中國物流企業(yè)能否跨出國門？

利用本土優(yōu)勢挖掘國內(nèi)和海外客戶的跨國業(yè)務(wù)需求，為國內(nèi)客戶向海外發(fā)展提供強有力的物流和供應(yīng)鏈管理支持，為海外客戶進入中國市場提供完善的本土化物流和供應(yīng)鏈解決方案，將成為中國物流企業(yè)的國際化發(fā)展方向。

我們應(yīng)該積極探索中國物流企業(yè)的商業(yè)模式和國際化發(fā)展問題。全球領(lǐng)先的物流企業(yè)，都到中國市場來尋求發(fā)展，那么，中國本土的物流企業(yè)也應(yīng)該在不斷強大中尋求機會，到海外市場去開拓，共同服務(wù)于中國本土制造業(yè)，為全球經(jīng)濟一體化做出中國物流企業(yè)的一份貢獻。

物流企業(yè)的商業(yè)模式

關(guān)于物流企業(yè)的定義，或者它的各種解釋，應(yīng)該說版本很多。但是有一點必須明確，物流企業(yè)決不是單純的貨運代理企業(yè)、倉儲企業(yè)或運輸企業(yè)。

如果把中國本土的物流企業(yè)與運輸、倉儲、貨代企業(yè)進行差異比較分類?？梢苑炙念悾旱谝环N企業(yè)類型為倉儲企業(yè)，客戶類型為中小型企業(yè)。其核心服務(wù)能力，就是利用信息化的倉儲資源，高效率、低成本提供信息查詢及貨物查取的能力。

第二種企業(yè)類型為運輸企業(yè)，客戶類型也為中小型企業(yè)。其核心服務(wù)能力，就是利用先進的運輸技術(shù)，更高效、安全、經(jīng)濟地實現(xiàn)貨物位移的能力。

第三種企業(yè)類型為貨運代理企業(yè)，客戶類型為大中型企業(yè)。其核心服務(wù)能力，就是以多式聯(lián)運服務(wù)為核心，提供門到門運輸服務(wù)的能力。

第四種企業(yè)類型為物流企業(yè)，客戶類型為大型企業(yè)和跨國企業(yè)，提供供應(yīng)鏈解決方案服務(wù)。其核心服務(wù)能力，就是以供應(yīng)鏈組織者的角色整合系統(tǒng)資源，提供集成化物流服務(wù)的能力。

這四類企業(yè)，既雷同又有本質(zhì)區(qū)別。我一直有一個觀點，就是貨運代理企業(yè)做到它的最高端，到了它的最高境界，就像是在完成一項門到門的多式聯(lián)運。但是，即使門到門的多式聯(lián)運做好了，也并不代表就是一個物流公司，或者至少不能代表是一個好的物流公司，仍然只能說還是一個貨運代理企業(yè)。

這四類企業(yè)，各有自己的核心能力，但是最困難的是打造一個物流企業(yè)的核心服務(wù)能力。

可以看到，低成本服務(wù)所對應(yīng)的是一種低端服務(wù)，大部分小型企業(yè)所需要的是一種低成本服務(wù)，而這種服務(wù)往往可替代性很強。中國的道路運輸企業(yè)完全處在這個低成本可替代區(qū)，所提供的服務(wù)是一種標準化的服務(wù)。也就是說，道路運輸企業(yè)會越做越難，會經(jīng)歷一次次無休止的降價。而現(xiàn)在油費一年要升好幾個點，但很少看到道路運輸費用的上漲。其中的核心問題在于企業(yè)自身的服務(wù)是一種標準服務(wù)，而且這種標準服務(wù)可替代性太強。

第二種是門到門服務(wù)，所對應(yīng)的運輸模式更多的是多式聯(lián)運。兩種以上的運輸模式的組合是多式聯(lián)運，這包括了國際多式聯(lián)運。中型的制造業(yè)可能已經(jīng)從標準服務(wù)需求到門到門服務(wù)需求，再進一步可能會到供應(yīng)鏈管理服務(wù)需求。供應(yīng)鏈管理的核心問題，是要能為客戶提供一種增值服務(wù)。這種增值服務(wù)往往是跨國公司和大型物流企業(yè)所具備的能力。

身處紅海？藍海？

中國的物流企業(yè)，也包括中部地區(qū)的物流企業(yè)，應(yīng)更多的逃離低成本可替代服務(wù)這個領(lǐng)域，更多的向門到門服務(wù)和增值服務(wù)去發(fā)展。只有這樣，我們的企業(yè)才有可能有更強的競爭力。

物流企業(yè)的核心服務(wù)能力到底是什么？在傳統(tǒng)層面（成本效應(yīng)）上來說，從事有效組織和控制供應(yīng)鏈資源，通過集成服務(wù)獲得規(guī)模經(jīng)濟帶來的成本優(yōu)勢。也就是說，A物流企業(yè)要和B物流企業(yè)進行競爭的話，最起碼的傳統(tǒng)層次是成本效益。也就只有把規(guī)模做得更大，才有可能降低單位成本，而效益就來自單位成本的降低。但是，隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展，在物流企業(yè)當(dāng)中，有更高層面的價值效益，就是以供應(yīng)鏈整合協(xié)作為基礎(chǔ)，在系統(tǒng)內(nèi)延伸服務(wù)鏈條、創(chuàng)新服務(wù)內(nèi)容，達到為客戶創(chuàng)造價值、系統(tǒng)整體獲益的目的。

要強調(diào)一點——物流企業(yè)要更多地考慮為客戶創(chuàng)造價值。如果是為客戶通過降低成本來獲取最終收益的話，這種物流企業(yè)還處在一個初級階段。如果將物流企業(yè)的商業(yè)模式分為紅海和藍海兩種。那么，在紅海模式里，我們的起始目的或者說營銷手段，是在為客戶降低成本。你要去爭取這個客戶，你肯定會說我的成本一定比另外一家低，客戶才有可能把活交給你。而為客戶降低成本，就必須有相對的價格優(yōu)勢，那必須是你自身有規(guī)模優(yōu)勢，或者你自身有成本優(yōu)勢。在藍海模式中，可能它的營銷起點是在對客戶說一個故事。當(dāng)然這個故事是有內(nèi)容的，因為你在為客戶創(chuàng)造價值。這就需要有絕對領(lǐng)先于你的競爭對手的理念，并且必須是持續(xù)領(lǐng)先，持續(xù)創(chuàng)新。

目前，99%的物流公司可能都在紅海當(dāng)中，還有1%的物流公司在藍海當(dāng)中，或者僅僅是部分的業(yè)務(wù)模塊在藍海當(dāng)中，但是藍海一定是物流企業(yè)今后發(fā)展的方向。

我們更加公正地說，在紅海當(dāng)中，物流企業(yè)的服務(wù)模式是更低價格、更多服務(wù)。在經(jīng)營中，我們會遇到同樣的問題，客戶每天期望價格越來越低，同時提供的服務(wù)要越來越多。這就迫使我們一直在紅海當(dāng)中為客戶提供服務(wù)。在藍海當(dāng)中，物流企業(yè)的服務(wù)模式是更高的價值，更高的價格，更佳的服務(wù)。因為客戶通過你能夠為他帶來超出他的服務(wù)想象以外的價值，所以說他應(yīng)該付更高的價格。當(dāng)然，他得到的服務(wù)一定是更佳的。

增值服務(wù)才能創(chuàng)造更大價值

總的來說，物流企業(yè)實現(xiàn)領(lǐng)先發(fā)展的核心競爭力，是以主導(dǎo)和整合供應(yīng)鏈為基礎(chǔ)的提供增值服務(wù)和專業(yè)技術(shù)支持的能力。物流企業(yè)核心服務(wù)能力有兩個關(guān)鍵要素：第一是增值服務(wù)能力，要努力做客戶不愿意做的工作；第二是要有專業(yè)技術(shù)支持。擁有自己的核心技術(shù)，而且這些技術(shù)是你的競爭對手不可能擁有的，才有可能賣出更好的價錢。

在物流企業(yè)的商業(yè)模式當(dāng)中，我們既要有基礎(chǔ)的物流服務(wù)，這種基礎(chǔ)的物流服務(wù)能力就是靠規(guī)模和成本去戰(zhàn)勝對手；同時更重要的還必須有增值服務(wù)能力，這種增值服務(wù)能力是靠創(chuàng)新和理念去超越競爭對手。所以說，專業(yè)的物流技術(shù)贏得高端的客戶，專業(yè)的物流技術(shù)贏得高額的回報。

中國本土物流企業(yè)很少擁有國家專利，很少擁有國家科技成果獎，這往往是我們中國物流企業(yè)在報價服務(wù)方面、在投資回報方面和國外的一流物流公司存在差別的根本原因。

截止到目前，中遠物流自身擁有兩項國家專利、兩項國家科技成果獎。這兩項科技成果獎使得我們一臺車運送1000多噸大件1公里報價是100萬元。

現(xiàn)代物流業(yè)務(wù)是中遠物流的核心業(yè)務(wù)，還有貨運代理和國際船舶代理業(yè)務(wù)。我們將物流板塊中分成兩大塊，一大塊就是產(chǎn)品物流，可能國外更多的是合同物流；另一大塊就是工程物流，國外為項目物流。這是中遠物流在國內(nèi)市場和海外市場主打的兩個物流品牌。

對于我們從紅海嘗試著向藍海去游泳的思路來說，很希望中遠物流在全國所有的倉庫，包括我們海外的倉庫，能夠把倉庫變成車間，能夠把倉庫由貨物存取變成貨物加工。

青島中遠物流為全球的珠寶商做全球的物流分撥系統(tǒng)，包括珠寶的包裝、檢驗，全在我們倉庫發(fā)生。這一個倉庫、一個車間的能力可能相當(dāng)于普通貨物存取20～30個倉庫的能力。我們在上海做過的一個增值服務(wù)，就是為了讓出口到海外各類超市的服裝直接上貨架，包裝、熨燙等全在我們的倉庫里發(fā)生。

曾經(jīng)有一個記者看過我們的倉庫，看了之后他感到很奇怪，他問這個不是加工廠嗎？如果我們的每一間倉庫都變得不像倉庫而像車間，那賺錢的一定是我們自己。這就是我們，包括中國的物流公司應(yīng)該發(fā)展的方向。

物流企業(yè)如何走出海外？

中國物流企業(yè)國際化發(fā)展有三大動因：一是對外經(jīng)濟的發(fā)展；二是外國投資的增加；三是國內(nèi)競爭壓力進一步加劇。這使得中國的大型物流企業(yè)開始考慮要走向海外，像國外的物流公司到中國來服務(wù)一樣，我們必須走出國門。

那么，我們走出海外可以有幾種模式？

第一種模式：和中國本土的制造業(yè)一起出國，也就是伴隨著核心客戶走出國門。隨著核心客戶海外業(yè)務(wù)的開發(fā)和延伸，結(jié)合自身的戰(zhàn)略布局和網(wǎng)絡(luò)服務(wù)能力，追隨其進入特定的行業(yè)市場，以總包業(yè)務(wù)、分包操作的形式，拓展海外物流服務(wù)，這是中遠物流目前的總渠道。我們很多的中國企業(yè)到海外有收購兼并的行為，與國外的公司到中國來也是把海外的物流公司一起帶進來一樣，我們就與我們中國的制造業(yè)到海外去——他收購?fù)晡覀兏晌锪骰?。這樣我們的國際化就有具體的項目，風(fēng)險就一下子變得很小。

第二種模式：直接到海外投資，建立國際網(wǎng)絡(luò)。以國內(nèi)市場為基礎(chǔ)，擇機主動進入海外市場，選擇地理中心或貿(mào)易門戶進行直接投資，在目標領(lǐng)域進行市場拓展，建立國際化服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

第三種模式：通過資本運作迅速擴張，也就是海外收購。通過戰(zhàn)略篩選，采用資產(chǎn)并購、股權(quán)并購、先合資再并購的方式，迅速完成市場布局，在較短時間內(nèi)實現(xiàn)進入市場的目的。

第四種模式：和海外的同行結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟謀求共贏。在未進行大規(guī)模的資本投資的情況下，物流企業(yè)之間通過市場互換、項目合作、業(yè)務(wù)協(xié)作等形式，實現(xiàn)相互進入市場的目標。

第五種模式：直接參與國際競標實現(xiàn)突破，也就是與跨國的一些大型項目投標。以專業(yè)人才、基礎(chǔ)資源、項目經(jīng)驗等優(yōu)勢，在市場競爭中打造自身的核心能力，走出國門，直面海外物流企業(yè)，參與國際項目的競標。

中遠物流一直注重國際化實踐，主要是借助國內(nèi)客戶的海外業(yè)務(wù)拓展，進入海外物流市場；針對目標領(lǐng)域和區(qū)域，直接投資設(shè)分公司和代表處；直接參與國際項目競標，與跨國物流企業(yè)分庭抗禮。中遠從2007年開始，在海外設(shè)立分公司。迄今為止，已經(jīng)完成了中遠物流香港公司、中遠物流西亞公司、中遠物流美洲公司的設(shè)立。

最近，國家商務(wù)部正式批準中遠在歐洲四個國家設(shè)立中遠歐洲公司。這些海外公司經(jīng)過一年的運作之后出乎意料，其回報遠遠好于國內(nèi)市場。我們的美洲公司已經(jīng)在美國六個州設(shè)立了分公司，3位中國員工，87位當(dāng)?shù)毓蛦T，一年的效益達4000萬元。我們香港公司設(shè)立不到半年，利潤接近1000多萬元。

經(jīng)過幾年的實踐，我們感到，國際化經(jīng)營是國內(nèi)物流企業(yè)積極防御國際競爭的重要手段。利用本土優(yōu)勢挖掘國內(nèi)和海外客戶的跨國業(yè)務(wù)需求，為國內(nèi)客戶向海外發(fā)展提供強有力的物流和供應(yīng)鏈管理支持，為海外客戶進入中國市場提供完善的本土化物流和供應(yīng)鏈解決方案，將成為中國物流企業(yè)的國際化發(fā)展方向。（作者系中國遠洋物流有限公司董事總經(jīng)理）