以項(xiàng)目推進(jìn)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)方案設(shè)計(jì)的創(chuàng)新

一、營(yíng)銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)的背景資料

1.學(xué)院綜合背景

南京化工職業(yè)技術(shù)學(xué)院在近50年的辦學(xué)歷史中，始終以服務(wù)化工區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展為宗旨，以培養(yǎng)從事化工生產(chǎn)及流通領(lǐng)域的技能型人才為目標(biāo)，在全國(guó)特別是江蘇省化工行業(yè)有較高的知名度。學(xué)院悠久的辦學(xué)歷史、優(yōu)秀的專業(yè)師資隊(duì)伍，以及地處南京化學(xué)工業(yè)園區(qū)的得天獨(dú)厚的地理位置，形成了豐富的人脈關(guān)系和良好的院企合作條件。目前，學(xué)院不僅設(shè)置了較為齊全的化工類專業(yè)，而且開設(shè)了市場(chǎng)營(yíng)銷、物流管理等專業(yè)。對(duì)這些營(yíng)銷類專業(yè)而言，充分發(fā)揮學(xué)院已有的行業(yè)優(yōu)勢(shì)、區(qū)位優(yōu)勢(shì)及內(nèi)外部人力資源優(yōu)勢(shì)，開展以化工產(chǎn)品營(yíng)銷為任務(wù)驅(qū)動(dòng)的學(xué)生實(shí)踐訓(xùn)練，既有利于培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)技能，也更好地彰顯學(xué)院的人才培養(yǎng)特色，有利于專業(yè)及人才在較短的時(shí)間形成行業(yè)特色、形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、形成專業(yè)品牌。

2.營(yíng)銷職業(yè)背景

高等職業(yè)技術(shù)教育是以就業(yè)為導(dǎo)向的教育，人才培養(yǎng)突出綜合職業(yè)能力的形成，滿足職業(yè)崗位的知識(shí)、能力、素質(zhì)的需要。從近年來化工行業(yè)對(duì)營(yíng)銷人才的需求分析顯示，單純的營(yíng)銷等管理類專業(yè)畢業(yè)生，由于缺少對(duì)化工行業(yè)及產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和具體工作經(jīng)驗(yàn)，難以滿足企業(yè)的實(shí)際需要，用人單位往往要花費(fèi)時(shí)間與財(cái)力對(duì)錄用人員進(jìn)行再培訓(xùn)。這無疑增加了企業(yè)的用人成本，也影響了同學(xué)們的就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

3.區(qū)域經(jīng)濟(jì)背景

化工是江蘇省支柱產(chǎn)業(yè)之一，作為全國(guó)第二化工大省，江蘇的化工產(chǎn)業(yè)鏈門類齊全，發(fā)展迅速，勢(shì)頭強(qiáng)勁。其中，作為無機(jī)化工原料的硫酸、鹽酸、硝酸、純堿、燒堿等產(chǎn)品的產(chǎn)銷量名列全國(guó)前茅。江蘇化工的區(qū)域經(jīng)濟(jì)規(guī)模形成了巨大的市場(chǎng)，而化工產(chǎn)品自身的特性，則對(duì)從事化工產(chǎn)品營(yíng)銷及儲(chǔ)運(yùn)的工作者提出了更高的專業(yè)素質(zhì)要求。

4.項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)背景

企業(yè)需要的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才不僅是掌握了一定的營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)和理論體系的所謂秀才式人才，更看重有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、上手快的技能型、工匠式的人才。據(jù)此，學(xué)院一直致力于探索培養(yǎng)有化工知識(shí)技能背景的特色型營(yíng)銷人才。于2007年5月申報(bào)了《化工產(chǎn)品化工產(chǎn)品營(yíng)銷訓(xùn)練商務(wù)平臺(tái)》項(xiàng)目，并于6月被批準(zhǔn)為江蘇省大學(xué)生社會(huì)實(shí)踐創(chuàng)新項(xiàng)目，《化工產(chǎn)品營(yíng)銷訓(xùn)練模式的研究與實(shí)踐》項(xiàng)目于2007年10月通過江蘇省高職研究會(huì)立項(xiàng)。在這兩個(gè)項(xiàng)目申報(bào)和批準(zhǔn)的過程中，我們感覺到充分利用各種實(shí)踐訓(xùn)練機(jī)會(huì)，采取到化工產(chǎn)品的相關(guān)企業(yè)和請(qǐng)化工營(yíng)銷專家到學(xué)校訓(xùn)練指導(dǎo)相結(jié)合的原則，在對(duì)學(xué)生進(jìn)行營(yíng)銷實(shí)踐訓(xùn)練專題培訓(xùn)的基礎(chǔ)上，讓學(xué)生在老師的指導(dǎo)下，運(yùn)用已經(jīng)學(xué)習(xí)和掌握的營(yíng)銷理論、技巧，對(duì)化工行業(yè)的狀況及趨勢(shì)進(jìn)行了解、對(duì)化工產(chǎn)品的產(chǎn)品特性、需求狀況、營(yíng)銷策略進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，既可以提高學(xué)生的營(yíng)銷專業(yè)技能和實(shí)踐創(chuàng)新能力，特別是逐步具備具有化工知識(shí)背景的營(yíng)銷實(shí)務(wù)技能，又可以推進(jìn)上述兩個(gè)項(xiàng)目。

5.營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)背景

學(xué)院營(yíng)銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)的總體安排為：一年級(jí)認(rèn)識(shí)實(shí)訓(xùn)；二年級(jí)專業(yè)實(shí)訓(xùn)；三年級(jí)畢業(yè)實(shí)訓(xùn)。學(xué)院與周邊中石化南化公司、揚(yáng)子石化公司等企業(yè)已建立了良好的合作關(guān)系，從目前在企業(yè)實(shí)訓(xùn)基地的實(shí)習(xí)情況來看，由于受到企業(yè)內(nèi)部管理運(yùn)行制度、化工產(chǎn)品危險(xiǎn)性、公司的商業(yè)秘密保護(hù)等諸多因素制約，學(xué)生往往只能通過觀察、交流等方式獲取一些間接的認(rèn)識(shí)，卻無法參與營(yíng)銷的具體運(yùn)作過程，也難以獲得直接的工作經(jīng)驗(yàn)。為此，院企雙方在分析研究的基礎(chǔ)上提出進(jìn)一步合作，以工學(xué)結(jié)合的模式探索化工產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)的新途徑。

二、營(yíng)銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)的性質(zhì)與特點(diǎn)

1.營(yíng)銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)的性質(zhì)

營(yíng)銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)是營(yíng)銷專業(yè)二年級(jí)學(xué)生在學(xué)習(xí)《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》、《營(yíng)銷實(shí)務(wù)》、《市場(chǎng)調(diào)研》、《營(yíng)銷策劃》、《基礎(chǔ)會(huì)計(jì)》等相關(guān)專業(yè)課程的基礎(chǔ)上進(jìn)行的為期3周的綜合實(shí)訓(xùn)，是該專業(yè)學(xué)生必修的一門實(shí)踐性教學(xué)課程。本次實(shí)訓(xùn)在專業(yè)人才培養(yǎng)作用突出，有利于增強(qiáng)學(xué)生的感性認(rèn)識(shí)，知道實(shí)踐工作中的營(yíng)銷人員需要做什么、怎么做，最終把所學(xué)的理論知識(shí)運(yùn)用到營(yíng)銷實(shí)踐中去。同時(shí)本次實(shí)訓(xùn)在三年專業(yè)培養(yǎng)中起重要的承上啟下作用，在實(shí)訓(xùn)過程中進(jìn)一步感受理論對(duì)實(shí)踐的指導(dǎo)作用，檢驗(yàn)所學(xué)的理論知識(shí)，知道下一步的學(xué)習(xí)和實(shí)踐訓(xùn)練中缺什么、補(bǔ)什么，不斷充實(shí)和完善自己的知識(shí)及能力。

2.營(yíng)銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)的特點(diǎn)

基于高職院營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)及實(shí)踐教學(xué)的要求，以及學(xué)院營(yíng)銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)的五個(gè)背景分析，營(yíng)銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)必須按能力為本、就業(yè)導(dǎo)向、工學(xué)結(jié)合的總體要求，突出強(qiáng)化學(xué)生營(yíng)銷職業(yè)能力的培養(yǎng)，從專業(yè)性、啟發(fā)性、綜合性、應(yīng)用性等諸多視角設(shè)計(jì)實(shí)訓(xùn)內(nèi)容，體現(xiàn)情景性、實(shí)用性、可操作性與可評(píng)價(jià)性，涉及化工市場(chǎng)分析、化工營(yíng)銷策劃、產(chǎn)品銷售過程、客戶關(guān)系管理等營(yíng)銷實(shí)務(wù)的環(huán)節(jié)。實(shí)訓(xùn)方案的總體特點(diǎn)是以化工產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)踐訓(xùn)練為主線的項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)，具體表現(xiàn)為五個(gè)一：即一個(gè)區(qū)域、一個(gè)團(tuán)隊(duì)、一個(gè)產(chǎn)品、一個(gè)任務(wù)、一個(gè)成果。

(1)一個(gè)區(qū)域——根據(jù)班級(jí)學(xué)生所在江蘇省內(nèi)的地區(qū)確定區(qū)域；(2)一個(gè)團(tuán)隊(duì)——根據(jù)區(qū)域趨同原則將全班學(xué)生劃分為若干團(tuán)隊(duì)，每位學(xué)生參加其中的一個(gè)團(tuán)隊(duì)，每個(gè)團(tuán)隊(duì)4人到5人，并在分析討論的基礎(chǔ)上推選團(tuán)隊(duì)經(jīng)理和秘書，明確團(tuán)隊(duì)成員分工；(3)一個(gè)產(chǎn)品——每個(gè)團(tuán)隊(duì)討論選定一個(gè)化工產(chǎn)品（硫酸、鹽酸、硝酸、純堿、燒堿等產(chǎn)品）；(4)一個(gè)任務(wù)——每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員選定營(yíng)銷策劃過程的一個(gè)方面作為主要任務(wù)，團(tuán)隊(duì)成員之間分工協(xié)作；(5)一個(gè)成果——每個(gè)團(tuán)隊(duì)完成一篇所選擇化工產(chǎn)品的營(yíng)銷策劃書。

三、營(yíng)銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)的目標(biāo)與任務(wù)

1.營(yíng)銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)的目標(biāo)

(1)運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)等渠道搜集化工產(chǎn)品信息的能力；

(2)化工產(chǎn)品營(yíng)銷相關(guān)的市場(chǎng)調(diào)研能力、市場(chǎng)分析和評(píng)價(jià)能力、SWOT分析的實(shí)踐運(yùn)用能力；

(3)企業(yè)溝通及團(tuán)隊(duì)分工協(xié)作的能力；

(4)市場(chǎng)定位及產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、渠道策略、促銷策略等4Ps策劃能力；

(5)營(yíng)銷成本、利潤(rùn)的分析、預(yù)測(cè)能力；

(6)編寫營(yíng)銷策劃書的能力等。

2.營(yíng)銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)的主要任務(wù)

(1)針對(duì)學(xué)生在化工產(chǎn)品營(yíng)銷知識(shí)和技能方面存在的問題，進(jìn)行化工產(chǎn)品營(yíng)銷針對(duì)性培訓(xùn)。運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段，搜集并分析整理相關(guān)化工產(chǎn)品的基本特性，熟悉化工產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)法規(guī)。

(2)體現(xiàn)職業(yè)教育特征及培養(yǎng)學(xué)生應(yīng)用能力、滿足就業(yè)需要的理念，設(shè)計(jì)、實(shí)施、指導(dǎo)學(xué)生市場(chǎng)調(diào)研，收集、分析、處理各類化工產(chǎn)品營(yíng)銷信息。

(3)分析供需關(guān)系、價(jià)格變化、競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)向等市場(chǎng)因素，運(yùn)用所學(xué)的營(yíng)銷知識(shí)，確定團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷目標(biāo)，設(shè)計(jì)保證該目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的富有創(chuàng)新并行之有效的營(yíng)銷策略組合以及行動(dòng)計(jì)劃。

(4)預(yù)測(cè)團(tuán)隊(duì)的財(cái)務(wù)狀況，可能存在的風(fēng)險(xiǎn)因素，以及團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的具體措施行動(dòng)。

(5)發(fā)揮指導(dǎo)教師的主導(dǎo)作用和學(xué)生的主體作用，團(tuán)隊(duì)完成一份5000字左右所選擇化工產(chǎn)品的營(yíng)銷計(jì)劃書。

3.營(yíng)銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)的預(yù)期成果

在搜集、整理、分析、研究化工產(chǎn)品和各類營(yíng)銷信息的基礎(chǔ)上，通過有效的化工產(chǎn)品營(yíng)銷訓(xùn)練，團(tuán)隊(duì)撰寫相關(guān)化工產(chǎn)品營(yíng)銷策劃書，為企業(yè)的實(shí)際營(yíng)銷活動(dòng)提供參考，為學(xué)院編寫針對(duì)性強(qiáng)的《化工產(chǎn)品營(yíng)銷訓(xùn)練》校本實(shí)訓(xùn)教材提供資料，并為學(xué)院《化工產(chǎn)品營(yíng)銷》工學(xué)結(jié)合新課程開發(fā)及院企合作教材編寫奠定基礎(chǔ)。

四、營(yíng)銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)的指導(dǎo)教師

營(yíng)銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)的指導(dǎo)教師應(yīng)由學(xué)校營(yíng)銷專業(yè)教師和化工企業(yè)營(yíng)銷專家組成。選聘有較高水平的“雙師型”專業(yè)教師和有豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷大師和營(yíng)銷管理專家共同開發(fā)課程、共同講授訓(xùn)練、共同評(píng)價(jià)效果、共同持續(xù)改進(jìn)。學(xué)校與企業(yè)通過合作的方式，發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)，共同完成化工產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)踐訓(xùn)練的任務(wù)。

五、營(yíng)銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)的總體安排

1.團(tuán)隊(duì)建立及產(chǎn)品項(xiàng)目確定

2.搜集化工產(chǎn)品及市場(chǎng)營(yíng)銷信息

通過網(wǎng)上調(diào)查等方法，如中國(guó)化工市場(chǎng)七日訊、化工世界、阿里巴巴等網(wǎng)站，搜集相關(guān)化工產(chǎn)品信息、化工企業(yè)需求及供應(yīng)信息等背景資料。

3.進(jìn)行實(shí)地營(yíng)銷訓(xùn)練

根據(jù)所選擇的化工產(chǎn)品，各團(tuán)隊(duì)到鄰近的中國(guó)石化集團(tuán)南京化學(xué)工業(yè)有限公司等該產(chǎn)品生產(chǎn)單位、供銷公司該產(chǎn)品的營(yíng)銷部門進(jìn)行實(shí)踐訓(xùn)練。內(nèi)容涉及化工行業(yè)及產(chǎn)品信息、化工產(chǎn)品營(yíng)銷信息及策略，具體包括：產(chǎn)品信息，如名稱、性能、規(guī)格、標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)量等；價(jià)格信息，如價(jià)格、付款方式、促銷等：渠道信息，如代理商、運(yùn)輸方式等；競(jìng)爭(zhēng)者信息：營(yíng)銷策略組合信息，企業(yè)的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等策略。

在實(shí)地訓(xùn)練的過程中，各團(tuán)隊(duì)保持與指導(dǎo)教師的信息反饋、交流與分析討論，并及時(shí)搜集補(bǔ)充信息。

4.形成化工產(chǎn)品營(yíng)銷策劃書

企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練回校后，團(tuán)隊(duì)根據(jù)網(wǎng)絡(luò)調(diào)查信息和化工產(chǎn)品市場(chǎng)行情、化工企業(yè)實(shí)地訓(xùn)練、企業(yè)產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等營(yíng)銷策略組合，以及競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷策略等各方面的信息，進(jìn)行該化工產(chǎn)品、市場(chǎng)分析，擬定營(yíng)銷目標(biāo)，討論產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等營(yíng)銷策略組合及執(zhí)行措施，預(yù)測(cè)在此基礎(chǔ)上的財(cái)務(wù)狀況，分析可能存在的風(fēng)險(xiǎn)及預(yù)防控制對(duì)策，最終形成團(tuán)隊(duì)的化工產(chǎn)品營(yíng)銷策劃書。

5.交流總結(jié)

各團(tuán)隊(duì)以PPT的形式，采用答辯的方式，在全班會(huì)議上發(fā)表本團(tuán)隊(duì)的化工產(chǎn)品營(yíng)銷策劃書，指導(dǎo)教師全體成員參加并提問交流。召開營(yíng)銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)全體成員專題溝通交流會(huì)，進(jìn)行化工產(chǎn)品營(yíng)銷訓(xùn)練體會(huì)的交流；完成化工產(chǎn)品營(yíng)銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)的總結(jié)。