外銷員應(yīng)具備的國際貿(mào)易規(guī)則知識

[摘要] 國際貿(mào)易的操作過程自始至終貫穿著對相關(guān)國際貿(mào)易規(guī)則的遵循和應(yīng)用，外銷員的工作實(shí)質(zhì)上就是以國際貿(mào)易規(guī)則為依據(jù)，運(yùn)用英語這一國際貿(mào)易的通用語言與外商進(jìn)行信息溝通的過程，對國際貿(mào)易規(guī)則的準(zhǔn)確理解和熟練的英文表述是外銷員應(yīng)具備的基本素質(zhì)。

[關(guān)鍵詞] 外銷員 國際貿(mào)易規(guī)則 英文表述

在外銷員圈子里有這樣一種形象的比喻:“……信用證就像是‘圣旨’，你要不折不扣地執(zhí)行；而國際貿(mào)易規(guī)則就像是‘圣經(jīng)’，你必須將它們奉為行為的最高準(zhǔn)則……”這一比喻在某種程度上，道出了國際貿(mào)易規(guī)則對于國際貿(mào)易實(shí)務(wù)操作的重要意義。

由于國際貿(mào)易是發(fā)生在不同國家間的交易行為，所以，一套交易各方均認(rèn)同且嚴(yán)格遵守的國際貿(mào)易規(guī)則就成為了國際貿(mào)易順利進(jìn)行的前提和保障。國際貿(mào)易發(fā)展到今天，已經(jīng)形成了一個完整的國際貿(mào)易規(guī)則體系，任何一個國際貿(mào)易的參與者都必須認(rèn)真地學(xué)習(xí)、掌握、遵循和實(shí)踐相關(guān)的規(guī)則才能確保實(shí)現(xiàn)自己最大的利益。

站在外銷員的角度來看，國際貿(mào)易實(shí)務(wù)操作從要約、簽約、發(fā)貨到結(jié)算的過程實(shí)質(zhì)上就是對一系列相關(guān)規(guī)則的遵守和實(shí)踐的過程。作為一名外銷員，對相關(guān)國際貿(mào)易規(guī)則原則的深刻理解、內(nèi)容的準(zhǔn)確把握和條文的熟練運(yùn)用成為了外貿(mào)業(yè)務(wù)成功與否的關(guān)鍵。但是，在新的外銷員中，特別是剛剛畢業(yè)的專業(yè)學(xué)生中，未讀過甚至是未接觸過主要規(guī)則原文的大有人在，待走上工作崗位了才開始惡補(bǔ)。這種狀況應(yīng)引起那些即將走上外銷崗位的人們的思考和重視。

外銷員對國際貿(mào)易規(guī)則的掌握包括對規(guī)則條文準(zhǔn)確理解和把握的理論水平和在貿(mào)易活動中熟練使用規(guī)則原文并在相關(guān)單據(jù)中正確體現(xiàn)的實(shí)踐運(yùn)用水平兩個方面。

一. 熟練掌握相關(guān)規(guī)則的條文是實(shí)務(wù)操作的基礎(chǔ)

在實(shí)務(wù)操作簽約，發(fā)貨和結(jié)算三個大的環(huán)節(jié)中，每一個環(huán)節(jié)都有相關(guān)的規(guī)則來約束和規(guī)范雙方的行為。

1.貿(mào)易合同的磋商和訂立階段

貿(mào)易合同是雙方買賣關(guān)系確立的標(biāo)志，同時也是雙方權(quán)利責(zé)任的劃分依據(jù)。所以，這一階段的關(guān)鍵點(diǎn)是合同的有效性和合同內(nèi)容對雙方責(zé)任劃分的準(zhǔn)確和明確性。在當(dāng)今的貿(mào)易實(shí)踐中，制約這一環(huán)節(jié)的規(guī)則主要包括《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》和《國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則2000》。

《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》明確規(guī)定了貿(mào)易合同從要約邀請、要約、反要約到承諾各個環(huán)節(jié)的判定標(biāo)準(zhǔn)和操作細(xì)節(jié)，規(guī)定了合同雙方的責(zé)任與義務(wù)和違約的處置原則。要簽訂一份有效的合同，有效保護(hù)自己利益，嚴(yán)格按《公約》操作毋庸置疑是最佳的選擇。

《國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則2000》是對合同中價格術(shù)語這一核心條款的權(quán)威的解釋標(biāo)準(zhǔn)，是買賣雙方權(quán)、責(zé)、利劃分最終的解釋準(zhǔn)則。

2.賣方按照合同發(fā)貨階段

雖然由于價格術(shù)語的不同，發(fā)貨會出現(xiàn)不同的形式，但就實(shí)踐中大多采用的術(shù)語而言，發(fā)運(yùn)貨物往往由賣方負(fù)責(zé)。在嚴(yán)格履行合同規(guī)定的發(fā)貨義務(wù)的同時，嚴(yán)格界定與承運(yùn)人的權(quán)、責(zé)劃分對保護(hù)自身的利益也是至關(guān)重要的。《海牙規(guī)則》、《維斯比規(guī)則》和《漢堡規(guī)則》是有關(guān)托運(yùn)人與承運(yùn)人之間權(quán)利責(zé)任劃分的國際規(guī)則。雖然，船、貨雙方運(yùn)輸合同中對相關(guān)規(guī)則的操作要求不像貿(mào)易合同那樣高，托運(yùn)人改變提單條款的余地很小。但托運(yùn)人有根據(jù)承運(yùn)條件對承運(yùn)人進(jìn)行選擇的權(quán)利，所以，對相關(guān)規(guī)則的熟練掌握是必須的。

3.貿(mào)易合同的結(jié)算階段

結(jié)算是貿(mào)易操作過程中操作過程最為復(fù)雜的一個環(huán)節(jié)。在當(dāng)今的國際貿(mào)易實(shí)踐中，信用證和托收是最為常見的結(jié)算方式。與其相關(guān)的《跟單信用證統(tǒng)一慣例（UCP600）》和《托收統(tǒng)一規(guī)則（URC522）》就成為了外銷員行為的最高標(biāo)準(zhǔn)。如本文開頭所說，由于信用證是純單據(jù)的買賣，根據(jù)其獨(dú)立抽象原則，對于信用證的執(zhí)行嚴(yán)格到了“字斟句酌”，“認(rèn)單不認(rèn)人”，甚至“講字不講理”的地步。我們的操作怎樣才算符合了信用證的要求？答案只有在UCP600的39條當(dāng)中去尋找。

二、相關(guān)規(guī)則的英文操作能力是操作成功的保障

對于相關(guān)國際貿(mào)易規(guī)則的原則和標(biāo)準(zhǔn)的理解和掌握是實(shí)務(wù)操作的基礎(chǔ)和實(shí)質(zhì)，但做到這一點(diǎn)僅僅能夠確保你對操作標(biāo)準(zhǔn)的判斷的準(zhǔn)確性。 這一準(zhǔn)確性必須通過全套的相關(guān)貿(mào)易合同、單據(jù)體現(xiàn)出來，而這一體現(xiàn)必須是英文的。

英語是國際貿(mào)易的通用語言。就形式而言，單據(jù)是用英文完成的；磋商過程使用的是英語。就內(nèi)容而言，除產(chǎn)品本身外，各項(xiàng)交易條款的確定大多是圍繞著各個環(huán)節(jié)相關(guān)的貿(mào)易規(guī)則標(biāo)準(zhǔn)展開的，討論、爭辯的最終結(jié)果要落實(shí)到切合相關(guān)規(guī)則的相關(guān)條款上來。所以，外銷員必須熟悉規(guī)則內(nèi)容，而且是英語內(nèi)容，才能夠勝任這一過程。

1.外銷員必須能夠準(zhǔn)確理解貿(mào)易規(guī)則的原文內(nèi)容

法律規(guī)則語言是內(nèi)涵準(zhǔn)確，外延嚴(yán)密的語言，往往會讓人感到語句冗長，結(jié)構(gòu)復(fù)雜，晦澀難懂。國際貿(mào)易規(guī)則的原文，初看起來難免會讓人望而卻步，轉(zhuǎn)而去看中文版。但這樣就走進(jìn)了一個可怕的誤區(qū)。中文版的內(nèi)容是譯者在對原文含義理解的基礎(chǔ)上，對其意思的中文表述，中文版的使用者對其內(nèi)容又進(jìn)行了自己的再理解，這在客觀上加大了偏離原文意思的風(fēng)險。更何況外銷員若用這樣的理解去與貿(mào)易伙伴進(jìn)行英文交流，出現(xiàn)問題是必然的。直接閱讀原文，準(zhǔn)確理解含義是外銷員必須要做的功課。

2.外銷員必須能夠熟練表述貿(mào)易規(guī)則的原文內(nèi)容

國際貿(mào)易中與對手的磋商過程往往是對相關(guān)規(guī)則內(nèi)容的陳述、強(qiáng)調(diào)和解釋的過程；貿(mào)易糾紛的解決過程也往往是對貿(mào)易規(guī)則引經(jīng)據(jù)典，據(jù)理力爭的過程。離開了對原文的熟練表述能力，要完成這一任務(wù)顯然是不可能的。

作為一名合格的外銷員，首先應(yīng)成為相關(guān)貿(mào)易規(guī)則和慣例的理論專家，理解、掌握規(guī)則的實(shí)質(zhì)，其次是用英文對規(guī)則內(nèi)容進(jìn)行表述、交流、爭辯的能力，成為一名合格的談判專家。直接去理解規(guī)則的原文，消化原文，使用原文是一名外銷員對自己應(yīng)有的起碼要求和長期努力、不斷提高的目標(biāo)。