贈送百萬茶葉，傳統(tǒng)行業(yè)里挖出大塊金子

　　茶葉，是中國人最常用的一種飲品。面對市場上五花八門的茶葉，消費者常常會陷入一種迷茫狀態(tài)，不知該如何選擇。
　　2004年8月，北京市民碰見了一件幸運的事情，有商家要免費贈送茶葉。這一“喜訊”刊登在一份報紙上：更香茶葉公司要給市民免費贈送新鮮的有機茶。只要打電話和公司預約好，憑戶口本就可以到公司總部領取半斤有機綠茶和半斤有機花茶。
　　
　　免費贈送百萬
　　
　　一時間，這家公司陷入了前所未有的繁忙中。要求領茶的電話持續(xù)不斷，接電話的工作人員聲音都說啞了。
　　
　　看著市民們高漲的領茶熱情，公司的職工們一開始都大受鼓舞，每天加班加點地包著茶。漸漸地，他們有些不忍心包下去了，“不就是想讓人家品嘗嘛，意思一下就好，何必送出這么多，真是心疼?！?br/>　　100多塊錢一斤的有機茶，一斤一斤地送出去，出這個點子的正是更香茶葉有限責任公司的董事長俞學文?！八^舍得，就是有舍才有得。不要只顧眼前的東西，我們要的是長遠的利益?！庇釋W文堅定地對職工說。
　　半個多月后，100多萬元的茶葉送出去了。俞學文覺得，這個贈送活動一定能讓更多的人記住有機茶、了解有機茶。
　　其實俞學文想出大送有機茶的點子也是被逼的。那時候，他為有機茶已經折騰了五六年，投入了七八千萬元，可收益卻很小。在名茶云集、競爭激烈的茶葉市場上，很少有人了解近些年才興起的有機茶，就連俞學文自己對有機茶的認識也是出于偶然。
　　1998年，在北京做茶葉生意的俞學文回到老家浙江武義探親。在一次農科院專家的講座上，他第一次聽到一個新名詞叫“有機茶”。
　　俞學文對這個詞大感興趣，他拉住專家問個不停。專家告訴他，有機茶是一種不使用任何農藥、化肥的茶葉，施用有機肥，土壤要經過檢測，遠離公路和村莊，周邊的水源不能有污染。
　　“有機茶” 的概念是隨著上世紀七八十年代國際有機農業(yè)的興起而出現(xiàn)的。從九十年代起，我國有關部門開始推廣有機茶。
　　聽了專家的解釋，俞學文明白：“有機茶是個好東西，在沒有農藥、沒有化肥、沒有污染的環(huán)境下生長，品質一定比現(xiàn)在市面上的茶葉勝出一籌?！?br/>　　很快，俞學文決定種植、經銷“有機茶”。周圍人一聽他這個計劃，都連連搖頭，要在競爭激烈的茶葉市場經營大家都很陌生的“有機茶”，無異于跳進火坑。
　　
　　賣茶葉筒一天能賺十來萬
　　
　　俞學文堅持要成為第一個吃螃蟹的人。以前，他也是靠這種與眾不同、先人一步的方式嘗到了甜頭。
　　今年38歲的俞學文其實是浙江武義土生土長的農民。武義是個盛產優(yōu)質茶的地方，然而，由于交通不便，信息閉塞，過去這里的茶葉一斤只賣幾塊錢都很難銷售出去。
　　1995年，25歲的俞學文揣上僅有的2000元，帶了幾十斤家鄉(xiāng)的茶葉，決定到北京闖蕩，“別人告訴我，其實茶葉在北方的市場很好，好茶能賣幾百元一斤，一般的茶葉也能賣到幾十元一斤。所以我必須走出來，到外面更大的市場去闖闖?！?br/>　　與俞學文同行的還有他的戀人朱麗俐。當時，朱麗俐是城市戶口，在縣城擁有一份正式工作。但為了能與俞學文在一起，她毅然辭了職，“我想通過我們兩個人的努力，成就一番事業(yè)，把武義的茶葉賣出去?！?br/>　　兩個雄心勃勃的年輕人來到了北京。然而，一到北京，他們卻發(fā)現(xiàn)自己的茶葉基本賣不出去。苦悶中，俞學文時常騎著自行車，到處了解北京茶葉市場的信息。不久，他發(fā)現(xiàn)了一個現(xiàn)象，“那個時候北京的茶葉包裝都很簡單，茶葉店賣出茶時基本上都是用紙包。”
　　這種簡陋的包茶方式一下觸動了俞學文。他不禁聯(lián)想起在老家浙江杭州看到的茶葉筒。那里的茶葉包裝比北京講究許多，各種規(guī)格的茶葉筒非常精致好看。
　　茶葉賣不掉，為什么不試試賣茶葉筒呢？想到就做，俞學文從杭州進了幾箱茶葉筒，試著推銷給賣茶葉的店鋪：“你的茶葉很好，如果加上我這種精美的包裝，又漂亮又不會跑味，茶葉肯定賣得更好。”
　　剛開始，店鋪老板都是將信將疑，只愿意買幾個試用，結果發(fā)現(xiàn)茶葉經過茶葉筒包裝后，銷售額急劇攀升，于是三天兩頭回來要貨。俞學文的茶葉筒生意也是越做越旺。往往他的茶葉筒剛運到北京還來不及進倉庫，在店門口就被搶購一空。
　　朱麗俐美美地回憶說：“最多的時候一天能賣四車，一車能裝大概五千個茶葉筒，那時利潤很高，一個茶葉筒能賺五到六元錢?！?br/>　　粗略估算，生意最好時一天能賺十來萬，這真是一個龐大的數(shù)目。短短一年，俞學文獲得財富近百萬元。
　　
　　半年時間凈賺幾百萬
　　
　　一個有趣的故事：傳說有個大熱天，某條街上的兩個小店，生意形成鮮明對比。賣蛋餅的老板生意冷清，閑得發(fā)慌；隔壁賣冰淇淋的老板卻生意火爆，正為包裝紙要用完了而急得團團轉。于是，賣蛋餅的老板把自己的蛋餅一卷說，老兄，能不能用我的蛋餅試著包你的冰淇淋？于是，蛋卷冰淇淋就誕生了，賣蛋餅的老板的生意也一下火了。
　　俞學文就是這個故事的翻版，他靠賣茶葉筒淘到了進京創(chuàng)業(yè)的第一桶金。然而，好景不長，許多人看到賣茶葉筒有利可圖，也都做起了茶葉筒的生意，利潤低了很多。
　　俞學文見好就收，轉而賣起了茉莉花茶。在北京生活了一段時間，俞學文發(fā)現(xiàn)，北京人愛喝茉莉花茶，當時北京市場上的茶葉有97%都是茉莉花茶，但茉莉花茶的質量令人堪憂。
　　其實，茉莉花茶就是把茉莉花放在茶葉中熏制而成。用茉莉花熏的次數(shù)越多，茶葉上染的花的香味就越濃郁。
　　那時，北京市場上的大部分茉莉花茶只熏過一兩道，有點表香，但泡兩遍就沒了味道。俞學文想，如果自己加工生產出聞著香、泡著喝了四遍后還要香的茶，銷路一定會好。
　　思想決定行動。俞學文從福建、浙江等地收購了一些茶葉后，把它們拉到全國最大的茉莉花茶加工基地——廣西，在那里他專門請來加工師傅制作茉莉花茶。別人的茶葉熏一兩遍，俞學文的茶葉卻要熏五六遍。
　　在大半年的時間里，他用掉的新鮮茉莉花達50多萬斤，價值200多萬元。隨后，俞學文把這種經過精心熏制的茉莉花茶運到北京，推銷給一些茶葉經銷商。
　　“當初他們不信任我的茶葉質量好，我就用紙罐、鐵罐，一罐一罐裝好樣品給他們送去。生意由此帶動起來，經銷商開始幾箱、幾十箱地把貨拉走?！?br/>　　短短半年，俞學文加工的幾十萬斤茉莉花茶全部售出，凈賺幾百萬元。
　　別人賣茶葉，俞學文就賣茶葉筒。別人的茉莉花茶熏一兩道，俞學文就熏六七道。與眾不同的經營方式給俞學文帶來了豐厚的回報。
　　遺憾的是，這兩項生意都很容易被模仿，于是，俞學文又瞅上了不易被模仿的“有機茶”。然而，俞學文這一次的選擇卻沒有以前那樣幸運。
　　
　　投放市場不見成效
　　
　　1999年，俞學文在家鄉(xiāng)租了300多畝地開始種植有機茶。為保證品質，他特意邀請了中國農科院的專家做技術指導。很快，他又成了京城銷售有機茶的第一人。然而第一年下來，卻發(fā)生了他沒有料到的事情。
　　“第一年拿回來的十斤有機茶，全部滯銷。我們去做市場調查，問了一百個人，一百個人不知道有機茶是什么東西?！敝禧惱锌灰?。
　　有機茶對于老百姓就像天方夜譚，這個名詞太新鮮，沒有人愿意接受。俞學文以為是自己的小店賣有機茶不靈，于是就去央求一家有名的茶葉銷售公司代銷他的茶葉。可一連登門五趟，對方都謝絕經銷這種沒幾個人了解的有機茶。
　　周圍的人紛紛勸說俞學文別再冒險開發(fā)有機茶，他卻有些不服氣，他覺得有機茶畢竟是一種新產品，老百姓不認同不等于以后沒市場。
　　
　　為了讓人們更快地了解有機茶，俞學文一咬牙，甩出了幾百萬在電視媒體上做宣傳。沒幾天，電視宣傳有了效果，有些人主動上門來打聽有機茶的事情。
　　朱麗俐仔細聆聽每一位咨詢者的疑問：“很多人過來問我們什么叫有機茶，跟常規(guī)茶怎么區(qū)別，從感官上、直觀上、品質上怎么區(qū)別等等?！?br/>　　看到一些消費者對有機茶產生興趣，俞學文又開始琢磨怎樣讓大家更快地接受它，“我做了很多個有機茶的小包裝，只要上門來的客戶，不管買什么茶，見人就送一包。后來就變成一種職業(yè)病，開會、坐車、吃飯、碰到朋友，只要逮到機會，我就跟他們介紹有機茶，讓他們帶回去品嘗?！?br/>　　漸漸地，有不少消費者紛紛上門來購買他們的有機茶。隨著銷量的擴大，俞學文感到有機茶的機會來了，他開始逐年擴大有機茶種植規(guī)模。
　　俗話說，好事成雙。開心的事情總是一件接著一件，像“天上掉餡餅”一樣，在有機茶的生意初見喜色后，俞學文突然又遇到了一樁大喜事。
　　
　　買小樓做茶莊
　　
　　2003年11月的一天，從外面開會回到家的朱麗俐興高采烈地告訴俞學文，因為她被評為北京市十佳進京創(chuàng)業(yè)青年，全家人可以落戶北京了。
　　 “我也變成北京人了，這回咱倆的戶口都可以遷過來了。”說出這番話，朱麗俐本以為俞學文會高興得一蹦三尺高，不料，俞學文卻冷冰冰地拒絕：“我不會把戶口遷到北京?！?br/>　　想當年，兩人談戀愛時，朱麗俐是城市戶口，又有正式工作，而俞學文卻是土生土長的農民。因為戶口、工作問題，外人都覺得他們很不般配。為了穩(wěn)定兩人關系，俞學文也特別支持朱麗俐辭職隨他到北京闖蕩?，F(xiàn)在，有機會轉成北京戶口，俞學文卻一口回絕。
　　
　　“我的茶業(yè)無論做多大都離不開農民的支持，我覺得做農民挺好。如果我把戶口遷到北京，農民就會有種背叛的感覺，會對我失去信心。”在俞學文看來，如果遷了戶口，就會影響他的有機茶生意。而且，在農村曾經生活了20多年，對這片土地，他早就有了一股割舍不掉的深厚感情。
　　為了有機茶，俞學文雖然不愿當北京人，卻要在北京開一家最大的茶莊。他在“京城茶葉第一街”上，購買了一棟面積達5000多平方米的小樓做茶莊。當初為了買這棟樓，俞學文整整花了6000多萬元。
　　在俞學文開辦的茶莊中，不僅出售有機茶，消費者還可以在這里喝到有機茶，品嘗到有機茶膳，欣賞到茶藝表演，領略豐富多彩的有機茶文化。
　　當初買樓時，曾有不少人擔心俞學文把茶莊搞得太大，弄不好會血本無歸。然而，這個綜合茶樓開張三年多來，每天賓客盈門，迅速促進了俞學文的有機茶生意。
　　“我做的茶樓是讓老百姓來喝茶，喝完之后再吃飯。我精選比較天然、綠色的菜肴，味道比較獨特，廚師是從老家?guī)н^來的，而且把茶葉做到了餐飲里面?！庇釋W文堅信只要茶樓有特色，就不怕生意不火爆。
　　這兩年，俞學文在浙江、廣西、云南等地帶動了十多萬農戶種植有機茶六萬多畝，占全國有機茶種植面積的十分之一，他在全國的有機茶銷售店達到80多家，俞學文的有機茶生意終于開花結果了。
　　在許多人眼里，茶葉是個傳統(tǒng)行業(yè)，要在這里面獲取財富相當不容易，而俞學文就在這個行當里挖出了一大塊金子。用俞學文自己的話說，訣竅就是與眾不同、走在前面，財富就是留給那些有心的人。