不要把命運交給消費者

包·恩和巴圖

都說消費者就是上帝，為什么不能信賴消費者呢？

消費者很容易說謊話

有句話叫“站著說話不腰疼”。對消費者而言，這句話再適合不過了。因為，他們回答你的問題，不需要承擔任何責任，想怎么說就怎么說。這本身就給他們“說謊話”提供了一個平臺。在此平臺上，更重要的導致他們說謊話的原因是“面子文化”、“逆反心理”以及其他各種可能的心理活動。

所以，我們研究消費者的時候，一定要甄別消費者是否說出真話，不要輕信他們脫口而出的承諾和態(tài)度，而應該用更加專業(yè)的方法去洞察他們言行背后的、甚至用語言難以描述的潛在動機和需求。

消費者不知道自己的“未來”

舉個例子。假如50年前，你問消費者“我們在啤酒里兌水，把它沖淡了，你會喝嗎？”消費者肯定回答“不會”；假如30年前，你問消費者“我們在洗頭膏里兌水，把它變成液體的洗頭用品，你會用嗎？”消費者也會回答“不會”；10年前，你再問消費者“我們把牛奶用137度的高溫煮沸后再裝進盒子里，以相當于普通牛奶2倍的價格賣給你，你會買嗎？”他們也會回答“不會”；甚至3年前，你問消費者“我們在超高溫滅菌奶里再添加一些蛋白粉、鈣和乳糖，然后以現(xiàn)有牛奶4倍的價格賣給你，你會買嗎？”答案也是不言而喻的。

品牌要有自己的戰(zhàn)略

在營銷界有這樣一句話快成為大家的“天條”，即“有所為，有所不為”。什么意思？就是提醒我們的品牌，不要試圖服務所有的人，更不要試圖滿足消費者的所有需求。

這就要求我們的品牌必須有明確的市場細分和定位，并為之配置相應的產(chǎn)品和服務。還要圍繞他們的屬性和特點，安排相應的傳播活動和分銷渠道。

在此過程中，我們要研究的是目標消費者，而不是所有消費者；目標消費者，我們要研究的是他們的消費動機、需求、行為和價值觀等；還有，研究這些的目的不是聽取消費者說什么，而是要洞察消費者做什么以及為什么這么做。

所以，在品牌經(jīng)營的征程上，筆者由衷建議我們的營銷人員：我們可以研究消費者，追蹤消費者，但不能盲目依賴消費者，更不能把自己的命運交給消費者。

一個人的命運往往被掌握在自己的手里，品牌也不例外！