國(guó)際商務(wù)談判中的跨文化差異

[摘 要] 在經(jīng)濟(jì)全球化的今天，國(guó)際商務(wù)談判中談判雙方的文化差異，對(duì)談判結(jié)果有著重要的影響。本文擬從語(yǔ)言交際方式、非語(yǔ)言交際方式、思維方式等角度，分析文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響，并提出相應(yīng)的對(duì)策，減少或消除文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的消極影響。

[關(guān)鍵詞] 商務(wù)談判 文化差異 對(duì)策

國(guó)際商務(wù)談判是談判雙方就共同感興趣的商業(yè)問(wèn)題進(jìn)行磋商以達(dá)成共識(shí)的商務(wù)活動(dòng)，在21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)日益全球化的今天，國(guó)際商務(wù)談判必然受到來(lái)自不同國(guó)家、民族的政治、經(jīng)濟(jì)、文化等多種因素的影響，其中文化差異最難以把握。而不同的文化背景造就了談判者不同風(fēng)格特點(diǎn)，因此，在國(guó)際商務(wù)談判中了解熟悉雙方的文化差異，并接受談判方的文化對(duì)促進(jìn)談判的成功是非常必要和重要的。本文擬從語(yǔ)言交際方式、非語(yǔ)言交際方式、思維方式等角度，分析文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響，并提出相應(yīng)的對(duì)策，減少或消除文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的消極影響。

一、文化差異的體現(xiàn)

1.語(yǔ)言交際方式的差異

西方的語(yǔ)言一般是低語(yǔ)境的，他們習(xí)慣用明確而具體的語(yǔ)言文字傳遞信息，談判者推崇以明確、坦率、直接的方式交流。而我國(guó)的語(yǔ)言文化則是屬于高語(yǔ)境文化，人們善用間接、婉轉(zhuǎn)、迂回的表達(dá)方式來(lái)傳遞和理解信息，尤其是在表達(dá)異議或拒絕時(shí)，礙于面子，往往不會(huì)直接說(shuō)“不”，要理解話語(yǔ)的含意，需領(lǐng)會(huì)言外之意。

另外，在詞匯的概念上也有一定的差異，如在中國(guó)，“學(xué)院”，既可以是本科院校，也可以是專科院校，而在韓國(guó)“學(xué)院”是指課外輔導(dǎo)班性質(zhì)的學(xué)校，二者在意義上有很大的差別。因此在國(guó)際商務(wù)談判中，當(dāng)兩種語(yǔ)言都有類似的表達(dá)但含義卻有很大差別時(shí)，以及某種表達(dá)只有在一種語(yǔ)言中存在時(shí)，極易引起溝通上的混淆。

2.非語(yǔ)言交際方式的差異

非語(yǔ)言交際，是指在一定交際環(huán)境中語(yǔ)言因素以外的，對(duì)輸出者或接收者含有信息價(jià)值的那些因素。國(guó)內(nèi)學(xué)者通常將非語(yǔ)言交際分為以下四大類：(1)體態(tài)語(yǔ)，包括基本姿態(tài)、基本禮節(jié)動(dòng)作，以及人體各部分動(dòng)作所提供的交際信息；(2)副語(yǔ)言，包括沉默、話輪轉(zhuǎn)接和各種非語(yǔ)義聲音；(3)客體語(yǔ)，包括皮膚的修飾、身體氣味的掩飾、衣著和化妝、個(gè)人用品的交際作用、家具和車輛所提供的交際信息；(4)環(huán)境語(yǔ)，包括空間信息、時(shí)間信息、建筑設(shè)計(jì)與室內(nèi)裝修、聲音、燈光、顏色等。對(duì)非語(yǔ)言交際方式的認(rèn)識(shí)和運(yùn)用的差異，同樣會(huì)給談判中的溝通帶來(lái)許多問(wèn)題。

例如：日本商人的交流風(fēng)格是最為禮貌的，較多采用正面的承諾，推薦和保證，而較少采用威脅、命令和警告性言論，他們禮貌講話的風(fēng)格最突出的是他們不大顯示面部凝視狀態(tài)，但常保持一段時(shí)間的沉默；巴西商人談判風(fēng)格較為放肆，且在談判中較為不甘寂寞，不時(shí)地凝視對(duì)方并觸碰對(duì)方；法國(guó)商人談判風(fēng)格更為放肆，他們使用威脅和警告語(yǔ)言的頻率較高，還很頻繁地進(jìn)行插話，常做面部凝狀?？梢?jiàn)，惟有弄清楚這些差異，方能避免對(duì)日本人的沉默寡言，巴西人的過(guò)于熱心或法國(guó)人的威脅和誤解，取得國(guó)際商務(wù)談判的成功。

3.思維方式的差異

國(guó)際商務(wù)談判時(shí)，來(lái)自不同文化的談判者往往會(huì)遭遇思維方式上的沖突。以中國(guó)文化和西方文化為例，兩者在思維方面的差異有：中國(guó)傳統(tǒng)哲學(xué)注重天人合一，對(duì)事物不過(guò)多分析，因此中國(guó)人偏好形象思維、綜合型思維；而西方人受西方哲學(xué)的影響，習(xí)慣將一個(gè)完整的對(duì)象分解成各個(gè)組成部分或各種屬性，因此西方人偏好抽象思維、分析型思維。受不同思維方式的影響，中西方的談判方式存在著很大的差異，只有具備了敏感的跨文化差異意識(shí)，才能做到知己知彼，取得談判的勝利。

二、相應(yīng)的對(duì)策

1.談判前做好充分的準(zhǔn)備工作

談判者要在復(fù)雜局勢(shì)中左右談判的發(fā)展，必須做好充分準(zhǔn)備。只有做好充分準(zhǔn)備，才能在談判中隨機(jī)應(yīng)變，靈活處理，避免談判中利益沖突的激化。由于國(guó)際商務(wù)談判涉及面廣，要準(zhǔn)備的工作也多，一般包括談判者自身的分析和談判對(duì)手的分析、談判班子的組成、精心擬定談判目標(biāo)與策略，必要時(shí)還要進(jìn)行事先模擬談判等。談判準(zhǔn)備中，談判者要在對(duì)自身情況作全面分析同時(shí)，設(shè)法全面了解談判對(duì)手情況。自身分析主要指進(jìn)行項(xiàng)目的可行性研究。對(duì)對(duì)手情況的了解包括對(duì)手實(shí)力（如資信情況），對(duì)手所在國(guó)（地區(qū)）的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情及對(duì)手的人員狀況等。

2.談判中正確處理文化差異

國(guó)際商務(wù)談判中，談判雙方的文化有很大的差異有時(shí)甚至?xí)厝幌喾?，一些在一方看?lái)合情合理決不可更改的原則和禮俗在另一方看來(lái)可能是不可思議的，因此，切不可片面理解在自己國(guó)家里得到認(rèn)可的東西在其他國(guó)家也同樣行之有效。同時(shí)，要學(xué)會(huì)尊重并接受異國(guó)文化，不妄加評(píng)論和指責(zé)，同樣也不要隨意讓對(duì)方評(píng)判自己的文化習(xí)俗，以及價(jià)值觀，要謹(jǐn)守中立，以免引發(fā)尖銳矛盾，導(dǎo)致談判失敗。

此外，國(guó)際商務(wù)談判中難免會(huì)出現(xiàn)語(yǔ)言障礙，這就要求談判人員對(duì)談判方的語(yǔ)言熟練掌握且靈活運(yùn)用，克服不同的文化背景對(duì)語(yǔ)意理解的障礙，提高語(yǔ)言運(yùn)用能力，力爭(zhēng)用準(zhǔn)確而得體的語(yǔ)言表達(dá)己方的意愿，以免在談判雙方之間設(shè)置不必要的溝通障礙。

總之，在國(guó)際商務(wù)談判中，如果不了解這些不同的談判風(fēng)格，就可能鬧出笑話，產(chǎn)生誤解，既失禮于人，又可能因此而失去許多談判成功的契機(jī)。因此，談判者在談判前和談判中，必須了解可能產(chǎn)生文化差異的各種因素，并在此基礎(chǔ)上采取不同的方法和策略，才能在談判中不辱使命，穩(wěn)操勝券，取得預(yù)期的效果。

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