英語(yǔ)商務(wù)談判中的禮貌策略研究

[摘 要] 商務(wù)談判本質(zhì)上是一種運(yùn)用語(yǔ)言進(jìn)行經(jīng)濟(jì)的活動(dòng)，它的成功與否依賴(lài)于語(yǔ)言的運(yùn)用。在商務(wù)談判中，談判雙方既相互競(jìng)爭(zhēng)又要相互合作，這需要通過(guò)使用恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言來(lái)實(shí)現(xiàn)，尤其是使用禮貌語(yǔ)言。

[關(guān)鍵詞] 禮貌原則 商務(wù)談判 策略準(zhǔn)則

平等與互惠是任何商務(wù)談判的基本原則。如果我們把禮貌原則中的“惠”和“損”應(yīng)用到商務(wù)談判的基本原則中的話，那么“給”就是對(duì)自身利益的損，對(duì)他人的惠?！叭　本褪菍?duì)他人的損，對(duì)自身的惠。這是就談判雙方的經(jīng)濟(jì)利益而言。如果我們把“惠”和“損”這兩個(gè)概念擴(kuò)大到指令和承諾之外的其他言外行為去，那么在商務(wù)談判中，如何禮貌地提出意見(jiàn)，表示異議，討論磋商，盡量獲得自己所想要的東西，都存在禮貌策略地使用語(yǔ)言的問(wèn)題。如何在商務(wù)談判中充分發(fā)揮語(yǔ)言的力量，禮貌得體地獲得自己想得到的利益呢?這就需要我們?cè)谡勁羞^(guò)程中，巧妙地應(yīng)用語(yǔ)言以實(shí)現(xiàn)自己的口標(biāo):

1.淡化主觀態(tài)度，尊重對(duì)方立場(chǎng):一個(gè)高明的談判者在談判中，即使目的是宣揚(yáng)自己的產(chǎn)品，也不會(huì)口口聲聲地講“我”“我們”。而應(yīng)該采取對(duì)方的立場(chǎng)對(duì)方的態(tài)度變“我(我們)”為“你(你們)”使對(duì)方感到自己的重要性和受到尊重。這樣容易獲得對(duì)方好感，促進(jìn)交易的成功。我們來(lái)比較一下下面幾組句子：

(1)We can supply you with a very hood selection of Chinese carpets.

(2)You can choose from a very good selection of Chinese carpets.

從上面兩組例句可以看出，每一組中的。(1)句與(2)句意思相同。但(2)句從對(duì)方的角度和立場(chǎng)出發(fā)，在談話中禮貌得體地指出和強(qiáng)調(diào)對(duì)方可能獲得的利益淡化自己可能獲得的“惠”體現(xiàn)了禮貌原則中的策略準(zhǔn)則。這種替他人著想的語(yǔ)言策略很容易獲得對(duì)方的好感達(dá)成一致腳議。

2.運(yùn)用疑問(wèn)句式，避免生硬刻板:Leech在舉例說(shuō)明策略準(zhǔn)則時(shí)，按照禮貌程度遞減的次序排列句子，分別用了虛擬疑問(wèn)句、疑問(wèn)句、祈使句和肯定句來(lái)向?qū)Ψ教岢鲆蟆Ｈ绻覀儗⒋瞬呗赃\(yùn)用到商務(wù)談判中，恰到好處地使用疑問(wèn)句，避免過(guò)多地使用祈使句和肯定句同樣會(huì)收到很好的效果。例如：

(1)We want you to show us the sample first.

(2)Will you please show us the sample first?

顯然，在表達(dá)自己的觀點(diǎn)和向?qū)Ψ教岢鲆髸r(shí)，以上兩組句子中的疑問(wèn)句(2)句比肯定句(1)更禮貌客氣。在禮貌原則的策略準(zhǔn)則中，疑問(wèn)句屬于間接指令，肯定句屬于直接指令。指令越間接，說(shuō)話人留給聽(tīng)話人余地越大，說(shuō)話人受損(的可能性)越大，聽(tīng)話人受惠(的可能性)越大。禮貌的程度和語(yǔ)言的間接程度一致。

3.使用虛擬語(yǔ)氣，表達(dá)客氣委婉：Leech(1983)在策略準(zhǔn)則中曾指出，說(shuō)話人要求聽(tīng)話人做某事時(shí)，虛擬疑問(wèn)句是最禮貌的句式。例如：

(1)We want to increase our supply by one shipload.

(2)We would you say if we increased our supply by one shipload?

上面兩組例句中，盡管句子(1)和句子(2)意義相同，但是(2)句使用了虛擬語(yǔ)氣，表示出了說(shuō)話人的禮貌和客氣，使得聽(tīng)話人更容易接受其要求。

4.采用被動(dòng)語(yǔ)態(tài)，委婉指出錯(cuò)誤。當(dāng)發(fā)現(xiàn)對(duì)方出現(xiàn)錯(cuò)誤時(shí)，如何婉轉(zhuǎn)指出而又不傷和氣呢?我們來(lái)比較一下下面的幾組例句:

(1)Obviously. you made a very careless mistake here.

(2)A very careless mistake was made here.

在禮貌原則中，Leech鐘經(jīng)指出，要使自己的語(yǔ)言禮貌得體，要盡力縮小對(duì)他人的貶損。以上兩例中，由于每組(2)句采用了“被動(dòng)語(yǔ)態(tài)”，避免了直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤，顯得比句子(1)更加客氣。

5.利用復(fù)合句型，表達(dá)不同意見(jiàn)。在禮貌原則的贊同準(zhǔn)則中，Leech提到，要盡力縮小對(duì)自身和他人之間的分歧，盡力夸大對(duì)自身和他人之間的一致，以達(dá)到禮貌的效果。怎樣才能既表達(dá)出了自己的不同意見(jiàn)，又不刺激對(duì)方讓對(duì)方覺(jué)得沒(méi)面子呢?首先可以采用I’m sorry. I’m afraid. it seems to me等句型來(lái)緩和語(yǔ)氣。例如：

(1)I disagree with you there.

(2)I’m afraid. I have to disagree there.

兩組句子都表達(dá)了說(shuō)話人不贊同的態(tài)度，由于(2)句采用了“很遺憾”、“恐怕”來(lái)緩和語(yǔ)氣取得了比較溫和委婉的表達(dá)效果，使聽(tīng)話人在感情上容易接受。

其次，可以采用“I understand your position. but...”.“I see what you mcau. but...”“You may be right.but...”等句型盡力在語(yǔ)言上縮小自身和他人之間的分歧，體現(xiàn)出自己對(duì)他人的尊重。例如:

(1)It’s impossible to accept the price.

(2)I understand your position. but it’s impossible to accept the price.

(3)It’s too expensive to have all these technical data translated into Chinese.

(4)You may be right， but it’s too expensive to have all these technical data translated into Chinese.

對(duì)比(1)句和(2)句，用句型(2)回答對(duì)方，既表明了自己的態(tài)度，又避免了直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)“我不同意”。采用這種溫和的方式，有助于談判的成功。

因此，如果我們?cè)谡莆樟硕Y貌原則的同時(shí)，注意一下語(yǔ)言運(yùn)用的得體性，并鉆研一下文化差異，那么在商務(wù)談判中，就可以避免許多迷惑和困窘。

參考文獻(xiàn)：

[1]Levinson，S.C.Pragmatics [M].Cambridge:Cambridge University Press，1983

[2]丁衡祁 張 靜:商務(wù)談判英語(yǔ)[M].北京:新時(shí)代出版社， 2003