超越“伴侶”

在北京東三環(huán)寸土寸金的國貿(mào)地區(qū)，兩幢高樓比肩而立，分別是摩托羅拉大廈與惠普大廈。在摩托羅拉配件部門全球市場高級總監(jiān)ChrisMorrissey眼里，這種相鄰具有一種特殊的意義。

作為獨立運營部門，摩托羅拉已占據(jù)全球手機配件市場30％的份額，在北美市場的占有率超過50％，在中國市場的占有率則在30％以上。相比摩托羅拉手機業(yè)務的停滯甚至倒退，藍牙設(shè)備等“伴侶”產(chǎn)品的增長率一直穩(wěn)定保持在15％以上，成為摩羅拉品牌之路上的一個意外驚喜。

這是一份“優(yōu)秀”的成績單，但還遠遠談不到“卓越”。

“伴侶”產(chǎn)品的卓越榜樣非惠普莫屬。在惠普2007財年1042.86億美元的收入中，其打印和圖像部門(IPG)只占284，65億美元，但運營利潤高達43.15億美元，在惠普各部門中高居榜首，15.2％的毛利率甚至比惠普軟件還高。

“所謂商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)，就是要給消費者提供一系列產(chǎn)品，使消費者不光從主要產(chǎn)品的使用中獲得愉悅，而且得到最大限度的使用，摩托羅拉也要按照這樣的宗旨來做。”Chris顯得若有所思。

配件不薄

當人們越來越趨向于購買昂貴而功能豐富的智能手機，這也意味著他們對手機配件需求的“粘性”越來越高。事實上，配置大尺寸顯示屏和觸摸屏的手機推動了手機包、手機蓋、顯示屏保護膜和劃傷修復器等配件的強勁銷售；更加強大的音頻、視頻播放功能則助長了藍牙耳機、車載設(shè)備、多媒體周邊產(chǎn)品的增長；另外，全球超過50個國家和地區(qū)的法律規(guī)定禁止在駕車時使用手持電話，這為車載藍牙等設(shè)備提供了更大的發(fā)展空間。

ABIResearch年初的調(diào)查報告顯示，2008年全球手機配件銷售收入將超過400億美元，2012年達到800億美元規(guī)模。800億美元的市場，特別是配件產(chǎn)品的豐厚利潤，牢牢吸引住諾基亞、摩托羅拉、索尼愛立信等手機廠商的目光。與傳統(tǒng)手機市場排位不同的是，摩托羅拉憑借在藍牙技術(shù)的領(lǐng)先地位占據(jù)了三成的市場份額，成為目前全球最大的手機配件供應商。

在今年美國拉斯韋加斯消費性電子展上，藍牙技術(shù)慶祝了自己的十周歲生日，在大規(guī)模商用的短短8年中，有超過15億件藍牙設(shè)備問世。藍牙技術(shù)被廣泛接受的結(jié)果，是外部設(shè)備的外延不斷擴大——從耳機、麥克風到打印機、投影儀一應俱全，制造商們甚至將藍牙內(nèi)置到夾克、滑雪頭盔、太陽眼鏡以及索尼PS3及任天堂Wii的游戲控制器中。

在亞洲，由于消費習慣和文化背景的不同，人們對藍牙產(chǎn)品作為手機“伴侶”的接受程度慢于歐美地區(qū)。新加坡、日本等地的人們更習慣可以夾在衣服上的有線耳機，原因之一是害羞——在公開場合毫無征兆地突然開口說話，被認為是失禮的行為；其余原因包括成本昂貴和對通話質(zhì)量的擔心。即使這樣，移動音樂依然成為藍牙手機普及的關(guān)鍵，2007年韓國的藍牙手機的普及率達到51％?！皼]有一種技術(shù)像藍牙一樣適用于傳輸語音服務，也沒有一種技術(shù)具備同樣的價格優(yōu)勢和同樣成熟的市場地位?！盇BI Research資深分析師Andy Bae表示。

如今，具備藍牙功能的手機在中國市場所占份額也接近35％，這帶動了藍牙耳機、車載藍牙等配件市場的發(fā)展，也改變了“手機配件就是電池、充電器、內(nèi)存卡”的傳統(tǒng)觀念。

中國路演

“研究各個地區(qū)市場的文化和消費者習慣，并提供迎合這些差異化市場需求的產(chǎn)品，就是我的工作?！盋hris認為“伴侶”產(chǎn)品的前途光明，因為消費者通過手機使用經(jīng)驗的積累，購買相關(guān)配件發(fā)揮手機更大作用的愿望就更強。比如20％的使用者使用手機來聽音樂或者和MP3相連。對摩托羅拉而言，市場不是縮小而是變大了；另外中國私家車的保有量增長迅速，需要不斷增加設(shè)備豐富駕車的舒適和娛樂性，這就給車載產(chǎn)品提供了很大的空間?！耙虼宋覀冃枰獙ｉT開發(fā)迎合中國市場、為中國人量身定做的產(chǎn)品。不僅如此，我們還要在價格上斟酌，在銷售渠道上告別與手機捆綁的傳統(tǒng)營銷方式，加強與蘇寧、國美這樣的銷售渠道的合作伙伴的關(guān)系?？偠灾?，一定要有合適的產(chǎn)品在合適的時間、地點向中國市場推出?！?/p>

Chris在談到摩托羅拉手機配件的設(shè)計方向時表示，未來會偏重開發(fā)一些具備多種用途和功能的產(chǎn)品，例如無線耳機或無線音箱。它可以使上下班途中的人們，無論是乘公共汽車，城市火車，還是私家車上的人們都可以在通話和聽音樂這兩種功能之間做順暢切換。例如接到電話的時候音樂就停了，沒有電話的時候又可以切換到音樂播放狀態(tài)。

在消費者體驗方面，摩托羅拉今年計劃以在大型寫字樓和商場的路演形式，讓消費者切身感受到藍牙配件的便利?！拔覀兒芏喈a(chǎn)品具有非常好的功能，但是由于消費習慣等多種原因，很多消費者還沒有感受到這些產(chǎn)品為大家的生活和工作帶來的便利，”Chris坦言道，“因此我們現(xiàn)在要做的，就是讓更多人更直觀地感受到它們的價值，沒有體驗的話就不會感知藍牙的好處?！?/p>