廣辟財(cái)源，應(yīng)對(duì)危機(jī)

當(dāng)整個(gè)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)轉(zhuǎn)冷時(shí)，一種自然的反應(yīng)就是放慢速度。企業(yè)家通?？课婢o錢(qián)包和大幅削減開(kāi)支來(lái)應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)衰退期，以維持公司的賬務(wù)平衡

困難時(shí)期，更應(yīng)全力挖掘企業(yè)的盈利潛力!

當(dāng)整個(gè)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)轉(zhuǎn)冷時(shí)，一種自然的反應(yīng)就是放慢速度。企業(yè)家通?？课婢o錢(qián)包和大幅削減開(kāi)支來(lái)應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)衰退期，以維持公司的賬務(wù)平衡。但如果節(jié)流過(guò)頭，同樣可能阻礙企業(yè)發(fā)展，反而適得其反。所以企業(yè)除了節(jié)衣縮食地努力壓縮不必要開(kāi)支外，更應(yīng)努力創(chuàng)收，開(kāi)發(fā)新財(cái)源。秘訣就是在不增加基礎(chǔ)成本的情況下開(kāi)辟新財(cái)源——換句話(huà)說(shuō)就是，從你現(xiàn)有資源中發(fā)掘出最大的價(jià)值。

首先，仔細(xì)看看你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)，你是否把一些本該收費(fèi)的項(xiàng)目免費(fèi)分發(fā)出去了呢?“很多時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)有些企業(yè)希望通過(guò)壓價(jià)等手段擠垮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但同時(shí)也有其他公司會(huì)要價(jià)多一點(diǎn)，但后者往往偏偏更成功”，專(zhuān)為私營(yíng)企業(yè)提供行業(yè)咨詢(xún)和顧問(wèn)服務(wù)的“抉擇顧問(wèn)會(huì)”(Alternative Board)總裁兼COO詹森。澤克曼(Jason P. Zickerman)說(shuō)。

澤克曼說(shuō)，接下來(lái)，應(yīng)花些時(shí)間重新評(píng)估一下你的價(jià)格結(jié)構(gòu)?！澳憧赡軙?huì)發(fā)現(xiàn)很多產(chǎn)品的定價(jià)或許很適合定價(jià)當(dāng)時(shí)的情況，但你之后卻忘了在該提價(jià)的時(shí)候提價(jià)。”顧客可能一開(kāi)始會(huì)對(duì)提價(jià)有所不滿(mǎn)，但他們會(huì)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)里其他公司的價(jià)格也差不多如此，然后就會(huì)逐漸接受了。

思考一下，如何在不增加人手的情況下向現(xiàn)有客戶(hù)銷(xiāo)售更多的東西呢?著有《起跳!失敗，反彈》(Bounce! Failure， Resiliency)和《相信自己還能更成功》(the Confidence to Achieve Your Next Great Success.)兩本書(shū)的企業(yè)家巴里。莫爾茲(Barry Moltz)說(shuō)：“眾所周知，開(kāi)發(fā)新客戶(hù)遠(yuǎn)比說(shuō)服老客戶(hù)多買(mǎi)東西更難。”尋找可能團(tuán)結(jié)在一起的戰(zhàn)略合作伙伴，你可以把其他廠商的產(chǎn)品和自家產(chǎn)品一起組合進(jìn)行互補(bǔ)性銷(xiāo)售。一方面能鞏固與現(xiàn)有客戶(hù)的關(guān)系，另一方面還能賺到一筆推薦費(fèi)用。莫爾茲舉例說(shuō)，“如果你幫我?guī)?lái)一個(gè)客戶(hù)，我會(huì)給你10%～20%的提成，因?yàn)槲易约旱匿N(xiāo)售成本通常就是這么高。”莫爾茲補(bǔ)充說(shuō)，這是種互惠的合作關(guān)系，意味著你不用雇更多銷(xiāo)售人員就能把產(chǎn)品賣(mài)到合作者的市場(chǎng)上。但在建立任何合作關(guān)系之前都應(yīng)該做大量調(diào)研，以保證不會(huì)傷害你公司的服務(wù)品質(zhì)，而且你的新合作者必須值得信任。

最后，決定一下你是否能通過(guò)開(kāi)發(fā)全新的市場(chǎng)以充分利用自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。羅基音效燈光系統(tǒng)公司(Logic Systems Sound＆Lighting Inc.)的創(chuàng)始人奇普。塞爾夫(Chip Self)今年39歲，2002年經(jīng)濟(jì)低谷時(shí)他就抓住了這樣一個(gè)機(jī)遇。位于圣路易斯的羅基系統(tǒng)公司主要是為演唱會(huì)和大型露天活動(dòng)提供音響和燈光系統(tǒng)，但在主營(yíng)業(yè)務(wù)不好的時(shí)候他們也會(huì)幫教堂、學(xué)校和劇院安裝固定音響和照明設(shè)備。塞爾夫意識(shí)到他已經(jīng)有了室內(nèi)安裝所需的技巧和經(jīng)驗(yàn)，完全可以將這種固定安裝工作作為日常業(yè)務(wù)來(lái)開(kāi)展，于是他的第二家公司西格諾(Cignal)誕生了。塞爾夫說(shuō)，“我們把曾經(jīng)的副業(yè)變成了一家獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的企業(yè)，現(xiàn)在這家公司甚至比第一家公司發(fā)展得還好?！彼伊艘恍┖匣锶藖?lái)共同承擔(dān)新投資的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，他們很小心的慢慢增加人手，早期還積極利用羅基系統(tǒng)公司的辦公室、員工、設(shè)備和交通工具等資源。

塞爾夫說(shuō)，企業(yè)家們不能讓華爾街預(yù)言的經(jīng)濟(jì)低谷扼殺企業(yè)的發(fā)展機(jī)遇，“我不是什么經(jīng)濟(jì)學(xué)家，但如果覺(jué)得某些紙面上的數(shù)值下降就會(huì)讓企業(yè)停滯不前，這似乎是在逃避問(wèn)題。好企業(yè)即便在壞年頭也能賺錢(qián)?！比麪柗驘o(wú)疑已經(jīng)證明了這一點(diǎn)——羅基系統(tǒng)和西格諾公司今年的銷(xiāo)售額預(yù)計(jì)將超過(guò)300萬(wàn)美元。