錢貴昱的生意經(jīng)

從郵票和收藏禮品，到網(wǎng)絡(luò)服務(wù)和協(xié)同辦公軟件，再到印刷和名片印制，這些看似毫不相關(guān)的生意，卻被萬(wàn)戶網(wǎng)絡(luò)的創(chuàng)始人和董事長(zhǎng)錢貴昱非常完美的統(tǒng)一到了一個(gè)完整的萬(wàn)戶集團(tuán)名下—各項(xiàng)業(yè)務(wù)相對(duì)獨(dú)立，卻又有著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系，錢貴昱也由此走出了一條獨(dú)特的創(chuàng)業(yè)道路。

坐在記者面前的錢貴昱是個(gè)很低調(diào)的人。按他自己的話說(shuō)，他和徽商留給大家的印象非常吻合，是“比較聰明、儒雅的風(fēng)格，鋒芒不外露”。

2005年，錢貴昱將他已經(jīng)營(yíng)7年的萬(wàn)戶網(wǎng)絡(luò)從安徽合肥搬到了北京，在CBD地區(qū)的富爾大廈里租了幾間辦公室。以此為標(biāo)志，錢貴昱正式開(kāi)始了萬(wàn)戶網(wǎng)絡(luò)的全國(guó)性營(yíng)銷布局，并很快推出了新版的協(xié)同辦公平臺(tái)ezOFFICE 2006。他笑著說(shuō)，當(dāng)年萬(wàn)戶網(wǎng)絡(luò)提的口號(hào)是“立足合肥，輻射全國(guó)”，而在2005年之后，“我們可以比較理直氣壯的說(shuō)‘立足北京，協(xié)同天下’了”。

如果回顧錢貴昱的創(chuàng)業(yè)史，你會(huì)覺(jué)得他進(jìn)入?yún)f(xié)同辦公軟件市場(chǎng)是個(gè)偶然，但實(shí)際上，這又是一件必然的事。

發(fā)家史

協(xié)同辦公軟件是萬(wàn)戶網(wǎng)絡(luò)的兩大核心業(yè)務(wù)之一。2008年1月16日，阿里巴巴(www.alibaba.com.cn)旗下的阿里軟件在北京高調(diào)發(fā)布了“軟件互聯(lián)平臺(tái)”，并公布了該平臺(tái)的首批20家簽約應(yīng)用合作伙伴，而萬(wàn)戶網(wǎng)絡(luò)以獨(dú)家協(xié)同辦公軟件廠商的身份位列其中。一個(gè)月之后，賽迪顧問(wèn)(www.ccidconsulting.com.cn)又將“2007年-2008年中國(guó)辦公協(xié)同軟件市場(chǎng)年度成長(zhǎng)最快企業(yè)”的稱號(hào)頒給了萬(wàn)戶網(wǎng)絡(luò)。種種這些，讓錢貴昱覺(jué)得他在兩年前做出的搬家決定非常正確，也非常值得，因?yàn)檫@無(wú)疑讓萬(wàn)戶網(wǎng)絡(luò)在其發(fā)展過(guò)程中又邁入了一個(gè)新的階段。

早在錢貴昱還在哈爾濱船舶工程學(xué)院讀大學(xué)的時(shí)候，他就已經(jīng)有了一些朦朦朧朧的創(chuàng)業(yè)想法。因?yàn)殄X貴昱一直很喜歡集郵，所以他開(kāi)始利用課余時(shí)間做起了有關(guān)郵票的小生意。據(jù)他說(shuō)，那時(shí)他主要是為集郵者提供服務(wù)，“可能是起步比較早，也比較專業(yè)吧，我們?cè)诩]界很快就小有名氣”。

1992年，錢貴昱大學(xué)畢業(yè)，隨后考入了合肥的中國(guó)科技大學(xué)(www.ustc.edu.cn)攻讀電子工程和信息科學(xué)的碩士學(xué)位，但他的“業(yè)務(wù)”一直沒(méi)中斷。1993年，錢貴昱和他弟弟一起創(chuàng)辦了萬(wàn)戶集團(tuán)，并將總部設(shè)在了合肥。“‘萬(wàn)戶’這個(gè)名稱來(lái)自于一個(gè)中國(guó)古代的人名，‘萬(wàn)戶’是世界上第一個(gè)利用火箭力量飛行的人，我們非常欣賞這種敢于嘗試的精神?！?/p>

當(dāng)時(shí)集團(tuán)中的核心公司就是一家為集郵愛(ài)好者提供專業(yè)的郵票函購(gòu)服務(wù)的專題世界郵票社。隨著中國(guó)的郵票市場(chǎng)自1995年到1997年間出現(xiàn)了“瘋狂”的行情，錢貴昱也收獲了他的第一桶金?！?996年，我們?cè)诤戏寿I了一座辦公樓，資金主要就來(lái)自于郵票業(yè)務(wù)的收益?！卞X貴昱對(duì)記者坦言。

“瘋狂”來(lái)得快，去得也快。1997年，郵票市場(chǎng)墜入低谷，錢貴昱覺(jué)得這生意越來(lái)越難做，就抽身去了美國(guó)，開(kāi)始了一年多的海外生活。也正是在美國(guó)的那一年，錢貴昱不僅非常直觀而深刻的接觸和認(rèn)識(shí)到了互聯(lián)網(wǎng)的價(jià)值，而且還學(xué)習(xí)到了日后對(duì)他影響很大的另一項(xiàng)生意——印刷。1998年，他回國(guó)創(chuàng)建了萬(wàn)戶網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)，還購(gòu)買了當(dāng)時(shí)世界上最先進(jìn)的印刷設(shè)備，創(chuàng)建了萬(wàn)戶印刷公司，主營(yíng)高質(zhì)量的印刷業(yè)務(wù)。

“我們的印刷業(yè)務(wù)最早是在合肥開(kāi)始的，整個(gè)安徽省都沒(méi)有，全國(guó)也很少。所以我們覺(jué)得投資高質(zhì)量的印刷，一定會(huì)有市場(chǎng)。如今，我們用幾千萬(wàn)元的設(shè)備換來(lái)了每年幾千萬(wàn)元的產(chǎn)值。買地蓋樓，發(fā)展成為一個(gè)很傳統(tǒng)的印刷企業(yè)，在南京開(kāi)設(shè)了新廠，也有新的合作伙伴加入?！卞X貴昱告訴記者，現(xiàn)在萬(wàn)戶印刷的生意主要是南京的精藝印刷來(lái)做，在萬(wàn)戶集團(tuán)內(nèi)部，這部分業(yè)務(wù)被稱為萬(wàn)戶精藝。

新生意

在錢貴昱剛剛創(chuàng)建萬(wàn)戶網(wǎng)絡(luò)的時(shí)候，他的榜樣是當(dāng)年在美國(guó)盛行的IDC的虛擬主機(jī)服務(wù)。據(jù)他介紹，這樣的服務(wù)在國(guó)內(nèi)還沒(méi)有，他覺(jué)得這是個(gè)很好的機(jī)遇。后來(lái)，萬(wàn)戶網(wǎng)絡(luò)又以此為基礎(chǔ)開(kāi)始嘗試一些網(wǎng)站建設(shè)服務(wù)，然后就是順理成章的走上了軟件的道路?！拔覀儽緛?lái)走的是一條‘尾隨軟件’的路，但最后真的就開(kāi)始自己做起了軟件?！弊?000年開(kāi)始，萬(wàn)戶網(wǎng)絡(luò)正式進(jìn)入?yún)f(xié)同辦公軟件領(lǐng)域。其今天的兩大核心領(lǐng)域，一是以協(xié)同辦公軟件為主的企業(yè)管理軟件，另一個(gè)就是以網(wǎng)站建設(shè)服務(wù)為主的技術(shù)服務(wù)。

而除了萬(wàn)戶網(wǎng)絡(luò)之外，錢貴昱最近在忙的事情是一項(xiàng)被他稱為“名片天下”的新生意，去年6月，他剛剛在北京的“SOHO現(xiàn)代城”開(kāi)設(shè)了第一家“名片天下”數(shù)碼便利店。如果說(shuō)，錢貴昱的新生意就是一項(xiàng)名片印制的業(yè)務(wù)，那你就錯(cuò)了。

按他的說(shuō)法，“名片天下”所能做的絕非印名片這么簡(jiǎn)單。“它的商業(yè)模式就是大規(guī)模定制。其實(shí)，這兩個(gè)概念是矛盾的—‘大規(guī)?！筒荒堋畟€(gè)性化定制’。在過(guò)去沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)候，這是不可能的事情，只能批量生產(chǎn)。但是有了互聯(lián)網(wǎng)，大規(guī)模的定制就成為可能。既可以大規(guī)模生產(chǎn)，又滿足客戶定制，這種商業(yè)模式就叫做大規(guī)模定制?！?/p>

“印刷領(lǐng)域我們做了10年。其實(shí)，很多印刷企業(yè)現(xiàn)在遇到很多困惑，不知道下一步該如何發(fā)展。因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，買設(shè)備的人也越來(lái)越多，印工越來(lái)越低，甚至國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家的印工比中國(guó)還要低?！闭劶八男律猓X貴昱說(shuō)，“在2005年的時(shí)候，海德堡公司邀請(qǐng)我們?nèi)ブ袊?guó)臺(tái)灣參觀，當(dāng)時(shí)我對(duì)一家合版印刷企業(yè)所采用的印刷方式印象非常深刻。通過(guò)營(yíng)銷的手段，將個(gè)人印刷品需求量收集到一起，去批量生產(chǎn)，就是合版印刷。”

在錢貴昱看來(lái)，這種創(chuàng)意是原先舊有的印刷模式不能實(shí)現(xiàn)的事情。而它所依托的一個(gè)是信息化，一個(gè)是互聯(lián)網(wǎng)，收集這么多小需求必須通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)。“萬(wàn)戶網(wǎng)絡(luò)有這么大的研發(fā)隊(duì)伍，有這么多為互聯(lián)網(wǎng)客戶做信息化的經(jīng)驗(yàn)，那么我們完全可以在這件事情上創(chuàng)造出我們的優(yōu)勢(shì)?！?錢貴昱參觀回來(lái)之后，很快就開(kāi)始了策劃和籌備。

“首先，要有個(gè)電子商務(wù)的網(wǎng)站讓我們的客戶可以自己去網(wǎng)上下單，自助設(shè)計(jì)，解決過(guò)去印刷品在制作上的難題。我們提供成千上萬(wàn)的模板放在網(wǎng)上，不斷的更新模板。只要幾步簡(jiǎn)單的點(diǎn)擊確認(rèn)，你的名片就完成了。后期高度自動(dòng)化的過(guò)程是不需要人工參與的，但是又很準(zhǔn)確高效。我們的用戶可以自主設(shè)計(jì)名片，用戶的體驗(yàn)也是前所未有的。就這樣，我們不僅實(shí)現(xiàn)了大規(guī)模流水線生產(chǎn)，而且充分滿足了個(gè)性化定制?！?/p>

服務(wù)是一把鑰匙

更重要的是，錢貴昱的“名片天下”和大多數(shù)傳統(tǒng)的名片服務(wù)商有兩點(diǎn)很大的不同，一是大批量、高品質(zhì)，“我們有嚴(yán)格的質(zhì)量體系作為品質(zhì)保證，這是很多服務(wù)商不具備的”；還有就是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的個(gè)性化定制服務(wù)。

可以說(shuō)，錢貴昱用一種非常巧妙的方式，將Web2.0和傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)結(jié)合到了一起。全球打印巨頭惠普(www.hp.com.cn)在去年推出了“打印2.0”戰(zhàn)略，開(kāi)始利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)來(lái)滿足用戶的個(gè)性化需求，換個(gè)角度看，錢貴昱的選擇又一次跟上了整個(gè)業(yè)界的潮流。

現(xiàn)在，錢貴昱的萬(wàn)戶集團(tuán)一共有三大業(yè)務(wù)，各自獨(dú)立，他自己親自負(fù)責(zé)萬(wàn)戶網(wǎng)絡(luò)；當(dāng)年的郵票業(yè)務(wù)在2002年已經(jīng)拓展為收藏禮品業(yè)務(wù)，他交給了弟弟在做；而印刷業(yè)務(wù)是南京的萬(wàn)戶精藝來(lái)管。錢貴昱說(shuō)，從去年開(kāi)始他在萬(wàn)戶網(wǎng)絡(luò)上投入的精力也相對(duì)減少了，更多的時(shí)間都花在了新成立的公司“名片天下”上。在錢貴昱決心再次像他的先輩“萬(wàn)戶”那樣勇于嘗試的時(shí)候，他又自然而然的拿起了“服務(wù)”這把鑰匙，并且堅(jiān)信這會(huì)是一個(gè)巨大的機(jī)會(huì)。

從萬(wàn)戶集團(tuán)近20年的發(fā)展壯大過(guò)程中你能發(fā)現(xiàn)，錢貴昱的生意經(jīng)并非完全是憑感覺(jué)，“服務(wù)”是其若隱若現(xiàn)的一個(gè)核心?！拔乙恢备信d趣的是給別人提供服務(wù)，在客戶從我們的服務(wù)中得到價(jià)值的過(guò)程中獲得滿足。不論是集郵，還是現(xiàn)在的協(xié)同辦公，我都喜歡享受服務(wù)的過(guò)程，熱衷于把我們的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)傳遞給用戶?！?/p>

大規(guī)模定制是可能的

《互聯(lián)網(wǎng)周刊》：你在1998年的時(shí)候，基于什么樣的想法開(kāi)始投身互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的？

錢貴昱：最早我在1990年開(kāi)始做的是郵票生意，1993年開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，1997年看到郵票沒(méi)什么生意可做了，就去了美國(guó)，目睹了互聯(lián)網(wǎng)在美國(guó)的流行，也算認(rèn)識(shí)了一些互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)，弄明白了一些事情。以前只是看到雅虎的一些網(wǎng)頁(yè)目錄，停留在“用”的層面。而我在美國(guó)，通過(guò)資料和雜志明白了把網(wǎng)站放到服務(wù)器上是怎么回事，從而也發(fā)現(xiàn)了商機(jī)。我研究生學(xué)的也是與計(jì)算機(jī)相關(guān)的專業(yè)，所以想跳出郵票行業(yè)。

《互聯(lián)網(wǎng)周刊》：那你是如何給萬(wàn)戶網(wǎng)絡(luò)定位的？

錢貴昱：我們開(kāi)始做的是IDC的虛擬主機(jī)服務(wù)，因?yàn)楫?dāng)時(shí)在中國(guó)還基本沒(méi)有這種服務(wù)，后來(lái)我們稍微向后臺(tái)走了走，偏向于網(wǎng)站建設(shè)服務(wù)，本來(lái)是想“尾隨軟件”，結(jié)果最后就真的走上了軟件的道路。我們從2000年開(kāi)始做一些OA軟件、協(xié)同辦公軟件，今天萬(wàn)戶網(wǎng)絡(luò)主做兩個(gè)領(lǐng)域，一是以協(xié)同辦公軟件為主的企業(yè)管理軟件，另一個(gè)就是以網(wǎng)站建設(shè)服務(wù)為主的技術(shù)服務(wù)。是一個(gè)比較傳統(tǒng)的軟件公司的形態(tài)，全國(guó)有150個(gè)員工，將近2000個(gè)客戶，幾千萬(wàn)元的銷售額。

《互聯(lián)網(wǎng)周刊》：郵票生意你不再做了？在你們的幾部分業(yè)務(wù)中，你是如何分配精力的？

錢貴昱：我們的郵票生意在2002年又發(fā)展成為一個(gè)新的收藏禮品產(chǎn)業(yè)，我們變成了一家禮品提供商，現(xiàn)在是我弟弟來(lái)負(fù)責(zé)。TVSN、小康之家等一些購(gòu)物渠道里賣的很多收藏品就是由我們來(lái)供應(yīng)的，例如奧運(yùn)會(huì)的紀(jì)念電話卡、紀(jì)念郵票冊(cè)等。這部分生意是我們最初創(chuàng)業(yè)的延續(xù)，也還是我們的三大產(chǎn)業(yè)之一。印刷是南京的精藝在管理，萬(wàn)戶網(wǎng)絡(luò)是由我親自來(lái)管，從去年開(kāi)始我在萬(wàn)戶網(wǎng)絡(luò)上的精力相對(duì)減少了，因?yàn)閯?chuàng)辦了“名片天下”這個(gè)新的企業(yè)。我現(xiàn)在的主要精力都放在“名片天下”上。

《互聯(lián)網(wǎng)周刊》：怎么會(huì)想到去做印名片的生意？“名片天下”的商業(yè)模式是什么？你們和其他人有什么不同？

錢貴昱：如果講它的商業(yè)模式呢，就是大規(guī)模定制。其實(shí)，這兩個(gè)概念是矛盾的：“大規(guī)?！本筒荒堋岸ㄖ啤?。在過(guò)去沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)候，這是不可能的事情。但現(xiàn)在有了互聯(lián)網(wǎng)，大規(guī)模定制就成為可能。服務(wù)的過(guò)程是大規(guī)模，是工業(yè)化的，不是小作坊；而生產(chǎn)出的產(chǎn)品是個(gè)性化的。

2005年，海德堡公司邀請(qǐng)我們?nèi)ブ袊?guó)臺(tái)灣參觀，我的合伙人去了一家合版印刷企業(yè)，發(fā)現(xiàn)它的印刷方式很不同。傳統(tǒng)的印刷方式是你要印東西，你給它原始資料，然后它給你報(bào)價(jià)、幫你印出來(lái)。畫冊(cè)、海報(bào)這些都沒(méi)有問(wèn)題，因?yàn)橐话愣加泻艽蟮牧浚锨Х?，不?huì)只要幾百?gòu)垺５怯行〇|西不具備這樣的特點(diǎn)，例如名片。大部分人的名片，一次就印一、二百?gòu)垺Ｎ覀儨y(cè)算過(guò)，一臺(tái)海德堡印刷機(jī)在20分鐘內(nèi)能印7000張很大幅面的版樣。如果是個(gè)人需求，印刷企業(yè)肯定無(wú)法實(shí)現(xiàn)。除非是一個(gè)單位把很多員工的名片一次性印制。但往往個(gè)別人要是名片很快用完，下一次想獲得同樣的質(zhì)量就很難實(shí)現(xiàn)了。通過(guò)營(yíng)銷的手段，將個(gè)人印刷品需求量收集到一起，去批量生產(chǎn)，就是合版印刷。這個(gè)創(chuàng)意依托的一個(gè)是信息化，一個(gè)是互聯(lián)網(wǎng)。收集這么多小需求必須通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)，而萬(wàn)戶網(wǎng)絡(luò)有這么大的研發(fā)隊(duì)伍，有這么多為互聯(lián)網(wǎng)客戶做信息化的經(jīng)驗(yàn)，那么我們完全可以在這件事情上創(chuàng)造出我們的優(yōu)勢(shì)。對(duì)這件事情，我很感興趣，它對(duì)我的沖擊非常大。

《互聯(lián)網(wǎng)周刊》：把傳統(tǒng)的印刷和互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合起來(lái)，確實(shí)是個(gè)很有趣的機(jī)會(huì)。你的切入點(diǎn)很好，目前明確了發(fā)展方向嗎？

錢貴昱：短時(shí)間內(nèi)我們還是會(huì)集中力量做名片這個(gè)部分。我們會(huì)不斷改進(jìn)，讓所有的用戶知道印名片就要找“名片天下”。當(dāng)然不排除印制其他產(chǎn)品，很多客戶現(xiàn)在很自然的問(wèn)我們會(huì)不會(huì)印制其他的產(chǎn)品。雖然有海德堡專業(yè)的印刷機(jī)做保障，但是在其他產(chǎn)品尚未標(biāo)準(zhǔn)化之前，我目前還不準(zhǔn)備去做。

《互聯(lián)網(wǎng)周刊》：那會(huì)不會(huì)錯(cuò)過(guò)一些機(jī)會(huì)？

錢貴昱：首先，我們是用自己的資金在做實(shí)業(yè)，鋪開(kāi)做某件事還需要很多資源；第二是例如你現(xiàn)在需要20本畫冊(cè)，你把圖給我，我們馬上幫你做出來(lái)，這是沒(méi)有問(wèn)題的，但是這和面對(duì)全國(guó)的客戶提供服務(wù)是兩回事。我的策略還是希望把某一件事做透之后再去做另一件。我們當(dāng)然也可能會(huì)在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候推出恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品。