十年大計(jì)與百億美元目標(biāo)

像所有佳能（中國(guó)）有限公司的職員一樣，小澤秀樹總裁兼首席執(zhí)行官兜里也有一本紅色的2008～2009年效率手冊(cè)。小澤總裁在這個(gè)小小的效率手冊(cè)里，加入了兩頁自己親自寫的佳能亞洲銷售公司《銷售憲法17條》。

解釋17條時(shí)，如果對(duì)方是日本人，他們都知道在相當(dāng)于中國(guó)隋朝時(shí)期的604年，日本圣德太子制定了《憲法17條》，明確了國(guó)民應(yīng)有的道德守則?！耙辉?，以和為貴，無忤為宗”是普通日本人多少都聽說過的，他們能立即知道這該是佳能（中國(guó)）公司每個(gè)職員的行動(dòng)準(zhǔn)則，并不用多解釋為什么只歸納了17條。

小澤總裁大學(xué)畢業(yè)后，在佳能公司工作了三十余年，主要從事銷售工作。集三十余年的經(jīng)驗(yàn)體會(huì)，他把最重要的內(nèi)容歸結(jié)成了17條?！暗挂膊皇翘匾庖獙懗?7條，我的經(jīng)驗(yàn)體會(huì)就這些，寫完17條后，覺得差不多該寫的都寫完了，也沒有再往里添加新的內(nèi)容?！毙煽偛脤?duì)《經(jīng)濟(jì)》記者并沒有引用日本古時(shí)的《憲法17條》。

“設(shè)立目標(biāo)不能小里小氣，要大處落墨，有言必行，勇于挑戰(zhàn)?！边@是小澤總裁制定的《銷售憲法17條》中的第一條。

佳能（中國(guó)）有限公司設(shè)立于1997年3月，用不到十年的工夫，在2007年已經(jīng)拿下了年銷售額10億美元的成績(jī)。再過十年，2017年的佳能（中國(guó)）能做到哪個(gè)程度？不知小澤總裁是如何想的，一心要大處落墨的小澤總裁，該有周密的思考。

百億美元目標(biāo)

5月12日四川汶川大地震后，《經(jīng)濟(jì)》記者采訪日本企業(yè)的應(yīng)急機(jī)制、抗震行動(dòng)時(shí)，曾簡(jiǎn)單地采訪了小澤秀樹總裁。5月13日剛剛傳出有數(shù)十人罹難、震級(jí)為7.8時(shí)，小澤總裁已經(jīng)預(yù)感到了震災(zāi)的嚴(yán)重性。佳能公司迅速將抗震捐款從50萬人民幣提升到了1000萬元。

佳能有審時(shí)度勢(shì)的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，震后一定再去采訪小澤總裁，本刊記者開始約新的采訪時(shí)間。

7月18日，在地震已經(jīng)過去了兩個(gè)多月以后，本刊記者再次在佳能（中國(guó)）總部采訪了小澤總裁。除了談公司的賑災(zāi)行動(dòng)以外，記者把話題轉(zhuǎn)到了佳能今后十年的發(fā)展目標(biāo)上。

“我們的目標(biāo)是在十年后的2017年，實(shí)現(xiàn)年銷售額100億美元的目標(biāo)！”小澤總裁堅(jiān)定地說。在中國(guó)經(jīng)濟(jì)躍升的年代，記者對(duì)于如此宏偉目標(biāo)的提出，沒有感到有太多的意外，更愿意關(guān)注佳能“躍進(jìn)”的支撐點(diǎn)在哪里，該如何實(shí)現(xiàn)。

小澤總裁拿出了兩組數(shù)字：一個(gè)是過去十年在中國(guó)每年30%的增長(zhǎng)率，再一個(gè)是他在美國(guó)的經(jīng)驗(yàn)。

“佳能在中國(guó)取得較好的銷售成績(jī)，應(yīng)該是在中國(guó)加入WTO的2001年以后的事。說是用十年拿下了年銷售額10億美元目標(biāo)，不如更準(zhǔn)確地說是用了六年?！毙煽偛谜f。中國(guó)經(jīng)濟(jì)在進(jìn)入21世紀(jì)以后，出現(xiàn)了快速發(fā)展，其間當(dāng)然遭遇了“非典”、原材料漲價(jià)、國(guó)際出口價(jià)格不斷降低等一系列出乎意料的難題，但經(jīng)濟(jì)發(fā)展的速度沒有出現(xiàn)太大的變化，2001年中國(guó)經(jīng)濟(jì)規(guī)模從不及日本的1/4，到2007年已達(dá)到了日本的3/4。如此的大環(huán)境讓佳能也有了在中國(guó)發(fā)展的機(jī)遇。中國(guó)經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)速度每年在10%左右，而日本為1%。今后幾年中國(guó)部分調(diào)整增長(zhǎng)速度的可能性是存在的，但再做調(diào)整也不會(huì)下調(diào)到年1%的水平。從中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的趨勢(shì)看，小澤總裁覺得佳能（中國(guó)）今后很長(zhǎng)時(shí)間維持30%的年增長(zhǎng)率，是可能的。

小澤總裁從1978年開始，在美國(guó)從事過十二年的銷售工作?！拔覀?cè)诿绹?guó)，年銷售額從10億美元做到100億美元，先后用了二十年時(shí)間。我們?cè)谥袊?guó)的發(fā)展速度比在美國(guó)開展業(yè)務(wù)要快一倍，在美國(guó)用二十年拿下的成績(jī)，我們有信心在中國(guó)用十年時(shí)間拿到?！毙煽偛煤苡行判牡卣f。

美國(guó)速度在實(shí)施市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的國(guó)家里，表現(xiàn)得極為普通，特別是在上個(gè)世紀(jì)80年代及90年代，美國(guó)經(jīng)濟(jì)并沒有顯現(xiàn)出特別的景氣來，和日本相比，美國(guó)的沒落一度十分突出。而佳能正是在那樣的條件下，用二十年時(shí)間來實(shí)現(xiàn)了100億美元目標(biāo)。和當(dāng)時(shí)的美國(guó)情況相比，現(xiàn)在的中國(guó)經(jīng)濟(jì)、亞洲經(jīng)濟(jì)，表現(xiàn)出的是更多的活力。

從宏觀經(jīng)濟(jì)上看，小澤總裁的判斷很有說服力，但具體到了佳能，到了佳能（中國(guó)），能否實(shí)現(xiàn)100億美元目標(biāo)，依然需要從佳能（中國(guó)）的產(chǎn)品內(nèi)容、銷售模式，甚至需要從佳能在中國(guó)的品牌形象等方面，給出一個(gè)更具有說服力的解釋。

新產(chǎn)品及專利是后盾

2008年7月，負(fù)責(zé)佳能（中國(guó)）全盤業(yè)務(wù)的小澤秀樹總裁可謂馬不停蹄地穿梭于中日之間，往返于中國(guó)各大城市。他對(duì)本刊記者說：“這個(gè)月我先去了香港，之后又到了深圳；我還去了上海，訪問了四川。明天（7月19日）又該去東京了。”

小澤在不斷用自己的眼睛觀察社會(huì)的變化。在北京的公園里，他能用自己學(xué)會(huì)的那幾句中文，盡量和那些從外地來北京的人們交談。小澤感覺得出2008年已經(jīng)與他剛剛來北京時(shí)的2005年有了很大的不同，在公園里拿膠卷相機(jī)的人越來越少，拿手機(jī)、普通數(shù)碼相機(jī)拍照的人則越來越多。他還發(fā)現(xiàn)，專業(yè)化的單反數(shù)碼相機(jī)，已經(jīng)漸漸地不再成為人們好奇的對(duì)象。

“中國(guó)在不斷地向富?；D(zhuǎn)變，但13億人口中能用數(shù)碼相機(jī)的人還并不多，能用佳能產(chǎn)品的人就更少了?！毙煽偛糜^察中國(guó)十分的冷靜。他給本刊記者畫了一張金字塔圖，用手指指最上面的一層說，能用佳能數(shù)碼相機(jī)的人只是很少一部分，但在這部分的下面有眾多的人，隨著他們生活的逐步富有，他們也會(huì)拿起數(shù)碼相機(jī)去旅游、去記錄生活。

金字塔最上層的人也在不斷變化。“過去他們可能有一款普通的數(shù)碼相機(jī)就很滿意了，現(xiàn)在則在向單反數(shù)碼相機(jī)轉(zhuǎn)變，中國(guó)的消費(fèi)者在追求更能給人以感動(dòng)的、專業(yè)級(jí)的單反相機(jī)。”小澤總裁說。日本的單反數(shù)碼相機(jī)在2008年的銷量已經(jīng)超過了膠片相機(jī)過去創(chuàng)下的最高紀(jì)錄，小澤總裁在中國(guó)經(jīng)常去市場(chǎng)調(diào)查單反數(shù)碼相機(jī)的銷售情況，他當(dāng)然看到了中國(guó)出現(xiàn)的火暴場(chǎng)面。每臺(tái)單反相機(jī)的價(jià)格、利潤(rùn)水平，是普通便攜式數(shù)碼相機(jī)不能比擬的。“而我們?cè)诓粩嚅_發(fā)專業(yè)性強(qiáng)，更能被消費(fèi)者接受的新的單反相機(jī)?！?/p>

相機(jī)是佳能的強(qiáng)項(xiàng)，但從佳能各事業(yè)營(yíng)業(yè)額的組成上看，相機(jī)不到公司總業(yè)務(wù)的1/4，其他還有復(fù)印機(jī)、打印機(jī)等辦公產(chǎn)品，這占了佳能營(yíng)業(yè)額的1/2，剩下的就是廣播器材、醫(yī)療設(shè)備等工業(yè)產(chǎn)品了。

“我們的大型彩色數(shù)碼印刷機(jī)在中國(guó)有著非常良好的市場(chǎng)，剛剛推出來，就立即獲得了成功?！毙煽偛谜f。世界最先進(jìn)的印刷機(jī)能在中國(guó)有極好的銷路，是因?yàn)橹袊?guó)具有勞動(dòng)力成本優(yōu)勢(shì)，而且不僅國(guó)內(nèi)有龐大的市場(chǎng)，更能從國(guó)外承接大量的印刷業(yè)務(wù)。在企業(yè)全球化的過程中，中國(guó)印刷業(yè)的優(yōu)勢(shì)越發(fā)明顯，這給佳能的印刷機(jī)在中國(guó)的銷路打開了一條通道。

本刊記者在東京采訪佳能總部時(shí)，聽佳能公司的人介紹說，1997年以來，佳能在美國(guó)注冊(cè)的專利數(shù)，在不少年份僅排在IBM之后，位居第二名，偶爾也有被其他公司擠到第三名的時(shí)候，但卻沒有低于第三名的情況。手頭握有大量的專利，保證了佳能在技術(shù)上的領(lǐng)先，在產(chǎn)品開發(fā)生產(chǎn)方面的優(yōu)勢(shì)地位。

一個(gè)宏偉的計(jì)劃，要是沒有過硬的產(chǎn)品、豐富的專利做后盾的話，也許那就是一紙目標(biāo)，事過境遷，其實(shí)現(xiàn)或者是半途而廢，并不會(huì)有人太較真的。喜歡“大處落墨”的小澤總裁，沒有忘記“有言必行”，他要腳踏實(shí)地地為靠近目標(biāo)，為最終實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，“勇于挑戰(zhàn)”。

信心十足

小澤秀樹總裁不僅要向日本人解釋他的《銷售憲法17條》，也要向佳能（中國(guó)）的職員們反復(fù)推行他總結(jié)出來的17條。

“你知道北京頤和園有個(gè)17孔橋吧？遠(yuǎn)望那座橋，從左邊數(shù)到橋中心有9個(gè)孔，從右邊數(shù)到正中央還是9個(gè)孔。加起來卻是17孔。數(shù)字中9最大，而下一級(jí)個(gè)能高過9的只能是17了?！毙煽偛糜弥袊?guó)式的方法解釋17條時(shí)說。

10年與100億美元年銷售額，聽起來非常遙遠(yuǎn)、龐大，實(shí)現(xiàn)起來也可能會(huì)突遇種種困難，有勇于挑戰(zhàn)的17條精神，小澤總裁對(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)充滿了信心。