淺析衡陽(yáng)電腦市場(chǎng)的誠(chéng)信營(yíng)銷

[摘要] 當(dāng)前，衡陽(yáng)電腦市場(chǎng)中的誠(chéng)信問(wèn)題已經(jīng)到了一個(gè)非常嚴(yán)重的地步。對(duì)此，本文在所存的分析問(wèn)題及原因的基礎(chǔ)上，從營(yíng)銷方面來(lái)塑造誠(chéng)信的文化氛圍，以及對(duì)員工進(jìn)行誠(chéng)信管理，呼吁人們樹立誠(chéng)信意識(shí)，建立誠(chéng)信制度。

[關(guān)鍵詞] 衡陽(yáng)市 誠(chéng)信營(yíng)銷 電腦市場(chǎng)

一、衡陽(yáng)電腦市場(chǎng)正存在的問(wèn)題及原因

1.誠(chéng)信缺失的現(xiàn)象。對(duì)衡陽(yáng)電腦城的調(diào)查結(jié)果，發(fā)現(xiàn)許多商家為了獲取利潤(rùn)，表面上打著“誠(chéng)信為本，服務(wù)至上?！钡目谔?hào)，而背地里卻“掉包”或“以假亂真”、“以次充好”等等。現(xiàn)在電腦城行業(yè)人對(duì)真假貨物的叫法也不相同，他們把真貨叫做“行貨”或“原裝正品”，把假貨叫做“水貨”。而消費(fèi)者聽起來(lái)根本就不知道是什么意思，反正如果真假貨的進(jìn)貨價(jià)格差不多的話，最后到消費(fèi)者那里的貨就有可能是真貨，如果真假貨的進(jìn)貨查價(jià)很大的話，經(jīng)銷商為了賺取更多的利潤(rùn)，往往會(huì)選著假貨卻以真貨的價(jià)格賣給消費(fèi)者。到后來(lái)的售后保修問(wèn)題也會(huì)不了了之。

2．組裝電腦質(zhì)量問(wèn)題嚴(yán)重。隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，電腦已經(jīng)成了每個(gè)人工作和生活的必需品，不少商家便在組裝電腦上做起了文章。有很多消費(fèi)需求很大但相對(duì)消費(fèi)能力卻有限的人，特別是在校大學(xué)生多會(huì)選擇購(gòu)買價(jià)格低又實(shí)惠的組裝電腦。一些經(jīng)銷商看準(zhǔn)了這類消費(fèi)群體的意圖后便主動(dòng)采取對(duì)策變相的賺錢。這種組裝電腦毛病極多，不是死機(jī)就是運(yùn)行速度慢。多次維修后，仍然有這樣的問(wèn)題出現(xiàn)。主要原因是組裝的電腦硬件用的基本上都是水貨，質(zhì)量太差，且配置太低了。所以運(yùn)行速度很慢，這樣的機(jī)子用不了幾年就會(huì)淘汰了。

3.競(jìng)爭(zhēng)加速消費(fèi)危機(jī) 銷售人員為牟利不擇手段。面對(duì)眾多品牌的競(jìng)爭(zhēng)和成本的增加，產(chǎn)品的利潤(rùn)會(huì)日益下降的情勢(shì)下，整日在IT市場(chǎng)摸爬打滾的經(jīng)銷商們也不得不為了自身的生存和發(fā)展絞盡腦汁。銷售人員為了能完成銷售任務(wù)，大多會(huì)主動(dòng)上前拉顧客，了解到顧客想要購(gòu)買的產(chǎn)品后，報(bào)出超低的價(jià)格，等顧客走了后又倒回來(lái)購(gòu)買時(shí)，再以種種借口，為顧客轉(zhuǎn)換機(jī)器型號(hào)，甚至不惜以欺騙的方式，虛報(bào)筆記本的技術(shù)參數(shù)或硬件配置，并以此將技術(shù)相對(duì)落后、配置較低、價(jià)格便宜的筆記本電腦，當(dāng)作高端的新品筆記本電腦銷售給消費(fèi)者。

4．裝電腦經(jīng)銷商炒貨使產(chǎn)品價(jià)格上升。電腦城內(nèi)有很多小店面，基本上都是“空殼”。 只是掛了一個(gè)名字在那里，自己根本就沒(méi)有一件產(chǎn)品，更不要說(shuō)什么全套配件了。有了業(yè)務(wù)就從其他做三大件（CPU、硬盤、內(nèi)存）的經(jīng)銷商那里去掉貨，賣給顧客時(shí)再加點(diǎn)兒利潤(rùn)，這樣既能賺錢又沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)，更不用管售后的問(wèn)題了。有時(shí)候做三大件的公司在旺季來(lái)臨的時(shí)候會(huì)炒貨，先是屯積一批貨，等到缺貨的時(shí)候再以高價(jià)批發(fā)出去。所以電腦城經(jīng)常說(shuō)“電腦產(chǎn)品每天的行情都不一樣”。那些小公司看著貨的價(jià)格在上漲也只能是拿貨，最后不上漲的那部分價(jià)格加到顧客的身上。即所謂的“羊毛出在羊身上”為了降低風(fēng)險(xiǎn)，大部分?jǐn)偽滑F(xiàn)在都是這樣賺錢，不懂行的顧客肯定得多花錢。還有一些像數(shù)碼產(chǎn)品，如U盤、MP3、MP4、PSP、數(shù)碼相機(jī)之類的產(chǎn)品。假冒的產(chǎn)品很多，消費(fèi)者根本分不清楚。因?yàn)橛泻芏嗥放浦徊钜粋€(gè)字母或一個(gè)字，如Oppod和ipod，索尼MP3和索愛MP3。這些產(chǎn)品不仔細(xì)看清楚的話很容易就別人騙了。因?yàn)椴煌放频脑拑r(jià)格差異很大，利潤(rùn)空間也不同。相同品牌的行貨與水貨的價(jià)格相差也很大，然質(zhì)量和售后也沒(méi)有品牌好。

二、誠(chéng)信營(yíng)銷對(duì)策

1．誠(chéng)信及誠(chéng)信營(yíng)銷的內(nèi)涵。誠(chéng)信作為道德范疇有幾種不同的意義，首先，是誠(chéng)信無(wú)欺，即不自欺，也不欺騙他人，言而有信，為人誠(chéng)實(shí)；其二，是相互信任，即朋友之間，合作伙伴之間信任對(duì)方，也被對(duì)方信任無(wú)存戒心，光明磊落；其三，是信守諾言，即言行一致，說(shuō)到做到，能夠履行對(duì)他人的承諾。誠(chéng)信營(yíng)銷就是指企業(yè)將誠(chéng)信原則貫徹到營(yíng)銷活動(dòng)的各個(gè)環(huán)節(jié)中，堅(jiān)持誠(chéng)信理念，在整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中顧及社會(huì)、企業(yè)、消費(fèi)者以及內(nèi)部員工的利益，誠(chéng)實(shí)守信，注重長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

2．開展誠(chéng)信營(yíng)銷的價(jià)值。美國(guó)學(xué)者福山在《信任：社會(huì)美德與創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)繁榮》一書中提到：21世紀(jì)是信譽(yù)的世紀(jì)，哪個(gè)國(guó)家的信譽(yù)度最高，哪個(gè)國(guó)家就會(huì)贏得更廣闊的市場(chǎng)。電腦城的商家最大的目的便是賺取更大的利潤(rùn)，如果在可以不損害顧客利益的情況下，交易所賺得的利潤(rùn)與損害顧客利益情況下所賺得的利潤(rùn)差不多的話。那電腦商家全都會(huì)選擇前者，因?yàn)檫@樣，不僅可以賺到錢而且也可以建立一個(gè)好名聲。因此，開展誠(chéng)信營(yíng)銷具有重大的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。一是提高顧客滿意度，培育忠誠(chéng)顧客?，F(xiàn)代營(yíng)銷目標(biāo)不再局限于選擇市場(chǎng)營(yíng)銷適銷對(duì)路的產(chǎn)品，而更注重于維護(hù)消費(fèi)者的利益，搞好服務(wù)，提高顧客滿意度，培育忠誠(chéng)的顧客，而在這個(gè)過(guò)程中，誠(chéng)信起了非常重要的作用。有研究表明：一個(gè)滿意的顧客會(huì)將滿意的信息傳遞個(gè)5～8個(gè)顧客，而將不滿意的信息傳遞給11個(gè)以上的顧客。當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的情況下，消費(fèi)者有更多的選擇空間，隨著消費(fèi)者越來(lái)越理性、成熟，加上家庭收入和消費(fèi)水平的不斷提高，選擇信譽(yù)好、講誠(chéng)信的經(jīng)營(yíng)者及產(chǎn)品必將成為一種趨勢(shì)。因此，講誠(chéng)信的電腦商家必將獲得消費(fèi)者的青睞，培育出一打批忠誠(chéng)的顧客。二是創(chuàng)造更多的利潤(rùn)。電腦商家在營(yíng)銷的過(guò)程中除了介紹產(chǎn)品的品質(zhì)外，只有讓每一位顧客都感受到他們的誠(chéng)信，顧客才會(huì)對(duì)他們的誠(chéng)信營(yíng)銷的內(nèi)容，以及產(chǎn)品本身產(chǎn)生信賴。商家們一旦用誠(chéng)信吸引了這一部份消費(fèi)者，他們就會(huì)間接成為公司的義務(wù)推銷員，從而使產(chǎn)品具有了口碑效應(yīng)，提高產(chǎn)品的美譽(yù)度，提高了市場(chǎng)的銷量。企業(yè)的誠(chéng)信培養(yǎng)了顧客的忠誠(chéng)度，忠誠(chéng)的顧客會(huì)給公司帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)。根據(jù)20/80的原則，公司80%的利潤(rùn)是靠20%的忠誠(chéng)顧客的購(gòu)買量。數(shù)事情證明，以誠(chéng)信去聚集財(cái)富，財(cái)源會(huì)越開拓越廣闊，違背誠(chéng)信賺錢，最終將使財(cái)源枯竭。

3．開展誠(chéng)信營(yíng)銷，解決誠(chéng)信缺失的具體措施。一是電腦商家要講誠(chéng)信，對(duì)顧客要講誠(chéng)信。承諾售后保修一年的就一定保證一年內(nèi)可以免費(fèi)維修。有些產(chǎn)品廠家是給保修五年的，但是預(yù)計(jì)公司將不會(huì)開到那么久的話，要跟顧客說(shuō)清楚。不要跟別人承諾了五年質(zhì)保，到時(shí)候人走了后，而顧客卻找不到人去兌現(xiàn)售后服務(wù)，以致引起不必要的麻煩。二是電腦銷售人員要樹立誠(chéng)信思想。不僅要提供誠(chéng)信產(chǎn)品和服務(wù)，對(duì)公司不符合誠(chéng)信的行為進(jìn)行堅(jiān)決的抵制，并積極進(jìn)行上報(bào)給公司高層管理人員。不銷售劣質(zhì)產(chǎn)品、不提供虛假證明等。而且對(duì)于本公司所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品都要親自購(gòu)買、親自使用。如聯(lián)想公司的老板就喜歡運(yùn)用自己公司所銷售的聯(lián)想筆記本。銷售人員自己在購(gòu)買了產(chǎn)品，親自體驗(yàn)后，對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量和性能更加了解。在面對(duì)顧客提出的疑問(wèn)也會(huì)輕松的回答，并且更具有說(shuō)服力。三是電腦供應(yīng)商也要講誠(chéng)信。不僅生產(chǎn)的產(chǎn)品保證誠(chéng)信質(zhì)量。產(chǎn)品質(zhì)量誠(chéng)信是企業(yè)合法參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的、樹立企業(yè)和產(chǎn)品形象的基本要求。產(chǎn)品的質(zhì)量必須通過(guò)ISO9000、ISO14000系列的質(zhì)量認(rèn)證。而且要制定產(chǎn)品的誠(chéng)信價(jià)格。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)代，不少企業(yè)利用各種虛假的優(yōu)惠價(jià)、折扣價(jià)、處理價(jià)、甩賣價(jià)欺騙消費(fèi)者。但欺騙得了一時(shí)卻欺騙不了一世。因此，供應(yīng)商在定價(jià)及報(bào)價(jià)中應(yīng)遵循誠(chéng)信原則，避免利用價(jià)格欺騙消費(fèi)者。公司產(chǎn)品定價(jià)應(yīng)公開、公平、實(shí)行透明化原則。同時(shí)還應(yīng)開展誠(chéng)信的促銷活動(dòng)。促銷是宣傳公司的好方法。但是在實(shí)際的促銷中，許多公司采用了虛假的促銷方式，如制作虛假?gòu)V告，以欺騙手段誘導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買；以回扣的方式給幫商家拉來(lái)顧客的消費(fèi)者提成，混淆商品和服務(wù)的來(lái)源等。因此，電腦促銷的時(shí)候避免用極端的手法，采取實(shí)事求是的態(tài)度。

總之，誠(chéng)實(shí)守信是中國(guó)傳統(tǒng)的重要內(nèi)容之一，要求人們誠(chéng)善于心，言行一致。在現(xiàn)代中國(guó)背景下，誠(chéng)信是一種特別稀缺的資源，能夠提升公司的競(jìng)爭(zhēng)力，樹立良好的形象，有效地吸引顧客。因此，企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中，應(yīng)該誠(chéng)信待人，誠(chéng)信服務(wù)，建立一種誠(chéng)信營(yíng)銷文化。

參考文獻(xiàn)：

[1]趙蓉:淺談?wù)\信在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的重要性[J].山西高等學(xué)校社會(huì)科學(xué)學(xué)報(bào)，2004.08:61

[2]胡圣浩陸丹:略論我國(guó)企業(yè)的誠(chéng)信營(yíng)銷[J].海南大學(xué)社會(huì)科學(xué)學(xué)報(bào)，2007.05:299

[3]范彩萍:誠(chéng)信缺失及其根源分析[J].中共石家莊市委黨校經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)報(bào)，2003.06:52～53

[4]張浩;淺談當(dāng)前IT消費(fèi)市場(chǎng)需求[J].希望月報(bào)，2007.12