)是假設(shè)儲備的存貨與銷售額成正比。月初計劃存貨水平(售價計算)=預(yù)計的平均周銷售額X存貨的周數(shù)。

(4)零售商希望保持庫存與銷售額成一個特殊的比率。月初計劃存貨水平(售價計算)/預(yù)計銷售額=預(yù)期庫存與銷售比率。

4.預(yù)期零售的扣減額。在日常的管理工作中經(jīng)常會面對一些問題使期初存貨加采購額同銷售額加期末存貨之間存在一定的差額，這個就是計劃中應(yīng)當(dāng)注意的扣項。這種計劃的扣減額包括了一些預(yù)期的折扣(因為促銷商品的降價)，其他折扣(對會員或者VIP的減價額)以及庫存的短缺(因為失竊，損壞，以及其他工作失誤造成的差異)。

計劃扣減額=(期初存貨+計劃采購額)-(計劃銷售額+期末存貨)

而這些正常的計劃扣減額的估算通常有以下的一些標(biāo)準(zhǔn):(1)以往計劃扣減額的經(jīng)驗;(2)同類零售商的降價資料;(3)公司政策的變化;(4)商品從一個預(yù)算期到另一個預(yù)算期的結(jié)轉(zhuǎn)；5)價格趨勢;(6)庫存短缺趨勢。

5.計劃采購額。它的計算方式如下:

計劃采購額(售價計算)=本期計劃采購額+本期計劃扣減額+計劃期末存貨-期初存貨

采購限額的最大作用在于它能夠確保零售商在現(xiàn)有庫存與計劃銷售額之間保持一種確定關(guān)系，從而避免采購過多和不足。另一方面還能使公司調(diào)整商品采購額以反映銷售降價等的變化。從某些戰(zhàn)略角度看，零售商盡可能長的保留至少一個小額的采購限額是可取的。這使公司能夠利用特殊交易，采購新推出的產(chǎn)品并補充己經(jīng)出售的商品。

連鎖超市企業(yè)最終關(guān)注的是整個OTB計劃的獲利能力，因而必須考慮預(yù)期的凈銷售額，零售營業(yè)費用，利潤以及在給商品定價時候的零售扣減額: 要求的初始加價率=(計劃的銷售費用+計劃利潤+計劃扣減額)/(計劃凈銷售額+計劃扣減額) 此時所得到的要求的初始加價率就是整個公司加價率的平均值，只要公司的平均加價得以維持，個別商品根據(jù)需求和其他因素定價。

二、執(zhí)行0TB計劃的注意事項

1.處于“超計劃”不良局面的原因:在日常工作中，連鎖超市企業(yè)的采購人員會發(fā)現(xiàn)自己的訂單經(jīng)常超OTB計劃。產(chǎn)生“超計劃”的最常見的一些原因是:和銷售計劃相比銷售額萎縮；采購量超出計劃；供貨商提前發(fā)貨?！俺媱潯钡臓顩r可以分為短期和長期兩種，短期是指30天以內(nèi)就能夠解決的，長期是超出60天才能解決的問題。

2.改變“超計劃”局面的步驟：

(1)以后的銷售計劃是否過于樂觀？因為定購基于預(yù)計，所以對未來的銷售預(yù)計應(yīng)該持有現(xiàn)實的態(tài)度?？匆豢唇衲旰瓦^去三個月的銷售趨勢；調(diào)整計劃時候，將未來的計劃銷售額調(diào)整到保守的數(shù)額，更靠近銷售趨勢。同時也應(yīng)在你的預(yù)計中包括未來月份可能采用的促銷手段，新商品推介，特別活動和促銷。

(2)商品是否采購過多，是否將未來采購的商品放在下個月采購？每個人都難免遇到對新商品的銷售前景的預(yù)測過高而購買過量的情況，重要的是要每天總攬全局，避免發(fā)生大的庫存問題。如果庫存過大，首先要抓住取消或者收回訂單的機會。次之用退貨或者降價以刺激銷售或者減少庫存。千萬不要停止基礎(chǔ)商品的正常補貨，保證每天向會員提供100%的庫存，即使發(fā)現(xiàn)自己庫存過大的時候這一點也不能改變。

(3)不應(yīng)停止采購走俏的商品。超支的時候出現(xiàn)的最壞的情況就是停止采購走俏的商品。采購人員應(yīng)通過采購來擺脫超支的困境。如果采購了一種走俏的商品，在同一個月內(nèi)全部售完，這樣也會增強對庫存的影響。目前的銷售趨勢會增長，庫存的周轉(zhuǎn)也會加快。這是一個至關(guān)重要的觀念，應(yīng)當(dāng)保持對銷售機遇的樂觀態(tài)度。

參考文獻：

[1]楊卉祥:連鎖經(jīng)營中的采購管理.中國商貿(mào)，2001.1

[2]吳 威:控制采購成本的幾種策略.中國經(jīng)營報，2004.2.23