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    寺廟的梳子

    2008-12-29 00:00:00
    中國商人 2008年5期


      很多人參加招聘,主考官出了一道實踐題目:把梳子賣給和尚。眾多應(yīng)聘者認(rèn)為這是開玩笑,最后只剩下甲、乙、丙三個人。主持人交代:以10日為限,向我報告銷售情況。
      十天一到,主試者問甲:“賣出多少把?”答:“1把?!薄霸趺促u的?”甲講述了經(jīng)歷的辛苦,游說和尚應(yīng)當(dāng)買把梳子,無甚效果,還慘遭和尚的責(zé)罵,好在下山途中遇到一個小和尚一邊曬太陽,一邊使勁撓著頭皮。甲靈機(jī)一動,遞上木梳,小和尚用后滿心歡喜,于是買下一把。
      主試者問乙:“賣出多少把?”答:“10把。”“怎么賣的?” 乙說他去了一座名山古寺,由于山高風(fēng)大,進(jìn)香者的頭發(fā)都被吹亂了,他找到寺院的住持說:“蓬頭垢面是對佛的不敬,應(yīng)在每座廟的香案前放把木梳,供善男信女梳理鬢發(fā)?!弊〕植杉{了他的建議。那山有十座廟,于是買下了10把木梳。
      主試者問丙:“賣出多少把?”答:“1000把。”主試者驚問:“怎么賣的?”丙說他到一個頗具盛名、香火極旺的深山寶剎,朝圣者、施主絡(luò)繹不絕。
      丙對住持說:“凡來進(jìn)香參觀者,多有一顆虔誠之心,寶剎應(yīng)有所回贈,以做紀(jì)念,保佑其平安吉祥,鼓勵其多做善事。我有一批木梳,您的書法超群,可刻上‘積善梳’三個字,便可做贈品。”住持大喜,立即買下1000 把木梳。得到“積善梳”的施主與香客也很是高興,一傳十、十傳百,朝圣者更多,香火更旺。
      然而故事并沒有結(jié)束。
      
      成本分析
      一挑戰(zhàn)者丁,找到主持人說,賣給和尚1000把梳子算什么?我可以讓和尚源源不斷地買我的梳子,至少也得上千萬把。以一年為限。許多人都認(rèn)為他在開玩笑。
      他還是找到了主持,問他:“您這邊每天大概能贈出多少把梳子呢?”主持回答:“差不多50把。”他繼續(xù)問:“您覺得這與您所獲得的香火錢相比是不是也是成本呢?”主持回答:“是的,雖然是贈,但是也是錢啊。佛門本來就沒有什么錢。”他又問:“你有沒有想過收費呢?”主持回答:“怎么收費?”他說:“到您這來的人有達(dá)官貴人,也有平民百姓,總之是什么樣的人都有吧。您可以在梳子上下點工夫,讓您的梳子在價格上有了價值的區(qū)別,賣給不同的人。您再準(zhǔn)備幾把梳子,取名為‘開光梳’,千金不賣,只贈送有緣人。然后把您的梳子再命名為‘智慧梳’、‘姻緣梳’、‘流年梳’、‘功名梳’。 一方面您的收入增加了,另一方面您寺廟的檔次也就體現(xiàn)出來了?!?br/>  主持一聽,覺得有點道理,于是就說好,這事就交給你來辦吧。
      
      市場活動
      丁很快請來多位記者宣傳報道這家寺院,然后造了一批梳子,舉行了一個盛大的“開光梳”儀式。當(dāng)?shù)氐恼?、各界明星都來了。?dāng)天就賣出了10000把梳子。寺院的名氣一下子上去了。
      丁又請人給這個寺院杜撰了一些歷史故事。很快,這個寺院成了當(dāng)?shù)氐臍v史文物。來的香客越來越多,梳子的銷量越來越好,人們也不在乎掏錢買把梳子。丁又出了一個策略:有的梳子掏錢也不賣,有的梳子必須掏錢才賣。
      這樣過了一段時間,寺院掙了不少錢,主持很佩服丁。這個時候,丁找到主持說:你有沒有發(fā)現(xiàn)前來的香客您都沒有記錄。據(jù)我觀察,有的香客都來了好幾次了,您是不是應(yīng)該對經(jīng)常來的香客提供一些紀(jì)念性的梳子呢?
      主持一聽,覺得也是,于是很快就讓小和尚開始記錄前來拜佛的香客。很快,小和尚發(fā)現(xiàn),前來的人太多了,毛筆根本記不住。主持又找到丁,問他有什么辦法?
      丁說,我可以給你解決這個問題,但是從今以后你必須聽我的,我保證你的主持能夠當(dāng)?shù)谋痊F(xiàn)在還風(fēng)光,寺院的香客更多。主持想了想,還是相信了。
      
      引入CRM
      丁購買了一些電腦,在寺院內(nèi)很隱蔽地架構(gòu)了一個局域網(wǎng),連接到外部的INTERNET,并安裝了一套CRM系統(tǒng),又設(shè)置了硬件設(shè)備,在梳子里面植入了FIRD芯片。只要香客一進(jìn)入寺院,關(guān)于這個香客的詳細(xì)記錄就全部在CRM系統(tǒng)里面展現(xiàn)出來。
      主持看到這東西大吃一驚。丁開始用CRM來分析來寺院香客的詳細(xì)資料,經(jīng)常有香客剛來到寺院,就被突然告之今天是他生日,香客們非常的感動,香火錢更多了。
      從那以后,香客們逢年過節(jié)的時候總能收到寺院寄的小禮品。梳子已經(jīng)成為人們心中神圣的神物,只要去那家寺院的至少要為自己和家人帶幾把梳子,給遠(yuǎn)方的親人、朋友帶幾把梳子。一旦梳子用壞了,自然想到了那家寺院。
      過了段時間,丁通過CRM發(fā)現(xiàn)有些香客來得少了。一打聽,原來不遠(yuǎn)處也有一家寺院采取了同樣的贈送梳的方式,相當(dāng)?shù)囊徊糠窒憧腿チ四羌宜略?。主持開始著急,恰逢國外一重要人物來到本地,于是丁通過各種渠道請這個重要人物來到了這家寺院。其中有一把制作精美的開光梳送給了這位國外友人。國內(nèi)外很多記者記錄了這一時刻,寺院的知名度再次提升。丁制作了很多把類似送國外友人的開光梳,不過是微型的,出售給前來的香客,讓這些人掛在脖子上、鑰匙扣上做紀(jì)念。這個寺院隨著國外的重要人物一下子名聲大振,旁邊那家小寺院一下子就沒有了香客。
      因為香客太多了,寺院擴(kuò)建了,主持又招來一些小和尚。主持告訴這些和尚怎么樣接待香客,什么樣的香客該出售或贈送什么樣的梳子。剛好這個時候,國外請這個主持去講學(xué),主持不放心寺院里新來的小和尚,想讓丁來幫他教小和尚。丁給了主持一臺筆記本電腦說:每天抽時間上網(wǎng)就可以指點你的小和尚了。
      于是,主持雖然在國外,但是通過CRM系統(tǒng)依然能知道寺院的運營情況,及時地指點小和尚。當(dāng)?shù)叵憧?0%都到這家寺院來了。主持發(fā)現(xiàn),雖然對香客進(jìn)行信息分類管理,但是由于接待香客的和尚素質(zhì)不一樣,經(jīng)常出現(xiàn)出售錯了梳子,主持又找到了丁。
      丁根據(jù)CRM里的跟進(jìn)記錄以及每個和尚接待香客的數(shù)量、次數(shù)、被香客投訴的次數(shù)將現(xiàn)在的和尚進(jìn)行了分類,不同的和尚接待不同的香客。香客發(fā)現(xiàn)這些和尚們更能了解他們的心思了,滿意度大大提高。
      
      績效考核
      主持一直有個心病,就是寺院中有很多的和尚偷賴,但又趕不走,又向丁求救。
      丁對所有的和尚說:每個人必須把自己所做的記錄在CRM里,否則就請離開寺院。和尚們很聽話地照做了,丁通過統(tǒng)計分析很快就發(fā)現(xiàn)了偷賴的和尚。主持把那些和尚趕下山去了。
      寺院運營真的很不錯,丁每個月都能通過CRM的漏斗來預(yù)測下一階段能賣出多少梳子,寺院香火蒸蒸日上。一年過去了,丁不知道賣出了多少把梳子,他已經(jīng)成了寺院的股東之一,他所掙的錢已經(jīng)很多很多了。
      故事還沒有結(jié)束。
      一天丁找到寺院的主持說:你看,我們賣梳子掙了不少錢,你有沒有想過賣其他的東西呢?有沒有想過在其他地方開設(shè)分院呢?有沒有想過舉辦一個佛學(xué)院,培養(yǎng)后備人才?有沒有想過攝取更多的梳子的使用者,然后在梳子上做廣告,然后在NASDQ上市,成為中國第一家在國外上市的寺廟呢……

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