談小型健身俱樂部的營銷策略

健身俱樂部的經(jīng)營是體育知識轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力的一個(gè)市場，小型健身俱樂部是指單體資產(chǎn)總額在50萬元以下，場地面積200平米以下，配套服務(wù)設(shè)施較少、選址地點(diǎn)為居民社區(qū)的健身房。小型健身俱樂部有服務(wù)方便快捷、進(jìn)入難度低等優(yōu)勢在我國迅速開展起來，日益成為人們生活的重要組成部分。

一、小型健身俱樂部的產(chǎn)品策略

健身產(chǎn)品必須考慮的是提供健身服務(wù)的范圍、服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)水平、品牌、保證，以及售后服務(wù)等。

1.產(chǎn)品組合策略

小型健身俱樂部部相對于大中型健身俱樂部而言的，在行業(yè)領(lǐng)域中不占領(lǐng)導(dǎo)地位和挑戰(zhàn)實(shí)力，因此，該類型俱樂部應(yīng)采用產(chǎn)品專門化組合策略或單一產(chǎn)品組合策略。

2.產(chǎn)品專門化策略

產(chǎn)品專門化策略是指只提供某一大類健身產(chǎn)品去滿足不同消費(fèi)者的需求，如提供器械專門化服務(wù)，即只提供健身器械不提供健身課程，這樣可以有效減少可變資本的投入，雖增加固定資本的投入，但單位面積內(nèi)容納的顧客量最大化，使場地利用率提高，從而增加收入。

(1)寬度擴(kuò)展。小型健身俱樂部開采用于其他企業(yè)多元合作的方式增加產(chǎn)品組合寬度。俱樂部可與商場等商業(yè)機(jī)構(gòu)建立的合作表演關(guān)系，低價(jià)或免費(fèi)為商場進(jìn)行表演活動(dòng)，還可為其展示運(yùn)動(dòng)服裝或運(yùn)動(dòng)器材。這樣一方面可提升自己知名度擴(kuò)大俱樂部影響，另一方面又可增加俱樂部的收入；同時(shí)，俱樂部所處的位置較好過往行人、車輛較多，這就使俱樂部的門臉、室內(nèi)成了極佳的廣告位置；另外，俱樂部有一定數(shù)量的固定會員，可向會員介紹或銷售與健身有關(guān)的其他產(chǎn)品。

(2)傾聽意見。優(yōu)秀的健身俱樂部都非常善于傾聽顧客的意見。尤其是當(dāng)俱樂部面臨革新的時(shí)候，為了新的服務(wù)產(chǎn)品及服務(wù)項(xiàng)目推出引起良好的反應(yīng)，那么就必須傾聽顧客意見。

(3)建立顧客健身檔案。顧客始終追求的是較高質(zhì)量的健身效果和服務(wù)，但健身效果往往是不易察覺的，建立顧客健身效果檔案可有效解決該問題。俱樂部為每一位顧客記錄第一健身的各項(xiàng)指標(biāo)，如體重、皮下脂肪量、心率、血壓等各項(xiàng)指標(biāo)，以后定期記錄，健身俱樂部掌握的顧客信息越多，就越能更準(zhǔn)確地識別顧客的需求。所以給顧客建立檔案可以建立起客戶的信息數(shù)據(jù)庫，對建立顧客忠誠也是大有幫助的。

二、小型健身俱樂部價(jià)格策略

在區(qū)別健身服務(wù)時(shí)，價(jià)格是一種識別方式，顧客可以從一項(xiàng)服務(wù)的價(jià)格感受到其價(jià)值的高低。在營銷組合中，價(jià)格是使服務(wù)產(chǎn)品得以轉(zhuǎn)化為收入和利潤的關(guān)鍵因素，因此合理的價(jià)格定位對于健身市場的健康發(fā)展不容忽視。

競爭導(dǎo)向定價(jià)方法。由于健身俱樂部提供的是無形健身產(chǎn)品，顧客很難從服務(wù)質(zhì)量判斷其價(jià)值，通常以競爭對手的價(jià)格作為參照系，來考慮該家俱樂部的價(jià)格是否合適，為此，小型健身俱樂部的定價(jià)方法應(yīng)采用競爭導(dǎo)向定價(jià)法，即以市場上相互競爭的同類產(chǎn)品價(jià)格為定價(jià)基本依據(jù)，以隨競爭狀況的變化確定和調(diào)整價(jià)格水平為特征。由于受到消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)承受能力制約，小型健身俱樂部應(yīng)以營業(yè)地最有代表的中型、小型健身俱樂部為參照依據(jù)，將本俱樂部的健身產(chǎn)品的質(zhì)量、成本、社區(qū)居民生活水平等與競爭對手進(jìn)行比較，可采納中等價(jià)格策略，即與其他小型健身俱樂部一致的價(jià)格；或采用低價(jià)策略，即相對其他健身俱樂部制定偏低的價(jià)格，用以打開知名度、吸引顧客。

三、小型健身俱樂部渠道策略

結(jié)合小型健身俱樂部的特點(diǎn)，其渠道策略制定的目標(biāo)應(yīng)為有效提供便利、減少場地租金成本、減少促銷成本、擁有足夠的市場容量。

1.采用地點(diǎn)補(bǔ)缺策略，減少競爭壓力

地點(diǎn)補(bǔ)缺策略是指在選址過程中選擇競爭對手商圈之外的社區(qū)作為經(jīng)營場所的策略。小型健身俱樂部相對于大中型健身俱樂部而言的，在行業(yè)領(lǐng)域中不占領(lǐng)導(dǎo)地位和挑戰(zhàn)實(shí)力，所以，應(yīng)全力滿足于細(xì)分市場的顧客，進(jìn)行專業(yè)化經(jīng)營，避免與一些主要的競爭對手的市場發(fā)生重疊、沖突。

2.利用相關(guān)資源，減少投入

小型健身俱樂部的場地、資金有限，只能提供較少的配套服務(wù)設(shè)施，為此在經(jīng)營地點(diǎn)選擇時(shí)可考慮周圍有洗浴中心、美容院的附近、或社區(qū)中心，即周圍有洗浴、休閑的設(shè)施。

四、針對新顧客的促銷策略

實(shí)行免費(fèi)試學(xué)制度。假設(shè)一個(gè)會員辦理的是可訓(xùn)練12次的月卡，那么第一次訓(xùn)練課就是免費(fèi)試學(xué)課。如果第一次課后，會員對服務(wù)不滿意可全額退還，但如果已經(jīng)上了第二次以后的訓(xùn)練課再退費(fèi)則需扣除所上課程的費(fèi)用。

五、 針對老顧客的促銷策略

老顧客優(yōu)惠。健身行業(yè)多以一次性辦卡的數(shù)量和時(shí)間給予優(yōu)惠，為了培養(yǎng)忠誠顧客俱樂部可以以時(shí)間長短作為優(yōu)惠，即仿照商場的會員積分打折制度對已有學(xué)員進(jìn)行記錄和積分，并制定相應(yīng)的優(yōu)惠。如：已買過卡的顧客再次辦卡時(shí)可享受當(dāng)時(shí)活動(dòng)的九折優(yōu)惠、所買的卡累計(jì)達(dá)一定數(shù)額可贈(zèng)送禮物等。重新喚起銷售。重新喚起那些曾失去聯(lián)系的顧客，通常比爭取全新顧客效益高得多。除非這些顧客是因?yàn)榕c俱樂部的關(guān)系惡化，或是因?yàn)榧和顺瞿繕?biāo)市場而不再續(xù)會或續(xù)卡。

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