銷售中的“灰色地帶”

出污泥而不染，這種想法是好的，但你要是說我連碰到別人做這樣的事情也不能忍受，那不可能。

“灰色”這個(gè)說法，在經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的轉(zhuǎn)型經(jīng)濟(jì)體中，是個(gè)顯得頗為敏感的話題。一般在成熟的經(jīng)濟(jì)體中，灰色地帶比較少，在國(guó)家非常貧窮的階段，像改革開放之前或者計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)，灰色收入也鮮為人知。通?；疑貛П容^多的時(shí)候，是在經(jīng)濟(jì)剛剛起飛的時(shí)候。

實(shí)際上，這種現(xiàn)象不光中國(guó)有，別的發(fā)達(dá)國(guó)家，美國(guó)、歐洲、日本早年間也都有，這是一個(gè)發(fā)展過程中必然的現(xiàn)象。這種現(xiàn)象和我們的道德、法律都是不相一致的，大家都希望它越來越少，但是，在買賣東西的過程中，如果遭遇這樣一個(gè)普遍現(xiàn)象，要面對(duì)現(xiàn)實(shí)。你的道德規(guī)范和道德水平至少要保持到不低于當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)的程度，即便在法律法規(guī)出現(xiàn)漏洞的時(shí)候，你的道德規(guī)范也只能走到潛規(guī)則這一步，違法的事情絕對(duì)不能去做。

另外，出污泥而不染這種想法是好的，也是市場(chǎng)愿意看到的，但你要是說我完全不去這樣做，連碰到別人做這樣的事情也不能忍受，那不可能。這是一個(gè)普遍存在的問題，你只能正視它，要求自己。

我為醫(yī)藥公司做過銷售顧問，當(dāng)時(shí)我們很明確地提出，藥品主要的促銷對(duì)象就是醫(yī)生、醫(yī)院的醫(yī)房主任、負(fù)責(zé)采購訂貨的副院長(zhǎng)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)當(dāng)市場(chǎng)規(guī)則是這樣的時(shí)侯，當(dāng)別人都這樣去做的時(shí)候，你很難不這樣做，因?yàn)槿绻贿@樣做，你的產(chǎn)品走不了貨。

對(duì)于灰色地帶，第一，你要?jiǎng)澢逡粭l線，不能違規(guī)犯法。第二，這種東西畢竟不是好東西，不過，我倒認(rèn)為，面對(duì)方法也并不應(yīng)該只是“它不好，我堅(jiān)決摒棄”那么簡(jiǎn)單。你還可以去做，因?yàn)闆]有生意是不行的，但在做的過程中，你要保有幾條原則：第一，引人向善。你的目的不是吸引別人去犯罪以達(dá)到你的目的，而是在通常能接受的商業(yè)規(guī)范下，正常地去賣東西。你是善意地去做，按市場(chǎng)的一般規(guī)則去做，比如，在給醫(yī)藥代表、醫(yī)生回扣很常見的環(huán)境中，你可以為了維護(hù)關(guān)系請(qǐng)他們吃飯，向他們介紹藥品，這則可以與商業(yè)賄賂區(qū)別開。

回扣是一個(gè)很敏感的問題，在商業(yè)上也不能說是完全禁止的，有時(shí)是合法的。在有些公司，傭金就是銷售員工資的一部分?；乜垡彩巧虡I(yè)促銷的一部分，采用鄙視的態(tài)度，唯恐避之不及，那么也稱不上是一個(gè)合格的銷售員。但銷售郭昕

他是IDC 中國(guó)區(qū)總裁，除此之外，還擁有中國(guó)美國(guó)商會(huì)會(huì)員、美國(guó)管理協(xié)會(huì)會(huì)員、美國(guó)營(yíng)銷協(xié)會(huì)會(huì)員及ESOMAR( 國(guó)際民意與市場(chǎng)調(diào)查協(xié)會(huì)) 會(huì)員等頭銜；在這份工作前，他一直是全球知名的側(cè)重民意測(cè)驗(yàn)和商業(yè)調(diào)查的咨詢公司蓋洛普咨詢有限公司的執(zhí)行董事兼總經(jīng)理。

20 年的管理經(jīng)驗(yàn)、多達(dá)200 余項(xiàng)領(lǐng)導(dǎo)并參與實(shí)施的咨詢項(xiàng)目呈現(xiàn)出他卓越的能力，而他工作的開始，來自于一段當(dāng)銷售的經(jīng)歷……人員面對(duì)回扣時(shí)要抵御兩條誘惑：第一條，銷售人員都是單槍匹馬一個(gè)人完成工作，做沒做一些事情，別人是不知道的，有人說你拿了回扣，你說沒有，誰也不知道事實(shí)是什么，但你不能因?yàn)闆]人知道就做一些違反常規(guī)的事情；第二條，銷售人員每天都在做預(yù)算、結(jié)賬，時(shí)時(shí)和錢接觸，錢對(duì)人的誘惑力往往很大，錢可以帶來很多虛幻的東西，比如成功感、享受等等，而且錢這個(gè)東西，是“有100 萬，想200 萬，奔1000 萬”，這就需要你把握一個(gè)度。銷售人員每天手中都過很多錢，工作中有不少優(yōu)惠，公司也給你提供了很多寬松條件，如果你失去對(duì)度的敏感判斷，請(qǐng)客戶吃飯、送客戶生日禮物的時(shí)候，就有可能把友誼變成賄賂。關(guān)鍵不在于你做了什么，而在于你的目的是什么，你對(duì)自己有沒有把握和要求。

總之，面對(duì)工作中的種種誘惑，甚至搶單這樣經(jīng)常發(fā)生的事情，要有一些商業(yè)道德，講一些商業(yè)倫理，銷售人員不能不擇手段地按照自己的欲望去做，否則是對(duì)自己人生的傷害，回頭看時(shí)，美好的人生一定不光是物質(zhì)追求，還要有精神生活。( 采訪整理/ 王珊珊)